3-积极索取转介绍名单(180')——2稿
获取保险客户转介绍名单成功的7个关键
1.端正转介绍心态，让转介绍人无心理负担。
开不开口是你的事，愿不愿意转介绍是客户的权利，从业人员千万不要强求，免得转介绍不成，反而损失了老客户。
另一方面，有了这样的心态，你也可以更加大单地开口索取。
2.询问客户对自己工作的意见。
很多人其实并不讨厌保险，他们方案的是过度的推销方式，为了避免这种情况，代理人完成拜访时，可以主动询问客户对本次拜访的意见，邀请客户给自己打分。
例如：“您对本次服务是否满意？”“您认为我还有什么需要改进的地方吗？”这样不仅可以给客户留下一个认真负责的好印象，还可以方便代理人在下次登门拜访时及时调整，让客户更加满意。
3.建立良好口碑，让转介绍人无所顾虑。
试想，如果客户对你的评价不好，他会放心把身边的人介绍给你吗？所以，口碑才是赢得客户转介绍的终极法宝。
4.多加以关心，与转介绍人维系情感温度。
代理人想要客户帮你转介绍，就要在维护与客户之间的情感温度上下点功夫了，平时生活中主动联系客户，而不是只有谈业务的时候才出现，让客户觉得自己被重视，把你当成好朋友，甚至由衷地希望你能够取得好业绩，发自内心地愿意向你提供转介绍名单。
5.定期联系，向转介绍人展现自我成长。
中国有句老话：物以类聚，人以群人。
从你身边的朋友，就可以看出你是一个什么样的人。
代理人有意无意地向客户展示自己的团队，让客户看到自己正和因很优秀的人一起成长，会认为你和他门一样在努力上进，愿意把自己身边的人介绍给你。
6.对转介绍人表达感恩。
还是那句话，你可以索要转介绍名单，愿不愿意提供那是客户的权利，无论客户是否愿意，你都要心怀感激，千万不要因此而面露不悦，否则不仅转介绍名单没有拿到，甚至还有可能因此而失去了一名老客户。
7.及时向转介绍人反馈转介绍进度。
代理人拿到转介绍名单以后，在开始上门拜访之前别忘了做这样一件小事，一定要先给介绍人打电话，告诉他你将拜访他们朋友，还可以从客户口中初步了解转介绍的情况。
这样做还有一个好处，就是让客户觉得这件事情是你在他的帮助下进行的，让客户觉得自己被重视，一旦把客户的热情调动起来，她可能会愿意为你提供更多转介绍名单哦。
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获取转介绍名单5方法
转介绍从基本功而来
对事业的认可 对事业的坚持：是否准备长期做下去 平时的服务口碑 平时的服务态度
转介绍是从业人员的关键活动1
服务好客户及准客户 认真培养信任及无压力的人际关系 以尊重的态度要求对方帮忙转介绍 异议处理
转介绍是从业人员的关键活动2
了解转介绍对象的详细资料 请对方亲自联系转介绍对象 及时感谢转介绍人 尝试再次索取转介绍名单
随时随地要求转介绍
送计划书
送保单
签约
后续 服务
经营转介绍市场的4关键
随时随地索取转介绍，变成一种习惯
擅于运用引导性的询问方法
请客户当面打电ห้องสมุดไป่ตู้给转介绍对象
获得有关准客户充足、正确的资料
要求转介绍名单的流程
叙旧，营造愉悦氛围 询问，需要服务及改进的地方 索要，转介绍名单 搜寻，帮助客户思考
汇报，与转介绍对象的进度
索取转介绍的6时机
客户已有足额保单，或无能力购买， 直接要求转介绍 拜访而未购买时
保单成交后
送保单给客户时
服务客户时（理赔、加保、变更） 客户因身体或其他原因无法购买保险
索取转介绍
寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
转介绍的魅力
客户真实的想法
客户周围的朋友一定也有理财需求，关键 是他们需要一个值得信任的人，作为客户 而言做这样一件有意义的事会令其非常开 心。 * 客户的想法不是最重要的，最重要的是你 能不能被客户认可，你愿不愿意开口
9
客户认可你的要素
专业知识必备 （明白投保，清楚消费） 诚信至上 （用真诚打动客户的心） 优质服务 （个性化、特色化、人性化 ） 真挚友谊是桥梁 （关注关爱、情感交流）
5
不好意思开口让客户进行转介绍
很多的销售人员不好意思开口要求已有客 户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝， 也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等 等，反正表现在实际中就是对已有的客户 绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样 的销售人员说，如果你正在这样做，你就 走进了误区，这个误区的关键就是我们用 我们的想法代替了客户的想法，实际客户 根本不是这样认为 ，那客户真实的想法如 何呢？
3
向谁去索取转介绍名单
准保户：虽然尚未在你那儿购买保险 ，但仍具备成为你介绍人的能力，假 如你的推销非常令人欣赏的话，即便 他 仍基愿于意某帮些助因 你素 介会无 绍前法 几邀约立 位刻 客户投，保这，种但办他 法值得一试。
4
向谁去索取转介绍名单
一些重要人物：诸如一些大公司的人事主 管，旅行社的领队、公务人员、医生、教 师，甚至公司秘书，他们的手中都拥有很 多的人力资源，如果你的服务可以取悦他 们 利， 地他 拿们 到就 转能介够绍有效来名的协单促助，成你你动。还作当必然须， 经为 常了去顺拜 访他们，对其支持表示感谢，及时告诉他 转介绍人投保工作的进展状况。与准保户 见面时，不妨以介绍人作为共同的话题， 而后再进入正题，这样会有助于你们的沟 通。
销售篇：转介绍话术大全
