(分销管理)深度覆盖项目分销团队操作手册

深度覆盖项目/分销团队操作手册

目录

1.直接覆盖小店的沾内生动化标准

2.各级人员工作职责与衡量标准

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

2.3.分销员工作职责与衡量标准

2.4.业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准

3.深度覆盖总流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF预算流程

4.2.合作伙伴费用报销流程

5.分销主管及分销员队伍主要工作流程

5.1.深度覆盖规划流程

5.2.重点分销商管理流程

5.3.分销员招聘流程

5.4.日常覆盖计划流程

5.5.分销员每日工作流程

5.6.电话销售流程

5.7.重点分销商向小店送货流程

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

5.9.分销员考核流程

5.10.分销员工资发放流程

1.直接覆盖小店的店内生动化标准

a)货架陈列标准

1、店内、外正确使用POP

2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品

3、维持陈列面积在前三名

4、所有产品中文商标统一朝外

5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列

6、所有产品应集中陈列

7、促销商品的突出陈列

8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排

9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列

10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

2．各级人员工作职责与衡量标准

分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。

2．1．业代处主任工作职责与衡量标准

1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．2．分销主管工作职责与衡量标准

2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．3．分销员工作职责与衡量标准

总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、

5．销主管及分销员队伍主要工作流程

1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等

2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后

顺序。

流程说明：

1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。

2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。

流程说明：

1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面合同，负责健力宝生意业务。

5．4

流程使用表格速查

5．8．合作伙伴向重点分销商送货流程

流程说明；关于片区业代本月目标完成情况的计算方法

●拜访达标率=本月实际拜访客户数/本月目标拜访客户数●销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目标销量●分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量

5．10．分销员工资发放流程

1、分销主管将根据“分销员考核流程”对分销员业绩进行绩效考核并计算其应发工资及奖金。