百问百答

百问百答公司介绍类1.请简单介绍贵公司？（结合产品手册上的企业文化简介）答：爱谱华顿创办于1992年，是由华顿国际（香港）投资有限公司与上海爱谱电子线缆系统有限公司共同投资成立的高科技企业，注册资金120万美元，目前，在上海及江苏各一个较大规模的线缆生产基地和一个监控器材的生产车间。

拥有一支高素质的技术研发团队和有经验的生产班子。

产品涵盖弱电线缆、监控器材、综合布线等三大领域，广泛应用于城市建设、房地产业、工矿企业、金融、交通、公安、广播电视、电力电信、文教商贸等行业，公司将通过技术、服务、管理、文化的持续创新，全力打造行业内的领导品牌。

2.与我们合作过的大的、知名的系统集成商都有哪些？长期合作的客户又有哪些？答：举例说些比较大的工程商，如泰豪，honeywell，西门子，中信国安等。

因为我们的合作，配合的非常默契，对双方知名度都有很好的提升，故而签订长期协议。

（提示：应与分支机构总经理及业务员沟通，充分掌握本地区有代表性的大客户情况。

）3.你们公司年生产能力怎么样？答：我们有电脑控制生产设备，生产高效，电线电缆，100000KM/年；综合布线、监控器3000万（产值）4.设备在哪生产的，全系列都是自己生产吗？生产的设备是否有技防办的证书？答：主要生产设备：设备均为国内外一流厂商提供与安装调试，并不断对现有设备进行更新、配套和完善，全程电脑化控制的自动化生产线实现了产品生产的高质、高效。

挤出机流水线：14条高速束丝机：12台高速编织机：80台单绞机：12台全自动成卷机：4套中拉机1台细伸机12台退伙机2台铠装机1台绕包机管绞机1台垅绞机2机主要采购行业有知名度的东莞智汉、上海南洋、上海雅杰、上海金东等厂家，并接受每年的年检，保证产品质量。

5、我们公司的前身是什么公司?答：是上海爱谱电子线缆系统有限公司，是专业做线缆、综合布线的厂商，目前进行了产品线延伸，增加了器材成品的研发、生产，为客户提供一站式购物，降低采购成本。

产品类1.综合布线中，2户的电视线，是共管还是分别穿管？答：首先了解此楼层结构情况，一般情况下，一幢小高层楼有1个分配间。

多层的有1个总设备间，几个分配间（一般是每几层做个小分配间）。

从分配间总的穿管，然后分配到每户人家，分别穿管。

2.网络接口间（一户内）是一根线还是两根线？答：从接口间是接1根网线。

3.目前已有新的技防办要求，在你们的产品手册上录像和分辨率不符合规定，怎还不根据要求进行更改。

答：我们生产是根据新技防办要求制作的，目前已经得到全面的技防办认证。

根据全国技防办要求不一样，故而我们生产的是中高端档次的。

不同地区不同需求。

您所看的录像机是6000系列的是中档的，适合上海地区以外，技防办没有那么多要求的区域。

而符合上海技防办要求的是9000系列，是高档次的，所有技术参数都符合要求，否则我们难以拿到证书的。

4.产品手册上为何很多运用的是繁体字，是否和台湾合作的？答：我们是中港合资，用繁体字是因为我们引用了台湾的技术和采购了台湾有名的红外灯。

5.光纤也是你们自己生产的吗，生产基地在哪里，最大能生产多少芯数？单模光纤和多模光纤的区别？答：我们光纤是自己生产的，在宁波生产。

目前最大能生产96芯。

单模可以传输20-40公里，单模是2G，多模传输2公里左右，是300-400M。

单模和多模都有室内外，看具体场合使用。

另外单模和多模也是根据其终端设备决定选择。

6.一台摄像机3个月的数据需要多少G的硬盘？答：根据录像的时间要求，看每天是12小时录像还是24小时录像。

如果是CIF格式的录像机：12小时录像的，硬盘容量是422G24小时录像的，硬盘容量是211G如果是D1格式的录像机：12小时录像的，硬盘容量是1476G24小时录像的，硬盘容量是738G7.如何更有效的针对甲方介绍公司产品？答：重点介绍对甲方感兴趣的话题，一般甲方注重产品质量，价格，形象工程等。