• 3、客 户：“我提供你一两个各字好了。” “我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一
位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能 不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以 通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获 益的客 户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” • 4、客 户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！ • 业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误 你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五 折销 售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔 ） • 5、客 户：他们都买过保险了，不再需要了！ • 业性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影 响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！（ 递上本笔）
销 售企划部 2009.7
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客 户的要
求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客 户群最有效方法。适时地向客 户索取转介绍名
单既不会引起客 户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这
• 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将 能提供您众不同而有价值的想法。
获得转介绍技巧及话术集锦
获得转介绍一、获得转介绍的来源、时机、技巧、联系1.来源每个客户，准客户，熟人，影响力中心人物都是获得转介绍的来源。
当寻求转介绍时，要知道自己想要获得什么资料，比如：准客户的家庭状况，健康，职业，最佳的接触时间，现有保障和电话号码。
如果介绍人想不起什么名单，那么使用一些问题帮助他们思考，“你知道有谁刚结婚，刚有小孩，刚购置新居，刚获得晋升等。
”养成与别人交谈时获得名单的习惯。
2. 时机何时是要求转介绍的时机，其实是掌握每次与客户接触的机会。
无论是需求面谈或提供解决方案面谈等，业务员都必须有信心地提出转介绍的要求。
虽然，并不是每次都很幸运地得到名单，但是至少能让客户作好思想准备，届时一并将转介绍名单交给业务员。
在送呈保单时和售后服务时，业务员一定要记得要求转介绍的名单。
因为客户对你有一定的信任，所以他们极有可能帮助你。
满怀信心，向他们提出请求，至少获得三个名单。
实际上，采取恰当的接触方法，每个人都可以成为介绍人。
开发并安排定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面，这是增加转介绍人数的极佳方法。
3. 技巧要求转介绍的最关键就是“提出要求”。
如果你不提出，其他人怎么知道你想要什么呢。
在销售过程中要专业。
提供良好的售后服务，留心客户的喜好，这将有助于在客户与你之间建立信任关系。
客户将愿意提供名单给你以帮助你获得成功。
请他们向转介绍的准客户介绍你或得到他们的允许在你与准客户接触时提到他们的名字。
对客户提供的帮助始终表示感激。
在感谢的同时，经常告诉他们你与准客户接触的情况。
4. 联系转介绍是获得高质量准客户的最佳途径。
转介绍更易于获得高质量准客户的信任而最终完成销售。
为了获得转介绍，我们需要经常培养影响力中心人物。
影响力中心人物应具有以下特征：希望你成功;认识很多人并对他们有一定影响。
他们还必须相信保险的价值。
一旦你挖掘出影响力中心人物，你应该定期拜访以寻求他们的帮助。
二、养成习惯获得转介绍1. 每天在每个接触中尽量获得3个以上的转介绍名单2. 将你的后备准客户数量永远保持50个以上3. 与你的主管共同演练获得转介绍的技巧三、获得转介绍的步骤1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意2. 要求协助3. 要求名单4. 要求详细的资讯5. 表达感谢之意，并说明接触方法6. 承诺回馈获得转介绍的话术架构1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意「客户先生，恭喜你做了一个明智的決定，同时谢谢你对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否滿意呢?」(在这个时候，客戶的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」2. 要求协助「在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未來，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验」。
业绩100%来自转介绍7大步骤轻松索取转介绍
