医药代表新手仓皇上阵之困惑

医药代表新手仓皇上阵之困惑

（1）刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，该从哪个层面下手也不知道。

一位销售同仁刚刚又问了我类似的问题“我最近刚接手一个医院，压根就没有培训，就跟老代表相处两天，没觉得学到什么！我现在已经把名片递给了医生，假如第二次去找医生，我都不知道该怎么说话了，请老师指导我”

这位同仁与我十年前从事医药代表工作的处境很相似，这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态，否则，会严重影响医药代表的成长。

我的指导建议是，第一步工作目标就是与医生建立信任基础，确定哪些医生处方我们的产品后，买一些报纸和杂志，如参考消息、环球时报。你拜访医生的名义就是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说“老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。”

同时，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。当然，可能会有些医生给你脸色看，不要受影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生会友善地与你相处。（2）也许你刚从校园毕业，就怀着一腔热血加入医药销售队伍，但由于自身综合实力的原因，你可能还不能进入以学术推广促销为主的外企医药企业，需要暂时栖身国营、民营的医药销售企业。在一段时期，我们的销售模式是以物质利益为主，学术推广为辅的促销模式，这种工作环境下，如何规划自己的工作方向呢？

首先，我们清醒地认识到，我们在医院开展促销的任务是，有原则地建立与医生交流的信任基础，得到医生的认可与信任；然后是介绍公司、传达产品信息为辅，如果还没有得到医生的信任请不要过多地介绍产品信息，这与明星代言某产品的广告的原理是一样的。

其次，销售也是一种与客户不断沟通的过程，在医院里，我们将与医护人员等客户采取多种形式的促销沟通行为，它们主要有一对一促销、一对多促销、对科室促销、公司对医院的促销、公司对地区医疗系统的促销等。

一对一促销是指我们与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现，虽然是面对一个人，由于一个人的个性化是十分丰富和善变的，要求我们促销前的准备工作尽量充足，如相关的资料、不同环境对沟通的影响，对客户工作环境的信息采集、分析、验证和利用是相当的重要，对销售人员而言，身边环境的任何变化最终都会以任何一种形式影响到你的工作，就像是你某个周一的清晨，因为你有意识早早到了医院，避过了烦人的交通拥堵，但是你要拜访的一位重要医生去因为堵车发生交通事故，这位医生刚刚领取驾照2个月，当你与医生打通电话后得到这个信息，你以为今天的拜访泡汤了；其实你只要快速赶到现场，就会给懊恼不已的医生带来很大的安慰，碰到交通事故的人都会希望现场有自己的朋友的心理并不是所有人都能体会到。塞翁失马，焉知祸福。同时，一对一的拜访客户是医药代表的基本功，可谓是干到老，学到老！

一对多促销是我们在同一个环境下与三至五个医生或护士交流的形式，这种形式是我们与医护客户已经建立了一定基础的熟悉度后经常遇到的工作氛围，我们需要放下身段，以学生求教者的角色进行有目的的促销交流，这种交流环境有利于我们个人对医生的影响力的形成，尤其是我们成为医生们心中的一名协调者，对科室促销活动的筹备、阻击竞争对手在科室的销售活动很有价值。

对科室促销是指我们利用小型学术会议、联谊等活动影响客户群的销售方式，要求我们在筹备、组织、执行等环节找对人、说对话，做到“三勤”，勤跑、勤说、勤想，不要怕出差错，你忙前忙后的行为对医护客户的影响力很大，我们都喜欢勤快的人，销售中最大的资源永远是人。

至于公司对医院、对医疗系统的促销活动相对于外企是很擅长的，对于资源相对缺乏的企业怎么做，以及对药房客户如何促销，我会在今后的医药销售话题里继续介绍。

（3）对于供职于众多医药企业的医药代表新手，并不是每一位朋友都会被企业培训之后赶赴销售一线的，有不少同仁都是很仓促的开展工作，懵懵懂懂地去接受陌生客户冷峻目光与不信任的言语的洗礼。体会着“销售是一份能锻炼人意志的工作”的心理暗示，支撑饱含酸楚的身心继续走下去。

“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”

“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”

“我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”

以上是很多销售新手遇到的“预料之外，情理之中”的工作小插曲，这些小插曲的背后都说明当我们遵循着销售表象去工作时，会收获“刻舟求剑”的结果。

例如“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”这个问题源于对医药销售流程不了解，没有学习过拜访客户技能而造成的，相当于不知道敌人活动的规律特点，不懂得如何使用武器的新兵被派到前线，解决之道就是先学会打游击站的技能，先熟悉地形，再看看敌人的模样和活动特点；作为医药代表新手，先了解你负责的医院，再了解你的产品乃至竞争产品使用的情况，惧于初次拜访医生，在了解医生的工作安排特点后，就选择医生不忙的时间，甚至可以告诉医生，自己很紧张，但自己的诚意是至深的。如果真想有志于医药销售，学习专业化销售拜访环节技能是必不可少的。

“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”这个问题是区域管理疏漏造成的，新手解决是给医生买份礼品，坦诚致歉，涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决，重新取得医生的信任。

我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前，请不要直接给客户灌输产品信息，也说明新手对医生的处方心理过程和需求都不了解，面对新手鲁莽，有耐心的医生并不多。拜访客户的开场白，营造良好的沟通氛围是拜访高学历背景医生的必须有的环节。

“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”碰到这样的问题，你就严格执行医生的“医嘱”，别忘了，给保管人员留一个水果，第二天你再回来问问保管人员医生接收的情况，下一次，你再买一份水果交给门卫保管人员，让他交给医生，同时短信发给医生提示。第三次你去家访，医生一定会见你，因为你是可信之人。（4）“今天快疯了！早早来到医院，医生第二次拒绝了我这个新人啊!呜呜，没天理啊！......."

"主任说我们的产品属于淘汰药品，希望我不要再打扰他，我有种“挂了”的感觉......"

"明天我就要第一次见客户了，是凶是吉，忐忑中，前辈能否给“算一卦”啊！........"

"这销售工作就不是人干的！客户老是跟你对着干，动不动就拒绝你，苍天啊，把说NO的客户都收了吧！......" "一个月下来，工作的激情犹如水漏沙迪全无踪影，客户的推辞借口让我心如刀绞，难道我入错行了？"

最近有不少刚刚加入销售行业的朋友在同我交流销售技巧时都提到了客户的拒绝问题，也希望最好能用销售技巧避免客户的拒绝，这种心情感同身受，不过，若是不明就里地试图利用销售技巧从根本上避免客户提出拒绝是不符合营销规律的。而且客户的拒绝大多情况下是在对我们的产品和个人并不了解的情况下做出的，同时，很多新手会把客户的拒绝误认为是对自身的否定，尤其是听到“销售人员必须脸皮厚”的片面观点，也会误认为做销售就是牺牲个人尊严，成为第二个卧薪尝胆的勾践一般，试想一下，如果从事某个失去尊严的工作，工作的快乐和成就感还会有吗？所以我今天要和大家分享的话题是，销售入门第一关，看懂拒绝。

作为一个新手，对客户的拒绝不能充分地认识，无论在心理上还是职业发展上都会对我们有很大的影响。因为工作的原因，销售人员与医生的角色我都扮演过，我从个人的角度来分析一下客户拒绝我们的原因。

1、客户对销售产品的了解意愿往往是建立在认可销售人员的基础上的。

我们平时在人来人往的街道上行走时，如果突然某个陌生人拦住你给你发传单或直接介绍产品时，我们一