药品销售流程课件
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药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态,及时调整经 营策略,降低合规风险
加强与监管部门沟通,积极应对 飞行检查等监管措施,提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强, 企业应提高合规意识,加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态,企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全,企业应加大研发投入, 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法,对品牌传播效果进行定期评估,及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径,及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机,制定针对性的应对策略,如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节,能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额,增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势, 制定药品组合策略,明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度,通过 临床试验和学术推广,提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下,药品市场竞争加剧,药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善,包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格,如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整,如带量采购、医保目 录调整等,对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态,及时调整经 营策略,降低合规风险
加强与监管部门沟通,积极应对 飞行检查等监管措施,提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强, 企业应提高合规意识,加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态,企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全,企业应加大研发投入, 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法,对品牌传播效果进行定期评估,及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径,及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机,制定针对性的应对策略,如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节,能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额,增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势, 制定药品组合策略,明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度,通过 临床试验和学术推广,提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下,药品市场竞争加剧,药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善,包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格,如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整,如带量采购、医保目 录调整等,对药品市场格局产生深远 影响
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时,你便可以进行成交(达成 协议)。成交是销售技巧中十分重要的环节,是销售的 最终目标。记住:医生花时间与你沟通,并不只是为了 收集信息,他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多,对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交,医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义,你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获!不成交就像农民只耕田不收成!
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现: ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群, 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用, 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段,或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化,分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯,以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势,建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式,包括广告、公关、内 容营销等,以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合,实 现线上线下相互引流,提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道,实现对目标 客户的全方位覆盖,提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析,了解客户需求和行为 习惯,制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作, 共同推广产品,扩大市场影响力。
02
在全国市场中,预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ,计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析,了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI(投资回报率)
