王陆鸣--提升代理商配合度与营销力
二级代理商运营管理方案
二级代理商运营管理方案一、背景二级代理商作为公司的重要合作伙伴，对于市场拓展、产品推广和销售业绩的提升至关重要。
为了更好地管理和运营二级代理商，公司制定了以下运营管理方案。
二、目标1. 提升二级代理商的销售业绩。
2. 加强与二级代理商的合作关系。
3. 提供必要的支持和资源，以促进二级代理商的发展和壮大。
三、运营策略1. 定期培训：公司将定期组织培训课程，提供销售技巧、产品知识和营销策略等方面的培训，帮助二级代理商提升专业能力，提高销售效果。
2. 营销活动支持：公司将为二级代理商提供营销活动支持，包括市场调研、品牌推广、促销活动等，帮助二级代理商吸引更多的客户和销售机会。
3. 产品支持：公司将及时提供新产品信息和样品给二级代理商，帮助他们了解和推广公司的产品，以满足市场需求。
4. 客户支持：公司将建立健全的客户支持系统，为二级代理商提供技术支持、售后服务和投诉处理等，帮助他们提供更好的客户体验，增加客户忠诚度。
5. 激励机制：公司将设立激励机制，给予二级代理商销售提成、奖励和特殊优惠等，激发他们的工作热情和积极性，增加销售业绩。
四、合作要求1. 二级代理商应遵守公司的各项规定和政策，包括销售渠道的管理、产品价格的控制等，确保合作顺利进行。
2. 二级代理商应积极参与公司组织的培训和活动，并及时反馈市场信息和问题。
3. 二级代理商应保护公司的商业机密和客户信息，不得泄露给竞争对手或其他人士。
4. 二级代理商应建立和维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务，增加客户满意度。
五、评估与优化公司将定期对二级代理商的运营情况进行评估，并根据评估结果进行优化和改进。
同时，公司也欢迎二级代理商提出宝贵的意见和建议，共同推动合作关系的发展。
六、总结通过以上的运营管理方案，公司将加强与二级代理商的合作，提供全方位的支持和资源，共同实现销售业绩的提升。
希望以上方案能够为二级代理商的运营管理提供指导和借鉴。
以上。
代理商的销售培训和技能提升
代理商的销售培训和技能提升随着市场的竞争加剧，越来越多的企业开始关注起代理商的销售培训和技能提升方面。
因为代理商是其销售的重要渠道，其销售能力的提高不仅可以带来更好的营销业绩，还可以在一定程度上提升代理商的忠诚度，从而在产品推广营销方面达成共赢的局面。
一、什么是代理商销售培训？代理商销售培训是企业为代理商开展的一系列销售能力、营销技能、业务知识等方面的培训活动，其目的是提高代理商的市场营销能力，增强代理商与厂商合作意识，达到共赢的效果。
代理商销售培训包括但不限于以下几个方面：1、产品知识培训。
由于产品不同，其推广方式和销售方式也不同，因此，代理商需要对代理的产品进行充分的了解和掌握，从而能够在销售过程中更好地解答客户问题。
2、销售技能培训。
销售技能是代理商进行销售的关键，包括话术、销售技巧、销售流程、客户关系维护、市场分析等方面，对代理商的销售能力进行提升，有效提高客户转化率，以达到产品销售的目标。
3、市场营销策略培训。
随着市场变化的加剧，代理商需要学会如何分析市场情况，制定相应的营销策略，优化营销推广方式，通过品牌营销和推广提高企业在市场中的竞争力。
二、代理商销售培训的重要性代理商销售培训对厂商和代理商来说都至关重要，以下是代理商销售培训的重要性：1、促进产品销售。
代理商销售培训可以帮助代理商提高市场营销能力和销售技巧，更好地了解代理的产品，以增强销售意愿和能力。
这对于厂商来说，可以帮助企业扩大市场份额和提高产品销售量，同时也有助于进一步优化运营和提高产品的质量，以满足客户需求。
2、提高代理商忠诚度。
代理商销售培训可以帮助代理商更好地了解厂商的产品和业务，并在销售过程中更好地反馈客户需求，这有助于增强代理商与厂商的合作意识和互信，从而提升代理商的忠诚度，帮助厂商在市场上稳定地发展。
3、提高代理商的声誉和信誉。
代理商销售培训可以提高代理商的专业水平和业务素养，增强代理商的市场竞争力，从而提高代理商的声誉和信誉。
经销商运营管理提升
经销商运营管理提升引言经销商是产品供应链中的重要一环，其运营管理的有效性直接影响到产品的销售和市场竞争力。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，经销商需要持续提升运营管理能力，以适应快速变化的市场环境。
本文将探讨如何提升经销商运营管理，包括供应链管理、销售与营销、库存管理等方面的方法和技巧，并提供一些建议供经销商参考。
供应链管理供应链管理是经销商运营管理中至关重要的一环。
一个高效的供应链管理能够帮助经销商降低成本、提高效率。
以下是提升供应链管理的几个关键要素：1. 供应商管理建立稳定可靠的供应商关系是优化供应链管理的第一步。
经销商应该与供应商建立互信、互利的合作关系，以确保供应链的稳定和可持续性。
经销商可以通过定期会议、供应商考核等手段来评估供应商的质量和服务水平，并与其合作共同解决问题和改进流程。
2. 库存管理合理的库存管理是一个高效供应链的核心。
经销商应该通过数据分析、需求预测等手段来优化库存水平，避免库存过剩或不足的情况发生。
同时，经销商还可以采用先进的库存管理系统来提高库存管理的效率，例如使用条码扫描技术和自动化仓储系统等。
3. 物流管理物流管理是供应链管理的重要组成部分。
经销商可以通过优化物流网络、选择合适的运输方式和物流合作伙伴来降低物流成本和提高交货速度。
此外，经销商还可以使用先进的物流管理软件来加强对物流过程的监控和控制，以及提供准确的物流信息。
销售与营销销售与营销是经销商运营管理中另一个关键要素。
以下是提升销售与营销能力的几个关键要点：1. 客户关系管理建立良好的客户关系是提高销售与营销效果的关键。
经销商应该与客户保持密切联系，了解其需求和反馈，并及时作出相应的调整和服务改进。
此外，经销商还可以通过建立客户数据库和使用客户关系管理软件来更好地管理客户信息和提供个性化的服务。
2. 市场调研与竞争分析市场调研和竞争分析是制定销售与营销策略的重要依据。
经销商应该定期进行市场调研，了解市场的变化和趋势，并根据竞争对手的情况来制定相应的市场推广和定价策略。
《运营商炒店》王陆鸣
《爆炒流量，提升厅店销量》运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目课程实施方案2013年7月目录【课程背景】 (4)【课程目的】 (4)【课程对象】 (5)【课程时长】 (5)【课程关键词】 (5)【设计思路】 (5)【课程大纲】 (5)第一章四流三率——营业厅炒店概念导入 (5)第一节炒店概念的诞生 (5)第二节炒店的目的 (6)第二章售前篇：遍地开花——打造优越消费环境 (7)第一节三大分类，各司其职 (7)第二节高效宣传，精准到达 (7)第三节展陈促销，提升效能 (8)第三章售中篇：高效销售——配合炒店策略的销售技巧 (9)第一节智能终端销售误区 (9)第二节智能终端与非智能终端销售之别 (9)第三节3G体验式营销 (10)第四章售后（持续化）篇：爆炒门店——微炒店概念 (11)第一节炒店概念宣贯 (11)第二节50元炒店 (12)【讲师介绍】................................................................................................. 错误！未定义书签。
【课程背景】“炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。
