推销学第1章

小刘推销的失败与成功
李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说 道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就 很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是， 李教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面 的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导， 小刘洗耳倾听。
推销是一个系统活动过程 推销是买卖双方均受益的公平交易活动 推销是信息成功传递的过程(未来主角) 推销的核心内容是说服顾客
一箱橙子，水果商把它摆成两个金 字塔，一个标签上写每斤橙子3元， 另一个标5元，你认为这种做法可取 吗?
顾客需求特征
多元性
（三个扇灰师傅）
伸缩性
可变性
可诱导性
周期性
市场环境、顾客购买行为研究
目标市场选择 市场细分、目标市场、市场定位
营销组合策略 4P： 产品、价格、渠道、促销
营销管理 计划、组织、协调、控制
营销=推销？
推 销
营销冰山
广告 人员推销 营业推广 公共关系
小刘推销的失败与成功
电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。 同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞 争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这 家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩 下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递 总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的 电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观 了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李 教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上， 似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟 的鸭子居然又飞了?”
人员推销是企业派出推销人员向顾客和 潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以 促进产品的销售。
所谓推销，就是推销主体根据营销规划， 运用一定的促进销售的技术和手段，帮 助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
推销是以顾客需求为导向的，满足顾客 的需要（房地产刚性需求、老太婆买李子,强力推销）
发展性
提问：推销有什么优点和缺点？
人员推销 （输赢）
推销成本高 推销范围有限 理想的推销人员不好找
最直接最灵活 当场对产品示范
迅速反馈信息 形成买卖双方良好关系
推销的作用
推销在宏观经济中的作用 推销在微观经济中的作用 推销对个人的作用
思考
谈谈推销和营销的关系
推销不等于营销
市场探测
推销的含义 推销的基本过程 推销的主要工作内容 推销的重点——工业品推销
第一节 推销的含义
一、什么是推销 二、营销不等于推销
广义和狭义
（政治家、宗教、毕业找工作、怀才不遇, ）
什么是推销
推销就是使顾客相信，他购买你的产品 是会得到某些好处的。（戈德曼）
ห้องสมุดไป่ตู้
推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地 去工作，去追求。（原一平）
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 吴喜雁
要求
分组做作业 积极参与讨论 全勤 笔试：“ 平时成绩＋期末成绩 ” 平时成绩=考勤+课堂表现+作业。
每天请3-4位同学在上课前十分钟讲一些 有关“推销”方面的知识点、故事、趣 闻异事、、、、、、、，能给同学留下 深刻的印象。（按学号轮流，每位同学 大概讲3分钟左右）
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
第一章 推销概述
第一节 第二节 第三节 第四节
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊 敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强， 不可露出痕迹，方有效果。
小刘推销的失败与成功
于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此 这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上 次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出 在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授， 您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！ 不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的 专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何 与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时一 脸的诚恳。
小刘推销的失败与成功
于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地 辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正 李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比 我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。 推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说 明了“向师傅推销”的技巧。
寻找客户 信息反馈
访问准备
售后服务
达成交易
约见与接近客户
（房地产中间说不用打扫房子）
洽谈沟通
【案例1-1】
服装销售过程
赵明军是知名服装A品牌在广东省广州市 的代理商，他想将A牌服装打入广州市宏 盛服装商场销售。以下是他的推销过程：
案例引自吴健安主编 《市场营销学》第三版
1.了解经销商的需要
赵明军经过调查得知，宏盛商场是广州市服装销售量 最大的专业商场之一，该商场销售的服装品牌均为国 内知名品牌和著名品牌，而自己所代理的A牌服装符合 宏盛商场对服装档次的要求，与宏盛商场市场定位相 一致。此外，宏盛商场有少数服装品牌的销售并不理 想，柜组负责人向商场经理和采购负责人提出了用其 他品牌替代的建议，这给A牌服装进入宏盛商场提供了 良机。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还 是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相 信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了李教授的意 见，一笔快泡汤的生意又做成了。
思考
小刘推销失败的原因是什么？ 后来成功的原因是什么？
人员销售业中的职业前景
第二节 推销的基本过程