通过调查问卷和客户反馈收集,评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量,更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求,理解其关注点,为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略,适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问,引导客户表达真实需求,掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时,保持冷静,寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧,医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多,市场竞争激 烈,但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管,政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因,为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识,妥善处理客户异 议,消除顾虑。
及时跟进处理结果,收集客户反馈,持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式,深 入了解客户的实际需求,为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求,理解其关注点,为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略,适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问,引导客户表达真实需求,掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时,保持冷静,寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧,医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多,市场竞争激 烈,但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管,政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因,为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识,妥善处理客户异 议,消除顾虑。
及时跟进处理结果,收集客户反馈,持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式,深 入了解客户的实际需求,为建立客户 关系奠定基础。
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
药品销售流程完整ppt课件
三级医院分为特甲乙丙四等ppt课件医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模包括床位建筑人员配置科室配置等四方便的要求和指标四医院的管理水平包括院长的素质从事管理信息管理现代管理技术医院感染控制资源利用经济效益等七个方面的要求和指标五医院的质量包括诊断质量治疗质量护理质量工作质量综合质量等几个方面的要求和指标ppt课件凡以医院命名的医疗机构住院床位总数应在20张以上
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%,以 配送公司的流向表为准,一般会压最后一 批,具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票:是指一些没有药品经营资质,但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠 合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管 理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活 动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广,生产、销售、回款全环节 ➢优点:稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点:时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%,以 配送公司的流向表为准,一般会压最后一 批,具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票:是指一些没有药品经营资质,但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠 合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管 理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活 动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广,生产、销售、回款全环节 ➢优点:稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点:时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者,提高市场占有率,但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格,以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格,以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突,如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突,如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价,保障各层次渠道 成员的合理利润空间,减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达、问询等,以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者,提高市场占有率,但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格,以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格,以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突,如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突,如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价,保障各层次渠道 成员的合理利润空间,减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达、问询等,以建立良好的 客户关系。
医药商品的经营PPT课件
药业“国美”--德威治
传统药店流通环节的费用决定了传统的定价方式:从 厂家出厂--一级批发--二级批发--片区业务员--药店,各 个环节的费用是药品出厂价的30%-50%之间。而德威治的 平价药店则是挤压掉了中间流通环节的费用,直接从厂家 或一级批发处进货。所谓“国美模式”,就是广泛采用包 销、买断等方式,用最快的速度向厂家规模采购,以达到 降低进价成本的目的。2002岁末,德威治在医药流通行 业引入国美模式:与国内十多家著名医药制药企业签署了 2003年药品购销战略意向协议,协议规定,2003年德 威治大药房的连锁药店将从这十多家制药企业中直接购买 总额2亿元的药品。
六、医药商业企业的管理
1. 按法定程序审核药品经营企业的开办 药品经营许可证(申报、登记、有效期、经营范围);
