国际商务环境与运作案例分析报告1

国际商务环境与运作案例分析报告

班级：09级国商一班

姓名：刘泽华

学号：20095375

目录

1.联想收购IBM的背景

1.1两国政府介入联想收购IBM的意图 (3)

1.2我的对美贸易谈判政策 (3)

2.联想收购IBM后对两国的贸易和经济产生的帮助和影响 (5)

3.收购对联想日后发展产品和开拓海外市场的帮助和影响 (5)

1.联想收购IBM的背景

1.1两国政府介入联想收购IBM的意图

国际贸易不仅是单纯的企业的贸易行为，它还是文化的政府的组织行为。国际贸易是混合型贸易，不存在只由市场去完成的纯粹的经济贸易秩序，政府应该在这当中起到重要作用，政府的某些作用特别是宏观调控作用是不可替代的，这在二战时期美国的经济学家凯恩斯也提到过，改革开放后我国把它融入于经济政策当中。

当然，在具体的大的国际贸易行为像联想收购IBM这样的大收购案中，政府也会优先从本国利益出发来考量对贸易行为的干预程度。同样国际贸易当中涉及到国家信息安全的行为，政府会更加重视，无论是美国政府还是中国政府都会慎重考虑，IBM作为计算机公司无疑在这种考虑的范围之内。由于国体和意识形态上的差别再加上美国经历了漫长的冷战时期，中国作为社会主义国家在美国社会与舆论报道中一直是以非友好国家的形象出现的，这无疑为这起收购案添上共产主义蔓延或者是经济入侵的标签。由于这种不能互信的思维，也导致了两国在外交上形成对立中有合作的外交关系，这使两国关系也一直处于敏感之中。这样更是为美国政府干预收购的增加了理由。

另外IBM在美国人的心中是引领IT尤其是PC潮流的企业，具有像可口可乐在饮料行业中那样的品牌地位。IBM就像可口可乐一样，承载着美国人的精神寄托，是美国高科技企业的代表。所以IBM一直被认为是美国精神的象征，如果被其他国家收购了，这对美国人的精神观会造成一定程度上的影响。所以在美国人看来这也是对美国软文化的一种打击。

1.2我的对美贸易谈判政策

对于联想收购IBM的案例如果我是是中国政府商务部对外投资和经济司发言人，首先我会制定一个我们的谈判原则：平等自愿信用至上互惠互利求同存异。对于美国来说在与美国方面谈判的时候只要是不违反这些原则的要求都可以

拿出来商量，对于我们自己来说我们所谈论的事情一定要这个原则范围之内，这就有效的加快了谈判效率，曾进了我方谈判的诚意。

在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。所以在谈判之前我们应该做好充分的准备来应对有可能会发生的变化。尽可能的收集对方的信息，针对IBM出售的目的企图来收集信息。这样在谈判的过程中我们才能针对他们的目的有选择性的表述我方的有事和并购原因。对于谈判的时间和我方派出的人员一定要做出慎重的考虑安排，在人员上面一定仔细考量，要针对美国方面做出的安排来反应。根据收集的信息制定好详细的谈判步骤，首先要申明价值，因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求；然后创造价值，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值；最后克服障碍，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。根据已定的方案进行模拟谈判，要进行反复模拟，期间要尽可能的为自己制造障碍，这样才能做到在真正的谈判中应对自如。

因为美国人对我们存在既定的一种印象，在谈判过程中我更要注重磋商的技巧，一定要诚意的表达自己的观点，做到合乎对方文化的沟通，善意的表达自己经营的决心和目标，一定要让对方感觉到我们的诚意

如果谈判出现僵局误会，比如立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力。所以我们应该主动打破这个气氛，坦诚沟通表达联想集团并购ＩＢＭ的全球发展定位目的，主动融合美国文化。

在谈判的语言上面一定要技巧的表达，一定要避免模棱两可的表达和沟通，尽量以美国政府和民众可以接受的西方文化模式表达联想集团国际化的决心和诚意，这样更能让美国人接受。

2.联想收购IBM后对两国的贸易和经济产生的帮助和影响

在日益激烈的市场竞争中，并购扩大规模的局限性非常明显，但是联想收购的成功案例让我们看到了我国企业在全球舞台上的进步。联想收购IBM不仅是企业在对外贸易战略的成功，也加强了我们与国外文化的融合与理解，也为我国其他的企业创造了良好的外部贸易环境。联想收购IBM的成功也标志着联想在品牌上顺利的打入了美国市场，是联想对外销售的重要部分。从IBM的身上看，IBM本身的技术力量和品牌效应与长期积累的客户资源将有效的促进中国PC业务的发展步伐。最终要的是这次收购为将来的中美国际贸易建立了一个较好的政治经济环境，也证明了长期以来中美贸易关系合作要比误会和摩擦更能促进两国的贸易繁荣与经济的进步。

3.收购对联想日后发展产品和开拓海外市场的帮助和影响

这次联想的收购行为对联想日后发展产品和开拓海外市场有这极大的帮助和影响。通过并购IBM PC业务联想获得了进入国际市场的通行证，联想可以借助IBM 的品牌提升自己在行业内的国际化地位和形象。IBM的销售体系和在全球的客户和渠道也将为联想的全球化步伐在一定程度上铺好了道路，并且联想可以更好的学习IBM的先进管理经验和市场运作能力。联想并购IBM后拥有了think 系列品牌及相关专利，两个研究中心以及原IBM高层主管的留任，这些因素保证联想延续了原IBM PC部门的竞争优势，拥有领先的产品研发和产品创新能力，进而保证联想能够拥有国际化的产品，并以此来开拓国际市场。

（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）