作为区域经理怎样防止窜货(网上资料整合版)
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
防窜货——精选推荐
防止恶性窜货的十六般兵器武器一：技术手段武器颜色、规格、区域编码、包装武器二：经销政策武器——制定合理的奖惩措施，做到有法可依。
1、缴纳一定的保证金2、量化窜货行为惩罚条款。
努力做到惩罚窜货成本大大低于窜货收益。
可选用：警告、扣除保证金、取消优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利、取消经销权。
渠道防窜货的十六般兵器（中）【武器三】：营销策略武器——制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。
为了从各方面杜绝窜货发生，企业方面也要做好自己的工作，不给窜货提供合适的土壤，从营销政策上进行预防，如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。
一、企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系1. 横向，注意不同区域间价格差别的合理性。
要做好这一点，可以：●采取全国统一价。
到岸同一价，由企业承担运费；●采取不同区域不同价。
把运输成本等因素进行综合考虑，使各区域间的价格差不足以引起窜货；2. 纵向，这主要是针对三级分销定价的企业而言的。
首先确定各级之间价格差的合理性。
比如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货，尤其严禁一级经销商做终端。
3. 为了保证纵横两方面的价格制度顺利执行，对于非经销商客户到企业拿货，授予价格应当高于直接在当地向经销商拿货的价格，保护经销商的利益。
另外，还要剥夺一些人的定价权，防止腐败产生。
二、做好促销管理●有计划的安排促销活动和促销费用。
尽可能的控制促销等推广费用。
在不能控制促销费用情况下，合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。
有效防止窜货行为的几点建议管理资料
有效防止窜货行为的几点建议 -管理资料在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果，有效防止窜货行为的几点建议。
因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。
一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。
1.组织架构成立一个专门处理窜货的部门――督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。
经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。
这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。
销售人员不能集中精力做好销售工作。
同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。
因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门――督察部，来处理经销商的市场违规事件。
这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。
督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。
督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。
在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。
如何进行区域防窜货管控 防窜货管控技巧
如何进行区域防窜货管控防窜货管控技巧如何进行区域防窜货管控？防窜货管控技巧？防窜物流系统通过一物一码将防窜和防伪营销溯源等功能合为一体，让产品在快速流通售卖的同时，通过电脑、PDA或APP进行企业经销商管理、产品物流管理、窜货信息收集、市场稽查管理等功能模块管理；从而实现自动进行窜货预警，全面防范杜绝窜货行为，营造一个健康良好的市场销售氛围，提高品牌形象，稳固市场，同时还可以结合消费者扫码数据做分析，实现大数据防窜货。
功能介绍防窜物流系统通过一物一码将防窜和防伪营销溯源等功能合为一体，让产品在快速流通售卖的同时，通过电脑、PDA或APP进行企业经销商管理、产品物流管理、窜货信息收集、市场稽查管理等功能模块管理；从而实现自动进行窜货预警，全面防范杜绝窜货行为，营造一个健康良好的市场销售氛围，提高品牌形象，稳固市场，同时还可以结合消费者扫码数据做分析，实现大数据防窜货。
企业痛点窜货现象频发，造成价格体系的混乱，影响品牌商的利润，容易让其他经销商和消费者对产品和品牌商失去信心，最后给了竞争对手趁虚而入抢占市场的机会。
对假货和窜货的监控成本大，查证难度高，对经销商无法规范管理，导致针对终端的促销奖品或优惠的到达率低。
无法有效、精准的收集终端、经销商或门店的完整数据，难以提升终端用户的体验。
核心价值•通过关联消费者扫码数据，自动分析窜货情况，防止窜货行为的发生，避免造成价格体系的混乱，影响品牌商的利润。
•实现防伪、防窜、溯源、营销一体化应用，降低企业营销成本，满足企业一站式需求。
•收集经销商、货品、消费者所有的完整数据，为品牌商提供精准全面的数据分析，方便市场决策。
核心功能展示•发货管理实现多仓库管理，多种出货模式选择，多方式扫码方式，提高经销商间的货品流通速度，提高效率；按仓库出入货，实现总部多仓库管理，解决经销商分仓入库、出货和统计的问题；经销商间可进行商品调货管理，平衡经销商库存，减少没必要的库存积压，保证货品的及时流通，降低窜货风险；总部和经销商可代发货，解决下级代理在缺货、无库存时出货问题。
区域窜货问题的对策
第一页，课件共17页
• 曾经我和同事思考采用这种办法，就是在所有的发往 不同城市不同区域的货的外包装上都打印上起区域字 样，这样如果再有窜货行为，就可以通过产品外包装 发现是哪里窜来的货，相应进行处理与解决。然而从 中又引出了两个问题。
– 第一，外采用这种办法，但是对方制作了假的外包装盒，所以无 法辨认；
第十六页，课件共17页
__________________
• 窜货是因为它会给实施者带来 好处，
• 窜货的经销商不是企业的敌人， • 窜货需制止 杜绝不可能 • 企业的市场控制力是多种元素
的组合 • 水至清则无鱼......
