国际商务谈判的人 员构成和素质要求
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
3.国际商务谈判人员
谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
第三章谈判组的构成与原则
第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模一、谈判的形式（一）一对一的谈判一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。
一对一的谈判，双方各只有一个人从事的谈判，没有外力可借助，因此必须全力以赴。
因此，一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
正因为只有一个人要搞好工作，问题转换无须与人商量，因此一方面，有全力以赴的优点，也有论题转换灵活的优点，缺点是一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到大领域边缘性交叉性的商务领域时，你很难胜任。
一对一谈判应主要针对老客户老产品，小范围，低金额较好，否则就是集体谈判更有优势。
（二）集体谈判集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。
由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点。
在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，最终形成全新观念。
所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还有人多势优的优势。
所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
集体谈判有优点但也有其弱点，易发散，不易集中，甚至讨论时如在代表团中有强势人物，大家思路都跟着走，未必强势人物代表真理，如大家都很强，就会出现人多难以集中管理的情况。
第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模二、谈判组最优规模：4人集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述
谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
演“黑脸者”
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
弗雷斯· 查尔斯· 艾克尔
一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐 心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人， 但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，但不为钱财和女色所动。
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
技术人员 负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款
数量不要求完全
互补原则
在知识面、经历
对等，考虑对方
人员专业情况
经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点 缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息， 成员 精力会分散 避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同 内容甚至自相矛盾 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策 面临较大的决策压力
如何选择谈判人员
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
国际商务谈判策划案美国迪士尼公司
国际商务谈判策划案小组成员：指导老师：日期:2017。
5。
8一，谈判题目：中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判二，谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。
但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判.三,我方谈判目的:在不影响我方常规的投资计划以及经营管理之下，要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具.并建立长足深远的贸易联系,构建完善的生产销售产业链.四，谈判人员构成:1。
谈判领导人员/商务人员：2。
财务人员：3。
记录人员:4.技术人员:5。
翻译人员：6.法律人员:五，完成任务内容：1. 谈判领导人员/商务人员：编辑谈判对话，搜集资料，编写策划书。
2。
财务人员：向中方介绍产品销售状况。
搜集我方财务资料，编制财务报表。
3. 记录人员：记录谈判内容，保存会议档案,谈判后进行经验总结。
4. 技术人员:制作我方产品简介PPT，包括产品规格，技术水平,产品改良与发展等，并向中方介绍.5。
翻译人员：翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。
6。
法律人员:拟定商务合同内容,介绍关于合作生产的法律条文及注意事项。
六,双方背景分析：1。
美国迪斯尼公司:迪斯尼公司创立于1922年,经过多年的发展成为一个成功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域.目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇员和一系列规章制度。
品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心,以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。
迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨大的收益。
首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客,形成了差异化竞争优势。
商务谈判第5章商务谈判的人员构成
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发
展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
[课堂案例2]
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
[课后案例1] （续）
离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简 单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束， 贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来 贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵 方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢 贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根 据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿 着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术 指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司 与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公 司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较 快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代 表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
商务谈判组织人员群体构成说明
商务谈判组织人员群体构成说明小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。
一般采取集休谈判的形式。
谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。
总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的(一〕谈判组织的构成原则谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。
但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。
因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。
在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:1.根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。
一般商品的交易谈判只需三四个人。
如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。
