采购谈判-采购谈判方案的制定和谈判
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
专题五、采购谈判技巧
三、采购谈判流程
（四）接受
① ② ③
④
接受在法律上属于承诺，它是指交易一方无条 件同意对方的发盘或还盘的内容所作出的意思 表示。一项有效的发盘一旦被受盘人接受，交 易即告成立。有效接受应具备以下几个条件： 接受必须有合法的受盘人表示 接受必须是无条件的接受 接受必须在一项发盘的有效期内表示 接受必须以声明的形式（指文件或者口头方式） 传达给发盘人
二、采购谈判方案的制定
（二）确定谈判计划 确定谈判计划，就是在宏观上把握谈判 的整体进程，以达到谈判目标。 1、以获得原材料、零部件为谈判的目标 2、以获得较低的价格水平和良好的经济效 益作为谈判的目标 3、以获得良好的服务作为谈判的目标
二、采购谈判方案的制定
（三）预估在谈判中可能遇到的一些问题 （四）谈判内容复杂的人员安排 （五）采购谈判议程的安排 1、采购谈判主题的确定 2、采购谈判时间的安排 3、采购备选方案的制定 4、采购谈判队伍的角色安排
二、采购谈判的基本内容
（二）价格条件谈判 价格条件谈判是采购谈判的中心内容， 是谈判双方最关心的问题。 1、价格对谈判的影响 价格的高低直接影响着贸易双方的经济利 益。价格是否合理是决定采购谈判成败 的重要条件。 2、影响价格的因素
二、采购谈判的基本内容
（三）其他条件谈判 1、货款结算支付方式 国内贸易货款结算方式分为现金结算和 转账结算。 2、索赔、仲裁和不可抗力
一、采购谈判的准备工作
（二）供应商情报搜集 1、资信情况 主要包括以下两个方面：一是调查对方 是否具有签订合同的合法资格；二是调 查对方的资产、信用和履约能力。 2、对方的谈判作风
一、采购谈判的准备工作
（三）资料的整理与分析 1、去伪存真 要鉴别资料的真实性和可靠性 2、去粗取精 要鉴别资料的相关性和有用性
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购谈判方案范文
采购谈判方案范文
一、定价方式
1、成本价：采购商以供应商实际生产成本为基础，按照公开市场评
定的报价标准加上固定比例的费用，以及一定比例的利润索取价格。
2、合理价：在成本价的基础上，以供应商的市场报价为基准，根据
采购商的综合供求形式，综合经营状况，市场发展趋势等因素，由供应商
和采购商共同确定的价格。
3、清算价：根据市场上统一执行的标准价格，在成本价和合理价的
基础上，再实行最优惠的特价，以结算双方合同权利义务为目的。
二、成本分析
1、原材料成本：强调供应商购买原料和制造的成本价格，包括直接
原材料成本、人工成本、工具成本、折旧成本、及其他辅助成本；
2、运输成本：负责运输原材料和成品的运费；
3、包装成本：负责商品包装及运输及保险需要的结算成本；
4、财务成本：按照国家规定的各种利率及手续费等财务成本；
5、利润：根据商品价格确定的利润比例；
6、税金：按照国家规定的税金率；
7、质量保证金：根据商品的质量来计算的一种费用，用于质量保证。
三、贸易环境及风险
1、国家政策：贸易领域的竞争环境，遵守国家政策，及时获取最新政策信息；。
采购谈判方案
采购谈判方案采购谈判方案的目的是为了在商业交易中达成双方互利的协议。
以下是一个700字的采购谈判方案的示例。
一、问题陈述我们公司希望与供应商达成一份长期采购协议，以获得优质的商品和服务，同时降低采购成本。
本方案旨在就关键议题进行谈判，包括价格、质量、交货期、支付方式以及售后服务。
二、准备阶段1.收集信息：我们将调查市场上的供应商，了解他们的产品、服务和价格，并与我们现有的供应商进行比较，以找到最有竞争力的供应商。
2.设定谈判目标：我们将设定目标，包括降低采购成本、提高质量、缩短交货期和改进售后服务。
同时，我们也要确保供应商的可靠性和稳定性。
3.制定策略：我们将制定谈判策略，包括明确我们的底线和谈判空间，预测供应商可能的策略，并准备应对措施。
三、谈判过程1.体面和尊重：我们将与供应商建立积极、公平且富有建设性的关系，以最大限度地增加双方的利益。
2.开门见山：我们会在谈判开始时明确表达我们的要求和期望，以便供应商了解我们的诉求。
3.侦察对方：我们将利用谈判过程中的信息、沟通和交流来了解供应商的需求、目标和优势，以提供我们更有筹码的谈判立场。
4.合理折中：我们将灵活应对谈判过程中可能出现的问题和顾虑，寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢。
5.落实协议：谈判达成协议后，我们将确保双方都完全理解并接受协议内容。
如果需要，我们将采取必要的措施来监督协议的执行，并在有争议的情况下进行调解和解决。
四、执行和评估1.执行协议：我们将与供应商合作执行协议，并确保按照协议的规定及时、准确地履行自己的职责。
2.监测绩效：我们将定期监测供应商的绩效，并在必要时进行评估和调整。
如果供应商不能满足我们的需求，我们将考虑寻找替代供应商。
五、总结通过采购谈判方案，我们希望能够与供应商达成互利共赢的协议，获得优质的商品和服务，并降低采购成本。
我们将以积极、公平和建设性的态度与供应商进行谈判，并确保协议的执行和绩效的监测。
同时，我们也会保持灵活和开放的态度，以应对可能出现的问题和挑战。
采购谈判方案
采购谈判方案一、引言采购谈判是企业进行供应商选择和合同讨论的重要环节。