1
通过良好的客户体验和服务,激发客户主动推荐
获得高质量潜在客户 2
来自熟人的推荐往往更信任和感兴趣
提升品牌影响力 3
积累良好口碑,增强客户对品牌的认知和偏好
向客户全面阐述转介绍的好处,不仅能帮助他们理解其价值,也能激发他们主动为您推荐。通过转介绍,您不仅可以获得高质量的潜在客户,还 能提高客户满意度和品牌影响力,为企业的长期发展注入新的动力。
总结与行动计划
回顾总结
梳理以上7大步骤,确认在实际应用中的成效与收获。
制定行动
根据自身业务特点,制定下一步具体的转介绍行动计划。
持续优化
不断总结经验教训,优化转介绍策略,推动业务稳定增长。
问答环节
感谢大家参与我们的转介绍分享! 我们现在开始进入问答环节,欢迎大家提出任 何疑问。
7大步骤轻松索取转介 绍
通过以下7个简单步骤,您可以轻松地获得客户的转介绍,从而实现业绩100%靠转 介绍的目标。
第一步: 与现有客户保持沟通
保持联系
定期通过电话、电子邮件或社交媒体与现有客户保持沟通,了解 他们的需求和反馈。
主动倾听
耐心倾听客户的想法和担忧,表现出真诚的关心和理解。这有助 于建立深厚的信任纽带。
第七步: 继续维系关系
1
常保联系
定期与客户沟通,了解他们的需求变化,主动提供帮助和建议。
2
分享内容
分享有价值的内容,保持客户的兴趣和好感,增进彼此的信任。
3
寻求反馈
询问客户对您的服务是否满意,并积极听取他们的意见和建议。
案例分享
我们邀请到了某知名品牌的创始人分享他们通过有效运用转介绍策略成功拓展 业务的经验。他们从最初的艰难开始,到如何通过建立良好的客户关系与口碑,有 效地获得了源源不断的转介绍业务。他们的成功案例为我们提供了宝贵的借鉴 。
【推荐】保险话术：寿险皇后陈玉婷转介绍话术-word范文 (3页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==保险话术：寿险皇后陈玉婷转介绍话术保险话术：寿险皇后陈玉婷转介绍话术陈玉婷●1992年加入寿险业●1995年-201X年，连续11年成为百万圆桌会会员●1992年6月-201X年8月持续达成“3W”700周并仍在持续挑战中，这一成绩也是其成为全球华人唯一一位突破“3W”700周记录的保持者！●被誉为“台湾保险天后”。
技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。
一般她会问三个问题：1、您对我的服务满意吗？2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。
如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口？初次见面，和客户做完需求分析的时候：业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。
”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。
让老客户转介绍6大销售话术
1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？还有没有呢？让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？您最近一次参加过谁的庆典活动？4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？那王先生呢？（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
如何索取转介绍说明
情景话术三：
陈阿姨，非常感谢您对我的信任及支持，参加了我们公司的 客户联谊活动，不知您对这次活动是否满意，公司派我回访 您，请您给我们提些宝贵建议，以便我们人保更好地提高和 完善服务；（边听边记录）
陈阿姨，谢谢您给我们提了这么好的建议，过两天公司举办 客户答谢会，形式和内容和您上次参加的差不多；您看您可 以带xx参加或给我一些名单，让我邀请他们参加，你放心， 我尊重您的朋友就象尊重您一样；公司开会的目的主要是宣 传，买不买保险是你朋友的自由，是我和他之间的缘分，你 不用担心。
情景话术二：
“您好，刘先生，恭喜您做出英明决策，参加了人寿保险。 请您给我介绍一下您的朋友，好吗？”
“这到不难，不过，万一他不参加，怪不好意思的。”
“刘先生，成不成没关系，你只需给我介绍一下，让我给您 的朋友提供一个认识保险的机会，同时也是一个服务的机 会。”
“好吧。”
“我会随时向您报告接触的经过，绝不会让您为难的。”
索要转介绍的秘密
仔细聆听，学会提问题 探询暗藏的障碍，获得细节，打消疑虑 不要轻易放弃，重复是成功必经之路
开口话术
一、“张经理，请您介绍三位您认为最有才华、最 在魄力的同学，让他们也能象您一样享受保险的好 处，好吗？”
二、“梁主任，您选定的险种真不错，请您介绍几 位同事，让他们也能够享有跟您一样的服务，好 吗？”
三、“李姐，请您给我介绍两位和您一样善ห้องสมุดไป่ตู้打点 生意的朋友，让我有机会向他们请教，好吗？”
懂得感恩
不论你的客户给你介绍的朋友是否购买保险， 一定要做好两点工作。 一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他； 二是不管结果如何，一定要对你的客户表示感谢， 或送上适当的小礼物。
即使跌倒了，也要抓一把沙！
索取转介绍的话术范例10页
