1商务谈判的基础知识
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
第一章-商务谈判的基础知识
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
解析商务谈判中的重要知识点
解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。
在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。
本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。
一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。
常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。
合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。
根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。
二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。
首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。
三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。
首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。
四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。
例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。
熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。
五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。
在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。
另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。
六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。
商务谈判知识点
1.谈判的要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.信息准备定义是指搜集整理分析各种与商务谈判有关的信息资料的过程。
3.报价的表达方式口头报价书面报价着像报价总体报价。
4.主要的谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景。
5.互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
6.谈判的动因：一追求利益，二谋求合作，三寻求共识。
7.模拟谈判的关键：一科学地作出假设，二进行正确的想像练习。
8.商务谈判记录的方法；一摘要记录，二详细记录。
9.让步原则：（1）只有在最需要的时候才让步，（2）让步应有明确的利益目标（3）让步内容的选择要有主次之分。
（4）控制好让步的次数频率和幅度，（5）让步是可以撤销的（6）把握好让步的时机。
10.商务合同的特征：（1）商务合同是商主体之间订立具有商事性质的合同（2）商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时还需遵守国际条约和国际惯例。
（3）商务合同是以实现某种经济目的为目标的协议，(4)商务合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式（5）商务合同是双方或多方的法律行为；（6）六商务合同是当事人基于平等地位达成的意思表达一致的法律行为；（7）七商务合同是当事人确立变更终止权利义务关系的协议。
（8）八商务合同是具有法律约束力的。
11.模拟谈判的作用（1）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，（2）模拟谈判可使企业从众多方案中选择最佳方案；（3）模拟谈判可以锻炼我方人员的实战能力。
12.还价前应做好哪些准备工作？（1）确定是否有必要建议对方重新报价，（2）确定是否可以对原报价不做还价而建议改变其他容易条件使整个报价变得对己方有利。
（3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案，（4）在还价前还因列一张提问表和一张实施要点表13.说明商务谈判的原则之一，事人有别原则事人有别原则，要求谈判双方在谈判中，把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区别开来，对事不对人。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程.二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化,从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益.价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系,双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win—win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在,因此，合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用.利益有差异，而差异促成合作,合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略.（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立.这样,即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
商务谈判重点知识
1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。
2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。
3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。
4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。
讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。
还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。
5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。
谈判知识点总结
谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益：在进行谈判时，双方应该明确谈判的目标和利益分配，寻求共同利益，达成双赢的局面。
双方应该在交涉中平等对待，尊重彼此的需要和利益，避免利益冲突，共同寻求合作机会。
2. 诚实守信：在谈判过程中，双方应该保持诚实守信的原则，不得言而无信，不得违背承诺，要严格遵守协议和合同，保持商业信誉。
3. 沟通和理解：在谈判中，双方应该积极沟通，理解对方的需求和利益，在交涉中要保持友好的态度，尊重对方的意见和建议，增进彼此的理解和信任。
4. 灵活变通：在谈判中，双方应该灵活变通，根据实际情况调整策略和立场，寻求最有利的解决方案，避免僵持不下，导致交易失败。
5. 求同存异：在谈判中，双方应该抓住共同点，用共同利益来桥接分歧，避免陷入争执，寻求双方都能接受的结果。
二、谈判的准备1. 了解对方：在准备谈判之前，首先要了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息，对对方进行分析和研究，明确对方的诉求和底线。
2. 制定谈判策略：在准备谈判之前，要制定具体的谈判策略，包括确定自己的底线和可接受的程度，了解对方的底线和可接受程度，明确自己的议价空间和打击点。
3. 收集信息和证据：在准备谈判之前，要收集充分的信息和证据，包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息，以及相关的统计数据、案例分析等证据，为自己的立场和观点找到充分的依据。
4. 熟悉谈判条款：在准备谈判之前，要熟悉相关的谈判条款和合同条款，明确自己的权利和义务，避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。
5. 制定应对方案：在准备谈判之前，要针对可能出现的情况和对方可能的反应，制定应对方案，包括针对对方可能的策略和战术，以及针对可能的突发情况和变数。
三、谈判的技巧1. 言辞的艺术：在谈判中，言辞的艺术非常重要，要用词准确，表达清晰，措辞得体，避免使用过于激烈的措辞，以免引起对方的反感。
2. 谈判的技巧：在谈判中，要善于运用一些关键的谈判技巧，例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
(完整)商务谈判知识点,文档
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
商务谈判知识汇总
学习好资料欢迎下载谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题-谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
一、谈判的构成要素：1、谈判主体：2、谈判客体：3、谈判议题：4、谈判时间参与谈判的当事人。
（谈判主动方、谈判被动方）谈判双方所共同关心的指向物。
谈判双方共同关心并希望解决的问题。
5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。
（一）谈判的一般特征：1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作一一竞争性5、谈判双方利益的差异一一互补性6、谈判的可操作性。
7、谈判的工具是思维一一语言链（二）商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。
2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。
4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。
三大思维模式：（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、表现出合理性、严密性的特征。
（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、目的。
谈判者的思维模式：思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：（三）形象思维模式的运用。
二、商务谈判的基本原则1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；谈判最基本的思想：双赢善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。
论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣,灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的概念的同一, 判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。
4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）原则谈判法的运用：1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益；C、处理好看法问题；2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
硬式谈判法的危害性及反措施运用及反措施：A、针锋相对B、建立相互信任的合作关系；D、处理好情绪问题；E处理好沟通问题。
