产品说明会操作手册

已购买的险种是：
5、客户如有意向签单，保费是多少？
业务员： 电话： 年 月 日
附件二：
金鑫产品说明会调查问卷统计表
公司： 上报日期：
序号
调查内容
问卷情况
占比
备注
1
客户渠道
缘故
转介绍
陌生拜访
其他
2
拜访次数
1次
2－3次
4－5次
6次以上
3
跟进进度
刚刚接触
介绍完产品但未促成
还未介绍产品
已有意向签单
4
客户拟缴保费
附件十、客户建议反馈表…………………………31
会前准备
一、成立功能小组：
（一）组长：总指挥
主要工作：
1、说明会的整体安排；
2、各工作组的协调工作；
3、处理突发事件；
4、拟定会议主题、流程、工作安排等内容的策划方案；
5、在说明会正式开始前4-5小时进行预演，要求主持人、音效、灯光、电脑、礼仪等各环节衔接到位，以保证说明会顺利进行。
8、是去开会呀，有没有纪念品，管不管饭，没有的话我才不去呢？
举办这样的活动，好多人想参加都没有名额，去了之后学到了赚钱的方法，应该是您请客才对呀，不过我不着急，等您赚了钱，发了财之后再请我，说话一定要算数啊！
9、我这里交通不方便，不想去。
如果说在那里有一万块钱，我想就是再远，您也会去，参加会议虽然不是去了就给您一万块钱，但是却是教给您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？
（二）组员：由督导、组训、主管等组成，人数3-5人。
主要工作：
1、说明会前的宣导、职场训练；
2、产品说明会客户调查问卷的发放、回收、汇总工作(《产品说明会客户调查问卷)见附件一) ；
3、说明会的具体筹备及运作。
二、会前宣导
宣导人员：功能小组成员
形式：课程讲授
内容：讲授产品说明会的意义、重要性、相关话术及注意事项，课程内容另行下发；填写上报《产品说明会调查问卷统计表》（附件二）。
范例二：
***先生/女士您好，请问有打扰到您吗？我是中国人寿新世纪财
富论坛组委会工作人员，我叫***。我代表中国人寿股份公司恭贺您在论坛会现场成为我们的尊贵客户。
现在耽误您几分钟，与您确认几点事项：
（1）我公司为VIP客户准备的高档礼品，请问业务经理送到您手中吗？
（2）您在现场的理财金额为***万，请问您的交费方式是现金、银行转账，还是支票；……我公司的业务一般是3天入账，为确保您的利益在第一时间内得到保障，请您于**号之前交费。
4、准备《同一首歌—走进中国人寿》光盘、2004CCTV中国经济年度人物颁奖短片、中国人寿股改上市宣传片；
5、音响系统、音乐碟（包括上场音乐、发奖音乐、轻音乐）
6、签到本、业绩登记本。
（三）主持人：
主要工作：
1、确定主持讲稿（产品说明会主持词模版见附件五）；
2、确定领导讲话稿（领导致辞模版见附件六）；
中国人寿保险股份有限公司分公司
（分红型）产品说明会
操
作
手
册
一、运作说明……………………………………………1
*会前准备………………………………………….2
*会中运作………………………………………….5
*会后追踪评估…………………………………….8
二、附件
附件一、产品说明会会前客户调查问卷……9
附件二、产品说明会调查问卷统计表……………10
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们讲什么财富论坛呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩或做我们感兴趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣为什么不去听听呢？
电话追踪客户参会话术
范例一：
您好！请问您是****先生/女士吗？打扰您了，我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。是这样的，请问最近我们是否有位叫****的业务员拜访过您，他是否为您介绍我们公司新推出的一款新产品：金鑫。
（客户如说有）那您感觉如何？（客户说还不错）我们公司在这个星期**上午/下午****在****召开关于金鑫产品的说明会（可用相关包装词），非常想邀请您参加，您能把时间安排一下吗？
内 容
灯光
音 乐
摄像\照相
其他部门
注意
13:00
签到
较亮
轻松、明快
会标、入场情况
签到发放资料
礼仪到位（工作内容见附件六）
13:20 — 14:00
入场
较亮
同一首歌
《走进中国人寿》
到场客户
礼仪迎接
签到
13:45—13:50
会前
提示
会前提示
较亮
正常
会前提示完毕，放下投影幕
13:50—14:00