第十七页，课件共17页
第八页，课件共17页
• 我个人认为窜货的根源主要在上层，也就是说厂里。比如企 业或总代理商，为多出货压低价格走量。或企业领导对产品 的市场规范的重要性认识不足，为了在短期之内收回投资， 一边走区域总经销制，一边走大批发市场，造成市场价格混 乱，进一步打乱市场秩序，2年就可让一个有潜力的产品不 治而终。所以，擒贼先擒王，只有清源才是根本。下一步就 是合理制定总经销商价，批发价，终端零售价，控制好他们 之间的差价比例。如果差价太小，可通过季度或年中销量折 扣弥补。再就是，向经销商收取保证金来约束他们的市场行 为。另一方面，在产品上加印防窜货标示。同时，与各总经 销商保持良好的沟通，积极协调。使其认识到共同维持好市 场秩序的重要性，相互监督市场行为，这样可基本杜绝窜货
第七页，课件共17页
• 所以,正是因为这三个问题的存在,使窜货问题变的是非常的复 杂.
• wangxfxm说的非常的好,对于要做品牌的企业来说,窜货对品牌是 一个很大的杀伤.让企业交纳保证金这也是很好的办法,但是很多 企业在一开始并没有让客户交纳保证金,如果在某一年，忽然要客 户交纳保证金,那客户在某种程度上会有抵触.但是可以给予年终 多一两个返点来给予客户,比如交纳了保证金,在今年内表现与公 司配合良好可以多得到一个返点.但是这保证金的数目是多少，好 象还有待研究.但是我不太赞同区域联谊会,我觉得这样很可能会 行为客户体系结盟,他们也许会以此来要挟公司.所以,随时的时不 时的瓦解客户同盟，我觉得还是有必要的，我们希望的是，我们 手中的客户都自己做自己的市场不去管别人，不去问别人，他们 这样才会老实,才会在我们控制之内.
