保险公司主管培训ppt课件
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保险公司主管培训课件
寿险成功秘诀
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明
保险主管的定位与角色培训
• 提高团队凝聚力和执行力
保险主管的团队管理与领导力
团队建设
⌛️
• 选拔和培养团队成员
• 建立高效的团队架构和
分工
• 提高团队士气和凝聚力
团队沟通
• 建立有效的沟通渠道和
团队激励
机制
• 定期召开团队会议和汇
报
• 及时解决团队问题和冲
突
• 制定公平和合理的激励
制度
• 表彰和奖励优秀团队成
员
• 提高团队成员的工作积
客户服务质量提升
• 培训客户服务团队和提高服务质量
• 优化客户服务流程和渠道
• 提高客户满意度和忠诚度
客户服务效果评估
• 分析客户服务成果和不足
• 评估客户服务质量和满意度
• 及时调整和优化客户服务策略
05
保险主管的培训与个人发展
保险主管的培训需求与计划制定
培训需求分析
• 分析保险主管的工作需求和能力差距
• 了解客户需求和市场动态
• 确保各部门之间的协同工作
⌛️
保险主管的主要职责与工作范围
01
制定和执行业务策略
• 分析市场趋势和竞争态势
• 制定业务目标和计划
• 落实业务策略和措施
02
管理和监督保险业务
• 核保、理赔和客户服务工作的管理
• 监控业务风险和合规性
• 提高业务效率和客户满意度
03
团队建设和管理
保险主管的定位与角色培训
01
保险主管的定位与职责
保险主管在保险公司的角色与地位
负责保险部门的运营管理
• 制定业务策略和目标
• 监控业务进度和结果
• 确保业务合规性和风险控制
保险主管的团队管理与领导力
团队建设
⌛️
• 选拔和培养团队成员
• 建立高效的团队架构和
分工
• 提高团队士气和凝聚力
团队沟通
• 建立有效的沟通渠道和
团队激励
机制
• 定期召开团队会议和汇
报
• 及时解决团队问题和冲
突
• 制定公平和合理的激励
制度
• 表彰和奖励优秀团队成
员
• 提高团队成员的工作积
客户服务质量提升
• 培训客户服务团队和提高服务质量
• 优化客户服务流程和渠道
• 提高客户满意度和忠诚度
客户服务效果评估
• 分析客户服务成果和不足
• 评估客户服务质量和满意度
• 及时调整和优化客户服务策略
05
保险主管的培训与个人发展
保险主管的培训需求与计划制定
培训需求分析
• 分析保险主管的工作需求和能力差距
• 了解客户需求和市场动态
• 确保各部门之间的协同工作
⌛️
保险主管的主要职责与工作范围
01
制定和执行业务策略
• 分析市场趋势和竞争态势
• 制定业务目标和计划
• 落实业务策略和措施
02
管理和监督保险业务
• 核保、理赔和客户服务工作的管理
• 监控业务风险和合规性
• 提高业务效率和客户满意度
03
团队建设和管理
保险主管的定位与角色培训
01
保险主管的定位与职责
保险主管在保险公司的角色与地位
负责保险部门的运营管理
• 制定业务策略和目标
• 监控业务进度和结果
• 确保业务合规性和风险控制
保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页PPT文档共59页
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
59
保险公司主管培训辅导的方法与技巧 57页
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
营业组新人培养—保险公司主管培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料之主任辅导训练
辅导的定义
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所
属成员在工作上获得基本的技能； 指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行
改进和提高的过程。
不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 不做使其做
辅导的意义
你的团队要想稳健发展壮大，就必须保持良好的效益； 即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。
2012年，幸福人寿将在全国建立统一化、规范化、 标准化的新人培育体系，为所有加盟幸福的有识之士 提供最强大的培训支持。
培训 最好的
在幸福！
公司给予的支持
新人培育体系
针对6个月内新人，通过建立一套规范化、标准化的运作流 程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意 愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。
1
新人辅导的意义与目标
2
新人辅导的有效支持
3
新人辅导中的关键动作
业务主任的核心职责
精销售
回顾主任的职责与定位
会增员
专辅导
懂管理
新人辅导中，
业务主任是第一责任人，而非配角！
做销售难，做主任更难
自身资历尚浅，经验不足 团队人员较多，精力分散 出勤人员太少，有心无力 个人力量有限，难成体系 ……
你不是一个人在战斗！
李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！ 我在XX地点等您 。
2.培训当天
动作点：亲自送训
送徒弟至培训集合地 鼓励徒弟好好学习，积极表现
3.训中
动作点：沟通关怀
话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？
明天继续坚持噢！让我们一起加油！
保险行业主管职责培训讲座PPT
将不仁，则三军不亲；将不勇，则三 军不锐；将不智，则三军大疑；将不 明，则三军大倾 ；将不精微，则三军 失其机 ；将不常戒，则三军失其备 ； 将不强力，则三军失其职 。（六韬龙 韬篇）
第一节 业务主管的使命 第二节 业务主管的基本能力 第三节 业务主管的基本修养 第四节 业务管理的杀手
一、达成公司下发的业绩目标 二、执行公司政令 三、建立有品质、高效率的训练体制
二、运筹帷幄的能力
1、主持会议的能力 2、计划与检讨的能力
二、运筹帷幄的能力
3、分析数字的能力
1）业绩及人力的成长率：（今年—去年）/去年 2）达成率： 实际达成/目标 3）活动率： 举绩人力/总单位人力 4）继续率： 5）人均保费： FYP/月/总单位人力 6）件均保费： FYP/月/总件数 7）人均件数： 总件数/月/总单位人力 8）人员留存率： 9）契撤率：
二、运筹帷幄的能力 4、举办活动的能力