【寿险话术】向客户要求推荐介绍话术寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？准保户：还可以吧！寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁会需要保险寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？准客户：这个……其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。
寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？准客户：马秋芳，她是我过去的同事。
寿险顾问：好，还有吗？准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！寿险顾问：那张先生联系方式是多少？准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？寿险顾问：好的。
您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？准客户：133xxx51236寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。
寿险顾问：哦，那马秋芳呢？准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。
寿险顾问：那她的联络方式是？准客户：1300xxxx527寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。
ppt如何有效索取转介绍
————— 轻松做保险
目录
一从递送保单 开始，服务开 始
二保险生活化， 生活保险化
三有勇气索取名单
四对介绍人表示感谢并 告知工作进展
快乐保险
一、意识风暴： 从递送投保单开Байду номын сангаас，我 们的售 后服务才真正开 始。
快乐保险
二、客户资源的枯竭 1、原因：长期与老客户失去联系，不愿意 看望老客户，更不要说请客户吃顿饭、聊聊 天。。。 2、如何解决：与客户建立一种真正的、长 期的朋友关系。 3、具体操作：陪伴是最长情的告白
在索取转介绍过程中，我们说的越具体， 成功率也越高，而不简简单单是一句 “你给我介绍个客户吧”。
快乐保险
四：索取名单之后， 1、一定要向和介绍人表示感谢 2、拜访之后，一定要向老客户及时汇报工 作进展情况，并及时征求老客户意见，寻 求和准客户接触的最好方式。 这样做，即便是没有成功，老客户也会 愿意再一次为我们介绍客户， 3、在拜访准客户过程中，不要急于求成， 一定要做到“先做朋友、后谈生意”，彼 此建立信任关系。只有这样，客户资源才 会源源不断。
快乐保险
3、具体操作：我们的拜访不一定充
满了目的性，或许只是一次路过的看望 （比如说端午节送粽子）、一次简单的 新险种提及。客户贵在经营，而这种经 营是长期的、友好的、着眼于关注客户 日常生活的（例如客户家生小孩儿、优 等客户的生日等）。
快乐保险
三、有勇气像签单一样拿出自己的工作笔 记和笔，向老客户索取三到五个准客户名 单，
注意：准客户范围越清晰越 好
快乐保险
例如：想做小孩儿保险，“你身边有没
有朋友家有小孩儿或刚生过孩子的”，这 样客户会很具体的为我们介绍客户；想做 做生意人的保险，一定要问“你能不能向 我介绍几个关系特别好，并且生意很成功 的朋友？”
如何向客户要求转介绍
话术范例 ——[还有没有其他名单呢？]
——[XX先生，非常感谢您！您提供的信息非常有用，在
您推荐这位朋友时，很可能也会同时想到其他朋友，请 问您还有想到谁？] ——[XX先生，对您的帮助，我不胜感激，谢谢。为了在 拜访他们时，不至于让他们感到很陌生，我能告诉他们 我和您认识吗？]
步骤3：请求帮助做介绍 方式1：请你的客户在你的推荐卡片上签名。
1、直接介绍
* 介绍人亲自引领寿险顾问拜访准客户 * 介绍人电话推荐 * 介绍人信件推荐 2、间接推荐
五、推介名单的注意事项：
* 随时都可以要求推介，并不一定要等到保单成交后。
* 善用沉默的力量，在客户每次拒绝之前千万不要轻
言放弃。
——[XX先生，您知道您哪个朋友……？] - 最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ - 已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ - 正打算退休？ - 最近刚升职？经营自己的生意？
刚找到第一份工作？
步骤2：筛选名单 话术范例
——[王先生，请问您这位朋友。他（她）从事什么样的
工作？有没有结婚？有孩子吗？住哪儿？朋多大年 龄？……] 将获得的信息尽可能地填写在准客户卡上。 全名 职业 年龄 大概收入 需要其赡养或抚养的人 婚姻状况 工作地址
专业的工作，最需要口碑相传与客户的推荐。因此，如 果您对我的服务感到满意，能否请您推荐3位您的同事给 我认识，让我也能有机会为他们提供相同的服务？]
3、说明建议书前
话术范例
——[王先生，这样的规划是完全根据您个人及家庭的需
求量身订做的。因为我们相信这才是真正专业的服务。 您是否希望您的朋友也能享有这样诚信且专业的服务 呢？]
话术范例
——[王先生，对您的承诺永远不打折！当初您相信我的
转介绍获取名单的主要方法选择题
转介绍获取名单的主要方法选择题
在选择转介绍获取名单的主要方法时，以下是几个可能的选择：