成功的采购谈判可以确保企业获得优质的产品和服务，以最佳价格达成协议。
本文将介绍一个有效的采购谈判方案，以指导企业在采购过程中取得成功。
二、目标本采购谈判方案的目标如下：1.确定理想的供应商：通过谈判过程筛选并选择适合企业需求的供应商。
2.获得最佳价格：通过有效的谈判策略获得最优惠的价格和条件。
3.确保品质和服务：确保选择的供应商能够提供符合质量标准和良好的售后服务。
4.确定合同条款和条件：制定合适的合同条款和条件，保护企业的利益。
三、准备工作在进行采购谈判之前，需要进行以下准备工作：1.确定需求：明确企业的采购需求，包括所需产品或服务的规格、数量、质量标准等。
2.研究市场：了解相关市场的供应商情况、产品价格和行业发展趋势。
3.制定谈判策略：确定采购谈判的目标、底线和策略，包括谈判的时间、地点和参与人员。
4.收集信息：收集潜在供应商的资料，包括其产品质量、生产能力、信誉等。
5.评估供应商：对潜在供应商进行评估，包括考虑其客户反馈、认证资质、合规性等。
四、谈判过程1. 开场白在正式开始谈判之前，首先进行开场白。
开场白的目的是介绍参与方，明确谈判目标和重点，并创造良好的氛围。
开场白可以包括以下内容：•自我介绍：介绍参与方的身份和职责。
•谈判目标：明确本次谈判的目标和重点。
•约定规则：确定谈判的规则和步骤，如发言顺序、时间限制等。
•表达合作意愿：强调双方合作的重要性，寻求共赢的机会。
2. 信息交流在谈判过程中，双方需要进行信息交流，以更好地了解对方的需求和能力。
信息交流可以通过以下方式进行：•需求阐述：企业明确自身的采购需求，包括规格、数量、质量要求等。
•供应商介绍：供应商介绍其产品、生产能力、质量管理体系等。
•资质核实：企业核实供应商的资质和认证情况。
3. 谈判技巧在谈判过程中，双方需要运用一定的谈判技巧，以达成双方满意的协议。
下面是几种常用的谈判技巧：•信息控制：双方都需要控制所提供的信息，以增加谈判的灵活性和筹码。
模拟采购谈判方案
模拟采购谈判方案1. 确定采购需求在进行采购谈判前，首先需要确定采购需求。
这个过程包括确定采购项目的目的、范围、数量、质量要求、交付时间、相关服务等方面。
例如，如果我们要采购一批办公家具，那么我们需要确定需要采购哪些种类的家具，数量，质量要求以及交付时间等。
2. 预算制定根据确定的采购需求，需要制定预算。
预算的制定需要考虑到采购物品的数量、质量、品牌、服务等方面。
同时，也需要考虑到采购预算的可行性和合理性。
在制定预算时，可以根据类似物品的市场价格进行参考，同时也需要考虑到实际情况。
3. 确定供应商在确定采购需求和预算后，需要选择供应商。
选择供应商可以通过发布采购公告、邀请相关企业进行报价、参加采购展览等方式。
在选择供应商时，需要注意供应商的信誉度、产品质量、服务水平、价格等方面。
这是采购谈判的关键点，因此需要充分考虑各方面因素。
4. 制定采购方案在确认好采购的供应商后，需要制定采购方案。
采购方案应该包含采购的数量、质量标准、付款方式、交付日期、配送方式等。
同时，需要指定供应商负责的服务内容和提供的服务水平，以及采购方的质量管理和退货政策等。
5. 采购合同签订在完成采购方案后，需要与供应商签订采购合同。
采购合同应该明确规定双方的权利和义务，包括采购品目、数量、单价、交付日期、质量标准、付款方式、退货政策、违约责任等。
签订采购合同的过程应该仔细审查合同条款，确保条款具有可实施性和明确性，以避免后期出现问题和争议。
6. 采购过程管理在采购过程中，需要进行采购过程管理。
这包括管理采购订单、供应商管理、采购合同管理、采购过程中的质量管理、发票管理、付款管理等方面。
在采购过程中，需要不断跟进采购进度，及时处理可能出现的问题。
同时，也要加强对供应商的管理和监督，以确保采购过程的顺利进行和采购品质的保证。
7. 采购过程评估在采购过程结束后，需要进行采购过程的评估。
这包括采购成本的控制、采购品质的保证、供应商服务水平、采购过程中出现的问题等方面。
采购谈判流程
采购谈判流程采购谈判是企业与供应商之间进行的一项商业活动，通过此过程，企业可以掌握供应商的全貌，并与其协商达成双方共同满意的合同条款。
在采购谈判过程中，有一定的流程需要遵循，本文将从筹备、洽谈、协议签订等方面进行详细解析。
一、筹备阶段在采购谈判前，企业应该对其采购需求进行有效的规划和准备，以确保谈判能够达到预期目标。
包括以下几个步骤：1.明确采购需求：企业应该明确需求，并将其量化，比如商品名称、数量、品质、交货日期、托运方式等。
2.核实预算：企业应该对采购需求进行全面预算，确定可以承受的价格范围，并在谈判前与财务部门沟通，确保资金的可用性。
3.制定采购计划：根据需求和预算，制定合理的采购计划，包括寻找合适的供应商、确定谈判时间、地点和参与人员等。
二、洽谈阶段1.确定供应商列表：企业应该编制潜在供应商清单，分析其产品、价格、信誉、交货能力和售后服务等综合因素，最终筛选出合适的供应商。
2.发出邀请函：企业应该向所选供应商发出邀请函，明确时间、地点和议程等信息，让对方有充分的准备。
3.进行面谈：企业代表和供应商代表应该就商务、技术、质量、交货和售后等方面进行深入的探讨和协商，并就可能出现的问题进行预期性的沟通，以达成合理的解决方案。
同时，谈判双方在礼节上要保持尊重和理性。
4.制定谈判方案：在面谈的基础上，企业应该制定合理的谈判方案和策略，包括制订询价单、确定议价幅度和谈判条件等，以达到最优化的效果。