九大步骤防窜货
九大步骤防窜货1.组织架构成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。
经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。
这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。
销售人员不能集中精力做好销售工作。
同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。
因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门——督察部，来处理经销商的市场违规事件。
这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。
督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。
督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。
在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。
当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议15至30个经销商配备1个督察员。
2.经销商识别码没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁。
所以，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。
同时，为了减轻生产的压力，经销商识别码主要是标示在畅销产品上。
经销商识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。
对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。
标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定。
如何防止窜货
如何防止窜货这是销售渠道管理的问题，好的渠道建设，是企业重要资产增值方式。
要彻底理顺渠道的问题，必须从企业战略开始考虑，要清楚，自己需要怎么样的渠道（经销代理商）提供什么价值才能满足企业战略的要求，在这个基础上，企业同时也要考虑，你能给渠道提供什么样的价值呢？即所谓经销商与厂家唇齿相依，非双赢不可长久。
就你现在的具体问题，所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。
其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。
如何解决，要看具体问题了。
一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议：、减少分销网的层数；、合理分布大分销商的地盘；、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等；、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为； 、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠串货原因之一：价差、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：地区价差太大。
季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
串货原因之二：销售管理政策失误年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。
甚至贴现串货。
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
窜货问题的防范和处理的管理规定
窜货问题的防范和处理的管理规定关于窜货问题的防范和处理的管理规定为了切实保障客户的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，公司特制定本窜货管理及处罚规定。
一、各区域营销人员及客户须高度认识窜货行为的危害性，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。
(1) 负责货品管理的开票发货部门原则上不得对同一区域不同客户发放相同的产品；(2) 公司片区经理和客户有责任和义务参与、协助查处窜货行为。
(3) 公司在收到窜货举报或投诉后，应及时予以核查，并将结果通知当事人。
在确认恶意窜货行为属实后，由公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人员进行处罚，使被窜货人得到适当的经济补偿。
