国际商务谈判第四章
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国际商务谈判第四章
三、文化
什么是文化？
性相近，习相远
一个习得的行为模式的综合体系，它体现 了一个特定社会中的成员的特性。文化包 括一个人类群体中人们的一切行为，他们 的所思、所讲、所为和所做；以及一切事 物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。 它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也 通过其它渠道传阿播，如社会组织、特殊 的利益集团、政府部门、学校和教等 。
影响谈判的心理因素
一、第一印象与首因效应 （一）概念 1.第一印象 认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和 材料后所形成的最初印象。 2.首因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。 （二）第一印象与近因效应的特点 （1）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。 （2）具有长期不变性
二、国际商务谈判的人员构成
（二）幕后当事人 1．领导 2．后援人员
（二）幕后当事人
1．领导 职责: 提出谈判策略或技巧的建议； 听取汇报； 适当干预。
（二）幕后当事人
2．后援人员 如何发挥后援人员的积极性： （1）让后援人员了解全局，增强参与感； （2）搜集资料的要求要有针对性； （3）给予积极的评价和鼓励。
第四章 国际商务谈判的人员 构成和素质要求
本章主要内容
第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 对谈判人员的培养和管理
本章重点
国际商务谈判的主谈人和谈判组长的 素质要求
影响谈判的客观因素
一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有 交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否 具有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的 活动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。 拥有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、 境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
第四章 国际商务谈判PPT
4
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
5
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2010
第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
11
2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
2
2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
3
2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
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2010
第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
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2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
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2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
《国际商务谈判》课件第4章 国际商务谈判原则
二、 客观标准的贯彻与实施 （一）提出客观标准
谈判中的客观标准具有以下性质： 1.公正性 2.普遍性 3.适用性 （二）运用客观标准说服对方 要善于运用客观标准，说服对方，达成共识，取 得双赢。
第六节 信用原则
一、信用原则的含义 信用原则是指在商务谈判中，各方都要讲信用，
重信誉，遵守和履行诺言或协议。 信用是诚信无欺的职业道德，也是谈判双方交往
1. 认识、理解双方的感情 2. 学会忍耐、倾听 3. 利用机会，减少敌意 4. 全心全意地交流沟通
第五节 客观标准原则
一、客观标准原则的含义
客观标准是指在谈判中所采用的独立于谈判各方 主观意志之外的合乎情理的、切实可行的、评判各方利 益得失的准则。商务谈判所涉及的内容极其广泛，客观 标准也就多种多样。在谈判中坚持使用客观标准，有助 于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，也有助于 双方达成一个明智而又公正的协议，有助于双方积极履 约。
第四节 人事分开原则
一、人事分开原则的含义 人事分开原则指在商务谈判中，应该把人和事
分开，把对谈判对手的态度与对所讨论问题的态度区 分开来，做到对事不对人。
二、谈判中人事混淆的原因 （一）不能很好地区分人和事 （二）从没有根据的推论中得出结论 （三）敌对关系造成人事混淆
三、 人事分开原则的贯彻与实施 （一）理解对方 （二）抨击问题，而不责难人 （三）双方都参与方案的提出与协商 （四）保全面子不伤感情
的感情基础。讲求信用，表里如一，能给人以安全感， 使人愿意与你洽谈生意，还有利于消除疑虑，促进成交， 进而建立长期的商务关系。如果谈判者不讲信用，出尔 反尔，那么就不可能取得对方的合作。
二、信用原则的贯彻与实施
（一）从事实出发，掌握第一手资料
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第四章PPT
Relationship building
Information gathering
Information using
Bidding
Closing the deal
Implementating The agreement
• However, people frequently deviate from this model and that one can track differences in their practice according to his or her national culture.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
4. Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process -1
• • • • • • (1)Defining the Issues (2)Assembling the Issues and Defining the Bargaining Mix (3)Defining Interests (4)Knowing Limits and Alternatives (5)Setting Targets and Openings (6)Assessing Constituents and the Social Context of the Negotiation • (7)Analyzing the Other Party • (8)Presenting Issues to the Other Party • (9)What protocol needs to Be Followed in The Negotiation.