三、协议签订阶段1.拟定合同：企业应该在谈判基础上，根据供应商提供的明确信息，制订具体的合同条款，包括产品型号、价格、数量、质量要求、交货条件、违约责任等内容。
2.审查合同：企业应该仔细审查合同的各项条款，将其与需求、预算和采购计划做校验，签署之前要求财务、法务等部门进行审核。
3.签署合同：在确保合同内容无误的前提下，企业与供应商共同对合同进行签署，以达成双方合法有效的合作协议。
总之，采购谈判是企业最重要的商业活动之一，必须严格按照流程和步骤进行。
采购谈判方案_共10篇.doc
★采购谈判方案_共10篇范文一：谈判采购方案-谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中国长城计算机有限公司乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号：61231竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购三、谈判团队人员组成主谈：方思琴;谈判助理：邓思敏、钱逸琪决策人：彭盼记录员：陈卓、范宇鹏四、双方利益及优劣势分析甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润（2）形成长期合作关系，获取长远利益我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会乙方核心利益：1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。
五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议①报价：电脑：2000元台服务器：10000元台桌椅：200元套②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌椅：100元套②尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
采购谈判方案
采购谈判方案采购谈判是商业活动中不可或缺的一环，它涉及到供应商之间的合作、价格议价以及交货时间等关键问题。
一个成功的采购谈判方案可以帮助企业获得最佳的供应商、合理的价格以及满足需求的产品和服务。
在本文中，我们将探讨一种有效的采购谈判方案。
首先，建立明确的采购目标是成功的谈判的关键。
在制定采购目标时，企业需要考虑到多个因素，包括需求量、交货时间、品质标准以及价格预算等。
通过详细地了解自身的需求和期望，企业可以在谈判中更有针对性地与供应商进行沟通。
例如，企业可以明确希望获得的产品规格、服务质量以及售后保障等方面的要求，为谈判提供有利的基础。
其次，选择合适的供应商是谈判成功的关键。
在选择供应商时，企业需要考虑多个因素，包括供应商的信誉度、实力和过往的业绩等。
通过进行供应商的背景调查和实地考察，企业可以更好地了解供应商的优势和劣势，为谈判提供更具有可行性的方案。
此外，企业还可以通过参考其他企业的经验和建议来选择供应商，从而减少潜在的风险。
第三，制定合理的谈判策略对于实现采购目标至关重要。
在谈判中，企业可以采用多种策略，例如合作、竞争或合并等。
选择合适的策略取决于企业的需求和需求的紧迫程度。
例如，如果企业对产品质量有较高的要求，可以采用合作的方式与供应商建立长期的合作关系，从而实现共赢的局面。
另一方面，如果企业对价格敏感，可以采用竞争的策略来促使供应商降低价格。
第四，建立有效的谈判团队可以提高谈判的成功率。
谈判团队应该包括具备丰富经验和专业知识的人员，例如采购经理、技术专家和法务专家等。
不同的团队成员可以提供不同的观点和建议，从而在谈判中提供更全面和可行的方案。
此外，团队成员还可以相互配合，共同分析供应商提出的条件和要求，找到最佳的解决方案。
最后，建立有效的谈判沟通渠道是谈判成功的关键。
在谈判中，双方需要进行充分的沟通和协商，以达成共识和共赢的结果。
为了建立有效的沟通渠道，企业可以通过面谈、电子邮件和电话等方式与供应商保持联系。
采购谈判流程(通用6篇)
采购谈判流程（通用6篇）采购谈判流程篇1(一)从内部操纵五要素下手,全面梳理购置全过程,剖析采购业务有关管理方法规章制度,确立请购、审核、选购、工程验收、支付、购置后评估等各个环节的工作职责和审批权,把握购置全过程内控制度里的薄弱点。
(二)核查公司是不是创建采购申请单受权规章制度,是不是根据选购物资供应或接收劳务公司的种类明确归口管理部门并授于对应的请购权,有关部门或人员的职责范围及相关的请购和审批流程是不是确立。
(三)核查采购预算、采购方案编写实施情况。
财务审计从采购预算汇报、批复、增加各个阶段进行,关键核查预算管理是不是遵照要求程序流程、批复是不是立即、调节办理手续是不是合规管理、预算执行是不是超预算等;采购方案分配是否可行,有没有导致库存量紧缺或库存积压,造成工厂生产停滞不前或浪费资源。
(四)核查采购流程能不能完成物美价的供应安全保障。
采购流程依照社会化和公开透明水平排列分别是招投标、邀标、政府采购、询价采购和单一来源等。
核查公司是不是采用集中化采购模式、额度规范之上招标是不是按照规定采用招投标或邀标的采购流程,购置执行中有没有随便更改采购流程的现象。
(五)核查购置不相容岗位是否有效分离出来。
购置全流程管理,不但规定采购部门不相容岗位分离出来,对采购需求单位、采购需求管理单位等购置行为主体一样规定实行不相容岗位分离出来标准。