1. 提供卓越的客户服务：确保客户对你的产品或服务满意，他们会更愿意将你推荐给其他人。
2. 主动请求客户推荐：在合适的时机，可以主动请求满意的客户为你转介绍，向他们提供你的目标客户群体信息。
3. 建立强大的社交媒体存在感：通过社交媒体平台展示你的产品和服务，吸引更多潜在客户的关注。
4. 利用现有客户的邮件列表或短信群发功能：向他们发送有关你的产品或服务的推广信息，同时邀请他们为你转介绍。
5. 举办线下或线上活动：如研讨会、讲座或社交活动，吸引更多人了解你的业务，并鼓励他们分享给其他人。
6. 与合作伙伴联合推广：与其他业务合作伙伴合作，通过互惠推广增加彼此的曝光度。
7. 使用营销自动化工具：利用营销自动化工具追踪客户的行为和兴趣，并针对性地发送个性化的推广信息。
8. 提供推荐奖励：为成功推荐客户的客户提供一定的奖励或优惠，激励他们为你宣传。
9. 优化网站和SEO：确保你的网站易于使用且优化良好，以便搜索引擎能够更好地抓取你的内容，提高你的在线可见度。
10. 口碑营销：鼓励满意的客户发表评价或分享他们的经验，利用口碑效应吸引更多潜在客户。
这些方法并非全部，具体选择哪种方法取决于你的业务需求、目标客户群体和市场定位。
在实施任何策略之前，建议进行市场调研和测试，以确定哪种方法最适合你。
如何透过转介绍取得新名单
一、转介绍话术步骤
步骤一：赞美、 建立信任感 1、以向对方请教成功经验拉近彼此距离。 2、说明寿险营销行业的成功之路以期获得对方的认同和支持。 步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单 1、提出要求 2 2、取得名单引导问句 3、拒绝处理 4、收集资料 步骤三：确认名单并收集相关资料 1、收集资料 2、征询是否可以提介绍人
步骤四：请与推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者…… 1、让对方放心 2、取得名单引导问句
二、重点话术
王先生，能向您请教做生意的秘决实在是我的福气，像您这么有度量 的人真是少见。王先生，不知道您能不能指点一下晚辈，让我有机会象您 一样成功？ 王先生，您知道我们做寿险营销这一行，要想获得事业的成功，一定 要有广泛的交际，认识的人多，因此我们每天都需要接触和拜访新的朋友。 就像您做生意，要扩大规模也要不断寻找客户，对不对？ 如果可以的话，您能不能推荐几个象您这样成功的的朋友让我认识认 识？ 谢谢您，我就知道王先生为人豪爽，只要有困难都会帮忙。王先生， 您的朋友当中有哪一个和您最要好？ 王先生，那是不是请您替我打个电话，说我的服务做得不错，可以推 荐给他。 真是太谢谢您了，王先生，日后我拜访他时绝不会强迫他投保，这点 请您放心。
三、转介绍拒绝处理 “我不知道谁需 要保险……”
分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告 诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的的当中 有谁最近刚刚结婚的？
“我相信您一定会给我打电话的，但是因为一件小事 “等我想到再 打电话你……” 而耽误您很多时间会让我很过意不去的，其实您只
需花2分钟时间想想在您认为的人当中，最近有谁刚 刚晋升吗？ “您放心，我们不会勉强你朋友见我，或者购买保 险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见 你，这样就不会使你为难。请您想想，在您的朋 友当中，最近有谁刚刚生了宝宝吗？” “我理解，不过如果我们两个一起走在街上，遇到了 你的朋友。你该不会不替我介绍吧。所以，我只是 希望能认识你的朋友。您的朋友最近有刚刚结婚的 吗？”
获取转介绍名单逻辑话术
获取转介绍名单逻辑稿一、适用对象：已成交客户或购买过保险的人二、转介绍流程三、转介绍逻辑1.强化认同业：今年突发的疫情，真的是完全改变了我们的生活，现在天气这么热，每天出门都还要戴口罩，憋着很难受。
（利用共同话题，寒暄开门）客：是啊，特别不舒服。
业：虽然不舒服，但为了自己和家人的健康，还是必须戴口罩。
其实买保险就像戴口罩一样，都是为了抵御风险。
我想你也是出于这种考虑才决定买保险的，对吗？（引导对方给予保险正面回应）客：是的。
2.获取名单业：我一直想了解，你为什么会在我这里买保险呢？客：“你们的保险挺好的”或“你的服务不错”等。
（无论客户如何回答，都可以继续要求转介绍）业：谢谢你的认可。
我想你身边也有很多跟你一样有责任心的人，需要保险保障，请你介绍三个给我。
（配合动作：眼睛看着对方，手握笔，做准备记录的动作。
利用同理心并自信地要求转介绍。
）客：这样好像不太好吧，也不知道他们愿不愿意。
（客户通常都会拒绝）业：其实就算你不介绍，他们也会多多少少接触到保险，如果你觉得我信得过，不如让我来为你的朋友服务，我会帮他们做个保障计划，买不买由你的朋友决定。
（灵活处理客户拒绝，顺势递上纸笔）客：等我想想，到时候再发你。
（大部分客户仍会委婉拒绝）业：好的。
王先生，假如你有一个好朋友，他说遇到困难想向你借1万块，你会不会借？（以客户亲朋好友举例，沟通过程参照以下逻辑）客：会啊。
（客户一般不会犹豫）业：如果他说小孩上学要借5万块，你会借给他吗？（逐渐提高借钱金额）客：应该会的。
业：那如果他说要看病想借30万，你还会很爽快地借给他吗？客：这我要考虑一下。
（无论客户如何回答，继续下面的逻辑）业：虽然我只是举个例子，但其实这种事生活里还是很多的。