国际商务谈判 第2版 第4章 谈判前的准备工作
第4章 谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
国际商务谈判(第四章)
第四节 磋商阶段的策略
(三)选择理想的让步方式
第一节报价策略
报价原则
1．报价的依据
(1)商品价值。 (1)商品价值。 (2)市场行情。 (2)市场行情。 (3)谈判对手的状况。 (3)谈判对手的状况。
2．报价的原则
(1)"最低可接纳水平" (1)"最低可接纳水平"原则。 (2)利益最大化原则。 (2)利益最大化原则。
第一节报价策略
报价顺序与方式
1．投石问路策略 2．严格要求策略
第三节 还价策略
还价前的准备
1．弄清对方为何如此报价 2．判断谈判形势
还价的策略与技巧 还价的方式
第四节 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略
2．减价策略
(1)减价心理。 (1)减价心理。 (2)减价方式。（见下表） (2)减价方式。（见下表） (3)减价的原则及策略. (3)减价的原则及策略.
第二节讨价策略
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报 价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂 交易的第一次要价。
具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价 。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨 价方式时。
讨价——改善后的新价——新的讨价 讨价——改善后的新价——新的讨价
国际商务谈判（第四章） 国际商务谈判（第四章）
商务谈判磋商
第一节报价策略
报价的含义及原则
1．报价的含义 2．报价的意义
(1)一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以 (1)一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以 及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的 环节。 (2)报价是商务谈判的第一个重要回台，它不仅对对方的还 (2)报价是商务谈判的第一个重要回台，它不仅对对方的还 价及接因而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果 都会产生重大影响。
国际商务谈判第4章 国际商务谈判技巧
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案例导入 1995年6月，我某市东方机械设备有限责任公 司部门经理李江与日本某株式会社佐佐一郎先生谈 判达成购买相机胶卷生产线的口头协议。经过细致 的市场调查之后，10月5日，李江组团与日方代表 日方由其国际业务部的中国课课长主谈。一开 始就气势压人：“我们经销的生产线，是日本传统 的优势产品，技术成熟、水平一流，全套设备总价 是500万美元。”课长报完价，漠然一坐，摆出一
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谈判语言的逻辑性要求，是指在国际商务谈判 中，运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻 国际商务谈判过程中，语言的逻辑性反映在问 题的陈述、提问、回答、辩证、说服等各个方面。 陈述时概念的内涵与外延应保持同一性，语言要前 后衔接，表述问题要有全面性和概括性等。提问时 要做到有的放矢，语言要注意与谈判议题的配合， 使提问尽可能收到预期的效果。回答要切题，一般 不要答非所问（但在特殊情况下，直接回答会给己 方造成严重损害时，可以除外）。说服时要使语音 、语调、语速、表情、手势等恰如其分地反映人的 11
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谈判语言的客观性要求，是指在谈判中运用语 言艺术交流思想、传递信息时，应该以客观事实为 依据，并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的
在国际商务谈判时，作为供方，其表述要遵循 客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等进 行客观介绍。为使对方信服，必要时还可以当场演 示。华而不实的做法只有一次可能侥幸成功的机会 ，声誉的自毁只会使得客户越来越少，公司的可持 续发展将缺乏根本推动力。作为产品的需求方，在 压低对方产品价格时，要有充分依据，以理服人。 只有让对方感到自己是真诚的合作者，谈判才能顺 利进行下去，并为将来的长期合作打下良好基础。9
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4.1 人类创造了语言，就是为了交流和沟通。在谈 判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论 点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对 方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益 ，保证谈判的成功。正如谈判专家指出的那样：谈 判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对
国际商务谈判第四章
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想作风正派、心理素质 过硬、良好的语言文字功底和能力外，对专业知识的要求是格 外高的，要具有丰富的横向、纵向和“T”型知识结构。 首先，从横向方面来看，要了解我国有关对外经济贸易的方针 政策，及我国政府颁布的有关涉外法律和规则；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法、 及有关国家税收方面的知识；各国各民族的风土人情和风俗习 惯；金融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特点。 其次是纵向方面的知识，要了解所经营的商品在国际、国内的 生产状况和市场供求关系；商品的价格水平及其变化趋势的信 息；产品的技术要求和质量标准；商品本身的性能、特点和用 途；商品的生产潜力和发展前途等知识和信息。
第二节 国际商务谈判的人员的 素质要求
一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
。应该说，只要具备上述一般素质条 件的人就可胜任。不过，许多谈判表 明，仅具备上述条件还不够。作为谈 判角度的挑选还应该考虑得更全面些。
第三节 对谈判人员的培养和管 理
一、对谈判人员的培训 二、对谈判人员的管理 三、谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培训 1．社会培养 2．企业培养 3．自我培养
第二节 对谈判人员的培训和管理
二、对谈判人员的管理 1．组织好谈判班子 2．调整好领导与谈判人员之间的关系 3．调整好谈判人员之间的关系 4．加强对单兵谈判手的检查和教育
第四章 国际商务谈判的人员 构成和素质要求
本章主要内容
第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 对谈判人员的培养和管理
国际商务谈判(第三版)第4章国际商务谈判的准备
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
1.谈判目标的内容 ❖ 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标
2.设定谈判目标层次
上限目标 中限目标
下限目标 3.确定谈判目标的注意事项
(三)拟定谈判要点
1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们 如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位 如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方 式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况
(二)商务谈判前的准备内容
当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用
主、客场轮流制
模拟谈判
Green
格林银行
模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生
谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法
复习思考题
1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? 7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?