审计重点关心备选经销商强烈推荐、评审标准设置、经销商审查等岗位是否有效分离出来;核查有没有同一部门或购置被告方参加购置全过程,造成供应商选择-采购谈判-合同执行管理方法各个阶段监督制度功效受到限制,为人为因素控制购置结论留下室内空间,滋长商业贿赂问题。
(六)核查备选供应商选择是不是公开化,供应商评估是不是恰当。
公司有没有创建科学合理的供应商管理和准入制度,创建经销商信息管理系统并健全潜在供应商备案制度、用户满意度规章制度、日常督查制度等制度对经销商开展动态调整。
审计重点关心备选经销商是不是从供应商库中选择,存不存在要求部门和采购需求管理单位独立决定供应商个人行为。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判是指采购方与供应商之间进行的价格、数量、交货期、品质等条件的谈判。
在采购谈判中，双方可能有不同的目标和利益，因此需要制定合适的策略和技巧来达成双赢的结果。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、准备阶段1.确定目标和利益：在开始谈判之前，采购方应明确自身目标和利益，包括所需的产品或服务的具体要求、价格预算、交货时间等。
明确目标和利益可以帮助采购方更有针对性地准备。
2.收集信息：采购方在谈判前需要收集供应商的相关信息，包括供应商的产品质量、经营状况、信誉度等。
收集到的信息可以帮助采购方在谈判中更好地了解供应商，提高自身的议价能力。
3.制定方案：采购方在谈判前应制定清晰的谈判方案，明确自身的底线和谈判的策略。
制定方案时要考虑到供应商的利益和诉求，以达到双赢的结果。
二、谈判策略1.预期的谈判结构：在制定谈判方案时，采购方可以根据自身情况和目标设定不同的谈判结构。
常见的谈判结构包括单轮竞价、多轮竞价、拖延竞价等。
采购方可以根据情况选择合适的谈判结构。
2.底线的设定：采购方在谈判时应明确自己的底线，不轻易透露出来，以防止被供应商利用。
如果供应商提出不合理的要求，采购方可以将底线向上调整，从而获得更有利的结果。
3.展示利益诱惑：采购方在谈判中可以展示一些与供应商合作的利益诱惑，如长期合作伙伴关系、扩大订单量、提供技术支持等。
这样可以增加供应商对合作的动力，从而争取到更好的谈判结果。
4.制造竞争氛围：采购方可以在谈判中提及其他潜在供应商的存在，制造出竞争的氛围。
这样可以增加供应商的谈判压力，从而争取到更好的价格和条件。
5.合理化要求：采购方可以合理化自己的要求，提出一些对供应商有利且容易接受的建议。
这样可以增加谈判的成功概率，并减少供应商的抵触心理。
三、谈判技巧1.积极倾听：在谈判中，采购方应积极倾听供应商的观点和意见，理解其关切和利益，并在此基础上进行回应。
积极倾听可以增加双方的互信，为取得谈判成功打下基础。
采购谈判方案书
采购谈判方案书随着市场竞争的加剧，企业之间的采购谈判越来越频繁，为了获得更好的采购结果，制定一份完整的采购谈判方案书是必不可少的。
本文将介绍制定采购谈判方案书的步骤和注意事项。
一、制定采购谈判方案书的目的采购谈判方案书是企业在进行采购谈判前，制定的一份详细的计划书。
它旨在帮助企业达成最好的采购结果，规范谈判流程，减少谈判风险，提升谈判效率和效果。
因此，制定采购谈判方案书的目的是为了确保采购谈判能够顺利进行，达到双方的最终目标。
二、制定采购谈判方案书的步骤1.确定采购目标在制定采购谈判方案书之前，企业需要确定采购目标，包括采购的数量、质量、价格、交货期限、付款方式等。
只有明确采购目标，才能为采购谈判制定一个清晰的计划。
2.分析供应商在确定采购目标后，企业需要对潜在供应商进行分析，包括供应商的信誉、技术实力、生产能力、产品质量等。
通过对供应商的分析，企业可以选择最适合自己的供应商，从而提高采购效率和效果。
3.确定谈判策略企业需要根据采购目标和供应商的情况，制定合适的谈判策略。
包括采用什么样的谈判方式、如何处理谈判中的问题、如何处理谈判中的分歧等。
谈判策略的制定需要考虑到自身利益和供应商利益的平衡。
4.制定谈判方案书在完成以上步骤后，企业需要制定一份详细的采购谈判方案书。
该方案书包括采购目标、供应商分析、谈判策略、谈判流程、谈判时间、谈判人员等内容。
通过制定谈判方案书，企业可以规范谈判流程，提高谈判效率和效果。
三、制定采购谈判方案书的注意事项1.尽可能详细地说明采购目标和要求，以避免后期出现纠纷。
2.在分析供应商时，要从多个角度进行分析，以确保选择的供应商符合企业的要求。
3.在制定谈判策略时，要考虑到供应商的利益，不要只考虑自身利益。
4.在制定谈判方案书时，要考虑到谈判的时间和人员，以确保谈判能够顺利进行。
5.在谈判过程中，要注意言辞和态度，保持良好的谈判氛围。
6.在谈判完成后，要及时对谈判结果进行总结和反思，以获得更好的谈判经验。
模拟采购谈判方案
模拟采购谈判方案1. 前言采购谈判是一种双方协商的过程，旨在合理确定产品价格和合同条款。
本文将为您介绍如何制定一份有效的采购谈判方案，能够顺利地获得优惠价格和更好的合同条款。
2. 确定采购需求在进行采购谈判前，首先需要确定采购需求。
这包括产品规格、数量、质量等相关信息，以确保最终产品符合公司要求。
同时，我们还需要考虑到预算以及交付时间等因素，以便更好地选择供应商。
3. 筛选供应商在确定采购需求后，我们需要开始筛选供应商。
这可以通过询价或招标的方式进行。
在筛选供应商时，我们需要考虑到以下因素：•供应商的相关经验、资质以及信誉度；•所提供的产品的价格、质量、交付周期等方面的情况；•供应商是否愿意参与谈判及其在谈判中的表现。
