2016年西南大学国际商务谈判答案
国际商务谈判复习思考题及答案(可编辑修改word版)
国际商务谈判复习思考题及答案一、填空1、国际商务谈判是一项集政策性、、于一体的社会经济活动。
2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：、、。
3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过、计划、关系、和五个环节。
4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是谈判，一是谈判。
5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。
“三来”是指国外、和。
“一补”就是指补偿贸易。
6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：、和。
7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是，。
8、以谈判地点的不同而论，谈判分为、和。
9、通常谈判目标可以分为、和三个层次。
10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即和。
11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。
常见的资金来源是：、、、等等。
12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有、、、信用证、、托付等。
13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于。
14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：，和。
15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是、、被许可方市场规模与利润率、和研究与开发的支出。
16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：和。
17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：、和。
18、使用费的支付方式主要有三种：、和。
19、国际商务谈判中的风险可分为和二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。
20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括与二种方式。
21、一般来看，处理风险主要有、、、等四种方式。
22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括、等。
23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即、和。
国际商务谈判(西南大学作业答案
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在( ）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1. C。
瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（)1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法.具有上述禁忌的国家是（ )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（)1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是（ )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载,就记忆所及，大概是……”这种答复谈1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( ）1. F。
10人以上2. 5～8人3. 1～2人4. 3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( ）1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指 ( ）1. D。
建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是（）1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（)1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( ）1. E。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
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第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第四章
第四章国际商务谈判和程序和技巧一、思考题1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。
良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。
在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。
2.如何建立良好的谈判气氛？答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。
（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。
肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。
谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。
（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。
在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。
服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。
男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。
（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。
要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。
要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一. 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1•到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA.12 年B.13 年C. 14年D. 15年2•以下各国中，属于成文法体系的是AA •法国B.美国C.新西兰D.澳大利亚3•国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA.2〜3人B. 2^AC. 3T人D. 3V人4••若谈判双方有•过业务往'来但关系不好；在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B.友好、和谐的气氛C.严肃.凝重的气氛D.真诚、友好的气氛5「您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？’‘这种谈判发问类型属于BA.澄淸式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问6•在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.徳国人C.美国人D.法国人7•向保险公司投保一般仅适用于AA・纯风险B.投机风险C.汇率风险D价格风险8•以下各项中，否屈于迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D•不让对方看透自己9 •下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员 C •财务人员 D.首席代表10.下列选项中，否屈于报价解释时必须遵循的原则是AA •不问也答B.WH必答C.能言不书 D.避虚就实11 •以下各项中，采用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.徳国人C.北美人D.拉美人12•银行在买卖外汇时因本币与外帀兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会汁风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13•让步的原则否仙聒DA.不做无谓让步B〕不做同等幅度让步C •使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14•谈判者倾听时否能 BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15•以下有关国际商务风险的说法中，正确的是AA •可分为纯风险和投机风险B・纯风险和投机风险一般不同时存在C •风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第六章
第一章国际商务谈判的战术一、思考题1．什么是谈判中的战术？答题要点所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。
是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。
2．有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法；②一次性让步的战术；③一种等额让出可让利益的让步战术；④先高后低、然后又拔高的让步战术；⑤从高到低的、然后又微高的让步战术；⑥由大到小、渐次下降的让步策略；⑦开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术；⑧在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。
各种让步战术的优缺点参考教材总结。
3．拖延战术按其目的分有几种？答题要点拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。
4．谈判中常用的心理战术有哪些？答题要点攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。
5．欲擒故纵战术包括那些战术？答题要点①稻草人；②空城计；③先纵后擒；④声东击西；⑤木马计。
6．简述以逸待劳战术的种类？答题要点谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；二、案例分析案例1．问题：1．本案例具体使用了什么战术？2．杜维诺成功在什么地方？案例解析1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。
2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。
从而使自己的谈判目标得以实现。
案例2．问题：1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？2．美方失败在什么地方？案例解析1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。
谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第三章
第三章国际商务谈判前的准备工作一、思考题1.谈判中如何做到“知己知彼”？答题要点①认真分析自身，为“知己”提供保证要求谈判者要通过谈判前的调查研究，对己方的谈判实力作出客观的评价，理清自己的思路，分析己方在谈判中的优势和劣势，使己方谈判人员在谈判中能够做到目标明确，思路清晰。
②认真分析对手，为“知彼”奠定基础谈判者通过谈判前的调查研究，对谈判对方的资信情况、合作意愿、谈判作风、谈判人员和谈判标的乃至其他竞争者等情况作尽可能多的了解，就可望做到“知彼”，以便采用针对性的策略。
2.什么是谈判方案？其主要内容有哪几方面？答题要点谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
谈判方案包括以下几个方面的内容：第一，确定谈判的主题和目标；第二，确立谈判的地点；第三，确立谈判的议程和进度；第四，确定谈判中的基本策略。
谈判计划制定的步骤基本上也是按照上述次序进行的。
3.什么是谈判议程？在安排上需要注意的问题有哪些？答题要点所谓谈判议程，简单来说就是指谈判的议事日程。
它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
安排上要注意：①谈判时间的安排；②谈判议题的确定4.国际商务谈判对谈判人员有那些素质要求？答题要点略。
提示：根据第三节相关内容总结。
5.如何做好谈判队伍的组织工作？答题要点所谓谈判队伍，是指由参加一场国际商务谈判的全体人员所组成的群体，也称为谈判班子。
组织好一支谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。
做好谈判队伍的组织工作，要注意解决好两个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员之间的分工。
6.谈判地点的安排上需要注意的问题有哪些？答题要点谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。
它会影响谈判中的战术运用。
在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系、费用等。
我们在前面讲到谈判的类型时提到过，根据谈判的地点的不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判与中立场谈判三类。
国际商务谈判试题及参考答案
3 在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报 4己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期 限对自己的进攻。
9
5）在对方的期限压力面前提出对策。 五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 ) 35.
国际商务谈判试题及答案
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，
请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.对谈判进行评价的主要指标是(
)
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因
素的是(
)
A.外债状况
C.利率高低
B.支付信誉 D.外汇储备
14.商务谈判中的“问”一般不包含(
)
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示(
)
A.紧张
B.不耐烦
C.充满信心
D.保守或防卫
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(
)
A.双边谈判
B.多边谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
17. 若 我 方 在 谈 判 中 实 力 较 弱 ， 可 选 择 的 风 险 防 范 方 法 是
()
A.平衡法ຫໍສະໝຸດ B.对等易货贸易法C.硬货币计价法
D.汇率风险分摊条款
18.以下各国中，属于大陆法系的是(
2016西南0578国际商务谈判
试卷名称:0578_作业_1论述题（10.0 分）1. 简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
纠错（10.0 分）2.国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：（1）开始阶段。
双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2）实质性谈判阶段。
价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3）交易明确阶段。
（4）结束阶段。
要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
试卷名称:0578_作业_3单选题（10.0 分）1. 交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指A) A：询盘B) B：发盘C) C：还盘D) D：受盘纠错（10.0 分）2. 你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说“你们的报价太高”；乙地的客户说“你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你“经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办?A) A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B) B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C) C：致电工厂要求削价纠错（10.0 分）3. 某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A) A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B) B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C) C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
纠错（10.0 分）4. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A) A：实力B) B：经济利益C) C：法律D) D：级别纠错（10.0 分）5. 对谈判对手提出的问题，我方应该（）A) A：从正面回答所有问题B) B：以问代答一时难以回答的问题C) C：以最快的速度回答问题D) D：彻底地回答每一个问题纠错（10.0 分）6. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A) A：进取型B) B：关系型C) C：权力型D) D：自我型纠错多选题（10.0 分）7. 国际商务谈判的基本原则是A) A：平等互利原则B) B：灵活机动原则C) C：友好协商原则D) D：依法办事原则E) E：原则和策略相结合的原则纠错判断题（10.0 分）8. 在国际商务中谈判的核心是价格正确错误纠错（10.0 分）9. 多边谈判就是小组谈判正确错误纠错（10.0 分）10.与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益正确错误试卷名称:0578_作业_4论述题（10.0 分）1.倾听的技巧有哪些？可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第五章
第一章国际商务谈判的策略一、思考题1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答题要点（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。
是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。
（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。
如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。
②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。
③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。
④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。
（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。
此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。
（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者(或代理人)的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？答题要点采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
国际商务谈判(西南大学作业问题详解
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1.F. 10人以上2.5～8人3.1～2人4.3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫( )1.E. 实际需求目标2.最高目标3.可接受目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险3.交货风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1.A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判3.双边谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1.争取最后的利益2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )1.群体的决策方式2.群体规范3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息2.模拟谈判3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈3.叙旧情，强调双方共同点4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。
大学期末考试国际商务谈判(答案)
参考答案
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
四、简答题
1..答：(1)制定谈判计划(plan) (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
2. 答：(1)最高目标(2)实际需求目标(3)可接受目标(4)最低目标。
五、案例分析题
1. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
2.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
3.应如何调整谈判人员?
