第八章不同国家和地区的商务谈判风格
第八章国际商务磋商谈判
三、谈判磋商中的让步
1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销
3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略
3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理
1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述
1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则
2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行 为 2）注意发现并满足对方的需求， 尤其是基本需求，一般通过提问， 聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方
2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度
3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国的谈判风格
各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。
各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。
首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
第8章 不同国别的谈判风格
何谓谈判风格？ 何谓谈判风格？
谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止 是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异 历经反复实践和总结， 历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同
谈判风格的特点
对内的一致性 对外的特殊性 成因的一致性
文化背景：包括本民族风俗习惯、 文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维 方式等； 方式等； 人的性格：是社会化的产物； 人的性格：是社会化的产物； 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 修养、能力的提高等。 修养、能力的提高等。
12．伪善型 一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对 手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛 砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型 这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中， 给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大 的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。 无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对 手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型 这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有 利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在 这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手 的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒 席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方 会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用 这种做法。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
世界各国商人的不同谈判风格
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3．法国人的谈判风格
法国人非常乐观、开朗、热情、幽默， 注重生活情趣，富有浓郁的人情味和爱国热情 和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系， 而这种性格也影响到商务上的交涉，比如在尚 未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗 买卖的，而且习惯于先用小生意试探，建立信 誉和友谊之后，大生意便接踵而至。
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澳大利亚礼节：澳大利亚人随和、热 情、谈吐不乏幽默。体育和娱乐是最好的话题， 在进餐和社交场合一般不谈业务。
印度礼节：印度人见面礼除合十礼和 拥抱外，还有贴面礼、摸脚礼等，交往讲究等 级，重视身份有别，喜谈艺术和建筑遗产，商 务款待应邀请其夫人一起参加；在印度，政治 与宗教纠纷不断，印巴冲突、核武器等敏感话 题，应避免涉及；忌以左手接触别人，忌摸别 人的头。
的人，因此他们比较注重对方的身
份、经历、背景。所以，在必要的
情况下，派较有身份地位的人参加
与英国人的谈判，会有一定的积极
作用。此外，英国很人善于交往，
对人和善，容易相处，谈判较灵活，
对建设性意见反应积极。
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对英国谈判者应礼仪相待，否 则不够修养与风度，称呼是要用“先 生”、“小姐”、“夫人”，只有在对 方允许才能直呼其名；会谈事先预约， 准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得 体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗 产、动物、足球、网球等话题；就餐时 可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办 事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、 宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随 便上门拜访；以人像作为商品的包装和 以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。
此外，与法国人谈判还要注意以下问
题，如：不尊重、爱护女士的动物的言行；议
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东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判礼仪
第八章商务谈判礼仪【项目目标】❖了解商务谈判礼仪的含义和特点；及商务谈判礼仪的作用和原则。
❖熟悉谈判人员个人基本礼仪；国际商务谈判中的文化差异。
❖掌握谈判过程中的礼仪；商务谈判中主、客座谈判的礼仪。
【项目导入】谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。
谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。
【导入案例】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务.按照礼节,中方提前10分钟到达会议室.德国客人到达后，中方人员全体起立,鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员,只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快.更令人不解的是，预定一上午的谈判日程,在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立,鼓掌欢迎,这些并没有问题。
但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊.因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
【任务实施】任务一商务谈判礼仪的概述商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中(即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中）应使用的礼仪规范。
在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
世界各国商务谈判的风格
第四节 欧洲的商务谈判风格
六、俄罗斯商人的谈判风格
（一）固守传统，缺乏灵活性 （二）办事拖沓 （三）对技术细节 感兴趣 （四）擅长讨价还价 （五）注重关系 （六）注重礼仪
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第四节 欧洲的商务谈判风格
七、东欧商人的谈判风格
• 与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措 施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。
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第四节 欧洲的商务谈判风格
四、意大利商人的谈判风格
（一）重视个人力量 （二）不遵守约会时间 （三）注重节约 （四）情绪多变，喜好争论 （五）崇尚时髦
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第四节 欧洲的商务谈判风格
五、北欧商人的谈判风格
（一）讲究礼仪 （二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点 （三）重视现代科技 （四）喜欢桑拿浴
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第二节 亚洲的商务谈判风格
六、犹太商人的谈判风格
•犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的 谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极 为困难的谈判处理得尽善尽美。 •犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。 •犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明 白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳， 但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。
• 英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会 爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇 费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约， 违约的事情很少出现。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
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对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
第八章：商务谈判风格
学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
第一节 文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友 校友
同事
同胞
战友
东方文化 关系第一， 生意第二
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！
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风水先生
这个人的样子 是要跑出宾馆 外面，应该把 它搬出大厅！
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午12时37分52秒 下午12时37分12:37:5220.11.13
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1312:3712:37:5212:37:52Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月13日星 期五12时37分52秒Fri day, November 13, 2020
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）荷、比、卢商人的谈判风格 ❖ （二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 下午12时37分52秒12:37:5220.11.13
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午12时37分20.11.1312:37November 13, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五12时37分52秒12:37:5213 November 2020
（一）俄罗斯商人的谈判风格 （二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）东欧商人的谈判风格 （二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌
在拉美谈判
拉美的文化环境 与巴西人谈判 与阿根廷人谈判 与墨西哥人谈判
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌 （一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格 （二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）北欧商人的谈判风格 （二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌
在东欧谈判
❖ 影响东欧谈判的文化因素 ❖ 与俄罗斯人谈判
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
关键因素？
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:37:5212:37:5212:3711/13/2020 12:37:52 PM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1312 :37:521 2:37No v-2013 -No v-2 0
案例研究 欧洲迪斯尼主题公园
•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？
•对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。 试从本案中找出相应的例子证实这一点。
•美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导 致的错误有哪些？
•欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什 么？
复习思考题
❖ 1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。 ❖ 2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？ ❖ 3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。 ❖ 4.简述韩国商人的谈判风格。 ❖ 5.美国商人有哪些谈判风格？ ❖ 6.英国商人有哪些谈判风格？ ❖ 7.法国商人有哪些谈判风格？ ❖ 8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？ ❖ 9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？ ❖ 10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为 （二）风俗习惯 （三）思维差异 （四）价值观 （五）人际关系 （六）利益意识、法律意识与关系意识
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品
时间可以灵活控制， 没有什么价值
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
与日本人谈判 与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
(1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上 (2) 谈判中比较重视谈判的原则 (3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标 (4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来 (5) 总是迫使谈判对方先表态 (6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换 (7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