会议营销员工培训课件(PPT 94页)

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会议行销的关键
▪ 会前宣导是前提 ▪ 会议组织是保证 ▪ 主持人是核心 ▪ 讲师是煽动者 ▪ 业务员是主角 ▪ 跟进签单是关键 ▪ 会后总结是提高
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会前阶段
1、会议营销是一种销售支援 2、最终的结果取决于最初的掌握
首先他有这方面的需求和欲望 下不了决心，缺乏临门一脚,索取转介绍
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约访的重要性
▪ 迅速掌握资讯，降低成本 ▪ 提升服务品质，扩展人际 ▪ 提高工作效率，安排行程 ▪ 争取面谈机会，成功接洽
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如何邀约
▪ 人们去旅游是渴望看到风景，情人赴约是 渴望见到想见的人，那么销售邀约，你要 让对方 产生什么样的渴望呢？
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成功邀约来自于好的名单
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举例（2）
▪ 你看是今天下午两点还是明天上午九点更 合适呢？
▪ 异议处理-----再次促成-------
▪ 第一、列名单 ▪ 第二、分析名单
头脑风暴：谁是你的客户？
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谁是你的客户？
▪ 1、培训辅导班负责人 ▪ 2、拥有自己生意的人、专业人士、受过高
等教育的人 ▪ 3、对家庭教育感兴趣的人 ▪ 4、对自己的现状不满足、渴望赚钱的人
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一、收集客户名单
▪ （一）收集名单前信念： ▪ —乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱
赚钱的终极秘诀
▪ 倍增时间——借用别人的时间、智慧、劳 动（刘邦）
▪ 如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有 限
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▪ 销售有两种不同的方式：批发和零售
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成功的七字箴言
▪批发、零售、转介绍
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会议营销
▪ 可以做到量大 ▪ 可以营造良好的购买氛围 ▪ 可以借用人的从众心里 ▪ 可以借用公司、专家、讲师的力量
在动！” ▪ 所以，需要我们帮助的辅导班、个人都无
处不在。
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（二）优质名单特点
▪ 有需求、有购买力的辅导班 ▪ 机构人数在2-20人 ▪ 讲师，爱能，慧宇 ▪ 带手机号码的微信 ▪ 尽量是一些辅导班机构
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（三）名 C、114查询
约访的方法
▪ 微信约访 ▪ 电话约访
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电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
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工作准备与自我准备
u 工作准备
@ 准客户名单 @ 准客户资源 @ 办公室 @ 办公桌—条理，笔，纸
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工作准备与自我准备
u 自我准备
Ü 练习 Ü 放松 Ü 热忱与自信 Ü 微笑 Ü 只要求拜访机会
不会占用他太长的时间---10分钟原理 第四、“二择一”法则约定会面时间 第五、坚持三次促成 第六、最终确认时间，地点
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电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时
间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
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会前的组织
▪ 1、业务员的会前培训： 了解会议的内容，流程安排 ，组织形式， 演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方 法
2、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头 致意，鼓掌
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如何邀约
▪ 电话邀约 ▪ 通过使用电话、微信、qq等通信技术来实
现有计划、有组织的、有策略、并且高效 率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客 满意度，
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2、第二类：
▪ A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收 表》）
▪ B、随时随地交换名片 ▪ C、和竞争对手互换资源 ▪ D、和其他公司业务人员互换资源
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3、第三类：
▪ A、参加会议名单 ▪ B、加入专业俱乐部、会所 ▪ C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、
汇才等）
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▪ 4、第四类： ▪ A、亲人、朋友介绍 ▪ B、老客户户转介绍 ▪ C、潜在客户转介绍
▪ （注：养成随时随地记录电话号码的习惯， 只要用心，客户资源无处不在。）
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▪ 不要给你的准客户算命
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邀约的心态
1、相信自己能邀约成功 你要完全相信自己，并100%相信被邀约的人
6、没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不 够了解、我推介的方式或角度不太好，我 应该换一种方式
7、站着打，要有兴奋度 8、打电话前，深吸一口气，开始伟大的工作
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约 访的五大注意事项
第一、要确定你是否和你的约访对象在说话 第二、他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣
的，或对他来说是重要的 第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你
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会前阶段
3、会议营销是一种经营------不是讲师包打天 下，而是群策群力的结果；业务员不能只 是听不管客户的反应只等最后成交，而应 时刻关注客户
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会前阶段宣导
4、讲师定位---专业，权威 5、事前要有一到两次的沟通 6、会议营销的现场不能把冷水煮沸，能把
70度的数滚开
一定会来。如果你连自己都不相信，那别 人如何会相信你
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邀约的心态
▪ 2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对 方
▪ 3、要有热情，要有兴奋度 热情表示你的心态健康，思想积极。热情带
来信赖感。
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给对方一个一定要来的理由
▪ 你可以让任何人
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芝麻开门训练系统与你一起成长
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举例（1）
▪ 张老师：你好，我是山东省家庭文化研究 会的侯老师，请问：现在说话方便吗？
▪ 我要告诉你一个好消息，我们有一个活动 帮助了朋友，他们都感谢我为他们提供的 这个活动，我相信它也适合您，而且确确 切切的能给您带来帮助，我们只需要利用 五分钟时间来沟通。当您听完后，你完完 全全可以自行来判断这个方法是否适合您
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工作准备与自我准备
▪ 1、确定自己的工作是神圣的，每人都需要 的，我是在帮助他
▪ 2、我拨出的每一通电话的对方，都是我生 命的贵人或我将成为他生命的贵人
▪ 3、我喜欢打电话的的对方，我喜欢我打电 话的声音
▪ 4、我打电话可以达到我想要的结果
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工作准备与自我准备
5、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自 己的人才会感动别人