手机制造企业市场总监管理实务

第14讲手机制造企业市场总监管理实务

本讲小目标

一、市场总监的业务职责

4. 对企业市场行为进行监督，对市场需求做出快速反应，使市场营销效率最大化，代表并维护消费者利益；

1. 寻找市场机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划，完成企业的营销工作

2. 在企业中进行营销思想的定位、指导和贯彻，及时、准确地向企业的各个部门传递市场及企业的要求

3. 负责企业市场营销战略计划的执行，在计划实施过程中，对执行过程进行控制

5.负责或参与进行企业文化的建设，做好组织、激励工作。

二、实现市场总监的三大职位目标

职业目标1：对市场需求做出快速反应

首先，市场总监需要密切关注班级环境的产品需求生命周期。产品需求生命周期一般分为五个阶段分为：首先是出现期，然后是加速成长期，缓慢增长期，成熟期和衰退期。本系统模拟L、S、O及H型四种不同类型的手机产品的生产及经营管理过程，各产品需求生命周期曲线如图所示：

企业初创期都平等地拥有L型产品技术，

但是L型改进、H型、O型、S型及其改

进产品，需要企业研发成功，才可以投

入生产与销售。市场总监需要根据各产

品需求生命周期曲线走势，与生产总监

充分沟通，做相关的新品研发规划与决

策。

(

二、实现市场总监的三大职位目标

职业目标1：对市场需求做出快速反应

其次，市场总监需要密切追踪与分析市场需求总量与分市场需求量。

综合实验平台的供需平衡的形成：

1.上一季度市场生产总量决定了本季度市场供给总量；

2.本季度某产品的市场需求总量是本季度市场供给总量的k

倍，k取值为0.95-1.05之间；

3.综合实验的手机销售市场划分为东北市场、南部沿海市场、

黄河中游市场、大西北市场、北部沿海市场、长江中游市

场等六个国内分市场和亚洲市场一个国际分市场。各产品

分市场需求量由该分市场需求比例m决定，m是全部企业

对该分市场投入广告总金额占全部市场投入广告总金额的

比重。设第i产品第j期某分市场需求总量，为第i

产品第j期某分市场需求比例，则各产品分市场需求量模型

如下：

其中，即某分市场第j期市场需求比例，为第j期全部企业

对某分市场投入总金额占全部市场投入总金额的比重。

市场总监的职业目标2：使市场营销效率最大化。

1.市场投资宣传手段：市场总监每个季度都需要通过各种宣传手段，投入广告费，来开拓市场和提高市场影响力，目的是为下一季度抢单赢得更多竞争优势。本季度投放的广告费用，在下一季度生效，每种宣传手段，每期只能投入一次。这需要市场总监充分了解各种媒体宣传手段的资金门槛、资金投放形式、资金分配比率、投放次数、投放期间等规则。市场投资宣传手段的规则如下表所示：

宣传手段最少投入资金

(元/市场)

资金分配比率投放形式

每期间允许

投放次数

投放期间

（季度）

网络新媒体广告40w50%群体市场2

3电视广告30w100%个体市场4

5电影广告植入60w150%个体市场4

5

产品代言50w60%群体市场34

其中，资金分配比率，是指投入本项宣传的广告

费将会按照分配率进入选中的市场形成有效资金。

广告投放形式有个体投放和群体投放：个体投放的

广告一次只能面向一个市场。群体投放则允许一笔

广告费同时投入多个市场。

例：A企业采用“网络新媒体广告”向“东北”，

“长江中下游”，“京津唐”3个市场同投入100万，

按照分配比率，每市场将实际在3个市场同时产生

100万*50%=50万。（注意没有除以市场个数3）

每期间允许投放的次数，是指每个季度可以使用的次数；投放期间指的是可以使用的季度个数。

市场总监的职业目标2：使市场营销效率最大化。

●市场投资目的地及其开拓的有效期：市场投资的目的地可以先考虑厂区所在地之外的地区，因

为厂区所在地无需投资广告，也有抢单机会，如需增加抢单加分，再考虑投资厂区所在地。厂区所在地之外的地区，投资有效才有抢单机会，没有投资或投资无效，都不会有抢单机会。

●市场有效开拓之后，有时会出现该市场没有产品需求的现象，也会极大地浪费市场投资金额。

鉴于此市场总监需要密切关注班级环境中各家企业的厂区所在地、广告投放地址和投放金额、某产品的市场总产量，综合决策市场开拓的目标。

市场总监的职业目标2：使市场营销效率最大化。

各地市场开拓所需资金额如下表所示：

市场名称代表城市临时性开拓所需(元)永久性开拓所需（元）永久竞单加分东北沈阳200,0003,000,0003

南部沿海深圳250,0003,000,0003

黄河中游北京300,0004,000,0003

欧洲伦敦300,0005,000,0003

大西北成都250,0002,000,0003

北部沿海大连250,0001,500,0003

长江中游武汉150,0001,500,0003

市场总监的职业目标3：代表并维护消费者利益

●市场总监的决策影响了销售总监对消费者利益的承诺。

●无论是电子订单还是和班级环境中的企业直接进行贸易，都可能由于备货不足、盲目抢单等原因出现违约现象，违约不仅仅要实验平台违约金惩罚，更重要的是损害了客户和合作伙伴的即时利益与后期商业计划：•工商局（现已更名为市场监督管理局）会对企业违约投诉参与处理；

•会计师事务所会对违约行为进行记录和备案；

•银行会因为违约档案降低企业的信用评级。

●市场总监代表并维护消费者利益，本身也是在维护企业自身的商誉和利益。市场总监在工作决策中，需要养成良好的沟通习惯，保障与生产、采购、销售、财务、行政总监的充分沟通与整体协调配合。

市场影响力的计算方法：某市场影响力=本企业市场有效投资总额/该市场所有有效投资总额。市场影响力满分为50分，影响力每占1%，加0.5分。