第六章 商务谈判的策略
商务谈判中的策略
商务谈判中的策略一、引言:商务谈判是企业间达成合作协议的重要环节。
在谈判过程中，双方需要灵活运用各种策略，以争取最大利益。
本文将介绍几种常用的商务谈判策略。
二、建立良好的合作关系:在商务谈判中，建立良好的合作关系至关重要。
双方应通过友好的沟通和合作来增进相互理解和信任。
此外，共同制定明确的目标和利益，建立共同的价值观，也是建立良好合作关系的关键。
三、寻找共同利益:在商务谈判中，双方应寻找到共同的利益点。
通过分析对方需求和目标，找出双方的共同利益，从而达成双赢的合作协议。
双方可以通过共同的市场、技术或资源互补等方式来实现共同利益。
四、合理定价与议价:商务谈判中，定价与议价是双方争取最大利益的重要环节。
在定价时，双方应充分考虑市场需求、成本、竞争对手等因素，制定合理的价格。
在议价时，双方可以通过灵活运用各种策略，如换取其他资源、提供附加服务等，以达成双方满意的价格。
五、信息收集与分析:在商务谈判中，信息收集与分析是取得优势的关键。
双方应通过各种渠道获取对方的信息，如市场情报、竞争对手动态等。
通过对信息的分析和研究，双方可以更好地把握谈判态势，制定更有效的谈判策略。
六、灵活运用时间:商务谈判中，灵活运用时间也是取得优势的重要策略。
双方可以通过掌握时间节点和时间紧迫感，来影响对方的决策。
合理安排时间，适时提出议题，可以增加谈判的成功概率。
七、处理分歧与争议:商务谈判中，分歧和争议是难免的。
双方应采取合适的方式来处理分歧，如寻找共同点、寻求妥协等。
在争议解决时，双方可以通过第三方仲裁、法律手段等方式来达成和解，以保持合作关系的稳定。
八、灵活应对变化:商务谈判中，变化是常态。
双方应灵活应对各种变化，如市场变化、政策变化等。
在变化时，双方可以通过重新评估利益、重新制定计划等方式来应对变化，以确保合作协议的顺利达成。
九、总结:商务谈判是企业间合作的重要环节，双方应灵活运用各种策略，以争取最大利益。
建立良好的合作关系、寻找共同利益、合理定价与议价、信息收集与分析、灵活运用时间、处理分歧与争议、灵活应对变化等策略都是商务谈判中常用的手段。
商务谈判的策略
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蘑菇战策略
4、磨时间策略： 具体做法： 〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉善待 注意： 〈1〉态度要温和，让对方无可挑剔 〈2〉避免“闲扯” 〈3〉避免开“不切题的玩笑”
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蘑菇战策略
5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动 退却的方法。 注意： 〈1〉上阵人员的表述不应无礼和无理 〈2〉要有节奏，有目标、有秩序 〈3〉不能代替主谈人
（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方 的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场）， 把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。
注 意：
《1》关键在于“顺乎自然 ”——让对方感觉到这么说实属应 该。
《2》让对方感到此举对他自己也有利。
《3》该计策有延后时间的性能——刚从对方套来的信息不可 马上用，延后一段时间再用，效果最好。
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影子战策略
（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以 求实现谈判目标的做法。
具体做法：
在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题 上大做文章。
注 意：
《1》选择的“东”应为对手关注的题目。 《2》纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵 羊”。
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影子战策略
〈2〉人的身体条件应能适应
〈3〉必须坚持复核
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蘑菇战策略
2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后， 即守着不动的做法。
具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己 的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立 场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我 不同意”。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式。
谈判是双方为了达成共同的利益、目标或者交换而进行的，它需要在沟通、折中、妥协、协商、决策等多个方面与他人博弈。
在谈判过程中，需要掌握一些谈判策略，才能更好地谋求自身的利益。
下面是商务谈判的18种策略：1. 知道自己的目标：在谈判前，需要清楚自己要达成的目标和利益，不要轻易妥协。
2. 了解对方的利益：在谈判开始前，先了解对方的利益和需求，为自己利益出谋划策。
3. 寻求双方都能接受的方案：通过发掘共同点、寻求交集，寻找双方都能接受的方案。
4. 制定交换原则：制定双方可以接受的交换标准，让双方都得到想要的东西。
5. 发现对方的灰色地带：在对方利益不确定或者犹豫的地方，占据主动，发现对方的灰色地带。
6. 反求对方的利益：通过问答式的交互，了解对方真实的利益。
7. 设定时间限制：设定时间限制，让对方感到紧迫，增加自己的议价能力。
8. 把握进退两个步骤：想好最坏的结果，让自己有所准备，制定完善的退路。
9. 保持冷静：遇到棘手的问题时，保持冷静，不要过度激动，保持良好沟通状况。
10. 引导谈话方向：通过精心的引导，掌握谈话的主导权，从而达到自己的目的。
11. 挖掘关键信息：通过问问题、记录反馈信息，挖掘关键信息，达成双方的目标。
12. 尊重对方：尊重对方的立场和意见，不要轻易评判或伤害对方的情绪。
13. 模拟对方思考方式：捕捉对方的思考方式，洞察对方的利益和需求。
14. 集中力量打击对方愿意妥协之处：把精力集中在对方最容易妥协的地方，以达到自己的目的。
15. 追问问题答案的原因：发现问题的根源，了解对方的利益和需求。
16. 让对方看到所提议在明确目标的同时对对方也会有所利益：通过提出双方都发现会对对方有所利益的方案，达成双方的目标。
17. 缩小谈判范围：通过筛选出双方较为容易沟通的问题，缩小谈判范围。
18. 永远保持资源充沛：在谈判前，积极准备资源，并保持充沛的资源，为自己的目标提供基础支持。