答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
4.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第七章
第七章主要国际商务形式谈判实务一、思考题1．国际货物买卖谈判中的风险有哪些？答题要点政治风险、市场风险、技术风险、人员素质风险2．规避货物买卖风险的方式分别是什么？答题要点一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留等四种方式。
对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的做法往往也是迫于无奈的。
但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。
针对汇率风险隐含投机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。
也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。
3．国际技术贸易与国际货物贸易的区别和联系是什么？答题要点根据《联合国经济合作和发展组织》的定义：技术是指在整个生产过程中所应有的知识。
由于技术经常以其物化形态（工具、机器等）出现，有时容易混淆国际技术贸易与国际货物贸易。
在技术贸易中，机器设备被称为技术贸易的“硬件”，技术贸易中的技术，被称为技术贸易的“软件”。
就技术而言，国际技术贸易和国际货物贸易既有联系又有区别。
（1）联系：大量的国际货物贸易的基础是商品生产领域内国际间的技术差异的外在表现，除原材料及其他自然资源外，多数国际间货物贸易是由于地区间存在技术差异。
国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力。
（2）区别：贸易标的在形态上不同，国际技术贸易的标的是没有固定形状、也不可用标尺度量加以规范的知识；国际货物贸易的标的是有形的、可用具体标准衡量其质量好坏的物品。
贸易标的在所有权上存在差异。
技术作为商品出售，其所有权可以不随之转移，供方可以只出售技术的使用权，保留技术的所有权，技术一经开发出来，可以多次出售而不必重复开发；货物在出售转让后，卖方即失去对货物的所有权，也无法继续支配和使用该货物，更无法对同一货物多次出售或转让。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA. 12 年B. 13 年C. 14年D. 15年2.以下各国中，属于成文法体系的是AA.法国B.美国C. 新西兰D. 澳大利亚3.国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA. 2〜3人B. 2〜4人C. 3〜4人D. 3〜5人4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B. 友好、和谐的气氛C.严肃、凝重的气氛D. 真诚、友好的气氛5. “您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属于BA.澄清式发问B. 探索式发问C.强调式发问D. 借助式发问6.在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.德国人C. 美国人D. 法国人7.向保险公司投保一般仅适用于AA.纯风险B.投机风险C. 汇率风险D价格风险8.以下各项中，不属于．．．迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D.不让对方看透自己9.下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员C.财务人员D.首席代表10.下列选项中，不属于．．．报价解释时必须遵循的原则是AA.不问也答B.有问必答C.能言不书D.避虚就实11.以下各项中，釆用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.德国人C.北美人D.拉美人12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会计风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13.让步的原则不包括．．． DA.不做无谓让步B.不做同等幅度让步C.使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14.谈判者倾听时不能．． BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 AA.可分为纯风险和投机风险B.纯风险和投机风险一般不同时存在C.风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
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2016年秋西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指 (B)询盘发盘还盘受盘2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )问听看说3、倾听技巧中最基本、最重要的是（ A ）集中精力地倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听通过记笔记来倾听4、最后让步中主要应把握的问题是（ B ）让步的时间和方式让步的方式和幅度让步的时间和幅度让步的幅度和频率5、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ C ）买方或卖方买方或发起人卖方或发起人买方、或卖方、或发起人6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ A ）4人左右 8人左右 12人左右 16人左右7、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）政治风险市场风险自然风险技术风险8、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ C ）让步型谈判软式谈判立场型谈判原则型谈判9、谈判成为必要是由于交易中存在（ A ）合作辩论攻击冲突10、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ D ）谈判团队中一般包括律师谈判中直截了当初次联系喜欢采用书信方式不用香烟待客，抽烟而不敬烟11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )坚定的让步方式等额让步方式不平衡让步方式风险性让步方式12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A )交货法律信用保证技术服务13、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B )西欧式谈判日本式谈判中国式谈判东欧式谈判14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（A ）“T”型知识结构“X”型知识结构“Y”型知识结构“Z”型知识结构15、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ A ）询盘发盘还盘接受16、对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ B ）固定价格浮动价格期货价格实物价格17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）问叙辩说18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )进取型关系型权力型自我型20、对谈判对手提出的问题，我方应该（ B ）从正面回答所有问题以问代答一时难以回答的问题以最快的速度回答问题彻底地回答每一个问题21、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等实力经济利益法律级别22、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析（精选篇）