二、凡是公司片区经理和客户，有下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：（1)自然窜货或无意窜货，是指客户或片区经理在获取正常利润的同时，无意识地向公司所授权区域以外市场销售产品以及在自己所辖区域内低于公司规定价格销售产品的行为；（2）恶意窜货，是指客户或片区经理为获取非正常的利润，蓄意向公司所授权区域以外市场销售产品并对当地市场造成不良影响的行为。
四、对违反本规定发生窜货行为，均按下列条款严格处理：（1）对无意窜货行为首次实行警告，若发生第二次并对当地客户造成了影响则视为恶意窜货行为。
（2）对客户恶意窜货行为处罚：首次按窜货金额（公司出厂价计）50%处以罚款，同时按罚款2倍金额缴纳保证金，方可再次销售所窜货的产品；若发生第二次恶意窜货按窜货金额100%处以罚款，并取消该客户的经销资格。
对客户的恶意窜货行为，片区经理承担监管不力的责任，另按客户罚款金额的50%处以罚款。
（3）对片区经理恶意窜货行为的处罚：首次窜货，不论窜货价值大小，经查属实，按货值50%给予处罚金（最低处罚2000元）；第二次窜货，按货值100%给予处罚，并调离本区域或予以辞退。
（4）片区经理怂恿客户窜货行为视为片区经理恶意窜货行为。
如何解决串货问题
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载如何解决串货问题地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容年终会议，政策宣导。
观点统一，至关重要。
杀猴骇鸡，一箭双雕。
利益驱动，合理策划。
包装加印，产品喷号。
科学分析，完备资料。
货畅其流，协助分销。
大单出货，小心为妙。
年度推广，注重广告。
业务管理，清晰明了。
走动管理，立此存照。
萝卜大棒，目标套牢。
———题记有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。
中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。
我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。
文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。
相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。
方案一、年终会议，政策宣导。
酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“ 窜货联谊会”。
因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。
但这一行业的会议还是年年照开不误。
笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。
［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。
如何控制市场窜货
如何控制市场窜货市场窜货是指商家为了追求利润而大量销售过期、不合格或虚假商品，这种行为不仅严重损害了消费者的利益，也对市场秩序造成了严重冲击。
为了控制市场窜货，保护消费者权益，以下是一些建议措施：1. 加强监管：政府部门应该加强对市场的监管力度，建立健全法律法规，并加大对市场窜货行为的打击力度。
同时，加强市场巡查和抽检工作，对窜货行为进行严厉处罚，提高违法成本，并向社会公布处罚结果。
2. 完善市场准入制度：建立起严格的市场准入制度，要求商家提供必要的营业执照、产品质量检测报告等相关证件和材料，将门槛提高，加大对违法行为的打击力度。
3. 宣传教育：加强对消费者的宣传教育，提高他们的消费意识和消费素质，让他们了解市场窜货的危害，并学会辨别商品的真伪和质量。
此外，加强对商家的宣传教育，让他们明白只有通过提供优质产品和服务才能获得长期发展。
4. 健全监督机制：建立起完善的监管机制，加强对商品流通环节的监督力度，确保产品在供应链的每个环节都能受到有效控制，杜绝假冒伪劣商品的流入市场。
5. 加强行业自律：相关行业协会和商会应该加强行业自律，制定行业规范和道德准则，加强对会员的监督和管理，对不合规的企业进行纠正和惩戒，形成良好的行业风尚。
6. 强化消费者权益保护：建立健全的消费者权益保护机制，加大对违法企业的惩罚力度，同时为受到侵害的消费者提供及时有效的申诉渠道，确保他们的合法权益得到保护。
控制市场窜货的过程是一个艰巨而复杂的任务，需要政府、企业、消费者等各方共同努力。
只有加强监管、完善制度、加强教育和加强自律，才能从根本上遏制市场窜货的现象，保护消费者的合法权益，维护市场的正常秩序。
控制市场窜货是保护消费者权益、维护市场秩序的重要举措。
市场窜货不仅欺骗了消费者，而且扰乱了市场经济秩序，给商家、消费者和整个社会造成了巨大损失。
因此，采取一系列措施来解决市场窜货问题至关重要。
首先，政府部门在控制市场窜货中扮演着重要角色。
区域及窜货管理
区域及窜货管理一、区域的划分1、严格按照公司划分的区域开展业务，发展经销商。
2、原有跨区域的客户必须转到新划分的区域经理名头下进行管理。
3、严禁跨区销售，一旦跨区销售，按内部窜货处理。
