商务企业战略管理和商务管理模型

案例： 格兰仕集团靠成本领先战略取得巨大成功

格兰仕集团坚持采取成本领先战略。他们尽 其所能地扩大微波炉的生产规模，从而大幅 度地降低成本，使自己的成本大大低于国内 外同行业竞争对手。在短短的几年内，格兰 仕微波炉使自己在中国微波炉市场上所占的 份额达到60％以上，不但国内厂商，包括国 外著名厂商都与格兰仕无法相比。而且低价 格成为后进入者的价格壁垒，减少了竞争对 手。经过几年的发展，他们的实力大大增强， 在2000年宣布，投入20亿元人民币进入空 调行业。他们同样采取成本领先战略，2001 年伊始，买断国内145万台空调器所用的压 缩机，从而获得低采购成本。
●企业经营机制的内容 主要包括：决策机制；激励机制；发 展机制；约束机制。
第五节 商务管理模式特点及类别




一、商务管理模式特点 （一）难以模仿。投资者、决策者和经营团 队智慧结晶，自有资源与特定环境相结合的 典范。 戴尔的“直销”模式、麦当劳连锁模式 （二）提供独特的差异价值。美国沃尔玛 “天天低价”与其全球化采购、物流平台模 式的支持。 （三）不断完善与变化。雅芳由“专卖店” 模式转为“分级直销”模式，基于竞争加剧、 运营成本高、现金流紧张而做出的改变。
公司在商务管理模式中的作用
1、根据环境变化，集中资源，强化特定的业 务单元。 夏普坚持研发，垄断68%液晶技术专利， 2000年一枝独秀。 2、调整资源组合，组建新的业务单元。 移动电话市场饱和，摩托罗拉、诺基亚选择 高端市场。 3、影响因素：投资者、CEO、团队。 美国GE韦尔奇感受环境变化，寻人、察人、 用人。放权、授权、信任、激励。
二、差异化战略
这一战略是指将企业提供的产品或服 务差异化，形成一些在行业范围中具 有独特性的竞争优势。实现差异战略 可以有许多方式：设计品牌形象、技 术特点、外观特点、客户服务、经销 网络及其他方面的独特性。最理想的 情况是企业使自己在这几个方面都能 标新立异。
农夫山泉：演绎差别化战略






（三）在新的业务领域内复制旧 有的模式。 海尔扩张：品牌、运营方式。 （四）利用核心优势发展新模式。 佳能：核心技术向外辐射。 （五）创新模式 电子商务模式B2B、C2C…
佳能模式： 核心技术专长同心圆结构
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第二节 基本竞争战略

美国著名的经济学家迈克尔· 波特 提出了三种企业发展的基本战略， 即总成本领先战略、差异化战略、 目标集聚战略。波特认为，这些 战略类型的目标是使企业的经营 在行业中高人一筹，不同的企业 应采取不同的战略去营造自己的 竞争优势。
一、总成本领先战略

这一战略要求企业积极地建立起有效规模的设施，全力以 赴降低成本，控制成本与管理体费用，最大限度地减低研 究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。 不过，总成本领先战略并不是没有风险，这些风险诸如： ① 技术上的变化可能将过去的投资与学到的经验一笔 勾销。 ② 产业的新加入者或追随者们通过模仿或者以其对高 技术水平投资能力用较低的成本进入该行业。 ③ 由于将注意力放在成本上，因而无法看到所需产品 或市场营销的变化。 ④ 成本膨胀削弱了企业保持足够价格差的能力，不足 以形成抵消竞争者们的品牌形象或其他标新立异的努力的 影响。
联系 区别
都是服务于企业的盈利性目标 运用于行业竞争中， 关注企业长远的、 全局的、整体的发 展和获利 与具体对手竞争中 应用，是企业局部 的、短期的、眼前 的战术应用。
商务管理模式与企业发展战略 实际应用




联想收购IBM的PC业务，支持自己 的“国际化”战略。 IBM则是转向服务器和信息系统的 开发、推广和应用。 河南“新飞”冰箱与美国GE的合 作。 销售渠道：新飞利用GE的渠道进 入美国市场；GE利用新飞的渠道 在中国市场发展。
3.客户在商务管理模式中的 作用与意义




客户分为经销商与顾客两类，其中，经销商 又包括第三方物流。 公司与经销商的关系，决定公司产品的流通 速度、流通成本和市场信誉，进而影响产品 在市场上的竞争力。 公司与顾客的关系，取决于公司的产品/服务 能否满足顾客的需求，是否为顾客增加价值。 降低顾客的心理损失，非货币成本。信任、 依赖、协作、参与决策。 Tailor-made:个性化设计和生产/服务.