商务谈判的策略与技巧
除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的
构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。
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6.1.3 商务谈判策略的特征
商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独 有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教 训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个 方面。
1. 针对性
2. 预谋性
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4. 进攻式开局策略
案例6-4
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商
来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国
的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美
国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日
第6章 商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理
论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
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教学要求：
知识要点
能力要求
相关知识
在了解与掌握谈判策
谈判策略概 述
略的相关理论的基础 上，根据实际谈判需 要制定相应的谈判策
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6.1 谈判策略与技巧概述
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策 略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。
6.1.1 商务谈判策略的含义
1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略
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6.1.2 商务谈判策略构成要素
任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点
商务谈判有哪些策略
商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。
那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判中的常用策略
商务谈判中的常用策略商务谈判是一种复杂的沟通交流过程，在此过程中，双方通常会采用一些常用的策略来达到自己的目标。
下面将介绍一些常用的商务谈判策略。
1.目标明确：在商务谈判中，双方应该确立自己的目标，并且明确表达出来。
这有助于双方更清楚地知道对方的需求和要求，从而更好地展开谈判。
2.理解对方：在商务谈判中，双方有时可能存在不同的观点和利益。
因此，理解对方的需求和立场非常重要。
通过积极倾听和沟通，双方可以更好地理解和尊重彼此，从而达成更好的协议。
3.利益探索：商务谈判的目标是为了达成一种互利的协议。
因此，双方应该探索彼此的利益，找到可以共同满足的点。
通过找到双方的共同利益，可以增加谈判的成功率。
4.提供解决方案：在商务谈判中，双方可能会遇到一些问题和难题。
在这种情况下，提供解决方案是非常重要的。
通过提供解决方案，可以显示出自己的专业知识和能力，增加谈判的可信度。
5.建立合作关系：商务谈判不仅仅是为了达成一笔交易，更重要的是为了建立长期的合作关系。
因此，双方应该关注彼此的合作潜力，并努力建立互信和互利的关系。
6.制定计划：商务谈判需要有一个明确的计划和步骤。
双方应该制定出一个详细的谈判计划，包括谈判的议程、时间安排、谈判对象等。
这样可以提高谈判的效率和成功率。
7.创造议程：在商务谈判中，双方可以通过创造议程来引导谈判的方向。
通过提出明确的议题，限定讨论的范围，可以避免谈判偏离主题，增加谈判的效果。
8.灵活调整：商务谈判中可能会出现一些变化和意外情况。
在这种情况下，双方应该保持灵活性，并根据实际情况进行调整。
这样可以增加谈判的成功率，并避免一些不必要的冲突和阻碍。
9.多方面考虑：商务谈判中，双方应该考虑到各种因素和影响。
例如，市场环境、竞争对手、法律法规等。
通过全面考虑，可以避免一些潜在的问题和风险，并增加谈判的成功率。
10.谈判技巧：商务谈判中，双方可以运用一些谈判技巧来增加自己的谈判能力。
例如，适当使用沉默、问问题、控制情绪等。
第6章 国际商务谈判主要策略
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略1、拖延时间策略：在双方谈判过程中，如果正在谈判的一方有种种折中，而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易，那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间，这也是一种很好的谈判策略。
2、提出焦点策略：一般来说，当谈判双方在进行折衷时，双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上，以促进谈判的进行。
3、经验积累策略：在双方的谈判过程中，谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判，比如，双方可以利用之前进行谈判的经验，以此改进谈判方法和谈判策略。
4、等待策略：在双方谈判过程中，有时候，当一方期望从另一方得到更大利益时，可能会等待一段时间，以施加足够压力，要求另一方提供更大、更有利的收益，以便接受谈判。
5、推卸责任策略：在双方谈判过程中，如果双方无法达成协议，可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败，以此来推卸责任，维护双方的利益。
6、利润最大化策略：谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益，也就是说，谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值，从而使双方的利益得到满足。
7、禁锢策略：当双方在谈判时，谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案，但它又没有难度比价时，可以采取禁锢策略，阻止双方采取其他谈判策略，而决定以谈判双方现有状况结束谈判。