最好的办法就是把他们介绍给我，通过保险来解决所有的问题。
（抓住客户心理，强势要求转介绍）客：我的朋友可能不喜欢被打扰，怪我多事。
业：你放心，我不会勉强他见我，更不会强迫他买保险。
就像我来见你，都会事先征得你的同意。
如何通过转介绍索要客户名单
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话术二：我比其它业务员专业
A：客户先生，你认为一个客户办保险是否在意业务员专业 性？ C：是 A：那您觉得我专业水平如何 C：还不错 A：跟引导性问题
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话术三：唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首， 看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感 想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说 是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前 就先做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助 他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打年电话给他们吧，他们的电话是……
2
2、优点
（1）利用介绍的力量易于建立信任感 （2）主顾资料较易收集 （3）被拒绝的机会较少 （4）成功机会较大
3
3、介绍法接近话术：
开门参考话术： “陈先生，您好！我是您的好朋友吴 大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您 最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了， 是吗？真是恭喜您了。
4
4、介绍法开拓主顾遇到的障碍
***敬上 年 月 日
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建立业务来源中心的保险观念
•让他了解保险对家庭的功用 •让他了解什么人非常需要保险 •保险种类及目标市场 •客户购买点分析方法 •简易的推销流程 •向他赠送公司的宣传资料，各种手册、画册等。（如《寿险 我相信了》、《推销之神原一平》……） 24
介绍准主顾具备的条件
有寿险需要的人 有继续缴费能力的人 身体健康能通过公司核保的人 易于接近的人
转介绍话术集合
保险营销第三十七计：转介绍索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。
那么怎样索取转介绍呢？方法不一而足。
但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。
只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。
而这本身源于生活。
转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。
比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。
虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？”这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。
像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。
索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。
当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。
转介绍证明书
转介绍证明书尊敬的先生/女士，正文：我们兹证明，根据您的请求，您已成功转介绍以下人员（以下简称转介绍对象）：1.转介绍对象姓名及联系件号码（附件一）2.转介绍对象联系方式（附件二）3.转介绍对象背景及相关信息（附件三）4.您与转介绍对象的关系以及转介绍目的、原因及详细说明（附件四）声明：1.本转介绍证明书仅供参考和确认转介绍事实，不涉及其他责任和承诺。
2.转介绍对象的具体信息由您提供，并且我们不对该信息的准确性负责。
3.您需继续对转介绍对象的行为及与其之间的任何交易和合作承担责任。
法律名词及注释：1.转介绍：指为客户将其引荐给第三方，促成客户与第三方的业务往来。
2.转介绍证明书：用于确认转介绍事实的文件。
附件：1.附件一：包含转介绍对象的姓名及联系件号码。
2.附件二：包含转介绍对象的联系方式。
3.附件三：包含转介绍对象的背景及相关信息。
4.附件四：包含您与转介绍对象的关系以及转介绍目的、原因及详细说明。
请注意：1.本文所涉及的附件可在本公司办公室索取，或通过指定的联系方式获取。
2.若转介绍证明书用于法律目的，请在取得法律咨询并获得专业意见后使用。
最后，再次感谢您对我们的信任和支持。
此致，【您的姓名】【您的职位或组织】【联系方式】附件：附件一：转介绍对象的姓名及联系件号码附件二：转介绍对象的联系方式附件三：转介绍对象的背景及相关信息附件四：您与转介绍对象的关系以及转介绍目的、原因及详细说明法律名词及注释：1.转介绍：指为客户将其引荐给第三方，促成客户与第三方的业务往来。