4.金融方面的信息
5.有关货单、样品的准备
(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分
国际商务谈判第四章
4.2.3 谈判氛围对谈判的影响
和谐友好积极
•坦诚相待 •走向成功
•冷淡对立 •困难境地
谈判氛围影 响谈判人员 与谈判方向
对抗消极拖沓
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.2.4 创造良好的谈判氛围的方法
创造良好谈判氛围三步曲 1、充分准备 2、举止得体 3、兴趣话题
《国际商务谈判》
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.3 交换意见 4.3.1 谈判角色定位
4.3.2 开好预备会议
4.3.3 开局阶段策略
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.3.1 谈判角色定位
谈判地位 企业实力 谈判人 员表现
角色
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
任务要求：阅读案例，编写瀚通公司与德国大雨公司谈判的开局阶段
方案并分角色加以模拟。 为什么大雨先生愁容满面地来到中国，而高高兴兴地离开中国了呢？ 操作要点：谈判开局的内容/谈判开局方案的主要方面/谈判开局时注 意角色的立场和出发点
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
《国际商务谈判》
4.3.3 开局阶段策略
坦诚 式
• 定义 • 使用
和谐 式
• 定义 • 使用
谨慎 式
• 定义 • 使用
进攻 式
• 定义 • 使用
挑剔 式
• 定义 • 使用
摸底 式
• 定义 • 使用
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
讨论与思考
什么叫谈判开局，谈判开局阶段的注意事项有哪些？
影响谈判氛围的因素有哪些？
国际商务谈判第四章
他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具 体支付7 005美元，再减去他得到的3 840美元， 乔丹还要付出3 165美元。依此类推，迈克尔则 得到2 835美元，玛丽也可得到330美元的补贴。 由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在 具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结 果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D 的同时还能得到4 000美元的补贴，而拍卖法对 乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法 少付出835美元。玛丽也喜欢拍卖法，因为她除 了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些 补贴。
2．拍卖法
拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方 式处理所有遗物，然后分配者再平分全部 拍卖所得。
根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A， 迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与 朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额 却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7 000美元一点的金额就可得到A，而不必出10 000美元，因为拍卖金额为7 005美元的时候， 就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需 支付1 005美元，玛丽则分别为B和C支付2 005 美元和1 505美元。这样全部拍卖总金额为11 520美元，三人平分，各得3 840美元。
（三）运用公平原则应注意的问题
1.力求双方共同寻找客观标准来解决问题； 2.努力找出对方提议的根据； 3.注意抓住机会引用对方提出的标准； 4.不要屈服于压力； 5.注意不要把己方标准教条化。
(四)公平原则的实际应用
1．朴素法
假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个 孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配A、 B、C、D四件物品呢?