轻财足以聚人 严己足以律人 量大足以宽人 身先足以率人
《卧虎藏龙》里，李慕白闭关修炼却 最终失败，他告诉俞秀莲：“我这次 闭关失败，是因为心中有太多的牵挂 放不下。”俞秀莲回答说：“有些人 很想掌握很多的东西，但手就这么大。 把手握紧，里面什么也没有；把手松 开，你反而拥有了一切。”
四、发扬公司文化与经营理念
84%的人知道要做别人给他规定的工作 14%的人知道要工作还知道要督促自己 2%的人知道要工作、知道要督促自己还有经营理念
培养业务同仁
1、荣誉感 2、成就感 3、使命感 4、懂得付出
五、做好下属的品行教育
胡雪岩： 无才之人，最多使事业发展不起来 不忠之人，却能使事业走向灭亡之路
三、占用太多生产性时间 —不要突然有了活动或会议
四、言教多于身教
第一节 业务主管的使命 第二节 业务主管的基本能力 第三节 业务主管的基本修养 第四节 业务管理的杀手
一、达成公司下发的业绩目标 二、执行公司政令 三、建立有品质、高效率的训练体制
二、运筹帷幄的能力
1、主持会议的能力 2、计划与检讨的能力
二、运筹帷幄的能力
3、分析数字的能力
1）业绩及人力的成长率：（今年—去年）/去年 2）达成率： 实际达成/目标 3）活动率： 举绩人力/总单位人力 4）继续率： 5）人均保费： FYP/月/总单位人力 6）件均保费： FYP/月/总件数 7）人均件数： 总件数/月/总单位人力 8）人员留存率： 9）契撤率：
二、运筹帷幄的能力 4、举办活动的能力
轻财足以聚人 严己足以律人 量大足以宽人 身先足以率人
《卧虎藏龙》里，李慕白闭关修炼却 最终失败，他告诉俞秀莲：“我这次 闭关失败，是因为心中有太多的牵挂 放不下。”俞秀莲回答说：“有些人 很想掌握很多的东西，但手就这么大。 把手握紧，里面什么也没有；把手松 开，你反而拥有了一切。”
四、发扬公司文化与经营理念
84%的人知道要做别人给他规定的工作 14%的人知道要工作还知道要督促自己 2%的人知道要工作、知道要督促自己还有经营理念
培养业务同仁
1、荣誉感 2、成就感 3、使命感 4、懂得付出
五、做好下属的品行教育
胡雪岩： 无才之人，最多使事业发展不起来 不忠之人，却能使事业走向灭亡之路
三、占用太多生产性时间 —不要突然有了活动或会议
四、言教多于身教
保险公司主管培训辅导的方法与技巧PPT课件
对业务员
1、业绩增加 2、人员定着
对主管
3、组织成长
4、职位晋升 5、经营稳健
有效辅导的前提---辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
问题2：你知道我对你的期望吗？
问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？
辅导面谈的十一个问题：
第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题：
第三部分：检验动机
辅导的方法与技巧
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复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹 寿险业同样也是复制成功
成你的事业，我→20个组员 →60个组员→150个组员
麦当劳在全世界有2万多家一模 培养20个成功的组员就可以完 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功
问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？
问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
一般性话术架构
适用于许多情境
•Байду номын сангаас
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某保险股份有限公司主管提升培训教材.pptx
销售过程中的黑匣子
非现场工作
寿险工作中的可控与不可控
共性的工作
我们需要面对的 日所常有的的工工作作
个性的工作
突发事件、需 要灵活处理的 工作。
寿险工作中的可控与不可控
□人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类： 一类是经常且重复需要做的日常工作； 一类是突发事件、需要灵活处理的工作。 前者必须建立工作流程和设置标准——是可控的； 后者就只能依赖营销员的素质和悟性了——是不可控的。
被推荐者
步骤三: 初步面谈
步骤六: 创业说明会
步骤七:
深入面谈
步骤八: 个人潜力调查
步骤九:
参加代理人考试
步骤十: 签约
步骤二: 其它来原
步骤五: 性向测试
★ 教育训练技术
◆ 这是个什么样的团队 ◆ 打工和创业的区别 ◆ 双赢的合作关系 ◆ 良好的工作习惯 ◆ 永无止境地学习
重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路， 通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。
三、产生依赖的原因及危害分析（上）
1、 什么叫代理人 ★ 厂家和商家 ★ 打工和做生意
2、 错误的自我定位（帮公司打工）
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 3、 打工心态导致不平衡和抱怨情绪
我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。 同时应该理解特许经营下的规范管理。
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规则
尊重流程和工作模式
人寿保险的销售及销售管理， 从来就不是日新月异的高科技工作。 一百多年来， 销售的方式和团队管理的原则， 并没有发生多大变化。 既然是简单的事情重复做， 为什么不将天天做的工作---
模式化、流程化、规范化呢？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我要辅导你！
如何开始辅导呢？
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辅导流程
诊断需求
设立目标
实施方法
追踪评估
• 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊 断出辅导需求 • 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活 动诊断出辅导需求 • 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