一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。
但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？●“炒店”的目的是什么？●“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？●“炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？●“炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？●是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？《爆炒流量，助力厅店营销》课程，将为您提供上述问题的实战型解决方案，让您的营业厅找到绩效持续提升之道！【课程目的】通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，提升营业厅人流，从而提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。
如何维护现有代理商并提高销量
如何维护现有代理商并提高销量维护现有代理商并提高销量是一个重要的任务，它可以帮助公司增加业绩并获得长期的合作伙伴。
以下是一些建议，可以帮助你实现这些目标。
1.建立良好的合作关系：与代理商建立良好的关系非常重要。
建立起互信和合作的关系，可以帮助双方更好地实现共同的目标。
定期与代理商进行沟通，了解他们面临的挑战和需求，提供必要的支持和帮助，以建立长期的合作关系。
2.提供全面的支持：为代理商提供全面的支持，包括培训、市场营销材料、技术支持等。
代理商通常需要了解产品或服务的详细信息，并需要相应的培训来提高销售能力。
此外，技术支持和售后服务也是重要的支持，可以帮助代理商提供更好的服务，增强客户满意度。
3.激励和奖励机制：为代理商建立激励和奖励机制，可以激发他们的积极性和动力。
设定销售目标，并为达到目标的代理商提供奖励。
奖励可以是现金、提成或其他有吸引力的奖品，可以根据代理商的贡献和销售表现进行定制。
4.提供有竞争力的报酬和利润：代理商主要是为了利润而努力工作的，因此提供有竞争力的报酬和利润，可以吸引他们积极参与销售活动。
确保代理商获得合理的利润，并及时支付报酬，这将使他们对公司保持忠诚度，并努力实现更高的销售业绩。
5.定期培训和沟通：与代理商建立定期的培训和沟通机制，可以帮助他们了解公司的最新产品和服务，以及销售策略和市场动态。
通过不断的培训和沟通，代理商可以更好地了解公司的定位和目标，并将其传达给潜在客户。
6.市场营销支持：代理商通常需要相关的市场营销材料来促进销售。
提供现成的市场营销材料，例如宣传册、网站内容、广告素材等，可以帮助代理商有效地推广产品和服务。
此外，为代理商提供市场分析和竞争情报，可以帮助他们更好地了解市场需求和竞争环境。
7.及时响应和解决问题：代理商可能在销售过程中遇到各种问题和挑战。
及时响应并解决他们的问题非常重要。
代理商需要感受到公司的支持和关注，同时也需要得到及时的帮助和解决方案，以保持销售动力和信心。
激励代理商的营销策略
激励代理商的营销策略一、提供奖励和成就感激励代理商的营销策略之一是通过提供奖励和成就感，以激发其积极性和动力。
代理商可以设定销售目标，完成目标后，给予相应的奖励，如佣金提成、奖励旅行、礼品等。
这种激励机制可以帮助代理商保持专注和努力，同时增强其参与和忠诚度。
二、提供持续培训和技能提升机会为了帮助代理商提升销售能力和专业知识，可以提供持续的培训和技能提升机会。
公司可以定期组织培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的内容。
通过提供这些培训，代理商可以更好地了解产品特点，并学习如何与客户进行有效沟通，提高销售效果。
三、建立合作共赢的伙伴关系与代理商建立合作共赢的伙伴关系，是激励代理商的重要策略之一。
公司可以与代理商共同制定销售目标和营销计划，并共同承担风险和回报。
建立互信和良好的合作关系，能够激发代理商的参与和积极性。
此外，公司还可以提供市场支持和销售工具，如广告宣传材料、样品等，帮助代理商更好地推广产品和服务。
四、定期沟通和反馈定期沟通和反馈是激励代理商的关键策略之一。
公司可以定期与代理商进行沟通，了解其需求和问题，并提供解决方案和支持。
同时，也要向代理商提供销售数据和绩效评估，及时反馈其工作表现，鼓励优秀，指导改进。
定期沟通和反馈可以帮助代理商更好地了解自己的销售情况，并激发其改进和提升的动力。
五、创造良好的工作氛围和文化创造良好的工作氛围和文化，是激励代理商的重要策略之一。
公司可以通过建立积极向上的工作环境，提供良好的福利待遇和福利制度，增加代理商的获得感和归属感。
此外，公司还可以组织一些团队活动和培训活动，增进代理商之间的合作与交流，促进团队凝聚力和归属感的形成。
综上所述，激励代理商的营销策略包括提供奖励和成就感、提供持续培训和技能提升机会、建立合作共赢的伙伴关系、定期沟通和反馈，以及创造良好的工作氛围和文化等。
通过这些策略的综合运用，可以有效激发代理商的积极性和动力，提升销售业绩。
王陆鸣提升代理商配合度及营销力
王陆鸣提升代理商配合度及营销力《提升社会渠道代理商配合度与营销力》课程说明————双赢合作提升销量【课程背景】代理商合作度与忠诚度存在的问题为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重违规经营不按规范操作渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。
代理商却不买账？店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?如何促使代理商有积极性推广联流量业务？如何拉动顾客进店，提高客流进店率？如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？如何把流量业务和手机销售的卖点合二为一？【课程收益】理念掌控：提升代理商的忠诚度与合作度规范操作：按照代理渠道考核标准规范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象商圈分析：商圈数据收集分析与精确营销购买分析：精确目标客户精确关键卖点店堂布置：渠道终端门店的厅外顾客与厅内拦截主动营销：店堂专业销售流程及销售话术【课程目的】本课程旨在协助运营商使代理商立足长远眼光，树立与公司合作的信心，从理念到行为提高代理商的合作度与忠诚度，提升代理商对渠道营销执行力，从而更好的创造并留住每一个客户。
【适合对象】代理商、代理商店长、营业员等【课程时长】2天授课（13个小时）+1天辅导【课程大纲】单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析一、新竞争形势下的市场结构的比较1.全业务环境下移动公司的产品策略分析2.全业务环境下新联通的市场策略分析3.全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力三、3G时代与**合作商机的解析1、全业务运营盈利的商机解析2、终端营销盈利的商机解析3、客户维系盈利商机解析单元二：新时期社会渠道转型管理与单店销量提升一、社会渠道培优与单店提升销量的关键解析1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外在宣传氛围吸引客户3、内在提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