尼克松
赫鲁晓夫
四，商务谈判的心理活动原则
（一）心理活动因素
国际商务谈判第四章
第四章
国际商务谈判各阶段的策略
一、国际商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实 现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得 生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯 认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预 第一节国际贸易谈判策略概述 期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法 和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说， 可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和 谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所 采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预 见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么 这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下， 开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局 时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上 可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交 往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该 比较自由、放松、亲切。
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（三）选择理想的让步方式 在商务谈判实践中，人们总结出了八种常见的、理 想的让步方式。选择、采取哪种让步方式，取决于以下 几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方 针和策略；让步后期望对方给予何种反应。
八种理想的让步方式
让步方式 预订让步 第一期让 第二期让 第三期让 （元） 步 步 步 第四期让 步
第三节 报价阶段的策略
这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且 泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商 检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中 心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是 围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、 如何报价和怎样对待对方的报价。
国际商务谈判各阶段的策略
一、国际商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实 现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得 生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯 认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预 第一节国际贸易谈判策略概述 期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法 和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说， 可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和 谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所 采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预 见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么 这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下， 开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局 时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上 可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交 往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该 比较自由、放松、亲切。
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（三）选择理想的让步方式 在商务谈判实践中，人们总结出了八种常见的、理 想的让步方式。选择、采取哪种让步方式，取决于以下 几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方 针和策略；让步后期望对方给予何种反应。
八种理想的让步方式
让步方式 预订让步 第一期让 第二期让 第三期让 （元） 步 步 步 第四期让 步
第三节 报价阶段的策略
这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且 泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商 检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中 心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是 围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、 如何报价和怎样对待对方的报价。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
17
第三节 商务谈判人员的管理
18
第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
19
第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
28
【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
第三节 商务谈判人员的管理
18
第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
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【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
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第二节 商务谈判人员构成
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32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
国际商务谈判第四章
扩展学习
案例研究（1） 欧洲迪斯尼主题公园 问题与思考： 1、美国与法国同属西方国家，但迪斯尼主题公园为 什么在法国遇到如此多的麻烦？ 2、美法遇到冲突需要谈判时，美方派出律师的做法 为什么会引起争议？ 3、从这个案例中你看出法国人对于外来文化的态度 如何？
案例研究（2） 在墨西哥谈判——生意与社交并行 问题与思考： 1、你认为双方的主要文化分歧是什么？ 2、阿妮塔是墨西哥人，为什么在自己的国家 她仍然感到不适应？ 3、你认为墨西哥文化与中国文化有相似的地 方吗？
三、文化对谈判进度的影响
–
谈判进度在不同的文化中也有所不同。如果我们把谈判分为如下的程序，各国谈判者在 各个阶段所付出的时间存在较大差异 在谈判中采取什么样的形式，有时也称策略如公开报价、分歧处理、做出让步等也随文 化而有所不同 双方在谈判的协议书写与表达方面也经常受到文化差异的影响 世界各国文化中对待妇女的态度尽管各有不同
模拟谈判
刘明与他的新老板
谈判目标 模拟老板和刘明的对话过程，形成彼此的谅解
二、学习文化差异
为了应对谈判中出现的文化差异，谈判者需要 加强学习 三、应对文化差异 抱着平常心对待文化差异 如果对对方的文化习俗感到不确定时，最好聘 请一位文化顾问 对自己身处的环境保持一种幽默感 及时吸取经验和教训，以便今后的工作
第三节 在世界各地谈判
一、西欧国家 英国 、法国、意大利、西班牙 二、北欧国家 挪威、丹麦、瑞典、冰岛 三、俄罗斯 四、美国 五、拉丁美洲 六、亚洲国家 日本 、印度、东亚东南亚、阿拉伯国家
第四章
文化差异 与 国际商务谈判
案例导入
总结： 案例中有关谈判决策的对话反映出不同文 化背景的人在谈判中的行为。日本人的谈判决 策过程与美国人相比效率较低，但对谈判达成 协议后的执行效率可能较高，由此可见不同的 文化行为对谈判过程和结果的影响
国际商务谈判 第四章
I. The Problem---Positions
Anchor: • Human beings rely heavily or ―anchor‖ on any piece of information when trying to make a decision under uncertainty.
Separate the people from the problem
(1) Manage your perceptions观念
• The other side’s thinking is the problem • Conflict lies not in objective reality, but in people's heads.
• " In a complex situation, creative inventing is an absolute necessity in any negotiation. It may open doors and produce a range of potential agreements satisfactory to each side. Therefore, generate many options before selecting among them.” • Invent first; divide later.