全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析精品学习作文频道为大家搜集整理了全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析,供大家参考，希望对大家有所帮助!一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()A.让步型谈判者B.立场型谈判者.原则型谈判者D.利益型谈判者2.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为()A.违约B.违规.损害D.不可抗力事件3.应赋予谈判人员的资格是()A.自然人B.个体.法人或法人代表D.集体象征4.谈判双方相互沟通的中介是()A.谈判策略B.谈判计划.谈判手段D.谈判信息5.按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和()A.中立型模式B.对立型模式.温和型模式D.强有力型模式6.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是()A.坚定B.妥协.不平衡D.风险性7.谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是()A.说B.问.看D.听8.谈判人员精力和注意力的变化是()A.不可控的B.无规律性的.有序性的D.有规律性的9.气氛最紧张的、难度最大的谈判是()A.实质性谈判B.履约中谈判.意向谈判D.签约谈判10.在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是()A.价格B.履约.违约责任D.技术要求11.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是()A.横向谈判B.纵向谈判.综合谈判D.全面谈判12.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于()A.风险损失的控制B.转移风险.完全回避风险D.自留风险13.以下哪种风险为纯风险?()A.市场风险B.技术风险.履约风险D.自然灾害风险14.谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于()A.关系型B.进取型.权力型D.自我型15.德国人的谈判风格一般表现为()A.自信而固执B.无计划.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
00186国际商务谈判201610
00186国际商务谈判2016102016年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码 00186)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑o 3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1.美国谈判协会会长杰德勒•尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是A.《谈判人》 B .《终极谈判策略》8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙，则请柬上会注明A.white jacketB.black jacketC.white tieD.black tie9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是A.价格水平及变化趋势信息B.国际惯例知识C.各民族的风土人情D.商品的性能及特点10.公式Y+∆Y=E中，Y为实际需求资金数额，∆Y 为多报价数额，则E为A.最低目标B.可接受目标C.实际需求目标D.最高目标11.戏剧式模拟谈判的特点是A.自由发表意见B.互相启发C.设定角色D.充分讨论12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是A.先报价B.后报价C.先后无所谓D.不清楚13.当需要拒绝对方要求时，己方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是A.限制策略B.软硬兼施C.最后通牒D.利用竞争14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A.最初的5—8分钟B.最初的8—15分钟C.最后的5—8分钟D.最后的8—15分钟15.甲：“您对合作的前景怎么看？”乙：“您对双方合作的前景又怎么看呢？”上述对话中乙所采用的回答方式是A.答非所问B.重申C.无可奉告D.以问代答16.如果对方用力握手，则表明此人A.个性懦弱B.傲慢矜持C.做事主动D.爱摆架子17.下面国家的商人使用“不”的频率较高的是A.巴西B.日本C.西班牙D.德国18.谈判之后，对方邀请己方去洗蒸汽浴，对方很有可能来自A.希腊B.日本C.俄罗斯D.北欧19.如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同，就会产生账面上的损益差异，这种风险属于A.利率风险B.会计风险C.交易结算风险D.外汇买卖风险20.期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一定的期权费购买在未来约定时期内以约定的价格卖出该种产品的权利是A.卖入期权B.买入期权C.看涨期权D.看跌期权二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
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3、应具备下列主要条款：标的货物、劳务、工程项目等、数量和质量、价款或者酬金、履行的期限、地点和方式、违约责任
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷
学号：*************姓名：张 陈2016年6月
课程名称【编号】：国际商务谈判【 0578 】
（横线以下为答题区）
答题不需复制题目，写明题目编号，按题目顺序答题
一、问答题
1、 国际商务合同的特征有哪些？
答：1、商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；
五、原则和策略相结合的原则；六、经济效益原则；七、遵守法约原则。
3、策略思维的特点是什么？
答：1、谈判策略应用的隐藏性。2、必须顺应人们趋利避害心理。3、必须符合客观事物发展的灵活性要求。4、谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动的“服从”状态的“客观程序”，谈判策略应是为了实现理想的条件而奋斗，具有实用性，而不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”。5、谈判策略必须按时序采取行动，如果以后不能修改或遵循的以不变应万变的策略不能称为策略。如商务谈判中产品是否适应质量标准的问题所要求的是单一决策而不是策略。6、谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。这是由商务谈判过程复杂多变的特点决定的。7、谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。也就是说，在谈判策略运用中应能得到原来不确定事物的信息。
4、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。
（一）依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经பைடு நூலகம்、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
二、分析题
答： 第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。
第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。
第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于6万元的价格成交，即使仍以6万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。