经营人员资格;营业场所、设备、仓储设施、卫生环境条 件;质量管理机构和人员;保证药品质量的规章制度。
2. 实施GSP 2002年年底前,对全国大中型药品批发企业和零售
连锁企业以及大型零售企业完成GSP认证;2003年年底 前,对所有地市级以上城市的药品批发企业、零售连锁企 业和中型零售企业完成GSP认证;2004年年底前,全面 完成全国药品经营企业的GSP认证。
➢ 医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位— —消费者 这种经营模式是目前处方药品、进口药品、新 特药品销售工作中最为普遍的经营模式。
案例分析
老百姓大药房的年销售额从2001年度的400万元急增 至2004年的18亿元,创造了中国商品零售业的奇迹,并占 据了全国药品零售业的头把交椅。2004年,“老百姓” 以平均每个月新开三家连锁店的速度向全国各地扩张,初 步完成了对全国大部分省级市场的战略性布局,在华中、 华南、华北和华东拥有了成片的市场,总营业面积达到近 7万平方米,年销售额突破18亿元,单店最高日销售额高 达80万元,三项指标在全国药品零售业均领先。
《辉瑞销售策划》课件
分析竞争对手的销售策略 和产品特点,明确自身竞 争优势。
销售目标与计划
总结词:制定可实现、可量化的销售目 标和计划
制定销售计划,包括销售渠道、营销活 动、客户关系管理等具体措施。
将销售目标分解为季度、月度和周度的 小目标,以便更好地跟踪和评估进度。
详细描述
根据市场分析和定位,制定具体的销售 目标和计划,包括销售额、市场份额、 客户数量等指标。
《辉瑞销售策划》ppt课件
目录
• 辉瑞公司简介 • 销售策划概述 • 辉瑞销售策划内容 • 辉瑞销售策划实施 • 辉瑞销售策划案例分析 • 未来展望与总结
01
辉瑞公司简介
公司历史与发展
1942年,辉瑞公司由查尔斯·辉瑞和 查尔斯·厄哈特创立于美国纽约。
1990年代,辉瑞通过一系列并购和整 合,成为全球领先的生物制药公司。
辉瑞应积极应对行业变化,抓住 发展机遇,加大创新投入,拓展
数字化医疗领域。
优化销售策略
辉瑞应关注医生和患者的需求,调 整销售渠道和策略,提高市场竞争 力。
加强合作与交流
辉瑞应加强与国内外同行、研究机 构等的合作与交流,共同推动医药 行业的发展。
THANKS
感谢观看
06
未来展望与总结
行业发展趋势与展望
医药行业持续增长
随着全球人口老龄化和健 康意识的提高,预计医药 行业将继续保持增长态势 。
技术创新推动发展
新药研发、基因治疗、数 字化医疗等技术创新将为 行业发展注入新的活力。
市场竞争格局变化
随着新药研发的难度增加 ,中小型生物技术公司逐 渐崭露头角,与大型制药 公司共同竞争市场份额。
销售策划的重要性
01
02
03
销售目标与计划
总结词:制定可实现、可量化的销售目 标和计划
制定销售计划,包括销售渠道、营销活 动、客户关系管理等具体措施。
将销售目标分解为季度、月度和周度的 小目标,以便更好地跟踪和评估进度。
详细描述
根据市场分析和定位,制定具体的销售 目标和计划,包括销售额、市场份额、 客户数量等指标。
《辉瑞销售策划》ppt课件
目录
• 辉瑞公司简介 • 销售策划概述 • 辉瑞销售策划内容 • 辉瑞销售策划实施 • 辉瑞销售策划案例分析 • 未来展望与总结
01
辉瑞公司简介
公司历史与发展
1942年,辉瑞公司由查尔斯·辉瑞和 查尔斯·厄哈特创立于美国纽约。
1990年代,辉瑞通过一系列并购和整 合,成为全球领先的生物制药公司。
辉瑞应积极应对行业变化,抓住 发展机遇,加大创新投入,拓展
数字化医疗领域。
优化销售策略
辉瑞应关注医生和患者的需求,调 整销售渠道和策略,提高市场竞争 力。
加强合作与交流
辉瑞应加强与国内外同行、研究机 构等的合作与交流,共同推动医药 行业的发展。
THANKS
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06
未来展望与总结
行业发展趋势与展望
医药行业持续增长
随着全球人口老龄化和健 康意识的提高,预计医药 行业将继续保持增长态势 。
技术创新推动发展
新药研发、基因治疗、数 字化医疗等技术创新将为 行业发展注入新的活力。
市场竞争格局变化
随着新药研发的难度增加 ,中小型生物技术公司逐 渐崭露头角,与大型制药 公司共同竞争市场份额。
销售策划的重要性
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03
药品市场营销课程教学课件:第十一章药店营销管理
其二,将已经分类的商品充分地备齐品目,以 便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
其三,将已经分类的商品中比较有关联性(附 属性)的安排在一起,让顾客买起来方便和愉悦, 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称: 产地: 退还产品状况: 顾客姓名:
门店名称和地址: 投诉原因: 顾客要求: 处理理由:
消费者投诉登记表
规格:
批号和(或)有效期:
退还产品件数:
性别: 电,店员要熟悉药品的货位和价格,能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格,给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次,店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一,将多种类的商品按照其理想配置(在符 合GSP的基础上)做分类,其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品,及时将货位补充、填满, 将药品按要求摆放整齐,正面朝向顾客无倒 置现象,使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
其三,将已经分类的商品中比较有关联性(附 属性)的安排在一起,让顾客买起来方便和愉悦, 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称: 产地: 退还产品状况: 顾客姓名:
门店名称和地址: 投诉原因: 顾客要求: 处理理由:
消费者投诉登记表
规格:
批号和(或)有效期:
退还产品件数:
性别: 电,店员要熟悉药品的货位和价格,能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格,给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次,店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一,将多种类的商品按照其理想配置(在符 合GSP的基础上)做分类,其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品,及时将货位补充、填满, 将药品按要求摆放整齐,正面朝向顾客无倒 置现象,使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
药品GSP流程图ppt课件
复核员根据“药品购进退出 单”对照实物进行复核并签名
保管员根据“药品退货通知单” 制作“药品购进退出单”并做好 消帐(卡)或减帐(卡)和退 货记录,将退货药品移至发货区
首营企业、首营品种报验流程图
首
采购部门
营
企
业
、
首
品种与价格
营
品
种
合法性和
质量情况
签订进货合同或 质量保证协议
生产企业检验 报告书
购进首营药品
发现超出规定范围,应立 即采取调控措施并记录
填写“药品质量 处理通知单
通知业务部门 进行处理
保管员将药品 移入不合格库
记不合格药品 保管帐
药品销后退回的处理程序
销售部门开 具“销后退 回通知单“
保管员凭“销后 退回通知单“对
照实物收货
存放在退货区 并做好退货记录
按“药品质量检查 验收程序“验收并
办理交接手续
做好购进记录
进口药品进货程序
国
产 药 品
经营 企业
首营 企业