4、在自己所辖片区有客户资源，原则上资源共享（在这种情况下，应将客户资源授权给所辖片区的区域经理，业务发展成功的介绍人第一个月的提成占总提成的60%，第二个月提40%，第三个月不再享有提成可，若经所辖片区经理授权可由介绍人直接联系开发客户，开发成功后仍须移交给所辖片区）。
5、私下不允许交换客户。
二、窜货管理办法1、新开发客户必须按公司规定收取市场保证金（保证金三个月稳定后，具体经办人可以提成保证金的10%）。
2、新开发的客户须有首批提货量的要求办理。
3、新开发的客户须签定区域营销经理合同书（在市场具体运作中是代理商/经销商，但在法律上是权威公司的员工）。
4、每个省市的货物编号和批号必须独立区分，并有备案。
5、重点省市的货物流向须向公司定期汇报。
6、经销商尽量用公司的法人授权书，公司的经营手续。
7、对重点省市的大型连锁，在条件允许的情况下，外派区域经理出差驻地协助经销商共同开发VIP客户。
并在公司备案。
能配合公司市场保护的经销商才能享有年终返利政策。
8、全国市场须确定最低零售价格，低于最低零售价格按窜货处理。
9、成立市场保护委员会，共同裁决市场窜货问题。
10、只对交纳市场保证金的市场进行市场保护。
11、为支持广东周边省市及重点中心城市的市场开发，可在有值押的情况下适当支持，该项政策须公司总经理批准。
12、为加强对市场窜货的管理，严格按公司的发货管理办法办理（货物发放须由区域经理填写发货申请单，营销经理签字同意并报总经理批复，方可办理发货）。
13、对窜货问题发生时，当地经销商须提供窜货批号，窜货执行的价格，必须真实有据，否则一经查实。
费用由经销商承担。
14、窜货一经核实，处罚窜货方3倍的罚金，没收保证金。
情节严重的取消代理资格（有区域营销经理合同书，是法律的真实保护）。
如何治理冲货窜货
预防冲货，全面了解冲货的类型打击冲货没有办法，只有手段，关键是一个字“狠”。
冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。
而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。
打冲货，打砸价没有方法，只有手段。
根治冲货砸价上?1．端正的心态送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。
2．够狠打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。
狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。
预防冲货的基本技巧1．过程管理的思想这是过程管理和考核的思想贯彻。
给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。
2．从内部治理做起，攘外不先安内打冲货第一原则是攘外必先安内。
你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。
3．物流识别码这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。
要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。
4．建立市场隔离带一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。
这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。
隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。
另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。
关于防止窜货的管理规定
关于串货的管理规定一：串货的定义凡是在协议代理区域以外销售的行为均为串货二：1：筛选客户时，要了解客户以往开发渠道，确定是否符合公司的规定和要求。
2：根据公司要求完善销售协议，去定合适的保证金，对客户开发区域明确划分，规范管理。
三：串货的确认公司的货物全部实行标识码管理，如代理区域内发现外地来货，省区销售经理应立即上报：1：从销售终端购买串货样品----，并开具购货发票。
2：查找串货渠道，复印经销商进货发票，确认串货数量。
省区经理将以上凭据寄回公司销售部，由销售部派专人核查确认。
串货数量：原则上发现一个货物标示序号视为一件货，如发现破坏货物标示等现象无法确定窜货数量的按照该批次发货数量计算。
四：串货的处罚标准1：代理商的处罚标准（1）第一次串货罚款金额=串货数量乘代理价乘3（2）第二次串货罚款金额=串货数量乘代理价乘5（3）第三次串货取消代理商资格，并没收市场保证金。
2：省区经理处罚标准（1）第一次串货罚款金额=串货数量乘代理价乘30%（2）第二次串货罚款金额=串货数量乘代理价乘50%（3）第三次串货罚款金额=串货数量乘代理价乘100%取消全年奖金。
该笔货款不计入区域销售任务，不享受销售费用提取。
3：被串货区域补偿标准：（补偿方式以货物计）（1）代理商补偿=串货数量乘代理价乘2A收货B扣除收货部分余下数量的补偿(2)省区经理补偿金额=串货数量计该区域当月任务量。