提升经销商运营能力方案
提升经销商运营能力方案随着市场竞争的日趋激烈，经销商在经营业务中面临诸多挑战，如市场需求的变化、品牌推广、销售渠道的拓展等。
为了提升经销商的运营能力，使其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，需要采取一系列有效的措施，从多个角度全面提升经销商的经营能力。
一、产品和服务的优化经销商应该从市场需求的角度出发，积极挖掘客户需求，利用产品策略，持续改进和优化产品线，提升产品的独特性，满足客户的个性化需求。
此外，经销商还应该不断提高产品的质量和服务水平，做到质量可靠、价格合理、售后服务到位。
这样，可以树立良好的口碑，增强市场竞争力。
1. 不断优化产品线，提升产品独特性；2. 不断提高产品质量，确保产品可靠；3. 提供优质的售后服务，赢得用户的信赖。
二、市场推广和品牌建设市场推广和品牌建设是经销商提升运营能力的核心内容。
市场推广需注重传播渠道的多元化和目标用户的精准定位。
品牌建设则需要树立产品品牌形象、提高品牌认知度和美誉度。
这样能够吸引更多的消费者，扩大市场份额，提升销售业绩。
1. 选择多元化的传播渠道，进行精准定位；2. 树立产品品牌形象，提高品牌认知度；3. 提升品牌美誉度，树立良好的品牌形象。
三、销售渠道的拓展销售渠道的拓展是经销商提升运营能力的重要方面。
要想拓展销售渠道，经销商可以选择与新的销售渠道进行合作，比如电商平台、实体店铺等。
此外，经销商还可以加强与现有渠道的合作，优化供应链，提高物流效率。
这样，能够开拓更广阔的市场，提升销售业绩。
1. 与新的销售渠道进行合作，开拓新市场；2. 加强与现有渠道的合作，提升供应链效率；3. 提升物流效率，确保产品能够及时送达。
四、人才队伍的建设人才队伍是企业发展的核心资产，也是经销商提升运营能力必不可少的重要因素。
在人才队伍的建设方面，经销商应该注重员工的培训和激励机制的构建，以激发员工的积极性和创造力。
另外，还需要注重搭建团队合作的平台，以打破部门壁垒，提高工作效率。
(通信企业管理)王陆鸣通信运营商社会渠道转型系统培训辅导项目精编
（通信企业管理）王陆鸣《通信运营商社会渠道转型》系统培训辅导项目/《通信运营商社会渠道转型管理》系统培训辅导项目建议书2013年2月目录1. 项目背景32. 项目目标33. 项目思路43.1项目核心思路壹43.2项目核心思路二44. 培训项目方案54.1渠道为王—社会渠道转型管理54.2终端制胜—社会渠道营销落地执行64.3双赢合作—提升代理商合作度及销量65. 培训项目实施的步骤3…………………………………………...6．讲师介绍...............................1.项目背景●移动互联网时代的来临，3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。
随着市场客户饱和率已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。
移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速和终端优势，电信利用全业务和CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。
●代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，拆机层出不穷，违规运营难以掌控，忠诚度和合作度极低。
用2G时代的渠道观念和粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。
●本系列课程核心主题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
2.项目目标●提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造壹支高绩效渠道管理的职业化队伍。
●提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。
巩固客户资源,赢得稳定市场
巩固客户资源,赢得稳定市场
陆鸣
【期刊名称】《中国科技财富》
【年(卷),期】2017(0)9
【摘要】在抢夺优质客户的“战争”中，各大银行可谓用尽了招数，这些银行已经认识到，在开放式的服务环境中，客户有了更多种选择，如果技术不够先进、产品功能不够强大、服务不够优质，
【总页数】2页(P93-94)
【作者】陆鸣
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.“遥控餐厅”支撑餐企赢得更广泛客户资源 [J], 柳铭;
2.质量赢得客户创新巩固市场专访深圳元征科技股份有限公司国内市场总监黄兆欢 [J], 姜曼
3."体验式服务"为企业赢得客户资源 [J], 罗晓
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5.爱迪德赢得中兴通讯订单，巩固其移动DRM业务在亚太区市场地位 [J],
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王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》
中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训【培训背景分析】一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。
但有一天，中国移动的集团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。
V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。
如何应对，让客户经理心急如焚。
一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高层换上了苹果手机。
城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。
今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。
一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客户回归。
可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。
新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。
面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。
一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对手在这个集团客户业务发展是零。
可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。
如此让这样的悲剧不再重演？一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。
面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。