企业证照 审查、质 量信誉审 查、填写“ 首营企业 审批表”
非首营 企业
销售人员资 格审查: 1、企业法人 签署的销售 人员委托书 原件 2、身份证复 印件 3、岗位证书
签定合 同或质 量保证 协议书
索取资料:
该药品的《进口药 品注册证》或《医 药产品注册证》及 该批号《进口药品 检验报告书》或 《进口药品通关单》 加盖供货单位质量 管理印章
制作含有购货单 位名称、分件数 总件数的标签贴 于每件箱上
按不同的属性 剂型装箱
质量管理部 门提出退货
质量管理部 门提出退货
药品购进退出程序
购进部门联系供 货单位接纳退货
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系,制定合理 的渠道政策,确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整,以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突(不同层级渠道成 员之间的冲突)、水平冲突(同 一层级渠道成员之间的冲突)和 多渠道冲突(不同销售渠道之间 的冲突)。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品,可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买,可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理,采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况,制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度,以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策,以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础,加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来,随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化,医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ,数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用,为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等,对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求 产品 交换、交易
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 (卖者总汇)
促销(沟通)
商品或服务 货币
调研(信息)
市场 (买者总汇)
市场营销
交换是核心概念!通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 (1)市场营销环境——宏观和微观市场营销 (2)大众营销与目标市场营销 (3)市场营销组合 4P:产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币:如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括:
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 :
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后,市场营销的范围扩大了( 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面);市场营销的主体也扩大了 (从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人;又涌现了不少 新的市场营销理论 (如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 (卖者总汇)
促销(沟通)
商品或服务 货币
调研(信息)
市场 (买者总汇)
市场营销
交换是核心概念!通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 (1)市场营销环境——宏观和微观市场营销 (2)大众营销与目标市场营销 (3)市场营销组合 4P:产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币:如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括:
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 :
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后,市场营销的范围扩大了( 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面);市场营销的主体也扩大了 (从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人;又涌现了不少 新的市场营销理论 (如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险,提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析,企业可以更好地了解市场环 境,把握机会,规避风险,制定有效的市场推广策略,从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求,市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高,对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中,正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求,建立具 有竞争力的品牌形象,通过有效的推广策略和营销活动, 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求,提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
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产品资料
• • • • • • • • • • 1. 生产批件 2. 商标注册批件 3. 质量标准 4. 省检 5. 产地物价 6. 厂检 7. 说明书原件 8. 包装批件 9. 最小包装样盒复印件 10 样盒、样品
5、回款
配送公司
商业公司 (代理商)
医院
药品资金流向的几种方式
1.厂家(高开票)→配送公司(中标价普票) →医院→配送 公司→厂家 厂家直接操作 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) 3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理 商无配送能力) 4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商→客 户(代理商返点操作) 5.厂家→代理商→客户(配送公司)→医院→客户(客户有 配送能力) 6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送公司→ 客户公司(客户无配送能力)
2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标?