五处罚与补偿实施程序1：省区经理或代理商调查取证2；销售部派专人核查确认3：财务部向违规办事处开具罚款单7个工作日内款到，超出日期收取滞纳金1%，因省区经理工作不到位，导致罚款迟迟不到，滞纳金由省区经理承担。
4：财务部收到罚款后，向代理商发出补偿货物。
5：销售部向各办事处通报处理结果。
窜货的防范与解决实例
窜货的防范与解决实例窜货是指商品从正规渠道途径逃离，通过非法或非授权的渠道在市场上出售。
窜货不仅对正规渠道的经营造成损失，也给消费者造成困扰，因为窜货商品的质量和售后服务往往无法得到保障。
为了防范窜货，企业需要采取一系列措施，并及时解决窜货问题。
一、防范窜货的措施：1.建立完善的供应链管理系统：建立完善的供应链管理系统，包括供应商合作、物流管理、库存管理和销售渠道管理等，确保商品的流通渠道清晰可追溯，减少中间环节的漏洞。
2.加强合同管理：与供应商、经销商签订明确的合同，规定供货渠道和销售区域，阻止非法渠道接触到商品。
3.加强经销商和渠道伙伴管理：严格筛选经销商和渠道伙伴，要求其提供真实资质和经营证件，建立稳定的合作关系，及时对其经营情况进行检查和评估。
4.加强市场监管：与当地政府和行业监管部门合作，加强市场监管力度，发布相关政策和法规，打击窜货行为。
5.加强售后服务管理：提供良好的售后服务和保修服务，及时处理消费者的投诉和维权问题，增强消费者对正规渠道的信任和耐心等待正规渠道供货。
二、解决窜货问题的实例：1.强化供应链管理：某家大型电子产品企业发现其产品在市场上存在窜货现象，经调查发现是其中某一家供应商向其他渠道非法供货导致的。
该企业立即暂停与该供应商的合作，并对供应链进行重新调整，严格管理供应商，确保产品从源头出厂到经销商销售的过程可追溯，并加大对供应商的监管力度。
2.加强渠道伙伴管理：某家知名服装品牌发现自己的产品在市场上出现大量窜货现象，伤害了其品牌形象。
该品牌收回了窜货产品，并对其授权经销商进行了全面检查。
发现其中一家经销商存在非授权倒卖商品的行为，立即终止与该经销商的合作，并通过法律手段追究其责任。
3.加强市场监管：某化妆品公司发现其产品在市场上存在大量窜货情况，严重损害了其品牌形象和市场份额。
该公司与相关政府部门合作，加强市场监管力度，通过加大对市场巡查和打击窜货行动，成功摧毁了多个窜货团伙，维护了企业的合法权益。
预防窜货的解决措施
预防窜货的解决措施预防窜货的解决措施1 对于京东商场的窜货，你认为创维应如何应变才能既保住经销商信心，也维持线上的销售和人气？2 对于张老板的兑现承诺要求，你认为公司黄总应如何应对才能既不违反公司政策京东创维窜货.doc又合理安抚经销商？张老板的报复.doc 如何维持1.合理划分区域和市场改变原来的销售区域，不同区域，不同经销商，线上线下规化不同区域。
2.产品外包装区域差异化3. 制定合理的价格政策，建立合理的差价体系4.制定合理的激励政策，注重过程返利与销量返利相结合5.制定合理的'目标任务6.促销政策规范，促销费用禁忌一次性支付给经销商，市场促销费不用于市场活动，而是折成价格促销。
7.签订不窜货乱价协议，将经销商的销售活动严格控制在自己的市场区域内8.设立串货保证金制度9.设立市场秩序奖励基金10.加强监控力度11.加强处罚力度12.建立监督管理体系13.减少渠道销售人员参与窜货如何安抚1..从自身出发，增强产品在市场上的核心竞争力，加大生产商在同经销商谈判过程中的力量，从对经销商的管理上出发，制定合理的渠道管理策略，让经销商与厂家形成一个自然的利益共同体，将外部矛盾转换为内部矛盾。
2.采用模糊返点奖励法，渠道商不知道最后返点的比例，因此对返点没有心理预期，因此不敢把返点贴进销售价格中。
3.要合理给经销商制定销售目标。
科学地分析市场需求能力，调查清楚经销商的网络实力，结合企业自身实力和区域经理的营销能力合理地制定营销政策。
4.替经销商考虑，与经销商建立伙伴关系。
增强双方的信任度。
5. 公司应该制定一些明确的返利政策来激励经销商，设立奖项，提供商场基金，补贴，返利的形式，返利的规模，返利的时间。
6. 加强销售队伍的建设与管理，严格控制销售人员的权力，建立严格的人员招聘、选拔和培训制度，禁止销售人员擅自对经销商做出承诺。
区域经理如何制止窜货
区域经理如何制止窜货
黄君发
【期刊名称】《中国医药导报》
【年(卷),期】2006(003)025
【摘要】@@ 一个窜货的案例 rn张伟所在的天星公司是一家以生产OTC产品为主的医药生产企业,主要生产一些常用药.因为药品定价中档,市场运作良好,所以,该公司产品的销量一直都不错.也正因为这样,该公司经常会有某一个或几个品种的药品被某些冲货大户盯上(所谓冲货,也即窜货,就是经销商或者其他中间商将生产企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售).
【总页数】4页(P78-81)
【作者】黄君发
【作者单位】无
【正文语种】中文
【相关文献】
1.自助查询信息,短信提醒窜货——甲骨文物流防窜货系统 [J], 藤莉琼
2.稳定价格制止窜货 [J], 陈军;贺军辉
3.从经销商窜货谈起--关于窜货管理 [J],
4.“窜货猛于虎”——红木家具企业如何治理“窜货” [J], 赵艳丰
