2016年西南大学国际商务谈判答案

西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷
学号：*************姓名：张 陈2016年6月
课程名称【编号】：国际商务谈判【 0578 】
（横线以下为答题区）
答题不需复制题目，写明题目编号，按题目顺序答题
一、问答题
1、 国际商务合同的特征有哪些？
答：1、商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；
五、原则和策略相结合的原则；六、经济效益原则；七、遵守法约原则。
3、策略思维的特点是什么？
答：1、谈判策略应用的隐藏性。2、必须顺应人们趋利避害心理。3、必须符合客观事物发展的灵活性要求。4、谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动的“服从”状态的“客观程序”，谈判策略应是为了实现理想的条件而奋斗，具有实用性，而不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”。5、谈判策略必须按时序采取行动，如果以后不能修改或遵循的以不变应万变的策略不能称为策略。如商务谈判中产品是否适应质量标准的问题所要求的是单一决策而不是策略。6、谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。这是由商务谈判过程复杂多变的特点决定的。7、谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。也就是说，在谈判策略运用中应能得到原来不确定事物的信息。
4、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。
（一）依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
2、表达准确：合同的内容应与磋商达成的协议完全一致。在书写合同时，首先应准确表达双方一致的意见，力求使合同能准确地反映各项交易条件。有时，起草人加上自己的意见修改了文字，对方草率而不加以审校就签字，待合同开始开始履行时才发现，再修改也不大可能了，签字即意味着承认。
3、应具备下列主要条款：标的货物、劳务、工程项目等、数量和质量、价款或者酬金、履行的期限、地点和方式、违约责任
二、分析题
答： 第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。
第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。
第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于6万元的价格成交，即使仍以6万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期源自文库中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。