短片
2004年经济人物
2、根据参会客户及代理人的人数安排会场桌椅；
3、 设置饮水处，签到处、领奖处、“绿色通道”；
4、 全程照相、摄像。
（二）后勤组：
主要工作：
1、负责奖品购置（要根据《产品说明会客户调查问卷》附件一，填写的情况来确定奖品的档次）；
2、说明会请柬；
3、资料袋准备(资料包括：公司介绍、纪念品、会议流程、记录本、笔)；
主要工作：签到、礼仪、奖品发放、跑单（详见附件八）
会 中 运 作
新世纪财富论坛—— 流程
一、 开场 播放《同一首歌——走进中国人寿》
二、 13：45 主持人会前提示（5分钟）
三、 13：50 播放公司宣传短片（10分钟）
四、 14：00 主持人致开场词（5分钟）
五、 14：05 企业文化展示（6分钟）
（客户如说有时间）我们会让***业务员尽快把票送到您的家里，谢谢！
追踪客户交费话术
范例一：
您好！请问您是****先生/女士吗？我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。非常高兴您参加了我们公司的“新世纪财富论坛”，并当场签单***，请问您的保费在本星期*之前可以到帐吗？（如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定）
附件三、话术………………………………………11
附件四、会场布置内容……………………………15
附件五、说明会主持词……………………………18
附件六、领导致辞…………………………………23
附件七、音效安排细则……………………………24
附件八、礼仪组工作………………………………26
附件九、产品说明会追踪表…………………30
时间：举办说明会前1-2周，课程用时2课时。
三、职场训练
训练人员：功能小组成员
时间：利用二次早会
方式：通关
内容：产品说明会邀约话术、电话追踪客户参会话术、追踪客户交费话术（见附件三）。
四、功能小组人员分工
（一）场地组：
主要工作：
1、会场布置：拱门及布标、水牌、指示牌、会标、门标、回头标、背景幕，易拉宝等）（相关内容及尺寸详见附件四）；
（二）客户参加产品说明会的照片
在客户参加产品说明会过程中，安排摄影师为每位客户拍照（随时抓拍）。说明会后及时将照片发放给对应的代理人，代理人通过为客户送照片进行回访。
三、签单人员心得分享及信息宣传
（一）在早会中进行签单人员的心得分享，以此进行经验分享和激励。
（二）职场中设置“产品说明会喜讯速递”专栏，将产品说明会当天的签单情况及后期的签单信息公布在专栏中。
物品回收和保管
注：各单位举办说明会的时间可自行确定，但不能更改每个流程的时间。
追 踪 与 评 估
一、由组训填写《产品说明会追踪表》（详见附件九）
，并进行分析。
二、客户回访工具
（一）《客户建议反馈表》（详见附件十）
产品说明会后的次日早会将《客户建议反馈表》发放给参加产品说明会的代理人，代理人借助《产品说明会客户建议反馈表》对客户进行回访。
关闭
播放光盘或文件
正常
14:00 — 14:05
宣布大会开始
主持人致欢迎词
宣布大会开始
最亮
《星球大战》
正常
14:05—14:10
企业
文化
感恩的心
较暗
《感恩的心》
正常
服装统一
14:11 — 14:14
领导
致辞
领导致辞
最亮
《奥林匹克进行曲》
正常
礼仪引导
14:ห้องสมุดไป่ตู้4 — 14:24
上市
短片
股改上市短片
关闭
股改上市短片
附件一：
金鑫产品说明会客户调查问卷
客户姓名： 性别： 学历：
家庭状况： 职业：
家庭收入：
1、你是如何与客户认识的？
缘故 转介绍 陌生拜访 其他
2、你对该客户进行过几次拜访？
1次 2—3次 4—5次 6次以上
3、现在业务进展状况如何？
刚刚接触 已介绍完产品但未促成
还未介绍产品已有意向签单
4、客户是否曾经购买过保险？ 是 否
6、参加会议之后，你们会收费，我才不上当呢。
怎么会收费呢？这是公司为了感谢象您这样支持我们的客户所举办的答谢活动，如果您担心会收费的话，这里有100元钱，先放在您那里，如果收费您就用这个钱交费，如果没有，千万不要忘了还给我，可以吗？
7、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦。
那是专家来讲解，我再有水平也赶不上那些专家学者呀！
3、确保会议按流程、顺畅运作；
4、提供会议流程和具体配合事项给负责音效、灯光、电脑等相关人员。
（四）音效组：
主要工作：
负责会议音响正常运作，说明会各流程的音乐配合（详见附件七）。
(五) 电脑组：