我们可以根据这些因素选择最合适的供应商，并确定谈判的时间和地点。
4. 制定谈判策略为了确保谈判的成功，我们需要制定一份有效的谈判策略。
在制定策略时，我们需要考虑到以下因素：•明确谈判的目标，如价格、质量、合同条款等；•对供应商已有的报价进行分析，以确保能够获得更优惠的价格；•制定自己的底线，并考虑向供应商做出何种让步；•考虑到谈判时可能会出现的问题，并提前准备好相应的应对措施。
5. 实施采购谈判在制定完谈判策略后，我们需要开始进行采购谈判。
在谈判中我们需要：•确认供应商所提供的产品和服务是否符合公司要求；•说明公司所需要的产品数量，详细描述对方所提供产品的质量和性能；•分析供应商所提供的报价，并告知自己的预算和底线；•在供应商所做出的价格和合同条款上做出一定的让步，以达成最终协议；•在谈判结束后向供应商确认协议，并记录谈判关键要点。
6. 确认采购合同在谈判结束后，我们需要向供应商确认协议，并在协议书上签字，以确保双方都能够按照协议执行。
在签订协议前，我们应该：•对协议条款进行仔细审查，如产品价格、质量、交付时间、付款方式等；•根据实际情况加入相应的条款，如索赔、违约、保密等。
7. 结论本文介绍了如何制定有效的采购谈判方案，包括确定采购需求、筛选供应商、制定谈判策略、实施采购谈判、确认采购合同等步骤。
采购谈判方案
采购谈判方案采购谈判方案一、确定谈判目标：在采购谈判中，首先需要明确自己的谈判目标是什么，以及希望从供应商那里获得什么样的条件和协议。
根据采购的具体情况，确立合理的、明确的目标是谈判的前提。
二、收集供应商信息：在采购谈判前，对供应商进行充分的调研和了解是非常重要的。
通过收集供应商的背景资料、产品质量、交货期、售后服务以及客户的评价等信息，能帮助我们更好地了解供应商的实力和信誉。
三、制定谈判策略：采购谈判的过程中，需要制定合适的谈判策略。
首先要确定自己的底线，也就是自己可以接受的最低条件。
其次要分析供应商的底线，了解他们的最低要求。
通过比较两者的底线，找到双方的交集，达成谈判的最终协议。
四、明确自己的议价策略：在谈判中，应该明确自己的议价策略。
如何有效地争取到最优的采购条件是谈判的核心。
可以提出逐步让步的方式，首先争取到自己的最低底线，再逐步向上调整，达成最终的议价结果。
五、谈判过程中的沟通技巧：在采购谈判中，良好的沟通技巧能够帮助我们更好地与供应商进行合作。
要注重言辞的表达和非语言的传递，要尊重对方的观点并适度显示自己的意见。
同时，要善于倾听对方的意见，并据此调整自己的策略。
六、建立长期合作关系：在采购谈判中，不仅要追求目标的达成，更要考虑与供应商的长期合作关系。
要根据供应商的实力和信誉，考虑建立长期合作的可能性，并在谈判中给予一定的支持和承诺，建立起互信的关系。
七、总结谈判结果：采购谈判结束后，要及时总结谈判结果，并将达成的协议以书面形式确认。
同时，要与供应商建立供货计划，并明确双方的责任和义务。
通过总结谈判结果，可以为今后的采购谈判积累经验教训，提高谈判的效果。
以上是一个简单的采购谈判方案，当然，根据实际情况和具体需求，方案的内容会有所不同。
但总体来说，在采购谈判中，明确目标、制定策略、争取最优条件、注重沟通和建立长期合作关系是非常重要的。
希望以上方案对你有所帮助！。
商品采购谈判方案
商品采购谈判方案前言在市场经济下，商品采购谈判是商业交易中不可或缺的一部分。
谈判的目的是使采购方在获取所需商品的同时，获得更有利的采购条件，降低采购成本。
本文将介绍商品采购谈判的流程和技巧，帮助采购方有效谈判，实现采购利益最大化。
谈判前的准备工作在进行商品采购谈判前，采购方需做好充分的准备工作。
具体包括以下几个方面：1.明确采购需求采购方应明确所需商品的种类、规格、数量、质量要求等相关需求，并尽量掌握市场行情、供应商信息等，以便在谈判中做到有理有据，更好地施加竞争压力。
2.制定谈判策略采购方应制定科学合理的谈判策略，包括确定谈判底线、确定谈判目标，确定购买方式等，以便在谈判中迎刃而解，取得更有利的采购条件。
3.识别和评估供应商采购方应对采购市场进行全面调查，了解自身需求，坚持“以需求为导向”的策略，识别和评估潜在的供应商，对供应商的资质、实力、信用记录、生产能力等方面进行全面评估，选择最有潜力的供应商进入采购谈判环节。
4.明确谈判目标和价值采购方应明确谈判目标和谈判价值，包括降低采购成本、提升采购质量、保证供应稳定性等，以便在谈判中有的放矢，确保采购利益最大化。
商品采购谈判技巧1.建立良好的谈判氛围谈判双方应建立良好的谈判氛围，秉持互谅互让、互惠互赢的原则，采用积极的谈判语言和谈判方法，消除双方隔阂，促进谈判进程。
同时，采购方应适度表现出自己的诚意和决心，让供应商意识到采购方是一个有决策权和谈判能力的实体。
2.灵活的交换条件良好的谈判需要灵活的交换条件。
采购方应根据自己的利益诉求，适时寻找折衷方案，对供应商提出附加条件，关注供应商的关键诉求和反应。
同时，采购方应当能够在谈判过程中及时调整自己的谈判策略，如改变谈判底线、修改采购数量等，以使谈判能够顺利进行，达成最终合作意向。
3.进行比价和竞价比价和竞价是有效的谈判手段。
在确定采购需求后，采购方可以在市场上进行比价、综合比较和淘汰筛选，以获得最佳的采购条件和价格。
商品采购谈判方案
商品采购谈判方案谈判前准备在进行商品采购谈判前，我们需要做好以下几方面的准备工作：1.明确采购需求首先，我们需要明确所需商品的品种、数量、规格等详细信息，以便在谈判中针对具体需求展开讨论。