客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。
如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。
现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。
客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。
这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。
如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。
如何提高代理商的积极性
如何提高代理商的积极性seek； pursue； go/search/hanker after； crave； court； woo； go/run after如何提高代理商的积极性提高代理商的积极性是做好市场的成功之本,也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准,业务人员在市场操作过程中,不仅要出色完成企业交给的销售任务,更重要的是调动代理商的销售积极性,把市1场做细做实,培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感,帮助代理商解决市场出现的实际问题,增加产品销售量.为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚,千头万绪,我通过多年的市场运作以及对市场的了解,简单予以总结如下：1、多沟通、多交流、信息对称●代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持,多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑,消除一些不必要的误会.●沟通沟通与交流,能及时将厂家政策传递于商家,同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业.●充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫.●沟通要具有多向性,各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等,沟通可以使产品连动操作保持统一价位,沟通可以密切商家之间的感情,一定程度上防止市场之间的窜货.2、多动脑、多思考,多出思路●商家在经营过程中思路较为单一,模式华操作,惯性运作市场,没有新思路的灌输,商家在销售上难以突破平台,多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力.●只有多思考才能发现市场商机.3、多研究、多分析,做好参谋●研究市场竞争状况,分析市场竞争格局,感悟市场竞争趋势,针对市场状况为商家经营出谋策划.●帮助代理商分析经营状况.4、多动口、多跑路,多做实事●说千言万语,走千山万水,寻求市场商机,发展销售网络.●对各级客户勤回访,发现问题解决问题.5、多主动、多参与,把握市场●不能懒惰,制定个人工作计划,积极做事.●积极参加代理商各项事务,只有多了解才能更好地参与.●通过做事能更好地把握时局,掌握商机.6、多激励、多自励,树立信心●多代理商要多激励,增强代理商做市场的信心,敢于投入.●对自己的产品要有信心,一心为企业做事.●对自己要有信心,要有做好市场的决心.7、多理性、少急噪,求真务实●做市场要事实求实,理性做事.●任何事情都有过程,不能急于求成.8、多友善,多协商,换位思考●对商家要友善,以貌待人.●遇到问题要协商解决,不能武断处世.●经常换位思考,多为别人考虑.9、多服务、少指挥,以情动人●虚心向代理商学习,低姿态进入市场.●树立服务市场、服务代理商的思想,真诚做事,以情动人.●遇到公司指令性任务要多与代理商沟通,帮助代理商解决难题,妥善完成任务.10、打窜货、管价位,维护市场●坚决打击市场窜货,维护一方市场平安.●切实管理好产品价位,保持产品生命周期.11、高效率,快节奏,真抓实干●要真正投入到工作中去,做事要迅速,想到的事情就要去做,时不待我.●对事情要一抓到底,决不能半途而废,对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通,善借资源.12、多总结、多对比,挖潜自我●对自己的工作要多总结,阶段性工作总结可以提醒你做了什么.●阶段性工作对比,从中可以发现不足及成功的闪光点.●通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高.13、多转换、找定位,适应角色●业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等.●在不同的角色找好自己不同的定位,努力适应这种定位.14、多团结、多合作,厂商双赢●搞好团结是服务市场之首,搞不好团结肯定做不好市场.●处理好与商家的合作关系一,目标朝一个方向努力,才能真正做好市场.●明白厂商一家的道理,产品依靠网络来传递,商家正是网络中的各个网络,企业的利润靠市场来实现,商家通过我们的产品来获利,最终实现厂商双赢.同时,在市场操作过程中要克服以下几种做法：1、克服填鸭式的工作：强行要求代理商经销××品种,强行打款发货等,这种做法往往导致代理商情绪化操作市场.2、克服杀鸡取卵式的工作：要求商家短期内见效,销售上量,往往造成代理商资金周转不动,降价销售,导致利润降低,经销无积极性,代理商过早夭折.3、克服为完成销售任务而被动式的工作：整天为销售任务所累,没有真正从市场去挖潜,强行对商家压任务,造成商家库存积压严重,对市场造成负面影响.4、克服只做单一角色：只做信息员或只做送货员、直销员等,没有对代理商起到指导、监督作用,没有能够调节器动代理商的积极性,充其量只是代理商的一名小职员.市场业务人员要做到既指挥又引导,既激励又约束,既服务又监督,既务虚又务实,既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才.5、克服缺少成本概念的作风：做好代理商服务,提高代理商的积极性,不是说代理商的所有要求都要支持,要有利益观念和成本观念.6、克服简单的销售任务分解：业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商,并强制要求其来完成,决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作,实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩,决不能本末倒置.7、克服工作方法单一：动辄以取消代理权来威胁代理商,这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现.商家离开你的产品会有同样的开心与自在,因为现在早已不是卖方时代.8、克服贪图小便宜思想：在于代理商服务的过程中,不能要求代理商给予个人生活上的方便,更不能要求特别的利益,只有廉洁自律说话才有份量,管理才能到位.9、克服懒惰、等靠要思想：市场瞬息万变,竞争异常激烈,想到就做到还难以赶上别人,更何况去等呢想到的事就要抓紧时间落实,需要沟通的就随时打个电话,能早三分不推一秒.克服以攻击竞争对手做市场的方法：贬低别人决不能抬高自己,只有靠新颖的营销思路去参与竞争才是唯一的出路.