•
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对业务员
1、业绩增加 2、人员定着
对主管
3、组织成长
4、职位晋升 5、经营稳健
有效辅导的前提---辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
将你的组员分类
1、目标、方向辅导
意 愿
2、低技巧、高意愿 1、高技巧、高意愿
2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人
3、低技巧、低意愿
4、高技巧、低意愿
技巧
请将你的组员分类！
• 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 • 能够说明可接受的最低绩效水准 • 能够说明目标如何以及何时会达成 • 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
衔接训练
• 入司第1个月 • 销售技能训练 • 产品训练及通关 • 持续拜访，建立习惯
保代考试
• 考试通过 • 吸引
本知识
• 了解专业化销售流程 • 明确下阶段工作目标 （上岗、开单和转正）
• 首月开单
• 三个月转正
新人转正培训
• 达到转正或接近转正的新人， 每月20日左右培训
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有效辅导的前提---语言技巧
不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的
有效辅导的前提---操作技巧
不回避问题，做正面的直接指导 遵循DOME的流程
•
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课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
学员筛选和 追踪
新人强化培训
• 入司1-3个月未开单新人， 每月10日左右举办强化培训
培训督导系统:
职前 推荐人/ 主管
接、送 沟通、吸引 报名资料 开班计划 课程及讲师 安排 报名统计 职前参训名 单及追踪
代资考
短信、电话 辅导、测试
岗前
培训资料 缘故整理 示范陪同 上岗资料 开班计划 讲师安排 每日沟通 上岗追踪 岗前参训名 单及追踪
衔接
迎新 目标拟定 辅导和陪同 开单、转正
新人强化
强化意愿 客户整理 辅导陪同
转正
职涯规划 增员辅导
组训
开班计划 讲师安排 测试 每日沟通 代资考通过 名单及追踪
开班计划 开班计划 讲师安排 讲师安排 目标拟定及追踪 目标拟定和辅 师徒协议 导计划拟定 追踪主管跟进 培训上岗名单和 参训名单 开单预警和追踪 开单预警和 追踪
三、辅导面谈实作 锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导
辅导是新人育成 的重要组成内容
新人育成的责任归属
公司（组训、讲师） 培训
主任
增员人
关心与照顾、
督导、激励
辅导
新人培训流程:
职前培训
• 打通理念 • 保代报名
岗前培训
• 进一步了解行业和公 司，强化从业信心 • 学习产品、运营等基
问题2：你知道我对你的期望吗？
问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？
辅导面谈的十一个问题：
第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题：
第三部分：检验动机
研讨发表：
为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标?
•
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• 辅导面谈 • 陪同拜访
辅导面谈
一、产品辅导---目的
会讲产品
会卖产品
坚定业务员对公司产品的信心
•
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产品辅导---流程操作要领
更多鼓励范配以说明讲解，感性和理性相结合
跟进动作完整、系统
二、辅导面谈技巧
确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，
采取相应措施，最终消除绩效差异。
•
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辅导面谈的十一个问题：
第一部分：确认绩效差异 问题1：你知道我今天为什么要见你吗？
保险公司主管 培训
复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹 寿险业同样也是复制成功
成你的事业，我→20个组员 →60个组员→150个组员
麦当劳在全世界有2万多家一模 培养20个成功的组员就可以完 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功
问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？
问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
一般性话术架构
适用于许多情境
•
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寿险事业完成是每月能自动成
长 条件是主管要提供专业辅导
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
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辅导的目的----造就双赢的局面
1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了
有效辅导的前提---有针对性的辅导
技 能
无心有力
随之
有心有力
用之 教之
弃之
无心无力
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有心无力 意愿
•
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•
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•
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