2.了解市场行情其次，我们需要对市场行情进行了解，了解当前该商品的供需状况、价格变化趋势等信息，以便确定自己在谈判中的底线和上限。
3.调研供应商在确定采购对象时，我们需要对各类潜在供应商进行调研，了解他们的产品质量、生产能力、交期和价格等方面的情况，为谈判做好准备。
4.制定谈判策略最后，我们需要根据前面的准备工作，制定具体的谈判策略，包括自己的议价底线和上限，以及可能采取的谈判技巧等。
谈判流程商品采购谈判一般分为以下几个流程：1.确定议程在进入谈判室前，我们需要与供应商商定谈判议程，明确谈判的主题、时间和地点，以及各自的谈判要点。
同时，我们需通过网络等途径获取谈判模板、案例和资料等相关信息，以便进行有针对性的谈判。
2.开场白在进入谈判室后，首先要进行的是开场白，我们需要向供应商介绍自己的公司和采购需求，并表示了解供应商的产品和优势，并希望能够得到对方的最佳报价。
3.阐述自己的利益点接着，我们需要阐述自己在采购过程中的利益点，即自己采购这个商品所带来的收益和成本节省等方面的优势，以及希望对方能够给予的优惠措施。
4.探讨对方的诉求在阐述自己的利益点后，我们需要探讨对方的诉求，了解其生产成本、利润空间和经营压力等方面的情况，从而寻找出双方的商业机会和利益点。
5.互相让步在双方意见分歧较大的情况下，我们可以考虑采取互相让步的方式来解决问题。
而让步的方式可以有多种，例如改变交货期、放宽检测标准等等，我们需要选择在自己底线之内的让步方案，以达到最佳的谈判结果。
6.达成协议最终在双方探讨、谈判、让步等一系列流程后，如果双方能够达成一致，我们需要尽快签署协议书，并及时支付货款，确保供应商能够按照我们的需求按时交货。
结语以上是商品采购谈判方案的一些基本流程和技巧，当然不同的商品采购谈判过程中也可能需要针对具体情况进行针对性的谈判。
商品采购谈判方案
商品采购谈判方案本文主要介绍在商品采购过程中的谈判方案，旨在帮助采购人员更好地进行谈判，获取最好的采购结果。
谈判前的准备在进行商品采购谈判之前，采购人员必须进行充分的准备工作。
这包括确定采购的目标、评估供应商和制定谈判策略等。
确定采购目标在采购过程中，采购人员必须明确采购目标。
这包括确定采购的类型、数量、质量标准和期望的交货日期等。
评估供应商在确定采购目标后，采购人员必须评估供应商。
这包括评估供应商的信誉度、产品质量、交货能力和价格等方面。
制定谈判策略在评估供应商并确定采购目标后，采购人员必须制定谈判策略。
这包括确定最高采购价和最低交货期限等。
谈判中的技巧在进行商品采购谈判时，采购人员必须掌握一定的谈判技巧。
以下是几种常用的谈判技巧。
1. 充分了解自己的需求在谈判中，采购人员必须了解自己的需求。
采购人员需要知道自己需要的产品的优先级、性能和特性等。
这样可以让采购人员在谈判中更自信地表达自己的需求，并最终达成更好的协议。
2. 清晰明了地表达自己的立场采购人员在谈判中需清晰明了地表达自己的立场。
要让供应商清楚自己需要什么，以及自己的底线是什么。
尽可能在合适的时间提醒供应商自己的立场和底线。
3. 寻找共同点在进行商品采购谈判时，采购人员必须寻找共同点。
这样可以帮助采购人员和供应商建立更紧密的合作关系，并最终达成更好的协议。
在实际操作中，采购人员可以在产品交货时间等方面看看可不可提供更灵活的解决方案。
4. 把问题全部搬到桌面上在进行商品采购谈判时，采购人员必须把所有的问题都放到桌面上。
这样可以帮助采购人员和供应商共同解决问题，并最终达成更好的协议。
谈判后的收尾在商品采购谈判后，采购人员必须进行必要的收尾工作。
这包括跟进供应商提供的产品，协调采购流程和签订采购合同等。
跟进产品的交付情况在商品采购谈判后，采购人员必须跟进供应商提供的产品的交付情况。
这包括检查产品的量和质量是否符合要求，以及交付日期是否按照协议进行。
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按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对
这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情进行了详细说明，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日
方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不
4．创新原则
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（三）谈判方案制定的依据
1．有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定 2．交易的重要性 3．是否同对方保持长久的贸易往来 4．谈判时间的限制
制定谈判方案
5．双方在谈判中的实力和谈判能力
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定入
（二）采购谈判的特点
01
合作性与冲突性 原则性与可调整性
02
03
经济利益中心性
三、理解采购谈判 （三）采购谈判的意义
导入
采购谈判的杠杆效应
采购成本占销售额比 净利润率 采购占销售的50% 10% 5% 3% 采购占销售的70% 10% 谈判降低采购成本 1% 1% 1% 1% 净利润提升 5% 10% 16．6% 7% 杠杆作用 1：5 1：10 1：16.6 1：7