主要工作：
1、负责投影仪及电脑的试放、安装、放映、收存；
2、负责财富排行榜。
（六）礼仪组：
人员：工作人员4人、礼仪小组8人
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，我们周末的会议就是请了一些专家来讲解怎样才能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人代去，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
（3）为了更好为客户提供服务，我们将会派业务经理上门为您服务。
我们将建立一个VIP客户通讯录，以便与您同层次的客户之间进行更好的交流。如果您同意把您的电话加入VIP客户联谊录，我们将为您办理。同时，您的资料我们会严格为您保密。（不同意）没关系。
2、什么“新世纪财富论坛”，你们公司是变着法拉我去买保险。
张先生，和您交往了这么久，想必您也知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事情，其实就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。我公司这次举办的，属于社会公益“新世纪财富论坛”是帮助人们建立正确的投资理财观念，由专家介绍理财的相关知识和方法，告诉我们应该如何去赚钱，由于会议地点选在宾馆酒店，不花钱就能听到专家授课，这真是求之不得的事情，因此我公司严格控制与会人员数量，每一个分部只分配到很少的几个名额，只有业务做的很不错的营销员才能够争取的到这样的机会，我一得到名额，第一个想到的就是您，全是为了感谢您这一段时间来对我的照顾，因此希望您一定不要错过机会。
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将其实是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对哪一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢100元钱，今天去参加我们的理财研讨会学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您选择哪一个呢？更何况会议时间又不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不齐，也算我一个，我也很喜欢玩麻将啊！
六、 14：11 领导致辞（3分钟）
七、 14：14 专题片（10分钟）
八、14：24 新世纪财富论坛——专家时间（50分钟）
九、15：15 客户分享（机动流程）
九、 15：45 主持人串场（6分钟）
十、 15：51 绿色通道（30分钟）
十一、16：25 主持人致欢送词
产品说明会会中运作内容
时 间
流程
绿色
通道
促成客户签约
柔和
明快
欢快迪曲
为财富排行前三名颁奖《拉德茨基进行曲》
主持\客户\签单场面\礼品\收费场面
绿色通道
礼仪组按工作要求奖品发放
现场设置绿色通道
快递保费公布单
财富排行榜排名
财富前三名颁奖
16：15
说明会结束
结束
《步步高》
正常
欢送礼仪
相关资料的保存，
礼品及签到本的保管
电脑、投影仪、
投影幕及碟片保管
1万
2－3万
4－5万
6万以上
5
投保情况
已投保
未投保
复核： 制表： 制表日期：
附件三：
产品说明会邀约话术
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实张先生我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，本周*我公司举办的是“新世纪财富论坛”，就是请了全国著名理财专家来教给我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到了大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途真的有事，又没规定说您中途不可以离开。
正常
电脑播放
短篇播放完毕灯光打到最亮
14:24— 15:15
专家
论坛
讲师授课
较亮
上场音乐
《相信自己》
正常
电脑播放
礼仪引导上下场，在台口站立5分钟
时 间
流程
内 容
灯光
音 乐
摄像\照相
其他部门
注意
15：15—15：45
客户分享
1、受益客户
2、现场客户
二胡曲（二泉音乐）
主持人注意掌控、总结
升华
15:45 — 16:15