第七章 推销业务洽谈(现代推销学).

• 问题：中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番 朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？
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案例二：
• 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位 40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔 三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油 盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？” “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱， 那你这辈子不就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到 怎样孝敬你才好呢！”
Байду номын сангаас
包括数量的折扣、退 货损失、市场价格波 动风险、商品保险费 用、售后服务费用、 安装调试费用等
买卖双方应协商采 用一致的计量单位、 计量方法，通常情 况下是将数量与价 格挂钩的。
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销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。 包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
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• 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴 地回去了。
• 问题：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果 小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果 卖的不是书包，那又是什么？ 四川商务职业学院 4
• 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各 种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息， 并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
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问题:通过案例得知,与客户洽谈需要注意些什么?
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案例：
• 二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付 出6－7美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如 果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说， 应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。 • 在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一 计划，然后拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个人愿意投保。 • 中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计 划的理解，也就是想为中尉解围。 • 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：“我所理解的 保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一 旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死， 政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头 阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？” • 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。
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第1节 推销洽谈的内容
• 一、推销洽谈的目标 • 二、推销洽谈的内容 • 三、推销洽谈的特点
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• 具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向 顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机， 说服顾客采取购买行动。
• 最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客 采取购买行动。
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一、推销洽谈的目标
• 1、向客户传递信息 • 2、展示推销产品 • 3、恰当处理客户异议 • 4、促使客户做出购买决定
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二、推销洽谈的内容
• 1、产品 • 2、价格 • 3、服务
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品质
商品品质是商品内在 质量和外观形态的综 合
价格
是洽谈的中心内容， 买卖双方最为关心的 敏感问题。
质量
商品的数量是指按照一 定的度量衡来表示商品 的质量、个数、长度、 面积、容积等的量
推销人员必须全面地 向顾客介绍推销品的 质量、功能和外观特 点，让顾客对推销品 有一个全面的了解
保证条款
保证性条款的主要内容 是担保。
为了预防意外情况和随 机因素对合同执行的影 响，应就合同的取消条 件以及履约和违约等有 关权利、义务进行洽谈， 并对合同纠纷中引起的 诉讼及处理办法进行协 商
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• 某房地产公司的刘迪听说 X X 公司的王科长近 日有购房的打算，立刻去王科长的家里 进行拜 访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不 知是真是假？” “是有这个打算。现在住房太 挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住 处！ ” “我们公司现在有几栋房子， 正准备出 售， 不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你 称心 如意！ ” 然后， 刘迪带王科长去了公司房 子所在地。 他边走边介绍， “这栋房子总价才 xx 万元， 这在市区内已经十分便宜了，您认为 怎么样！ ” “太贵了，太贵了！ ” “您等一下， 我再和主管商量商量。 ” 隔一段时间，刘迪又 回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。 主管
第七章 推销业务洽谈
Q1 Q2 Q3 Q4
推销洽谈的内容 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法
推销洽谈的策略
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引例
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与客户洽谈不能自以为是
书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。 客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销人员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形 图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书 箱是随书送的。我可以给您开单了吗? 推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销人员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。 这位推销人员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些产品介绍;自始至终以 自己为主,忽略客户的感受。