推销实务优质课教案
《推销实务》教案第11课有效识别客户2
段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。
他们通常做事规矩，信誉良
好，对推销业绩贡献最大，能给推销人员带来最多收益，代表”重要的少数"。
2.B类客户
B类客户是客户"金字塔"的"中间力量"，是在过去一段时间内交易额排名前20%〜前6%的客户。
一般来说，这类客户属于推销人员的大客户，但不属于核心客户，对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。
3.C类客户
C类客户是指除了上述两种客户外，客户群剩下的80%的客户。
这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们人数众多，具有"点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。
■【教师】将学生分成两组，以“对于公司来说，大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛
■【学生】聆听、思考、参与、发言。
《推销实务》教案009
广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。
销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。
下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。
按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。
一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。
接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。
因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。
不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。
在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。
对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。
男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。
我国是一个多民族的国家。
不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。
了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。
推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。
一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
推销实务教案
学生活动
修改
推销品C. D.推销信息
［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。C
［答案］商品推销活动的主体是（）3.推销信息A.推销品B.推销人员和推销对象生产企业D.C.［解析］本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。D［答案］
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
课型）课时第（1
新授
三维目标
【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
本题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要[解析]素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。] C
[答案2.）（商品推销活动的客体是推销对象B.推销人员A.
【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
（4）商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。
】小结【】推销的要素有哪些？【布置作业
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的概念：推销的要点；2）（推销的要素；（3）
推销实务教案01-认识推销
(1)特定性
(2)灵活性
(3)方向性
(4)互利性
(5)说服性
(6)差别性
1.1.3 推销活动的分类
(1)按照推销商品的形态分
分为有形商品推销、服务推销和观念推销
(2)按照推销活动有无推销人员的参加，将推销分为
人员推销和非人员推销
非人员推销？请大家来说说都有哪些形式
推销、营销、促销、直销、传销、销售有哪些不同？
1.1 推销的内涵
1.1.1 推销的含义
推销的含义，有广义和狭义之分。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销。
美国市场营销协会对推销下的定义是：推销是指个人或者公司劝说并协助潜在顾客购买商品或服务的过程，或者给予潜在顾客具有在商业上富有建设意义的想法。
广义的解释，是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、导入10分钟
三、讲授新课
90分钟
推销实训
（40分钟）
四、小结10分钟
五、布置作业及练习
5分钟
一、授课前分析
1、疫情分析
2、学生学情分析
3、学期课程安排
4、如何学习
一、你认为推销是……
请大家用10分钟的时间写在纸上
记得不要商量和偷看别人的哦！
讲授新课
第一章 推销概述
通过本章的学习，了解推销的含义、职能、作用；理解营销、促销与推销之间的联系以及现代推销实务的研究对象、内容和学习方法；掌握推销的内涵和推销的原则。
4、提供服务
5、树立形象
案例分析：汽车销售员是如何接待顾客的？
角色扮演：一个学生扮演汽车销售员，一名扮演客户，进行推销演练。
推销实务优质教案模板范文
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。
2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。
3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。
教学重点：1. 推销的基本概念和原则。
2. 推销流程和技巧。
3. 客户心理分析。
教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。
2. 如何分析客户心理，实现销售目标。
教学准备：1. 教学课件。
2. 案例分析资料。
3. 模拟推销场景。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。
二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。
2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。
2. 学生回答问题，巩固所学知识。
二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。
2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。
3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。
三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。
2. 教师点评，总结团队协作的优势。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。
2. 学生在实际操作中的表现。
3. 学生在团队协作中的表现。
课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。
2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。
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一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
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教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。
2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。
3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。
4. 增强学生的自信心和自我激励能力。
教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。
2. 推销技巧和策略的运用。
教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。
2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。
教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。
2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。
2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。
2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。
三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。
2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。
3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。
四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。
