人工智能、云计算、大数据等新技术兴起,定位更重要

人工智能、云计算、大数据等新技术兴起，定位更重要

本文转载自《福布斯》2017 年11 月刊）

特约撰稿骆乐杰克•特劳特逝世前约半年，一代大师的毕生心血，

由他本人亲手创立的特劳特公司，被交托给了最信任的中国弟子邓德隆。特劳特伙伴公司，是全球领先的战略定位咨询公司之一，由“定位之父”杰克•特劳特先生创建。公司总部设在美国，在全球24 个国家和地区设有分部，由熟谙当地的合伙人及专家为企业提供战略定位咨询。

特劳特在全球广泛为包括IBM 、惠普、宝洁、西南航空、雀巢、苹果、通用电气、微软、沃尔玛等500 强企业客户服务，自2002 年进入中国市场以来，定位理论成功地影响了中国企业界，成为“企业家最值得一读的理论”之一，并成功培养

了瓜子二手车、东阿阿胶、加多宝等优秀企业案例。

2017“”黄金周前，最后一个工作日，一身深蓝色商务休

闲装，新任特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆与《福布斯》进

行了交流。最近频繁的商务出差，和各种社交活动，丝毫没国最贵战略咨询公司的未来，他心中早已有了构想。

有在他脸上写下疲乏。侃侃而谈中，对于这家可能是目前

推动第三次生产力革命在邓德隆看来，特劳特的定位理论，

正从1.0 版本进入2.0 版本定位要从定位热潮，走入定

位绩效时代”。

杰克•特劳特的创举是发现了定位理论；然后用一生的时间，把这个理

论形成了非常完备的学科；再者是在各地找到了能

够掌握定位理论的专家，做广泛的传播和实践；发现-完善- 推广，这是定位1.0 时代的工作。

邓德隆口中的定位2.0 时代，一言以蔽之，就是“将定位热潮转化成定位绩效”。邓德隆打了一个比方，特劳特发明的“定位”，就像瓦特发明的蒸汽机，但是只停留在煤矿里抽水，际上对于人类的改变远

远不够。

站在巨人的肩膀上，作为学生的他，现在是要拿着“定位”这台蒸汽机，去推动纺纱、炼钢……他们要用定位这个理论，寻找“共同创业伙伴”企业，通过共创行业典范，树立一座座丰碑，改造一个个行业：瓜子二手车，加多宝，东阿阿胶，青花郎……最终每个行业都要打造出一个“行业典范”，蒸汽机一样最终推动工业革命。

我们最终的目标，最终的企图心，是用定位推动第三次生产力革命。”在邓德隆看来，定位理论完全具有这样的潜能，目前远远没有

释放。

为了实现“转化成定位绩效”这个战略目标，邓德隆将自己执掌的特劳特，重新定义成了共同创业的“伙伴公司”。

我们不是雇佣军”。邓德隆表示，特劳特不再是简单的咨询

顾问，将致力于同“伙伴”企业家长期合作，共同创业，例如特劳特已持有瓜子二手车部分股权；但“一个行业、一个品类中，我们只选一家，长期护航，打造成这个行业的标杆，从而引发整个行业的模仿效应。” 新技术兴起时期，定位时代正来临2017 年9 月25 日，是《定位》中文版出版15 周年，特劳特再次与出版方合作，宣布定位丛书新译本上市。谈及为何选择在这个时候，将已经奉为经典的定位丛书重译，邓德隆表示，这是为了向大师致敬。

大师的思想，是留给我们的巨大财富，不能像《广陵散》样成为绝响。”邓德隆表示，眼见特劳特先生身体状况日下，他们花了近三年的时间，“起码少做了几个亿的项目”

起耗费巨大精力和人力，就是为了最大程度、无限接近地还原杰克•特劳特先生的思想。

另外一个重要的原因，现在信息革命基本完成，邓德隆选择此时出版重译定位丛书，也是在提醒大众，上个世纪提出的定位理论远没有过时，其实正当时。

信息革命完成时，就是定位时代开启时。”邓德隆强调，定位理论所研究的，就是信息无限拥堵之后，企业如何穿过整

个信息海洋。如果企业穿不过这个信息海洋，最终都会被湮没其中。“无论多么伟大的企业，在整个信息海洋面前，是一叶孤舟。没

有定位的精准导航，只要一个浪头，就会被掀翻在地。”都只

在邓德隆看来，信息革命已经基本完成，新出现的人工智能技术、云计算、大数据……都是技术性的工具，它们只是提升了企业的生产供给能力，提高运营效率，并没有解决客户

端的问题，没有提供信息拥堵之后如何穿透客户心智的能力。

比如互联网领域的团购、外卖、智能手机、出行、共享单车,

邓德隆表示，多数企业现在已然明白了要抢夺品类第一，但只是存在于规模、估值角度上的理解，并没有真正从客户心智角度来理解定位，缺少真正战略角度的思考，是非常危险的。“没有定位思想的护航，再大的航母，也只是将沉的泰坦尼克；再大的飞机，也都是一架架危险的马航航班。” 邓德隆强调，在定位的指引下，人工智能、云计算等新兴技术能更好地为企业创造价值，否则可能只是徒然增加供给，

增加企业的成本。新兴技术的兴起，恰恰是开启了定位的时

代。要把企业搬到顾客“头脑”中去邓德隆进步认为，在新

兴技术开启的定位时代，企业应该来一次大规模的“迁

移”“从生产、渠道向客户心智转移，把企业搬到顾客头

脑中去，完成人类信息时代的大迁徙”。

从事定位理论实践以来，邓德隆发现，中国多数企业家们配

置企业资源的方式，更多的还是由内而外，而不是由外而内企业家还是关注企业内部管理、效率、危机的处理，每天思考的还是如何控制、如何提升效率。邓德隆说，并不是这些东西不重要，只是还不够。因为现在企业广泛面临的问题是，

在任何一个行业，都是千帆竞发，都在堵车；都关注企业内部，意味着你还是在思考如何抢位置、挤缝隙，这些不足以能让你脱颖而出。

企业，尤其身为一把手的企业家，应该把精力关注点放在企业外部，应该努力寻找自己在客户心智中的认知位置和定位机会，应该依据客户的心智规律来配置资源。

邓德隆表示，伟大的管理学家彼得•德鲁克，在晚年对自己进了利润中

心这个词。”毕生致力于研究企业内部管理的他，晚年反复提醒人们，企业内部的一切都是成本，利润只存在于企业的外部，企业的成果只存在顾客那里。德鲁克先生思想的终点，正是特劳特先生思想的起点。特劳特强调，企业应当首先找到自己在顾客心智中的定位，然后再配置资源，而且必须由外而内地配置资源。分众传媒的江南春，就是初创企业定位的典范，先是找到顾客心智中的空白，瞄准电梯媒体的定

位机会，找到了利润中心，进而迅速地围绕顾客心智配置企业资源。

行了深刻的反省——“这辈子我做过最羞愧的事情，就是发明“推动中国经济转型”一一已经故去的杰克•特劳特，亲手为特劳特中国公司设定了这样的使命，他的弟子邓德隆也以此为信念，坚信中国企业如果都能根据定位理论，寻找自己的机会和方向，“中国经济在GDP 增速7%的高位上，还能再运

行三十年。”