第一，用事实举例（如环球金融中心）说明我们质量可靠，我们的产品质量经住了日方来司考察3次的考验。

第二，监控产品齐全，兼容性强，性能稳定，因为市场上全系列生产的厂家不多。

第三，邀请甲方领导层到我司实地考察，以证实我们公司的规模之大，让他们对我们有更多的信心。

同时通过双方领导多沟通，可加强感情，长期合作。

第四，一定关注好各细节，表明我们的服务比其他公司更细致周到，让他们更放心。

8.甲方问我们的产品跟其他同档次产品相比存在哪些优势，该如何回答?答：从几方面做出解答：1)遵循“产品质量是生存根本”的理念，从原材料采购到生产过程检测实行科学管理，从源头确保产品质量。

2)经过多年的积累，在行业内得到广泛认同，并获得多种殊荣，如连续3年荣获十大民族品牌，中国安防行业副理事长单位等荣誉。

3)遍布全国的销售网络，保证了快速反应的服务质量。

同时在全国主要省会城市均有仓储基地，为一线市场快速便捷提供供货保障，使用户在各地区均可享受到便捷专业的服务。

4)简单直接的直销方式，能够快速了解市场需求，加快反应速度；扁平的销售模式确保销售成本的降低，提高了价格的竞争力，为客户提供性价比高的产品。

9.遇到客户说天诚产品比我们好，该如何正确引导客户？答：天诚的产品确实还不错，很多地方也是我们要学习的。

（避讳在客户面前随便说其他竞争对手的坏话）。

不过我们的产品对你们可能还比较合适些，因为我们的销售模式有区别，给您参考做个比较，i. 我们爱谱是直销，直接面对用户，而天诚是以代理商的形式，作为中间商的代理商唯一的目的就是追求利润最大化，价格自然也高了。

而我们的直销模式，没有中间环节，直接厂商达成合作，保证了给予客户的竞争力价格。

ii.我们之间的质量定位相当，但我们的服务比他们更优越，更周到细致，我们是1对1的贴近用户的，确保了我们的服务方便快捷。

10.甲方直接说他们一般都会选国外一些知名品牌的产品，没有听说过爱谱华顿，选择我们的产品不放心，该怎么办？答：首先肯定，认同甲方的观点，国外的产品是好，同时也能判断他们的工程项目大，对产品质量要求高，此公司应该是大公司，有资金。

然后问对方选择国外的理由，只有找对原因，才能对症下药。

有几种情况：1）质量好，用的放心，得到用户的肯定。

2）非常注重形象和影响力，才会选择知名品牌的。

3）曾用过国内产品，可能出现过问题，故而宁愿用价格贵质量好的国外产品。

4）说的也是一般用国外，也有特殊情况用国内的。

了解他们用过哪些产品，从而进行比较，并说出我方产品的特点和优势。

针对上述情况，与客户沟通，目前很多国外品牌都是在国内寻找厂家OEM的，品牌属于国外但是产品实属国内厂家生产，仅仅因为国外品牌，价格确是民族品牌的几倍。

如果是第2种情况，只能慢慢引导，如果确实是个别项目有这样的需求，我们应该表示下次其他项目机会合作的。

11.当了解到项目对产品要求不是很高，对价格很看重而且我们之前都在介绍爱谱产品的时候，如何做到更好的过渡到推荐众程产品？答：如果遇到该类客户需求，可以很自然的从爱谱线缆过渡到众程线缆。

根据市场需求，我司投资了另外一个品牌的线缆---众程，该品牌的定位是针对中小型项目，该产品按国家标准生产，具有较高的性价比。

12.你们公司的产品质量如何？答：我们的产品完全按国家标准生产，从原材料采购到生产的任何一个环节都有严格的检测过程，剔除非合格产品流入市场，过硬的产品质量经住了全国很多形象工程的使用。