的人越多，达成一致意见越容易。
（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。
（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。
谈判前：商品采购谈判方案的制订
一、制定谈判方案 （一）谈判方案的含义
状况、产品质量及相关交易信息。
对方的经营情况：经营、生产、人 事、销售、财务等情况。
产品与产品 生产者
谈判前：信息的搜集
这张照片刊登于1964年 的《中国画报》封面。照片 中，大庆油田的“铁人”王进
喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉
袄，顶着鹅毛大雪，握着钻 机手柄眺望远方，在他身后 散布着星星点点的高大井架。
谈判前：信息的搜集
3、与谈判对手有关的情报 （1）对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的
需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
（2）谈判对手的谈判风格 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
谈判前：信息的搜集
美国人的谈判风格： （一） 自信心强，自我感觉良好：对本国产品的品质优越、技术先进性毫不 掩饰的称赞上；喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时， 他们常常直率地批评或抱怨。 （二）讲究实际，注重利益：表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他 们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 （三）热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳 的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对 于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 （四）重合同，法律观念。 （五）注重时间效率：第一，重视、珍惜时间，注重效率。 第二，做事井然有 序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或 迟到都是不礼貌的。
采购 谈判
项目四
01
采购谈判方案的制定、采购谈判 的进程与策略。
学习 任务
02
采购谈判技巧
03
合同的签订原则和程序、采购合 同的履行以及合同执行过程中解 决纠纷和索赔的处理方法
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你 ……
导入
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你 ……
导入
我走过的最长的路就是你的套路……
客观形势、谈判策略技巧的运用
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的
最低利益和需要，谈判会破裂。
三、理解采购谈判
（一）什么是采购谈判
导入
采购谈判是指企业为采购商品而作为买方，与卖方厂商就 购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保 证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双
导入
人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画
被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少 价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个 报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人 只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度 商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅 画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500
(七)喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题。
谈判前：信息的搜集
对方意图、个性和可靠程度。
日本商人的特点
（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
6、谈判既具有科学性也具有艺术性。
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国
商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美
导入
