国际商务谈判的人 员构成和素质要求

二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
第三节 谈判人员的培养和管理 及谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培训 二、对谈判人员的管理 三、谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培养 1. 社会培养 2. 企业培养 3. 自我培养
二、谈判人员的管理 1. 组织好谈判班子 2. 调整好领导与谈判人员之间的关 系 3. 调整好谈判人员之间的关系 4. 加强对单兵谈判手的检查和教育
（二）幕后当事人
1．领导 提出谈判策略或技巧的建议； 听取汇报； 适当干预。
（二）幕后当事人
2．后援人员 发挥后援人员的积极性： ➢ 让后援人员了解全局，增强参与感； ➢ 搜集资料的要求要有针对性； ➢ 给予积极的评价和鼓励。
第二节 国际商务谈判的人员的 素质要求
一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 （二）幕后当事人
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 1. 主谈人 2. 谈判组长 3. 技术人员 4. 商务人员 5. 财务人员 6. 法律人员 7. 翻译人员 8. 记录人员
二、国际商务谈判的人员构成
（二）幕后当事人 1. 领导 2. 后援人员
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
三、谈判小组的禁忌 1. 规模 2. 负责人 3. 合作
本章复习思考题
1. 简述国际商务谈判班子的组成原则。 2. 国际商务谈判的主谈人应具备哪些素质？ 3. 简述国际商务谈判人员的培训程序 4.国际商务谈判人员的一般素质要求有哪 些？ 5.在国际商务谈判进行过程中，领导应在 何时听取汇报？ 6.在国际商务谈判中，如何发挥后援人员 的积极性？
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 谈判人员的培养和管理及谈 判 小组的禁忌
第一节 国际商务谈判的人员构成
一、谈判班子的组成wk.baidu.com则 1. 需要原则 2. 结构原则 3. 精干原则 4. 对应原则
3.风度要求
主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用 。 “风度”，包括外表与内涵两个方面。
（二）谈判组长
鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而 不承担谈判桌上的论战，选择条件就 有所不同。 选择关键在其权力和地位。要身居管 理位置，有一定的权力。
三、不同情况下谈判人员的特殊 素质要求
（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时 的要求 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织 者，他 们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈判全局 工作，所以相互间的配合很重要。所谓配合，是指两 人能互相合作、互 相补充，做到珠联璧合。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。