8、把谈判类比为旅游策略：谈判双方有时候会使用旅游的类比，把谈判比作旅行，在进行谈判的过程中，双方可以想象自己正在旅游之中，这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。
9、交流策略：在谈判过程中，双方可以进行多学科交流，把每一方的专业知识，想法，期望和建议都可以进行深入的交流，以便双方能够更全面的了解彼此，成为更为有效的谈判者。
10、谈论式解决问题策略：在双向谈判过程中，双方可以多次探讨谈话，阐述自己的想法，以解决彼此存在的矛盾，这样可以更好的发挥双向的力量，更快的达成谈判共识。
11、价值交换策略：当双方进行谈判时，可以在满足双方取得最大利益时，进行价值交换，使得双方可以在谈判中各取所需，进而获得最大的收益，从而达到谈判的预期效果；12、恐吓策略：在双方谈判的过程中，有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方，迫使对方有所改变，以实现自身的利益，这也是一种有效的谈判策略。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
第六章 商务谈判策略
◆获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价 五、对比报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
国际商务谈判-商务谈判的策略
6.2 让步策略
4、让步的类型
假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次 （对于下面所提的数字，对卖方来说，是报价逐步减 少的数字；而对于买方，则是逐渐增加的数字）。
6.1 报价策略
1、报价的原理
（1）一般报价的三种情况 （2）可能成交的三种报价
∞
卖方开价
买方底价
讨
价 还
成交区
价
区
卖方底价
∞
卖方开价
买方底价 成交区 卖方底价
∞
卖方开价 卖方底价 无成交区 买方底价
买方还价
买方还价
买方还价
0
0
卖方底价≺买方底价
卖方底价≤买方底价
（1）可能成交的报价图 （2）成交困难的报价图
6.1 报价策略
时间：太平洋保险公司的煤气保险广告 一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！
用途：某种电脑VCD机的广告 一台电脑VCD机=一台VCD+一台游戏机+一台电脑
较小的计量单位：USD8,000.00/T USD8.00/KGS.
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下一节
6.2 让步策略
1、让步
卖方价格的递减与买方价格的递升。
（3）针锋相对法
适用范围：对手强硬而又难缠。
6.2 让步策略
6、让步应注意的事项
（1）视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度； （2）不要轻易让对方从你手中获取让步； （3）总是要求物物交换； （4）不要企图通过让步赢得对方好感。
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第六章商务谈判的策略
【复习思考题】
1.影响价格谈判的因素有：主顾的评价、需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、买者是否作为投资或进行转卖、销售时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的期望价值、货款支付方式、竞争者价格。
2.在商务谈判中决策报价的顺序依次为：（1）先报价策略。
先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。
而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。
它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，最终协议将在此范围内达成。
（2）后报价策略。
如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。
这时，我方应采取后报价，避免被动。
3.产生僵局的原因包括立场观点的争执、谈判人员的强迫手段导致僵局、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰以及利益要求的差距。
规避僵局的方法有：（1）更换话题。
谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。
（2）更换谈判的主谈人。
有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。
僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。
（3）寻找其他解决的方案。
谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。
（4）由各方专家单独会谈。
谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。
同行之间会谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
4.休会策略的使用条件：（1）在会谈某一阶段接近尾声时。
此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
（2）当谈判出现低潮时。
谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于谈判。
可适当休息、再继续谈判。
（3）在会谈出现僵局时。
由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可采用休会的策略，这能使双方有机会
冷静下来，客观分析问题，而不致于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题有效地解决。
（4）在一方不满现状时。
如果对方出现不满情绪，为避免对方采取消极态度对待双方应有合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛、改变影响情绪之处、有利顺利谈判。
（5）在谈判出现疑难问题时。
如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。
【案例分析】
我方谈判中运用了：利用竞争策略、情绪爆发策略、得寸进尺策略。
我方稳操胜券的原因：了解市场，把握谈判主动权；利用第三方竞争者给对方施加压力，同时辅以情绪爆发策略打乱日方节奏。
日方不得不成交的心理状态：首先报价过高不合理，心虚；谈判中处于被动局面，难以对抗来自第三方的压力；谈判技巧欠缺。