元。美国商人认为价格太高，不愿出此价钱，双方各执 己见，谈判陷入僵局。
那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国
制定谈判方案
01 02 03
实际需求目标 最高期望值目标
最低目标
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定谈判目标（内容） 注意事项：
制定谈判方案
不要盲目乐观 一定的弹性
抓住最重要的
严格保密
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容
1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容
二、理解商务谈判
导入
（一）什么是商务谈判
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体
之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来
关系而进行的谈判。
二、理解商务谈判
导入
（二）商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、
5%
3%
1%
1%
14%
23.3%
1：14
1：23.3
导入
采购谈判的杠杆效应
企业利润率 销售谈判提高价格 净利润提升% 杠杆作用
20% 15% 10% 5%
1% 1% 1% 1%
5% 6.6% 10% 20%
1:5 1:6.6 1:10 1:20
导入
对于谈判、对于商务谈判、对于商品采购谈判，
我们需要学什么？
同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些 合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
谈判前：信息的搜集
1、收集政策导向的信息 国家、地方的各种政策、法律、法规。
对地方产业的 扶持政策
有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。
谈判前：信息的搜集
2、与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售
谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的
可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略 、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈
制定谈判方案
判活动进行的总体谋划和部署。
谈判前：商品采购谈判方案的制订 （二）谈判方案制定的原则
1．科学性原则 2．择优原则
制定谈判方案
3．系统性原则
一、理解谈判 （二）谈判的特征
导入
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是
人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与
谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。
谈判前 谈判的准备工作 心理准备 工作准备
1
谈判中 谈判策略、技巧 的实施 入题、阐述、提 问、答复、说服、 讨价还价、让步
2
谈判后 谈判结果的落实 采购合同的签订 与履行
3
任务一 谈判前的准备工作
案例分享
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。 于是某公司代表与日方代表开始谈判。
谈判前：信息的搜集
英国人的谈判风格：
（一）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；
（二）重身份、重等级； （三）做成生意的欲望不强； （四）重视合同细节，但不能按期履行合同； （五）忌谈政治，宜谈天气。
谈判前：信息的搜集
法国商人的特点 (一)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立； (二)坚持使用法语； (三)个人能力强，决策迅速； (四)时间意识对人严，对己松； (五)注重度假，注重穿着； (六)重原则、轻细节，偏爱横向谈判；
导入
一、理解谈判
导入
（一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨
论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、
评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消
除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，
进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结
果，判是双方或多方追求的结果。
谈判前：信息的搜集
铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣
着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样