国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。
法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。
它可以用公式来表示:R=n[2n− 1 + (n− 1)]式中:n—组织内所领导或管辖的人数R—由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。
在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(PPT 43张)
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程.一．商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类:(一)按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2。
建立关系3。
达成使双方都能接受的协议4。
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
第三节 商务谈判人员的管理
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第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
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【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
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第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
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第二节 商务谈判人员构成
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• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
国际商务谈判考试要点
国际商务谈判考试要点谈判：参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
国际商务谈判：国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的原则：1.互利共赢原则2.刚性原则3.时机原则4.清晰原则5.弥补原则按谈判地点可将国际商务谈判分为：1.主场谈判 2.客场谈判3.客主场轮流谈判按谈判双方所属部门分类：1.民间谈判2.官方谈判。
3半官半民的谈判按谈判双方接触方式的分类：1.口头谈判2.书面谈判让步型谈判：采取这种谈判方法的人，不是把对方当做敌人，而是以朋友相对待。
货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判。
标的：指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。
合资经营谈判：是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。
国际商务谈判的基本要素包括：利益、冲突、谈判、合同四个方面。
国际商务谈判是以获得经济利益为目的的。
正规的谈判过程可以分为以下四个阶段：导入阶段、试探阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。
谈判的作用包括：1.建立或改善人们的社会关系 2.协调个人或组织的行为 3.谈判能帮助企业增加利润 4.以较低的成本解决纠纷。
合同：是指平等主义的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务的协议。
商务谈判的外部环境：存在于国际商务谈判活动之外，对国际商务谈判结果产生重大影响的各种因素的总和。
外部环境主要包括以下几个方面：1.政治法律环境2.社会文化环境3.经济环境4.技术环境5.自然环境马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，把需要分为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
要确定谈判小组人员的数量需要考虑一下因素：1.对方的人数2.谈判的复杂程度3.对专业技术人员的需要程度 4.项目涉及的关联方数量谈判小组人员的素质要求：1.知识方面的素质 2.心理方面的素质3.谈判技巧方面的素质4.仪态、礼仪方面的素质。
谈判人员准备
三 谈判人员的配备
• 6 记录人员
• 记录人员在谈判中也是必不可少的 一份完整的谈 判记录既是一份重要的资料;也是进一步谈判的依 据 为了出色地完成谈判的记录工作;要求记录人员 要有熟练的文字记录能力;并具有一定的专业基础 知识 其具体职责是准确 完整 及时地记录谈判内 容
• 这样;由不同类型和专业的人员就组成了一个分工 协作 各负其责的谈判组织群体
求谈判人员具备广博的综合知识;又要求有很强的专业 知识 具体要求如下：1 广博的综合知识2 很强的专业 知识
二 谈判人员的素质
3 较强的能力素养1认知能力 善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本
素质 谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样 始 料未及的问题和假象 谈判者为了达到自己的目的;往 往以各种手段掩饰真实意图;其传达的信息真真假假 虚虚实实 优秀的谈判者能够通过观察 思考 判断 分 析和综合的过程;从对方的言行和行为迹象中判断真伪; 了解对方的真实意图
自觉遵守组织纪律;维护组织利益；必须严守组织机密; 不能自作主张;毫无防范;口无遮拦；要一致对外;积极 主动 优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前; 谈判就要彼此尊重;并在此基础上展开智勇较量 但最 终目的不是谁压倒谁;也不是置对方于死地;而是为了 沟通和调整;使双方都能满足己方的基本要求;达成一 致 双方以这样的高境界的积极行为;力求公平合理的 谈判结果
二 谈判人员的素质
何谓素质;在这里是指人们通过受教育和实 践锻炼形成的;在先天因素的基础上;经过有选 择 有目标 有阶段的努力训练而产生的结果 人 是谈判行为的主体;因此谈判人员的素质是谈判 成功与否的决定因素 那么;作为一名成熟的 成 功的谈判者;必须具备哪些基本素质呢
二 谈判人员的素质
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（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 谈判人员的培养和管理及谈 判 小组的禁忌
第一节 国际商务谈判的人员构成
一、谈判班子的组成原则 1. 需要原则 2. 结构原则 3. 精干原则 4. 对应原则
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 （二）幕后当事人
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 1. 主谈人 2. 谈判组长 3. 技术人员 4. 商务人员 5. 财务人员 6. 法律人员 7. 翻译人员 8. 记录人员
二、国际商务谈判的人员构成
（二）幕后当事人 1. 领导 来自. 后援人员（二）幕后当事人
1．领导 提出谈判策略或技巧的建议； 听取汇报； 适当干预。
（二）幕后当事人
2．后援人员 发挥后援人员的积极性： ➢ 让后援人员了解全局，增强参与感； ➢ 搜集资料的要求要有针对性； ➢ 给予积极的评价和鼓励。
第二节 国际商务谈判的人员的 素质要求
一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质
第三节 谈判人员的培养和管理 及谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培训 二、对谈判人员的管理 三、谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培养 1. 社会培养 2. 企业培养 3. 自我培养
二、谈判人员的管理 1. 组织好谈判班子 2. 调整好领导与谈判人员之间的关 系 3. 调整好谈判人员之间的关系 4. 加强对单兵谈判手的检查和教育
3.风度要求
主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用 。 “风度”，包括外表与内涵两个方面。
（二）谈判组长
鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而 不承担谈判桌上的论战，选择条件就 有所不同。 选择关键在其权力和地位。要身居管 理位置，有一定的权力。
三、不同情况下谈判人员的特殊 素质要求
（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时 的要求 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织 者，他 们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈判全局 工作，所以相互间的配合很重要。所谓配合，是指两 人能互相合作、互 相补充，做到珠联璧合。
三、谈判小组的禁忌 1. 规模 2. 负责人 3. 合作
本章复习思考题
1. 简述国际商务谈判班子的组成原则。 2. 国际商务谈判的主谈人应具备哪些素质？ 3. 简述国际商务谈判人员的培训程序 4.国际商务谈判人员的一般素质要求有哪 些？ 5.在国际商务谈判进行过程中，领导应在 何时听取汇报？ 6.在国际商务谈判中，如何发挥后援人员 的积极性？