3-积极索取转介绍名单(180')——2稿

业务员：老陈，请问在你的生活中，有没 有遇到自己或周围的人丢过钱包？ 钱包丢失之后，钱是次要的，关键 是一些重要的证件。您的钱包里有 没有这样的一个工具，万一有人拣 到您的钱包，可以很快和您或者和 您熟悉的人取得联络。我们公司针 对客户推出了一项附加值服务，可 以为每位客户办理一张紧急联络卡 ，在您遇到紧急情况时，可以第一 时间联系到您或者能给您提供帮助 的人，帮您度过难关。
步骤三：拜访紧急联络人
• 紧急事件联络函签字确认 业务员：王先生，您好！我是老陈先生的 保险顾问，我叫李平安。之前我们 曾经通过电话，作为老陈的的紧急 联络人，您需要在确认函上签字确 认！
• 产品推介
业务员：感谢您对我们工作的支持。这里 是我们公司最新推出的产品，王先 生十分认可，我觉得您也有必要了 解一下，所以顺便给你带过来，简 单给您介绍一下。
灵活运用转介绍工具——紧急联络卡
《紧急联络卡》是所有已成交的新、老客户都可以 用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心 工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们 的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们？紧急 联络卡就是最好的帮手！
步骤一：签单后填写紧急联络卡
• 举例向客户说明紧急联络卡的作用
获取转介绍名单的动作
• 拿出专门记录转介绍名单的笔记本 （保证笔记本中已记录一些名单） • 打开笔记本 • 拿出笔 • 注视着客户，等待记录
话术要点
• 进行获取转介绍名单动作的时机
客 户：那我一时想不起来这么多人啦。 业务员：是啊，一般人第一时间也想不起来这么多 人。那我问你一个问题，如果你下个月要去 北京旅行，要你约三个朋友一同去，你会约
户：我怕朋友会不喜欢/会骂我
业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问 题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什 么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他 不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划， 我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打 扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划 可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负 担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在 帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意， 对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？
• 帮助客户填写紧急联络人名单
业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这 三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给 您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另 外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。 • 告知客户将拜访紧急联络人 业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会 把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。
• 如何提醒客户想起朋友的名字
其实有很多问题能够帮助客户想起朋友的名字，例如： • 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬家了？
• 经常和谁在一起吃饭？
• 打消客户的顾虑 （业务员需说明会先打电话，并及时反馈进度等）
业务员：那老陈你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享
这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给 他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交
哪三位呢？（动作）
客 户：有王强，李鑫，赵楠。
• 注意要很自然地直接问转介绍对象的职业、电 话等信息。
业务员：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友 业务员：那王强他是做什么的？ 客 户：他是做医生的 业务员：做医生的，那他的电话是多少呢？
客 户：1395271×××××
• 要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 工作信息等
• 再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对 方 • 多谢对方帮助
• 答应与转介绍朋友接触后及时反馈他
获取转介绍名单的时机
销售 面谈
成交 面谈
递送 保单
转介绍发生在销 售的每个环节！
对你提出的概念感兴趣时 签单遭拒绝时 签单成功时 把握住几个关健时机！ 对你的服务感到满意时 递送保单时
个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，
他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其 实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你 介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以 帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。
转介绍中常见异议
• 我一时想不起来
三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会骂我
我们为什么要
做转介绍？
为什没有人给我们转介绍？
我对这个业务员的服务 并不满意，我怎么放心 介绍我的朋友给他？
业务员没有向我要求介 绍名单。为什么我要向 他提供转介绍名单呢？
客 户
要求转介绍的要点
• 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持
• 要争取主动，开口向客户提出要求
我相信你也了解，我们从
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
成交面谈
上次已经给过你了，我现在没有合适的名单了

场景三：
业务员 缘故准主顾 小陈 赵阿姨 赵阿姨是小陈的房东。
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
递送保单
年纪大了，一时半会想不起来有什么名单给你
Thank you!
积极索取转介绍名单
2009年6月版
课程大纲
• 转介绍概述
• 索取转介绍名单的步骤
• 转介绍中的常见异议
• 灵活运用转介绍工具
转介绍概述
转介绍准主顾是 指透过推荐人的
介绍而获取新的
准主顾。
要求转介绍的八大理由：
• 看在钱的份上 • 看在速度上 • 看在减少被拒绝的机率上 • 看在人脉就是钱脉上 • 看在您要成功的动力上 • 看在您的技术提升上 • 看在客户的相似性上 • 看在这是一份珍贵的礼品上
事销售行业是需要不停地 接触新朋友，不知你有没
谢谢你周到 的服务！我 很满意！
有朋友想了解保险呢？或
者你介绍给我，让我跟他 们谈一下，好吗？
转介绍名单的来源 • 现有客户
• 准主顾
• 亲戚朋友
• 你所认识的其他人
袁先生的转 介绍实践
背景：袁先生是一名业务员，准备通过老客户开拓 新市场。 问题：如何获取转介绍并提高转介绍名单质量 方案：袁先生在现有的200多位客户中筛选出20名年 交保费七千元以上并常有联系的老客户，利 用周末举办了一场客户联谊会。 结果：在袁先生积极的准备下，联谊会在一种热烈、诚恳的气氛中 结束了，袁先生一个晚上共收集了80多个名单，在随后的几 个月间，已有12人成为他的新客户，新年收保费增8万多元。
步骤四：说明促成——同销售面谈内容
请每组各讨论一个场 景，并派代表上台演练整 个索取转介绍的过程。

场景一：
业务员 小李
人物 关系
缘故准主顾
销售环节
王小姐
销售面谈
王小姐是小李健身俱乐部的好友。
缘故准主顾的异议
把朋友的电话源自文库你，怕朋友会责怪我

场景二：
业务员 缘故准主顾 小孙 刘先生 刘先生是小孙哥哥的同学，小孙刚 工作时，刘先生一直很支持他。
客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个， 王强已经在我这买了保险，李鑫说有个朋 友在保险公司就没有这个需要，还有赵楠 我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢 你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外你还会请哪几位朋友呢？
客
步骤二：紧急联络人电话约访
业务员：王强先生，您好，我是老陈的寿险顾问，平安保 险的李平安。作为平安的尊贵客户。老陈获得了我 们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您 作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得 出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的 紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候 方便，我将亲自上门送达。
• 老客户不但在过去帮助我们，将来也会 为我们提供强有力的支持，因此，一定 要感谢他们，为他们做好服务工作。 • 心有多大，市场就有多大。
• 对真诚的人，人们总是愿意帮助他，转 介绍也就不是难事。
案例启示
索取转介绍名单的步骤
步骤： • 引导对方对保险概念给予正面回应 • 感谢对方肯定自己所提供的服务价值