5.窜货现象扰乱市场秩序处理窜货问题策略面面观 [J], 赵艳丰;
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
窜货的预防——常规的办法已经渐行渐远
窜货的预防——常规的办法已经渐行渐远恶性窜货，是指由于分销网络中的各级不同的经销商，或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。
这种危害巨大的市场现象我们该如何理性面对?是靠收保证金、打编码、设查窜机构等常规手段去“赌”?还是重新设计全国统一大市场的分销体系来“疏”?窜货真的是营销“癌症”吗?!徐应云先生将在《新商业格局下的治窜谋略》系列文章中告诉大家如何以全新的手段彻底治窜!如何有效预防窜货这种“顽疾”?目前我国众多医药企业还只是停留在收保证金、打编码等常规办法上。
这种常规的办法在2000年前后，管理窜货能有一些收效。
但是，随着近年我国医药分销行业集中度的进一步提高，跨区域的医药物流企业的蓬勃发展，这些常规办法对窜货也只能是“止窜不治窜”了。
A药业集团的窜货管理案例2000年7月22日早晨，A药业集团在涪陵举办某减肥产品(以下简称A产品)经销权拍卖会，120家经销商手拿竞标牌号陆续就座，通过2个小时的拍卖，43个区域总经销权花落各家，收到保证金达3800万元，2000年8-12月销售任务2亿元也全部敲定。
会后，A药企与获得经销权的商家签订区域总经销协议，明确双方权利和义务，协议规定了经销范围、价格秩序维护及他们销给二级分销商的价格、要求各级经销商提供销售流向等条款。
对于没有遵守协议的经销商，公司将扣除保证金用以支付违约损失。
返利采取“年结年半返”方式，第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费。
据悉，销售业绩好且无违远见操作行为的经销商每年可得到上百万的返利。
各区域都配备专业队伍指导经销商，并设立二级分销商协助总经销商来完善A产品的分销工作;各办事处还派人帮助经销商管理铺货、理货以及派送赠品大搞促销,对终端工作常抓不懈，以确保产品销售顺畅。
每次发往每一个总经销商的产品控制一定的数量，并都在包装上打上了一个对应的编号，编号和生产批号印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
防止窜货的方法和执行
13市场营销（双学位）刘煜明 201324132153 所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。
其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。
作为区域经理，既不想别人的货窜到自己的区域内，也不想自己的货窜到别人的区域，以最大限度保障自己公司的利益和声誉，以及经销商对自己企业的忠诚度。
主要要做到以下4点：
1.分析造成窜货的原因
（1）价格差的存在
这是窜货的最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有
率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等
情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了
价格差，就形成了利润空间，有利可图就会出现从低价区向高价
区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。
（2）运输成本的差异
有的经销商使用自备车提货或找回头车提货，这比雇用其它车专
门提货要省下不少运输费用，虽出厂价是相同的，但运费降低，
销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更
低的价格向高价区冲货或倾销。
（3）业务员参与倒卖
许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工
作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务
员为了完成销售任务，参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经
销商之名提货后，私自倒出。
（4）产品供求矛盾激化造成窜货
无论是产品供过于求还是供不应求，都容易发生窜货行为。
产品
供过于求时，有的经销商为了加快资金周转，追求最后的利润，
会不惜损失当期利益，低价将积压的产品倒向其它市场或经销商；
产品供不应求时，市场价格必然发生较大波动，某些缺货严重地
区市场价格会有更大幅度的上升，价格差会迅速增大，如企业来
不及调整价格政策，必然引起某些低价户把货倒向高价区，以谋
取更高的利润。
（5）年终销量返利的诱惑
许多企业为了刺激经销商能多卖，都制定了数目可观的年终销量
返利，根据经销商全年销量的大小，年终结算，而且，随着销量
的增长，返利几何递增。
经销商为了获取高额年终返利，一味追
求销量，低于进价向其它市场倾销，造成倒货现象。
（6）信用赊销
企业为了多销，常会凭信用允许经销商打白条赊销，而某些经销
商尤其是新户，见利忘义，为了眼前利益不顾企业利益，背着企