80%的利润来源于20%的顾客。重 点集中战略的总体原则是，企业要选 择那些竞争对手最薄弱的目标和最不 容易受替代产品冲击的目标。
第三节 商务管理模式

一 商务管理模式 （一）模式—是指某个事物在其发展 过程中,在一定的价值观和理念指导下 形成的、能够与环境相适应而重复使 用和运行的某种状态。 必备条件： 1、构成事物的要素之间的内在联系， 形成结构 2、结构与环境的适应性




二、商务管理模式的类别 （一）深化改进现有模式： 市场细分，细化产品功能，满足目标顾客的特殊需求， 通过提升顾客价值来抵御价格战的压力。 宝洁：依据不同顾客群需求，细化产品，并冠以新品 牌，吸引顾客，扩大市场份额。飘柔、海飞丝、潘婷 等。 耐克：运动鞋-篮球鞋-最新材料。 （二）“克隆”现有模式 进入新市场时使用。 沃尔玛：区域性渐进式扩张与区域性物流中心相结合。 麦当劳：新店选址目标论证指南：地租价格、客流量。
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三、目标集聚战略
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这一战略的主攻方向是某个特定的顾客 群、某产品系列的一个细分区段或某一个地 区的市场。集聚战略所制定的每一项职能性 方针都要考虑这一目标。这一战略的前提是： 企业能够以更高的效率、更好的效果为某一 狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范 围内的竞争者。结果是，企业或者通过较好 地满足特定对象的需要实现了标新立异，或 者在为这一对象服务时降低了成本，或者二 者兼备。
2.供应商在商务管理模式中的 作用与意义


供应商，对于公司具有重要价值，与供应商 建立的商务关系保证了企业生产经营的顺利 进行。 选择供应商的着眼点： a、持久竞争力 b、信誉 c、企业文化对接
供应商在企业商务管理模式中的 实际应用


OEM（贴牌生产）格兰仕依靠为GE、 松下等厂家做OEM起家。 耐克、李宁、美特斯邦威没有自己的 生产环节。 上海、西安飞机制造公司为波音生产 零部件。 宝钢为上汽生产特种钢板，低价、高 服务。 选择供应商的因素： 质量、成本、服务、物流、信誉和实 力。
战略管理具有如下特点：

1.战略管理具有全局性 2.战略管理的主体---是企业的高 层管理人员 3.战略管理涉及企业大量资源的 配置问题 4.战略管理从时间上来说具有长 远性 5.战略管理需要考虑企业外部环 境中的诸多因素
二．战略管理的作用


1. 重视对经营环境的研究 2. 重视战略的实施 3. 日常的经营与计划控制，近期 目标与长远目标结合了在一起 4. 重视战略的评价与更新


二、商务管理模式的层次 （一）经营形式层面：即结构中 各要素之间联系方式的不断变化， 公司与供应商、顾客之间商务关 系的变化导致的盈利空间和机会 的实现。 （二）经营机制层面：是公司的 经营机制决定了模式选择和构建， 机制是深层次的，是商务模式的 驱动因素。

企业经营机制----是指决定企业经营行 为的各种内在因素及其相互关系的总 称。主要指企业商品生产、商品交换 活动赖以存在的社会经济关系。
麦当劳的经营链条： 快餐业＋金融业＋房地产业
商务管理模式与企业发展战略 联系与区别
联系与区别 定义 企业发展战略 指企业在行业中为 自身长远发展的定 位选定目标，为企 业在不断变化的环 境中提供一个选择 与把握机会的框架。 商务管理模式 在战略框架内企业 在实践中总结出的 有效指导日常业务 并能重复使用的运 作方式。是实现战 略目标的重要工具。

实施目标集聚战略的风险是： ① 大范围地提供服务的竞争者与实施目 标集聚战略企业间的成本差距变大，从而使 针对一个狭窄目标市场的服务丧失成本优势。 ② 企业所期待的战略目标市场与整体市 场之间产品服务的差异缩小。
③ 竞争者在战略目标市场中又找到更细 分的市场，因而使实施目标集聚战略企业的 目标显得不够“集聚”。
商务管理模式




定义：指企业在长期现实的竞争中，为 保持持久的盈利能力所选择的由特定相 关要素形成的某种稳定且能够重复使用 的结构。 含义： 1、企业商务管理的直接目的就是盈利 2、商务管理模式的相对稳定性，要随环 境变化而变化。 3、目的:确立差异化的竞争优势。 4、追求：个性化和持续创新。
第四节 商务管理模式的基本要 素和结构


一、商务管理模式的基本要素：公司、 上游的供应商、下游的客户。 1. 在商务模式结构中,公司是核心要素， 其功能表现在： a、拥有有形和无形资源。土地、资金、 技术、设备、员工为有形资源；品牌、 形象、声誉，以及采购和销售渠道等是 无形资源。 正是上述资源使得公司得以构建市场中 各种商务关系和开展商务活动； b、组织能力、管理能力，是商务管理活 动顺利进行的基本条件。
第三章 现代商务战略管理与商 务管理模式

教学内容： 介绍战略管理的定义、特点和作 用。


基本竞争战略
介绍商务管理的模式的概念、要 素、结构及其特点和类别。

思考：关于商务战略的起源
1.军事方面战略思想的继承 2.达尔文进化论原理的融合
第一节 战略概论

一、战略管理定义及特点 战略管理----是企业确定其使命， 根据组织外部环境和内部条件设 定企业的战略目标，为保证目标 的正确落实和实现进行谋划，并 依靠企业内部能力将这种谋划和 决策付诸实施，以及在实施过程 中进行控制的一个动态管理过程。