2.转介绍证明书：用于确认转介绍事实的文件。
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客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个， 王强已经在我这买了保险，李鑫说有个朋 友在保险公司就没有这个需要，还有赵楠 我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢 你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外你还会请哪几位朋友呢？
客
哪三位呢？（动作）
客 户：有王强，李鑫，赵楠。
• 注意要很自然地直接问转介绍对象的职业、电 话等信息。
业务员：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友 业务员：那王强他是做什么的？ 客 户：他是做医生的 业务员：做医生的，那他的电话是多少呢？
客 户：1395271×××××
我们为什么要
做转介绍？
为什没有人给我们转介绍？
我对这个业务员的服务 并不满意，我怎么放心 介绍我的朋友给他？
业务员没有向我要求介 绍名单。为什么我要向 他提供转介绍名单呢？
客 户
要求转介绍的要点
• 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持
• 要争取主动，开口向客户提出要求
我相信你也了解，我们从
步骤二：紧急联络人电话约访
业务员：王强先生，您好，我是老陈的寿险顾问，平安保 险的李平安。作为平安的尊贵客户。老陈获得了我 们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您 作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得 出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的 紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候 方便，我将亲自上门送达。
• 帮助客户填写紧急联络人名单
业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这 三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给 您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另 外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。 • 告知客户将拜访紧急联络人 业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会 把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。
户：我怕朋友会不喜欢/会骂我
业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问 题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什 么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他 不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划， 我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打 扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划 可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负 担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在 帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意， 对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？
• 要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 工作信息等
• 再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对 方 • 多谢对方帮助
• 答应与转介绍朋友接触后及时反馈他
获取转介绍名单的时机
销售 面谈
成交 面谈
递送 保单
转介绍发生在销 售的每个环节！
对你提出的概念感兴趣时 签单遭拒绝时 签单成功时 把握住几个关健时机！ 对你的服务感到满意时 递送保单时
业务员：老陈，请问在你的生活中，有没 有遇到自己或周围的人丢过钱包？ 钱包丢失之后，钱是次要的，关键 是一些重要的证件。您的钱包里有 没有这样的一个工具，万一有人拣 到您的钱包，可以很快和您或者和 您熟悉的人取得联络。我们公司针 对客户推出了一项附加值服务，可 以为每位客户办理一张紧急联络卡 ，在您遇到紧急情况时，可以第一 时间联系到您或者能给您提供帮助 的人，帮您度过难关。