中小型企业如何在新区域更好的选择代理商一、首先认清自己·认清自己的经营思路许多的中小企业没有明确的经营思路,长期规划和目标不清晰,选择经销商的时候,没有根据自己的企业的营销思路和产品定位来选择经销商.盲目选择之后,才发现经销商的渠道和自己的产品不相符合.例如,无锡的金兰和统一的龟甲万的产品定位、价格、目标消费群都是属于高端的,他们的经营思路就是餐饮和大卖场的直销,这样的定位和营销思路就使得他们的目前主要的经销商不会是主要做二、三级市场批市、小卖部的,而是能直接到达终端的经销商.相反的,许多的定位在大众的中低档品牌,他们的包装、价格、产品的定位更适合于做二批、三批和零售小卖部的经销商.·认清自己的资金实力认清资金实力,许多的厂家要求自己的渠道一定要“丰富多彩”,各种渠道都要有,渠道能兼容厂家的各种产品.但是每个渠道都是要投入的,需要各种费用,例如：启动成本,渠道的促销,广告费用等等.与其伤其五指,不如断其一指.笔者认为,由于中小型调味品的实力和产品特征,笔者在此建议厂家到新的市场进行开拓的时候,要采取“集中战略”：或是“农村包围城市”,或是采取“进入大卖场或是餐饮,建立中心辐射效应”.·认清自己的管理水平人类自身有个特点：对于将来发生的事情,总是向好的方向去预计.这是好事情,推动人类的发展,符合人类的需要.但是对自身的认识,不能预计的过高.许多厂家对自己的管理能力都是偏高的.第一、对自己销售人员管理认识：深度分销喊了这么多年,可是厂家为什么还是要执行大区经销商制为什么厂家不一步到位,振臂一挥年薪百万找销售总监……招上三五千人全面铺开,乃至设置办事处、开办分公司为什么还是要隔着层层经销商来做市场发工资的钱,大多数的厂家还是能拿得出的.问题是能否找到这么多的销售精英即使能找到,厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍盲目扩张而失败的例子太多了,销售队伍中素质不高的人导致厂家损失惨重的例子也是比比皆是.第二、对经销商的管理认识：有没有系统的经销商管理制度,渠道政策的制定是不是合理,对各种可能出现的渠道冲突能否有效地进行控制,如何提高进销商的忠诚度,实现厂商双赢.·认清自己的市场行销能力这实际上是要求厂家能清晰的界定好厂家和经销商各自在渠道中的角色定位的问题.厂家只有清楚自己做市场推广工作的能力,才能更好的明确双方的责任和权利.笔者发现,许多的厂商之间相互的抱怨,我说这件事应该是你做,你说这件事实际上是应该我做.这种相互抱怨的原因在哪就是在于双方的权责没有明确,很多的事情模糊不清,不知道到底是应该谁做因此厂家一定要首先知道自己能做什么,做得了什么,什么做不了.在明白这个的基础上,做得了的,厂家来做,做不了的,由经销商做或是大家一起做.二、做好准备工作1、做好心理准备对于提调味品企业来讲,特别是中小型调味品企业市场地位是较低的,尤其是在和经销商谈判的时候.经销商的要求往往是：降价、赊销、铺货、广告费用…….等等.这里要提醒厂家们一定要有打一场艰苦战役的心理准备.要坚持自己的原则,如果事先制定好要专攻餐饮渠道,就不能因为经销商难找,就轻易的变换渠道建设思路.要在开始的艰苦日子里坚持下去.2、市场调研大部分的调味品在过去的很长的时间里,都只在当地进行生产和销售,即使现在很多企业迫于市场的压力开始做外地市场,但是对于当地的市场也不是很了解.往往是为了找经销商而招经销商,笔者建议,在找经销商的时候,应该先派人员到当地市场进行一次调查,基本上我们对该地市场情况掌握越充分就越能占有主动权,找到真正适合的经销商.3、明确产品结构在了解当地市场的基础上,首先要明确将要进入当地市场的产品结构,这点实际上是很重要的,许多的厂家总是喜欢在进入新市场的时候推出自己全部的产品,没有很好的考虑市场的情况.国际大公司进入中国市场的时候也不是一步到位的,他们也是选择适合的产品首先进入.因此要正确看待和已有同类产品之间的优劣势,强化对进入机会、可能出现的困难的分析.这样做,一方面企业可以更加准确地界定自己的经销商类型；另一方面,在和经销商接触时,可以较为顺利地取得谈判的成功.4、确认推广策略在明确定位的基础上,制定出相应的目标市场推广策略,渠道推广策略要很好的配合终端推广策略和消费者推广策略,推广策略相互支撑,共同发力,到达整合的效果.这些市场推广策略的出台,有助于界定经销商,对最终的选择有指导意义.5、市场期望目标这点对于大多数的企业来讲是没有问题的.绝大多数的企业都是目标导向型的.但是对于中小型调味品企业来讲,我们的建议是不要好高骛远.适当的市场目标对于选择适当的经销商有帮助.三、经销商选择原则1、安全第一原则企业的资金安全是第一位的.我们都知道一定要选择信誉度很高的的经销商.但是中国应该说是还没有建立起“商业信用”,而且靠企业自己去对经销商的信誉进行评估,往往即使是在政府等部门的帮助下,厂家由于成本和信息不对称的原因,也根本无法很好地进行评估工作.因此厂家关键是要制定一系列的管理政策来减少风险.一开始就应该坚持财务安全这个原则,否则一定会在合作过程中出现不信任的局面,企业可能要投入很大的精力关注客户的信用状况,只有一小部分的精力投入业务,损害正常的业务关系.与其大家相互的猜忌,不如事前杜绝这些隐患,把主要的精力放在业务上.2、坚决深入原则常听人说：“我的销售网络覆盖面很广,从长白山到北海都有我的货.”话语之间流露着自豪.网络覆盖面广肯定是好事,但是单纯的追求覆盖面,不讲究其渠道的渗透力,没有真正的深入下去的话,往往是有很多的疏落点和薄弱的环节,造成虚假的庞大,一旦竞争者集中优势攻击一点的时候,由于没有平时的精耕细作,失去了抵抗的能力.而且投入产出比失调,没有把每个店真正的潜力挖掘出来,这也是许多的企业发展到一定的规模,但是销量就是尚不去的原因.把自己的根基真正的扎到终端,把市场真正的做透、做深.现在提倡的提高单店销售额也就是同样的道理.3、要大不要小原则现在的许多所谓的营销专家提倡不要选择大的经销商,说是商家越大,企业对渠道的掌控权就越低、他们提的要求就越高,而且他们三心二意.他们说是要去找那些中等偏小的经销商,甚至是什么“不大不小用这正好的经销商”.他们认为,我们去找那些实力小的经销商,给他们支持、培训、辅导,让他们和企业在当地一起成长,他们就能对企业衷心了.笔者不能苟同这个观点.第一、什么样叫“合适的经销商”怎么界定第二、企业不是慈善机构,没有培养他们的义务；第三、中小企业也没有资金成本和时间成本去等待经销商的成长；第四、有奶就是娘,是每个经济人的做事原则,当有更高的利润出现时,不要指望经销商能对你保持忠诚.笔者强烈建议选择实力强的经销商,第一、财务安全系数高；第二、成本低,铺货广,上市速度快；第三、推广力度强.4、经销商数量宜多不宜少原则我们知道：经销商数目一旦过多的话,会带来很多的麻烦：“僧多饭少”,引起“同室操戈”；渠道政策难以统一；花费大量人力、物力追讨应收账款；经销商管理成本上升；由于经销商数目众多,厂家市场行为难以统一…….首先,上述的种种现象,不是因为经销商的数目过多引起的,渠道冲突的根结是厂家的渠道管理不力和渠道建设重叠产生的.而现在的实际情况是——经销商数目和业绩成正比,这种现象正是目前经销商变革时期的特质所造成的.大部分的调味品经销商无法在很大的地区内完成产品分销,只有在被准确切割的小区域内才能很好地完成自己的工作.大经销商的策略至少在最近几年是很难行得通的.因此,从把市场做精做透和全面做市场的两个角度来看,经销商的数量宜多不宜少.5、黑厚学原则“利益”是渠道合作的基本的前提,没有利益的事情,就算是上帝也不能帮你去管理好经销商.不要说些什么“厂商双赢”的东西,大家都知道这是骗小孩的东西.经销商是一块敲门砖、对手,而且终究只是一块跳板.上面的三个角色定位可以说是经销商和厂家合作的全部的过程.