Don’t negotiate over positions
(1) Unwise agreements any agreement reached may reflect a mechanical splitting of the difference between final positions rather than a solution carefully crafted to meet the legitimate interests of the parties. (2) Inefficient Process Start with an extreme position, stubbornly holding to it, deceive the other party as to your true views, and make small concessions only as necessary to keep the negotiation going. (3) Endangers relationships
《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略
略以及如何运用权力优势策略。在一般情况下,如果本身实力已 经很强大,就不必再追加权力。 四、权力有限策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
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第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
二、赢—赢理念 赢理念
赢模式遵循的步骤如下： 赢—赢模式遵循的步骤如下： 赢模式遵循的步骤如下 确定谈判己方的利益和需求； 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
第四章 Байду номын сангаас赢理念
思考与讨论题
• 1 、 在与他人的谈判或解决问题的过程中 ， 你是 在与他人的谈判或解决问题的过程中，
• • • • • •
否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？ 否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有 过这样的经历，你感觉效果如何？ 过这样的经历，你感觉效果如何？ 你认为同行业间企业的强强联合是否可行？ 2 、 你认为同行业间企业的强强联合是否可行 ？ 各方能够实现联合的基础是什么？ 各方能够实现联合的基础是什么？ 分析一两个你参加过的商务谈判， 3 、 分析一两个你参加过的商务谈判 ， 说明谈判 成功或失败的原因是什么？ 成功或失败的原因是什么？ 请做模拟谈判“ 旅馆销售” 4 、 请做模拟谈判 “ 旅馆销售 ” ， 并考虑下面的 问题： 问题： 你找出买卖双方的利益所在了吗？ (1)你找出买卖双方的利益所在了吗？ 当双方各持己见，谈判很难进展时， ( 2 ) 当双方各持己见 ， 谈判很难进展时 ， 你的处 理方法是什么？ 理方法是什么？ (3)你认为谈判结果是一个双赢结果吗？ 你认为谈判结果是一个双赢结果吗？
第四章 双赢理念
• • • •
第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
比较赢—赢模式和输 赢模式可以看出 比较赢 赢模式和输—赢模式可以看出 ， 两种模 赢模式和输 赢模式可以看出， 式中最大的区别是在第二步和第三步。 式中最大的区别是在第二步和第三步。 输 —赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方 赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方 的利益和需求所取代， 的利益和需求所取代 ， 这不是一个简单的文字游 而是一个思想观念的重大变化， 戏 ， 而是一个思想观念的重大变化 ， 是通过谈判 取得双赢结果的第一步。 取得双赢结果的第一步 。 在发现对方的利益和需 求的过程中， 求的过程中 ， 谈判者可以更好地理解自己的谈判 对手， 并能够从对方的角度考虑一些问题， 对手 ， 并能够从对方的角度考虑一些问题 ， 促使 各方朝着理解与和解的方向发展。 各方朝着理解与和解的方向发展 。 当各方建立了 相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可 能接受的建设性解决方案。 能接受的建设性解决方案。
第四章 双赢理念
思考与讨论题
• • • • 模拟谈判： 模拟谈判： 旅馆销售 三、对谈判的要求 四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方， 四名同学组成一个谈判小组 ， 其中两人为买方 ， 另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍， 另外两人为卖方 。 仔细阅读各自的背景介绍 ， 同 伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 1.你希望取得双赢的结果吗 ？ 如果是这样 ， 你打 你希望取得双赢的结果吗？ 你希望取得双赢的结果吗 如果是这样， 算怎样做？ 算怎样做？ 2.分析谈判各方的利益所在 ， 找出各方的共同利 分析谈判各方的利益所在， 分析谈判各方的利益所在 益或互补利益。 益或互补利益。 3.确定己方的最初出价和底线价格。 确定己方的最初出价和底线价格。 确定己方的最初出价和底线价格 4如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其 如果与对方的谈判中出现僵局， 他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么 什么？ 他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？
第四章
双赢理念
第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
一 传统理念 赢理念 二 赢—赢理念
第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
一、传统理念
• 传统的输 赢模式遵循下面的步骤： 传统的输—赢模式遵循下面的步骤： 赢模式遵循下面的步骤 确定自己一方的利益和立场； 确定自己一方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案； 达成妥协方案； 宣布谈判失败。 宣布谈判失败。 • 妥协是各方达成协议的关键点 ， 如果难以取得各 妥协是各方达成协议的关键点， 方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失 败告终。 败告终。