获取转介绍名单的动作
• 拿出专门记录转介绍名单的笔记本 （保证笔记本中已记录一些名单） • 打开笔记本 • 拿出笔 • 注视着客户，等待记录
话术要点
• 进行获取转介绍名单动作的时机
客 户：那我一时想不起来这么多人啦。 业务员：是啊，一般人第一时间也想不起来这么多 人。那我问你一个问题，如果你下个月要去 北京旅行，要你约三个朋友一同去，你会约
灵活运用转介绍工具——紧急联络卡
《紧急联络卡》是所有已成交的新、老客户都可以 用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心 工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们 的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们？紧急 联络卡就是最好的帮手！
步骤一：签单后填写紧急联络卡
• 举例向客户说明紧急联络卡的作用
• 如何提醒客户想起朋友的名字
其实有很多问题能够帮助客户想起朋友的名字，例如： • 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬家了？
• 经常和谁在一起吃饭？
• 打消客户的顾虑 （业务员需说明会先打电话，并及时反馈进度等）
业务员：那老陈你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享
这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给 他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交
个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，
他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其 实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你 介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以 帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。
转介绍中常见异议
• 我一时想不起来
三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会骂我
事销售行业是需要不停地 接触新朋友，不知你有没
谢谢你周到 的服务！我 很满意！
有朋友想了解保险呢？或
者你介绍给我，让我跟他 们谈一下，好吗？
转介绍名单的来源 • 现有客户
• 准主顾
• 亲戚朋友
• 你所认识的其他人
袁先生的转 介绍实践
背景：袁先生是一名业务员，准备通过老客户开拓 新市场。 问题：如何获取转介绍并提高转介绍名单质量 方案：袁先生在现有的200多位客户中筛选出20名年 交保费七千元以上并常有联系的老客户，利 用周末举办了一场客户联谊会。 结果：在袁先生积极的准备下，联谊会在一种热烈、诚恳的气氛中 结束了，袁先生一个晚上共收集了80多个名单，在随后的几 个月间，已有12人成为他的新客户，新年收保费增8万多元。
步骤四：说明促成——同销售面谈内容
请每组各讨论一个场 景，并派代表上台演练整 个索取转介绍的过程。
场景一：
业务员 小李
人物 关系
缘故准主顾
销售环节
王小姐
销售面谈
王小姐是小李健身俱乐部的好友。
缘故准主顾的异议
把朋友的电话给你，怕朋友会责怪我
场景二：
业务员 缘故准主顾 小孙 刘先生 刘先生是小孙哥哥的同学，小孙刚 工作时，刘先生一直很支持他。
步骤三：拜访紧急联络人
• 紧急事件联络函签字确认 业务员：王先生，您好！我是老陈先生的 保险顾问，我叫李平安。之前我们 曾经通过电话，作为老陈的的紧急 联络人，您需要在确认函上签字确 认！
• 产品推介
业务员：感谢您对我们工作的支持。这里 是我们公司最新推出的产品，王先 生十分认可，我觉得您也有必要了 解一下，所以顺便给你带过来，简 单给您介绍一下。
积极索取转介绍名单
2009年6月版
课程大纲
• 转介绍概述
• 索取转介绍名单的步骤
• 转介绍中的常见异议
• 灵活运用转介绍工具
转介绍概述
转介绍准主顾是 指透过推荐人的
介绍而获取新的
准主顾。
要求转介绍的八大理由：
• 看在钱的份上 • 看在速度上 • 看在减少被拒绝的机率上 • 看在人脉就是钱脉上 • 看在您要成功的动力上 • 看在您的技术提升上 • 看在客户的相似性上 • 看在这是一份珍贵的礼品上
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
成交面谈
上次已经给过你了，我现在没有合适的名单了
场景三：
业务员 缘故准主顾 小陈 赵阿姨 赵阿姨是小陈的房东。
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
递送保单
年纪大了，一时半会想不起来有什么名单给你
Thank you!
• 老客户不但在过去帮助我们，将来也会 为我们提供强有力的支持，因此，一定 要感谢他们，为他们做好服务工作。 • 心有多大，市场就有多大。
• 对真诚的人，人们总是愿意帮助他，转 介绍也就不是难事。
骤： • 引导对方对保险概念给予正面回应 • 感谢对方肯定自己所提供的服务价值