13.能否介绍一下贵公司产品在曾经用在哪些知名的工程上？答：上海环球金融中心用的是低烟无卤线缆，普通线缆；赤峰检察院和法院用了全套监控设备和线缆；广东梅州公安局用了摄像机，网线等监控设备和综合布线产品。

上海银行，建设银行用了线缆和背光补偿，宽动态的摄像机。

14.你们公司的主打产品是什么？答：1.弱电线缆：视频线，电源线，控制线，有线电视线等；2.监控设备：高速球，中速球，枪机，半球，光端机，矩阵，录像机等。

3.综合布线：网线，机柜，配线架等。

15.你们的线缆应用于哪些领域？答：我们的线缆广泛应用于城市建设、房地产业、工矿企业、金融、交通、公安、广播电视、电力电信、文教商贸等行业，以优良的品质和完善的服务为广大用户所肯定，并成为北京奥运场馆、全国平安城市项目、上海环球金融中心、大亚湾核电站、武警全国三级网等国家重点工程的独家或指定选用产品。

16.很多年轻的设计师没有实际经验，我们设计院只知道设点，什么样的摄像机运用什么样的场合，如何选择合适的？大概的解释讲解下监控系统图的原理。

答：根据不同场合，选择摄像机是不一样的。

例如：光线充足的情况下：1.固定场合，短距离的用半球；2.电梯里用专用的电梯摄像机；3.重要场合，距离范围大的大厅选用高速球配合枪机使用，防止盲区。

4.晚上监控，灯光不是特别好，可以选用红外摄像机。

或者普通摄像机+红外灯。

当然可以灵活运用的。

原理：摄像机进视频分配器一分二出，一路进录像机接上显示器，画面直接从显示器上显示。

另一路进矩阵，带键盘，接上监视器，可以进行画面切换，使得画面清晰，效果更大更容易看清监视画面情况。

17.你们公司是否有数字矩阵，和模拟矩阵的区别。

数字的就是网络矩阵，可以网络访问18.RVV,和KVV的主要区别答：1）RVV是多股导体，KVV是单股导体（固定铺设）移到铺设用多股。

2）KVV的绝缘、护套要比RVV的厚，3）耐压等级不一样，RVV的是300-500V，KVV的是450-750V，19.强电和弱电可否同在一起安装，如何解决？答：不能一起安装。

否则弱电会受到强信号干扰。

弱电和强电最好分别穿管，最少的间距在3米或及3米以上。

谈判技巧类1.初次与设计师的接触，该准备哪些，注意哪些问题,如何能够更有效地与设计师沟通？答：初次与设计师接触，与见其他客户一样，就做好精神上的准备、，思想上的准备与物质上的准备。

1)精神上的准备：整理着装；放松、微笑；热忱、信心。

2)思想上的准备：提前了解设计院的信息，要见面的设计师的爱好和兴趣，设计师通常会提哪些问题，该如何应对，必要时提前编排好自己的“脱口秀”（含公司介绍、产品介绍与个人介绍）。

3)物质上的准备：公司形象手册、产品手册、本人的名片、笔记本、笔等。

4)简单了解对方在此单位的职务，作用。

引导性了解下对方在工作中遇到的问题。

为了有效的和设计师沟通，抓住重点。

首先自己要谦虚、礼貌、坦诚的对待客户，穿着整洁。

和客户谈话表明自己的立场，我们接触对方，我们能给他们带来哪些益处来进行谈论。

5)注意事项：①第一次访问时间不能太长，一般在10-15分钟。

②用好寒暄语，做好开场白，第一次的印象很重要。

③学着用引导方式谈话，多听对方讲，自己少讲。

第一次见不能太啰嗦。

说话专注，端正，表示尊重对方。

2.设计院的人见过一次，第二次态度不友好，总是以没有时间为理由不愿意见怎么办？答：首先我们得了解摸清不愿见的原因。