简单有效的人际沟通与销售技巧

简单有效的人际沟通与销售技巧

采纳讲师师学锐

原理:

人人在内心审处都认为自己很重要, 都自觉不自觉地以自我为中心, 都渴望得到别人的重视与关心。

1、仪容

仪容是无声的语言,是你留给人们的第一印象:好感、一般或讨厌整洁、卫生着装得体大方, 庄重而不失亲切精神饱满, 自信乐观, 不卑不亢——尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触尽量考虑对方的态度得体用语

练习

每天出门前 /上班前 /与顾客会晤前:

检查服饰、仪容

讨论:

小狗招人喜欢的密诀是什么?

2、微笑

原一平的故事威廉 . 怀拉的故事发自内心的微笑才迷人儿童般天真无邪的微笑最能打动人迷人的笑容不是天生就有的,是可以而且必须要刻苦才能练就的

练习:

每天早晚各练习微笑 10分钟

坚持一周, 每天对您所不喜欢, 及不喜欢您的三个人微笑, 记录对方的反映及您的自己的感受, 如果没有什么变化, 再坚持一周时时保持微笑, 对您所遇到的所有熟人微笑示意, 坚持一个月, 一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受,如果没有什么变化,再坚持一个月

3、热诚

情绪可以感染——传销课的故事你是碳,顾客是碳火上的一盆水,燃烧自己、加热对方诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺热情、诚实、勤奋、耐心

讨论:

如何营造卖场热诚的气氛? 在客户提到您所推荐的商品的缺点时怎么办? 在您心情不好或非常忙时,下属找您汇报工作怎么办? 在您忙着给一位客户开单,而另一个客户却要求您介绍商品时怎么办?

4、把客户当亲友

实现从卖到买的转变从顾客的需要、需求出发,站在顾客的立场思考、说话若既若离、学会送客——热情的恐惧需要、欲望和需求的联系与差别人的需要

自我实现的需要受人尊重的需要感情归属的需要安全、享受的需要生存、生理的需要

营销是以把握需求为起点

他人的需求和自己的需求

以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的而进行的一系列活动的总和

现实中,人们需要:

个人需要:面包、衣服票子、房子、车子、位子、面子; 知识、事业、成就、爱情、友情; 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐

员工的需要:

钱能力和素质的提高阅历和经验的积累资历和资本的累积被肯定、受尊重受人尊重、建议被采纳和谐的环境广泛的社交圈位子、面子爱情、友情——归属感

经销商(企业需要:

利润、资本保值增值名气、形象、场面长命百岁、永续经营知识、进步

政府需要:

国泰民安,政通人和社会秩序,行业规范在任领

导的业绩环境保护创造就业机会地方形象对地方经济的保护税收及各种管理费、与“ 上面” 保持一致

媒体需要:

广告费扩大发行量吸引读者的新闻稿件(“ 人咬狗” 事件好题目好版式与其它媒体争眼球与政府保持一致显示影响力及威信

案例:

买鞋的故事

思考与总结

就您所销售的商品, 顾客都具有哪些普遍期望? 如何将商品的特色、优点转变为顾客的利益? 5、当一个好听众

人体的启示听的反应速度要远快于讲言多必失人性的特点:喜欢表现、喜欢讲, 不喜欢听人人都喜欢自己聪明,但却不喜欢与聪明人为伍说是人生的需要,听是人生的艺术

集中精神用心倾听, 必要时做适当反应, 表示肯定、赞许、尊重, 适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需要适当发问,引导谈话内容不要卤莽打断对方的谈话

案例:

乔 . 吉拉德的故事

6、关心

一个女销售员的故事关心所有的人——出色的销售员首先是在用高尚的品德做销售, 其次才是用沟通、推销的技巧

练习:

关心对您有敌意或对您没有好感的人, 坚持一个月,观察、记录对方的变化及您自己的感受。如果没有什么变化,再坚持一个月。

7、赞美

得体赞美别人那些不引人注目的优点转述别人的赞美男人喜欢别人赞美:强壮英俊、有男人魅力, 知识、才华、修养,事业成就、社会地位等,不要轻易表扬“ 模范丈夫” 女人喜欢别人赞美:身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等,不要盲目赞扬女顾客为“ 女强人”

案例:

老总和副总的故事调皮男孩撞倒的故事“ 下下签”的解释

练习:

赞美两个不喜欢您,或您不喜欢的人, 坚持一个月,观察对方的反应。

8、记住别人的名字

人都很在乎自己的名字卡耐基的故事:小狗的名字、布鲁门卧车公司周总理的故事牢记人名的高手形象记忆法

练习:

记住与您的工作或生活有关的人的人名, 在下次见面时主动与对方打招呼,观察对方的反应。

9、专业

顾客最信任的人——专家型的亲友销售员需具备的专业知识:1产品知识:功能、性能、用

途、独特卖点、安装、使用、保养等 2竞争性产品知识:优缺点、价格等通用知识:购物心理、消费心理、人际沟通

10、不要唠叨、埋怨

谢谢大家!