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商务谈判的基础知识
学习目标
了解商务谈判的产生原因和作用； 了解商务谈判的产生原因和作用； 熟悉商务谈判的基本程序； 熟悉商务谈判的基本程序； 掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。 掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。
技能目标
能够熟练运用谈判的基本程序； 能够熟练运用谈判的基本程序； 能够把握谈判的基本原则。 能够把握谈判的基本原则。
任务一 商务谈判的概念及特点
美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购 部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美 部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20 20亿美 他是如何做到的呢？ 元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成 其大多是外购件， 的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了 一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说， 一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说， 我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为， 我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在 要重新评估采购配件的价格， 要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价 我们就打算更换供应配件的厂商。 格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之 罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！ 20亿美元 后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！
谈判方式： 谈判方式： 谈判方式指的是谈判 人员之间对解决谈判 议题所持的态度或方 法。
谈判约束条件： 谈判活动作为一个有机整 体，除了以上三个方面的 要素之外还得考虑其他一 些对谈判具有重大影响的 因素。
2．商务谈判的概念 所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标， 所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就 交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 3．商务谈判的作用 （1）有利于促进商品经济的发展 （2）有利于加强企业间的经济联系 （3）有利于促进我国经济贸易的发展
思考与讨论 1．简述商务谈判的类型。 简述商务谈判的类型。 2．简述商务谈判的内容。 简述商务谈判的内容。
实训题 课后三位同学组成一小组，去自由服装市场进行服装买 课后三位同学组成一小组， 卖谈判。 卖谈判。
案例分析 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时，香 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时， 半导体公司的推销人员去天津访问， 港A半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协 助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人， 助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关 系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A 系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A公司与美日供应商进行谈 最后得出了一致的结论。 判，最后得出了一致的结论。 问题： 问题： 1．这是何种类型的谈判？ 这是何种类型的谈判？ 2．该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？ 该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？
任务1 谈判在商业上有什么作用？ 任务1：谈判在商业上有什么作用？
？
任务2 罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？ 任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？ 20亿美元
一、商务谈判的概念
1．谈判的构成要素 谈判主体： 谈判主体： 所谓谈判主体就是指 参加谈判活动的双方 人员。 人员。 构成要素 谈判议题： 所谓谈判议题就是指 在谈判中双方所要协 商解决的问题。
案例分析
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各 自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？ 更好的分配方法？ 更好的分配方法？
5．劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式， 时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有 关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、 工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、 ）、时间 工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、 劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
任务二
商务谈判的类型和内容
美国甲公司代理乙工程公司到中国与中国丙公司谈判出口 工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评， 工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方 根据中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的经济环 认真考虑改善价格。 境，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降 价并说其委托人的价格是如何合理。 价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了 分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。 分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。中方 认为其过于傲慢固执， 认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没 有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。 有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。 任务1 美国代理人进行的是哪类谈判？ 任务1：美国代理人进行的是哪类谈判？ 任务2 构成其谈判的因素有哪些？ 任务2：构成其谈判的因素有哪些？
知识链接
一、商务谈判的类型 1．国内商务谈判与国际商务谈判 （1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判 2．商品贸易谈判与非商品贸易谈判 （1）商品贸易谈判 （2）非商品贸易谈判 3．小型、中型与大型谈判 小型、 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。
案例分析 某市一家发电厂，没有处理好废水问题， 某市一家发电厂，没有处理好废水问题，致使河流受到污 当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染， 染，当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染， 这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高， 这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高， 导致电费涨价，当地居民怨声载道。 导致电费涨价，当地居民怨声载道。电厂有关人员耐心听 取居民意见， 取居民意见，向他们说明了电厂的难处以及将要采取的措 使居民知道这是一家有社会责任感的公司， 施，使居民知道这是一家有社会责任感的公司，最后居民 理解了电厂，并帮电厂出谋划策， 理解了电厂，并帮电厂出谋划策，使河水污染与电厂生产 的矛盾最终得到解决。 的矛盾最终得到解决。 问题：这个案例是什么原则的体现？ 问题：这个案例是什么原则的体现？
任务三 商务谈判的原பைடு நூலகம்和程序
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成 了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙 结果， 子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 高高兴兴地拿回家去了。 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了， 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。 烤蛋糕吃。
4．主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判 主场谈判、 （1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 5．传统式谈判和现代式谈判 6．公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 公开谈判、 7．长桌谈判和圆桌谈判 8．马拉松式谈判和闪电式谈判
二、商品谈判的内容 1．合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判 2．合同之内的谈判 （1）价格的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判
二、谈判成败的评价标准 1．谈判目标 2．谈判效率 3．人际关系 三、商务谈判的基本程序 1．商务谈判准备阶段 2．商务谈判阶段
思考与讨论 1．商务谈判的原则有哪些？ 商务谈判的原则有哪些？ 2．简述谈判成败的评价标准。 简述谈判成败的评价标准。
实训题 1．课后在生活中进行一次双赢谈判，并把案例总结出来在 课后在生活中进行一次双赢谈判， 课堂上交流。 课堂上交流。 2．一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球 一位甲学生在课室学习， 回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。 回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运 用谈判原则对此案例进行分析， 用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决 办法。 办法。
任务1 该案例遵循了哪些原则？ 任务1：该案例遵循了哪些原则？ 任务2 任务2：“双赢”谈判比传统的“赢－输”谈判模式有 双赢”谈判比传统的“ 何进步？ 何进步？
知识链接
一、商务谈判的原则 1．自愿原则 2．平等原则 3．互利原则 4．求同存异原则 5．立场服从利益原则 6．合作原则 7．灵活性原则 8．礼貌原则