经销商有他们自己的利益和想法,而且其中的大部分是和厂家利益相违背的,可以说在和经销商的合作中,更多的是黑厚学的斗智斗勇.6、适度让利原则我在上面说了我们的中小型调味品企业在选择经销商的时候,往往心里处于一种弱势,认为“如果不给经销商一些好处,他们就不会积极的推销我的产品,只要政策优惠,一切就都能搞定”.对经销商实行一定的让利是应该的,但是认为给其政策越多越好则是极端错误的想法,若是果真如此实行,等待企业的只能是尴尬的局面：一方面,利让得多的话,到了一部分的经销商那里,没有成为他们推销的动力,反而成为了要挟厂家的资本,例如,给了100万的广告费用,经销商说再追加30万,市场就一定能启动了,现在不填钱的话,以前的100万打水漂了,好,厂家加了.完了之后还要你加20万,不然的话,前面的130万都打水漂了,这个时候你是加还是不加另一方面经销商经销某一种产品,除了考虑收益外,他还要考虑市场的风险和运作难易程度.实际上,经销商更加看重的是厂家的营销能力.7、“熊瞎子掰玉米——见一个爱一个”原则不要指望经销商对我们有长期的忠诚,对他们我们也要是不断的淘汰,不断的调整.这个世界,不变的东西只有一个东西——变.随着对当地市场的认识的不断加深、对市场掌控的不断加强、竞争结构的不断调整和对经销商能力的认识不断清晰,厂家也要根据市场的变化,不断的对渠道模式进行调整,对渠道组织不断的完善.对不适合的经销商,我们要坚决的取缔.对好的经销商要不断得争取.四、经销商选择需要考察的方面1、经销商的经营模式考察经销商的现有经营模式,是直接做终端的,还是走二批的.这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略.对于广大的调味品厂家来讲,选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商.调味品属于快速消费品,快速消费品强调终端推广工作,经销商直接作终端,利于产品的终端推广工作.另外,渠道结构扁平化,厂家便于管理和掌控渠道,最大程度的降低渠道冲突,利于产品品项和产品价格控制.2、经销商的营销理念考察经销商的厂家的营销思路能否理解、接受、配合.对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合,经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰.对自己在渠道中应该起到负责是否明确.是过去的“坐商”还是积极的进行渠道建设、不断的通路精耕,扩大其覆盖范围和深化渠道渗透力的“走商”.3、资信能力考察经销商的资金实力状况和回款情况,我想这是每个厂家对经销考察的重点.在这里就不多讲了.4、资金管理能力就像笔者上面说的经销商的资信度是每个人都会盯着看得.这里需要强调的是——经销商的资金管理能力：有无财务制度、有无会计、出纳；有无现金账、有无销售周/月报表；有无盈利分析；是否执行收支两条线等等.资金管理能力应该说是保证经销商资信度的一个保证,笔者就曾经遇到过一位经销商,他为人很讲“义气”——平时对厂家的货款决不拖欠,但是有一次因为他的财务人员还是他的一个亲戚骗了他一大笔钱作假账,使得他一夜间欠了厂家一大笔款子.最后他没能东山再起,他的欠款也成了死账.应该说,资金管理不力是绝大数经销商的“原罪”——从夫妻店做起、认人唯亲、自身知识缺陷.5、市场铺货能力为什么要提高铺货率现在的厂家都在要求,经销商一定要提高铺货率,特别是在新产品上市的时候更是这样的.但是到底是为什么我想从三个方面说说看：1、首先,强调铺货率的产品一定是大中的消费品.大众消费品,首先就是要求一定要都让绝大部分的大众所看到,让绝大多数的消费者能买到.既然这样,当然的要求铺货率要高了.2、在目前的中国,受经济、文化、商业机制导入时限因素的制约,中国的消费者不够成熟理性,品牌的忠诚度不高,容易受到炒作现象的影响——市场上流行什么实际上是厂家流行卖什么我就买什么产品快速上市成功,一是要迅速形成有视觉冲击力的铺货率——创造流行气氛；二是要维持这种铺货率,维持流行趋势.3、从现在的“整合行销”的观念来看,真正的高手不是会出牌,而是会组合出牌,真正的行销高手是能把企业各种资源系统重新的排列、整合,然后打出一幅好牌.强调铺货率也是这样的,只有在铺货率达到一定的高度的时候,我们的——广告行销、渠道促销、消费者促销、终端陈列等等行销首都才能得到较好的效果,一般来讲,铺货率达到70%的时候,做全国的广告才能起到效果.6、深度分销能力世界行业巨头——宝洁公司的经销商选择里面有这样的一个观点：“世界上最好的产品,即使有最好的广告宣传,除非消费者能够在销售点买到他们,否则,就不能销售出去.”这实际上是对渠道深度分销的最佳的说明、是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.7、终端管理能力终端是整个渠道的出水口.出路被堵死,货物就会滞留在渠道中,库存增加,退货增加.只有终端管理上去了,出水口通畅了,整个渠道才能活起来.对于经销商来讲,我们主要是考察例如下面的一些方面,和终端的客情关系,终端的店员培训,终端生动化陈列,售点广告,促进终端主推厂家产品,清点库存、促成其订货.以前调味品企业对于终端的一些工作不是很重视,但是从现在来看,终端工作是对于调味品这种快速消费品而言十分重要的环节.对于中小型企业来说,当自己还不能对终端工作亲历亲为的时候,经销商的终端管理能力就成了产品成功推广的关键.8、促销配合能力在渠道的实际操作中,厂家经常会遇到制定的许多政策无法很好的贯彻下去,或是厂家的促销政策无法到达消费者层面.这就需要厂家在选择经销商的时候,考察其对厂家的经营思路的认同程度和对厂家各种活动的配合能力.9、仓储和配送能力我想每个厂家都知道断货意味着什么,特别是调味品这种快速消费品,适当的库存是十分必要的,这就需要经销商有一定的仓储能力.有了仓储能力还要强调配送能力,对于调味品来说,特别是在二、三级城市许多的售点布局分散,对于厂家来讲,一方面为了掌控终端,需要进行配送,另一方面成本上不可能实现,这个时候经销商的配送能力也是厂家选择标准主要指标之一.10、信息反馈能力在建设渠道时主要考虑“五种流”：资金流、物流、所有权流、促销流和信息流.现在的市场变化万千,竞争对手的情况、终端库存情况、消费者情况等等每一项都是厂家必须时时刻刻关注的,这些分散在市场上的每个细小的情况都需要经销商能及时地回馈到厂家面前.11、对其业务员管理能力什么东西说到底都是人的问题,经销商对其业务人员的日常管理是否到位、规范；对业务人员培训是否纳入公司的整体运作当中,可以说经销商业务人员的素质直接关系到厂家在当地。
王陆鸣讲师(问题分析及解决)(好讲师网)渠道管理之营销管理(通用)
渠道管理之渠道营销管理授课讲师：王陆鸣讲师【项目背景】面对“提升销量”的棘手问题，渠道经理对于铺货给谁、铺什么货以及如何铺货等没有清晰认识。
渠道经理只以产品铺货为终结，普遍缺乏对代理商在终端销售上量方面的有效帮扶办法，对于代理商店面的销售现状无计可施。
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此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。
跨越而立之年后人生转型IT上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。
来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。
来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论. 【课程目的】认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。