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标,邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标,由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。 参赛资格 门票
3、医院开发
中国医药商业渠道-区域经销模式
区域经销常 见过票问题 药厂 总经销 区域经销 医院和药店 患者
底价结算差价分成
俗称“大包”,“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商。 优点:中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。 缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差异性扣率政策造成矛盾;窜货问题。
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%,以 配送公司的流向表为准,一般会压最后一 批,具体付费时间由他们自己协商。
行业术语
• 1、走票:是指一些没有药品经营资质,但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠 合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管 理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活 动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。 • 2、临床费:药品上市后,需要相关领域医生支持, 并提供继续研究和观察,并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回 扣就叫临床费(PMS)。
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构,住院床位 总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位:住院床位总数20张至99张。 2。科室设置:临床科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇(产)科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员:每床至少配备0.7名卫生技术人员,至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员,至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
二级综合医院
1。床位:住院床位总数100张至499张。 2。科室设置:临床科室至少设有急诊室、内科、外科、 妇(产)科、预防保健科、儿科、眼科,耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科,耳鼻喉科、口腔科可合并 建科,皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库(可并入检验科和设)、理疗室、病案室。 3。人员:每床至少配备0.88名卫生技术人员,每床至少 设配备0.4名护士,至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师,各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
医院 医院 市级代理 医院 配送公司 医院
医院
中国医药商业渠道-自营模式
目标 用户! 药厂 区域办事处 医院和药店 患者
销售管理是重点
自建队伍推广,生产、销售、回款全环节
优点:稳定、执行力好、长期成本低 缺点:时间长、初期成本大
中国医药商业渠道-总经销模式
4、配送
代理 公司
配送 公司
药厂
医院
厂家证照 产品资料
厂家证照
• • • • • • • • • • 1. 营业执照(当年年检) 2. 生产许可证 3. 税务登记证(国税) 4. 税务登记证(地税) 5. 组织机构代码证 6. 商品条形码系统成员证书 7. GMP证书 8. 公司名称变更证明 9. 质量保证协议 10.上年度全年纳税申报表
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药:
院长
药剂科主任 + +
专家主任
+
行政
通过药事会进入医院程序
第一步先经院长、药剂科主任同意进药后 通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院, 第二步药事会通过后去同各科室医生谈, 具体谈什么
药事会组成
由分管进药院长、药剂科主任、各科室主 治医师及医生 为单数
医药销售流程概述
药品各销售环节
• • • • • • 销售模式 招投标 医院开发 配送 回款 行话
1、
中国医药工业
七大 行业
化学原料
化学药品制剂
生物制剂
医疗器械
卫生材料
中成药
中药饮片
医院 终端
零售 终端
医药品的常见销售环节
厂家 配送公司 全国总代理
医院
省级代理
配送公司
配送公司
备注:高开票部分=中标价-配送费
税票
• 底价票 • 高开票
高开票税金 全额10%10.5% 高开部分 17%
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票(10%)-配送费 (5%~15%)-底价】}/中标价
返点
• 定义:商业公司为品种临床上量,找医药 代表帮忙推广,给付推广费用的一种形式。
返点操作模式
药品进入到医院销售分二种情况: 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 另一种是错过药事会或者是院内没有的品 种通过院领导特批进去
认识你的医院
学习内容:
• 医院架构及职能
• 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
医院分类
依据医院的综合水平,医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
目标 用户! 药厂 总经销 区域经销 医院和药店 患者
销售不是管理重点
制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已,销售方面的事情可概不过问 。
优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投入,同时也符合专业分工的 合作原则。 缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上 。
医院人员组成
药师 院长 医生
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能:______ ____________
药房 仓管
职能:____ __________
财务
职能:____ __________
职能:____ __________
医院进药及领药的流程
新药: 药事委员会 药剂科主任 采购 医药公 司 药库
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
一医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标 二、医院的技术水平 三、医疗设备 四、医院的管理水平,包括院长的素质、从事管理、 信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量,包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
中国医药商业渠道-区域多家代理制
区域代理
药厂
区域代理
医院和药店
患者
区域代理
药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品,而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 优:提高产品覆盖率;降低费用;有利于对代理控制; 缺:易造成市场混乱;可能会被代理商背叛;出现假药
• 3、医院纯销:是指医院实际销售出去的销
量,即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销 • 4、终端:药品到患者手中使用的终级端口 (医药、OTC药店) • 5、“扣率”: 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣,如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
三级综合医院
1。床位:住院床位总数500张以上。 2。科室设置:临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇(产)科、 预防保健科、儿科、眼科,耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科(可与康复科和设)、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 3。人员:每床至少配备1.03名卫生技术人员,每床至少设配备0.4名 护士,专业科室应具有副主任医师以上职称,临床营养师不少于2名, 工程技术人员(技师、助理工程师以上人员)占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。