2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。
3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。
五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。
2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。
六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。
2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。
教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。
3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。
《推销实务》教案第5课提高职业素质和能力
2020年7月29日，蚌埠市市场监管局接到投诉，反映蚌埠市某房地产开发有限公司在销售其开发的某小区商品房时涉嫌虚假宣传。经查，该公司宣称其商品房”飘窗全赠送、阳台半赠送、赠送面积最高可达15平方米"。但是，该公司在进行小区三号楼商品房价款结算时，却对其南侧阳台计算了全部面积。
传授新知
（5min）
二、职业能力
■【教师】讲解推销员应该具备的的职业能力
（一）洞察能力
推销人员需要具有像狼一样敏锐的洞察力。由于客户的任何行为表现都与其内心活动有着紧密的联系，所以,推销人员不仅要学会"听话听音"，还要学会通过观察客户的肢体语言，来洞察客户细微的心理变化，分辨其内在的真实需求，抓住签单成交的最佳时机。这种通过客户的外在表现去了瞬口揣测客户的购买心理活动，从根本上了解客户动机的能力，就是推销人员所必需的洞察能力。
通过案例导入，引导学生思考推销人员应具备的特质，激发学生的学习兴趣
为自己推销的产品买单」
■【学生】聆听、思考、回答
■【教师】总结学生的回答，导入本节课课Sg并板书：职业素质
传授新知
（36min）
一、职业素质
（一）道德素质
推销人员的道德素质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，包括遵守企业相关规定，履行相关义务，爱岗敬业，勤奋努力，有积极的进取心坏口成功的欲望。二是对客户的诚信，包括介绍产品时要实事求是、全面具体，切忌夸大其词。交易前许诺的条件要及时满足，信守承诺，不可出尔反尔、不讲信用。人无信不立，业无信不远，国无信不强，信用是市场经济的事出，诚信是推销人员职业道德的核心。
■【学生】聆听、理解、记忆
《推销实务》教案第8课组建推销团队2
■【教师】讲解案例“想激励员工哪些方法不可用“，加深学生对激励原则的了解
①激励不可采用运动方式
许多人喜欢用运动的方式来激励。形成一阵风，吹过就算了。一番热闹光景，转瞬成空。不论什么礼貌运动、清洁运动、以及作家运动、意见建议运动、品质改善运动，都是形式.而形式化的东西，对中国人来说，最没有效用。中国人注重实质，惟有在平常状态中去激励，使大家养成习惯，才能蔚为风气，而保持下去。凡是运动，多半有人倡导。此人密切注意，大家不得不热烈响应;此人注意力转移，运动就将停息。运动不可能持久，屡试不爽。
……(详见教材)
■【学生】思考、讨论、展示、自评、互评
课堂小结
(3min)
■【教师】简要总结本节课的要点
本节课学习了考核、激励推销人员的相关知识；希望大家能够准确掌握。
■【学生】总结回顾知识点
总结知识点，提升学生对相关知识的掌握程度
作业布置(2min)
■【教师】布置课后作业
完成课后"项目自测"环节作业。
■【教师】总结点评
知识柘展
(3min)
■【教师】讲解案例“学会情感管理，提升员工的忠诚度”，让学生思考其中蕴含的道理
斯特松(Stetson)公司是美国古老的制帽企业之一，公司一度存在产量低、品质差和劳资关系极度紧张等情况。企业管理顾问薛尔曼经调查发现，公司一些基层领导经常辱骂员工，工会形同虚设，导致员工对领导不满，对工会缺乏信任，公司的内部沟通渠道堵塞严重。……(详见教材)
④激励不可偏离团体目标
目标是激励的共同标准，这样才有公正可言。所有激励都不偏离目标，至少证明主管并无私心，不是由于个人的喜爱而给予激励，而是站在组织的需要，尽量做到人尽其才。偏离目标的行为，不但不予激励，反而应该促其改变，亦即努力导向团体目标，以期群策群力，有志一同。凡是偏离团体目标的行为，不可给予激励，以免这种偏向
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
《推销实务》教案第12课有效约见客户
户的信任，容易遭到客户的拒绝。
此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。
■【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。
第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。
第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。
下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。
张总您好，冒昧打扰您。
我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.……（详见教材）■【翅断S醋■【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。
缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。
其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标。
推销实务推销模式公开课教案
推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。
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（三）观察思考，实际应用：（7分钟）
你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
1、分组发放表格。
2、老师巡回指导学生完成表格填写。
3、收集表格和展示表格。
（四）随堂练习，巩固深化：（5分钟）
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？
2、师生相互交流。
［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内容。
［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书）
1、引导学生总结推销接近的必要性
2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课本）
（1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及成员情况；需求内容。
（2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况；组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情况。
（3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。
3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法解决）
（1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工其年龄。
2、尝试联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
作业
1、接近个体准顾客与接近团体（组织）准顾客在准备工作上有哪些不同？
教具
多媒体设备、课件、表格
教学内容及
过程设计（含教学时间分配）
（一）回顾交流,案例导入：（5分钟）
１、回顾交流：前面章节学习了寻找顾客的方法？学会建立顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？
2、问题探究：案例引入：学生阅读教材P90的案例2，思考问题。并出示课题。
（二）明确任务，明确目标：（18分钟）
2、能力目标:
（1）使学生会联系实际综合理解推销人员的职责和能力。
（2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。
3、德育目标:
培养学生的培养正确的学习观，培养学生的自觉学习、善于随机应变的精神。
教学重点
如何开发和提高作为推销人员的个人能力
教学难点
调查年龄、经营和财务情况
教学方法
讲授法、案例教学法、角色模拟法
《推销实务》课程教案
课程名称
推销实务
使用教材
《推销实务》由朱亚萍主编；中国财政经济出版社出版
授课教师
杜逸飞
职称
授课对象
市场营销专业
班级人数
78人
授课类型
课堂教学
授课时间
45分钟
授课课题
第三章推销人员的职责、素质与能力开发
教学目的
与要求
1、知识目标:
（1）、理解推销人员的不同分类及其共同的职责；
（2）、掌握推销人员应该具备的基础素质和能力。
参考资料
[1]营销师，中国就业培训技术指导中心编写 中央广播电视大学出版社。
[2]推销原理与技术，侯铁珊 李弘 吾敏 主编 大连理工大学出版社。
2ห้องสมุดไป่ตู้想一想
你是一名营销专业的学生，懂得学校经常开晚会，你开了一家舞台服饰出租店，利用我们刚刚所学的内容，你会抓住那些关键人去推销？（2分钟）
教学反思
本次课综合运用讲授法，案例教学法、角色模拟法多种方法，“教中学，学中做”，有效地调动学生的积极性和主动性，课堂氛围很好，并且让学生模拟不同角色，把所学知识与现实生活联系起来，做到学以致用，从而训练了学生的发现问题、解决问题的职业能力。从训练过程看，大部分学生通过学习，基本掌握了推销接近必要性及应该准备的内容，取得了预期教学效果。下一节课，还要设置相应的训练内容，培养学生运用所学知识解决现实问题的职业迁移运用能力。
1、学生活动：进行问题抢答。
（1）个体顾客接近准备工作的一般内容有什么？（简单）
（2）、年龄段划分问题：（有一定难度）
A、年龄段划分为多少类型?
B、每个年龄段起止时间是什么?
2、拓展训练：课外思考、参加社会实践活动和利用网络查找学习接近准备相关知识内容，加深认识。
（五）课堂总结，发展潜能（3分钟）
1、主要学习：一是推销接近必要性；二是推销接近不同对象应该准备的内容。