代理商的销售技巧和销售方法
代理商的销售技巧和销售方法代理商是商业活动中的一个非常重要的角色，他们被认为可以为制造商提供更广泛的市场覆盖和销售网络。
对于制造商而言，他们使产品能够通过大范围地销售，从而获得高额利润。
但事实上，代理商在现代商业模式中扮演的角色已经不再是以前的那样简单了。
一方面，市场竞争越来越激烈，代理商的数量迅速增加，代理商之间的价格竞争也越来越激烈。
另一方面，消费者需求也更加多元化、个性化和普遍化，所以代理商需要掌握更多的销售技巧和销售方法，才能在竞争激烈的市场中占据优势。
一、了解市场并关注行业趋势代理商需要了解市场并关注行业趋势。
代理商需要对市场进行分析，了解市场的大小、消费者需求和生产者的供应情况。
通过了解市场，代理商可以更好地规划销售策略、优化产品组合，确保产品能够更好地被市场接受。
代理商需要关注行业趋势，了解目标用户的需求以及同行竞争情况等。
代理商需要深入了解其他制造商的销售模式、价格体系和产品优势等，以便于对自己的产品有清晰的认识，并寻求与其他厂商进行合作，提高竞争力和盈利能力。
二、了解产品并提供个性化服务代理商需要了解产品，包括产品特点、使用方法、优缺点等信息。
代理商需要从产品的外观设计、包装、材料等方面入手，为消费者提供更具有吸引力的礼品和购物包装，同时也为消费者提供更好的购物体验。
更重要的是，代理商需要为消费者提供个性化服务，了解使用者的个人需求和利益，并为其提供有针对性的产品策略和个性化的解决方案等。
代理商可以根据使用者的个人情况，为其提供更专业的售前咨询，为其提供更详细的购买建议，降低购买风险，从而提高该消费者对所代理商品的认知和满意度。
三、与厂商进行合作代理商需要与厂商合作，互通有无，共同发展。
代理商可以与厂商建立长期合作关系，促进双方的合作和利益最大化。
代理商需要建立厂商制造商的良好关系，建立生产合作机制，为厂商提供质量监测、经销渠道规划和市场定位等服务。
此外，代理商可以与厂商共同开发新产品，为消费者呈现更好的产品和服务，增强市场竞争能力。
《经销商》.优秀代理商的基本功
要点：1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。
2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别第三：带有强烈的目的性。
成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。
所谓目的性，是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：1、认识；2、建立客户关系；3、产品知识培训；4、帮助再销售；5、提高产品的陈列水平；6、客户服务；7、进销存的掌握；8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；10、建立良好的关系；11、商场主推；……要点：1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。
2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。
3.每个月填张表并不难。
第四：过程最重要。
市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。
如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。
做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。
你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。
怎么做过程呢？1.授权。
一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。
如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？2.工作内容。
工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。
销售代理商培训与考核方案
销售代理商培训与考核方案一、引言随着市场的快速发展，销售代理商的角色越来越重要。
作为连接厂家和市场的桥梁，销售代理商需要具备一定的业务能力、市场分析和客户服务能力。
为了提高销售代理商的整体素质，确保其能够更好地服务市场和客户，我们特制定本培训与考核方案。
二、培训目标1.使销售代理商充分了解公司的产品、政策和市场竞争态势。
2.提高销售代理商的业务技能，提升其市场分析和客户沟通能力。
3.培养销售代理商的服务意识，提高其客户满意度和忠诚度。
三、培训内容1.公司及产品知识：让销售代理商深入了解公司的发展历程、企业文化、产品特点、优势和竞争策略。
2.市场分析：教授销售代理商如何分析市场趋势、竞争对手和目标客户，以便制定有效的销售策略。
4.销售技巧：分享成功的销售经验，教授销售代理商如何挖掘潜在客户、跟进客户、处理客户异议和促成成交。
5.客户管理：指导销售代理商如何进行客户管理，包括客户信息的收集、分类、维护和开发。
四、培训方式1.理论培训：通过PPT、案例分析、视频等方式，让销售代理商系统地学习理论知识。
2.实践操作：设置模拟场景，让销售代理商在实战中锻炼业务技能。
3.经验分享：邀请有经验的销售代理商分享成功经验和心得体会。
4.定期考核：通过测试、演示等形式，检验销售代理商的学习效果。
五、培训时间与地点1.培训时间：分为两个阶段，第一阶段为理论培训，第二阶段为实践操作和经验分享。
每阶段培训时间为2-3天。
2.培训地点：公司总部或指定培训机构。
六、考核方式1.考核分为笔试和面试两部分，笔试主要测试销售代理商对理论知识的掌握程度，面试主要测试销售代理商的市场分析、客户沟通和销售技巧等实际能力。
2.考核成绩分为四个等级：优秀、良好、合格、不合格。
考核合格者予以认证，并颁发证书。
3.考核不合格者需参加下一轮培训，直至合格为止。
七、培训与考核结果的应用1.培训与考核结果作为销售代理商年度评估的重要依据。
2.培训与考核成绩优秀者，予以晋升和奖励。
提升客户能力,与经销商同行
提升客户能力,与经销商同行
叶开
【期刊名称】《电子商务世界》
【年(卷),期】2004(000)008
【摘要】2004年对于中国汽车行业而言是一个多事之年，在红红火火的市场表面下，众多品牌的汽车价格却纷纷跳水。
厂家和经销商是该降的都降了，该送的都送了，却还是把握不住消费者的钱包，消费者更多的是持币待购。
车市日渐低迷，过惯了舒服日子的汽车厂商终于明白，曾经顺风顺水的中国汽车市场已经进入了激烈竞争的时代。
无论是厂商
【总页数】1页(P56)
【作者】叶开
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】TN927.2
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《提升社会渠道代理商配合度与营销力》课程说明
————双赢合作提升销量
【课程背景】
代理商合作度与忠诚度存在的问题
为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合
代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重
违规经营不按规范操作
渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。
代理商却不买账？
店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？
代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?
如何促使代理商有积极性推广联流量业务？
如何拉动顾客进店，提高客流进店率？
如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？
如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？
如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？
如何把流量业务和手机销售的卖点合二为一？
【课程收益】
理念掌控：提升代理商的忠诚度与合作度
规范操作：按照代理渠道考核标准规范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象
商圈分析：商圈数据收集分析与精确营销
购买分析：精确目标客户精确关键卖点
店堂布置：渠道终端门店的厅外顾客与厅内拦截
主动营销：店堂专业销售流程及销售话术
【课程目的】
本课程旨在协助运营商使代理商立足长远眼光，树立与公司合作的信心，从理念到行为提高代理商的合作度与忠诚度，提升代理商对渠道营销执行力，从而更好的创造并留住每一个客户。
【适合对象】
代理商、代理商店长、营业员等
【课程时长】
2天授课（13个小时）+1天辅导
【课程大纲】
单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析
一、新竞争形势下的市场结构的比较
1.全业务环境下移动公司的产品策略分析
2.全业务环境下新联通的市场策略分析
3.全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
二、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2、提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
三、3G时代与**合作商机的解析
1、全业务运营盈利的商机解析
2、终端营销盈利的商机解析
3、客户维系盈利商机解析
单元二：新时期社会渠道转型管理与单店销量提升
一、社会渠道培优与单店提升销量的关键解析
1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户
2、外在宣传氛围吸引客户
3、内在提升营销能力拉动客户
4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择
5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
二、社会渠道的商圈调研
1、社会渠道商圈调研的维度
环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析
2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨
3、实体渠道店内档案信息收集分析
老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列
单元三、社会渠道培优硬件与软件支持
一、社会渠道培优的四维支撑
1、促销支撑：促销流程标准化,宣传物料标准化,营销流程标准化,服务标准化,人员配置标准化
2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理
4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计
二、社会渠道培优的硬件支撑
1、促销补贴支撑
2、扩大营业面积
3、增加有效柜台、
4、调配营业人员
三、不同类型终端门店的服务与管控重点
1、闹市集中型
2、社区服务型
3、商场中的专柜
4、补充自建他营型
5、专业市场批零兼营型
6、手机卖场
小组研讨：不同类型渠道终端服务支撑与管控重点（老师点评）单元四：门店目标客户解析与精确营销
一、需求客户就是目标客户
1.什么是客户的需求
2.识别渠道终端明确需求客户
3.挖掘渠道终端潜在需求客户
4、从业务功能解析需求识别目标客户特征
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
二、目标客户主要需求确定关键购买动因
1.忘掉产品解析目标客户关键需求点
2.客户购买动机和客户心理行为解析
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析
单元五：社会渠道炒店活动标准化流程
1.营销流程标准化
2.宣传物料标准化
3.现场服务标准化
4.人员配置标准化
5．促销流程标准化
6、精准目标客户标准化
工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图
促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局
单元六：社会渠道门店广告宣传的客户拉动与拦截
一、渠道落地营销行为的关键要素解析
1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍
2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”
3.渠道营销关键落实的三大营销策略
关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率
二、渠道广告宣传的有效性
1.渠道宣传的视觉引导
2.广告宣传有效原则解析
3.广告宣传的六力传导
4.广告呈现的要点
5.广告宣传的“五问、四展示”
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了、海之蓝
小组演练：结合当前主推业务设计POP
三、渠道终端厅外的客户拉动
1.客户拉动——源于走出去请进来
2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3.客户拦截——店内客户动线视线与触点陈列广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元七：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、主动营销流程与现场话术设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
6.情景销售的构筑
7.FABE产品展示法
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术【现场辅导内容】
社会渠道门店商圈信息收集分析，
厅店外客流类型动线动机分析，
厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析
现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
现场促销的选点辅导，
现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，
现场促销互动体验式营销方法的辅导。