业低价销售，如果被查出，处罚如严，就借口欠款赖账，这种现
象虽属个别，却危害极大。
2.了解窜货对自己公司的危害
窜货行为使货物发生倒流，相应的市场销售在不能完全进入或占有的情况下，反而使现有市场进入价格管控失调的状态，从而降低了现在市场的进货额度，减少了销售数量，利润减少。
如此恶性循环，会导致企业的市场调控混乱，有可能会致使企业亏损。
3.防止别人的货窜到自己区域的做法
（1）用制度制止窜货
首先，在与经销商签定的反窜货合同中，要明确加入“禁止销售其他区域”条款，将经销商的销售活动严格限制在自己的市
场区域之内；
然后，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，即一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，
而且成为一种警示工具。
（2）实行市场巡查制度
市场巡查，就是厂家派人巡视各地市场，一旦发现销售其他
区域产品的行为，应立即着手解决。
通常实行四级处罚，即警告、
停止广告支持、取消当年返利和取消其经销权。
应该指出，窜货与市场发育程度具有密切的联系。
一般来说，越是市场畅销，销售量不断扩大的产品，越有可能发生窜货行为；
市场容量越大，发生窜货的可能性也越大。
（3）实行代码制
代码制是指厂家给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。
采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。
首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，
厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对
容易。
（4）利用网站使营销情况透明化
厂家建立产品销售网站，把各区经销商的覆盖率、库存、当天的
销售情况在网上公布出来，经销商可以根据厂家发给的密码进入
网站查看详细情况。
营销状况的透明化可有效防止窜货行为的发
生。
（5）与经销商建立感情
中国人是很讲究关系和面子的，企业和经销商建立深厚感情之后，一般不会轻易用窜货来破坏这份感情。
一旦发现有其他区域
窜货到自己区域，可以马上反应给对方进行交流，并且立即采取
措施。
企业把经销商当朋友，工作上把他们当成合作伙伴，生活上也应尽量关心他们。
4.防止自己的货窜到别人区域的做法
（1）降低市场价格差
首先，对不同销售区域、不同的经销商，出厂价应当尽可能统一；
其次，实行统一送到价，即产品由企业负责送到销售点，按落地
价执行，这样同一个销售区和同边销售区不会因运输方式的不同
而产生过大的价格差；
再者，返利年终一次性结算，如果期中结算，会造成实际单位进
价的降低，又会形成价格差；
最后，有条件的市场设立直销处，缩短通路，降低价格差。
（2）弄清楚货物流向
彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
彻底弄清自己企业的货物流向。
这是我们分析市场潜力、增加销
量和防止串货的前提。
也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但
同时注意季节变动情况。
弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。
打压其它产品的进
货量和扩大其进货周期。
（3）加强对经销商管理
窜货行为多是因经销商利益所趋，而导致的，加强对经销商的监
督与管理是杜绝窜货行为的关键之所在。
在销售政策中应对经销商讲明禁止窜货行为，如果查出经销商参与行为，将对其进行严厉处罚，如没收保证金，取消年终返利
权，直至取消其经销权，使经销商权衡利弊，不会因一时之蝇头
小利而失最终之大利
（4）加强对业务人员的管理
部分业务人员素质低下，为了完成当期销售任务或为了中饱私囊，借经销商之名提货而倒之或串通经销商倒货，不但给企业价格体
系造成极大的破坏，而且给企业形象造成极坏的影响。
对这样的
害群之马必须予以严惩不殆，才能以敬效优。
对业务员的考核、
奖励方式，要灵活多变，软硬指标相结合，收入不但与销量和回
款率挂钩，还应与是否遵守企业销售纪律相结合，如从业务员的
收中每月扣除一部分积累到年终，如业务员全年表现优秀不但全
额发放甚至还可以予以额外嘉奖，如果违反企业销售纪律参与倒货的，轻者扣除年终应发放部分，重者清除出销售队伍。
另外对因业务员监督不严造成经销商窜货的，虽业务员没有参与，也应给予处罚，督促其加强对经销商的监督。
（5）产品打上销售域区标记或使用专用标
为便于追查。
或某一种产品只在指定的销售区域由指定的经销商销售，如在其它市场发现此种产品，就可以很容易查出窜货者。
（6）设窜货举报奖
对主动揭发窜货行为的任何人，一经查实必予以重奖，鼓励其监督销售积极性。
这样等于企业长了顺风耳，千里眼，有效地扼制了窜货现象的发生
（7）利用网站使营销情况透明化。
厂家建立产品销售网站，把各区经销商的覆盖率、库存、当天的销售情况在网上公布出来，经销商可以根据厂家发给的密码进入网站查看详细情况。
营销状况的透明化可有效防止窜货行为的发生。