店面的商品陈列技巧与店面销售技巧

店面的商品陈列技巧与店面销售技巧

店面销售技巧有多方面的，从终端店员吸引顾客到服务，从揣摩顾客的需求到通过产品的卖点说服顾客，以及收款送客一系列问题。如何掌握店面销售技巧还须多用心多练习。

店面销售技巧是很多朋友想去认真了解并希望能够弄明白的。不同的人，不同的做法，从不同的角度给这个店面销售给予了不同的解释说明，在这里列出了一些关于店面的商品陈列技巧及关于店面销售技巧员工的自我管理和服务方面，希望能有所帮助。

◆ 关于店面的 -- 商品陈列技术

为什么我们在大的知名品牌中的感受和在普通的小店中的感受不一样呢？这当然和装修有很大的关系，但最重要的是店面的专业陈列。店面陈列的作用分为感官作用和导购作用。这里我们举个以服务店为例，做以简单介绍。

1、店面陈列的第一作用 -- 感官

我们第一次进一个品牌的店面，店面的形象就代表着这个品牌的形象，一进门，第一大的感觉是整个布局，然后是整个店面销售中服装的颜色，其次是系列色彩，最后才是款式。所以，如果这时店面陈列不好的话，那一进门就是很乱感觉无从下手，这时就需要很好的进行陈列，让店面销售技巧形成品质感。

2、店面陈列的第二作用--“导购”

一批服装运到店面，不是简单的挂起来，也不是简单的按照款式、系列色彩进行分类挂起来就可以了，如果这样，那就失去了陈列的最大的一个作用--导购。

导购作用在店面运营中是十分重要的，比如有些小店在门口挂着“全场服装5折起”的标牌，你大老远就被吸引过来，当你进入到店面的时候发现门口的是最低折扣，越往里走折扣率越低，这就是最简单的陈列导购作用，真正的导购作用应该是在不打折的情况下诱导顾客最大限度的购物。比如：当您进入一家店面要买个T恤，转了一圈终于看到一个合适的，试了一下决定要买，这时发现T恤旁边有一条裤子很好，很适合和你买的这件T恤搭配，估计您一定会买下的，因为这件T恤您很满意，那这件裤子这么适合搭配，谁也希望事情是完美的。

◆ 关于店面员工的自我管理和服务

目前市场正在随着卖场的增多使得相互之间店面竞争日趋激烈，这就要求公司经营更加深入化和细致化，提高市场的可控性。现在的客户购买一样商品不仅仅存在于考虑商品的价格和质量，更会注重店面销售技巧服务中的细节。而店面销售技巧恰恰占了最重要的位置。

营业员是整个店面销售技巧的主体，直接面对着客户，因此对客户的信息掌握是最正确也是最快的，将客户的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉客户。平常统一的制服，规范的动作；亲松自然的微笑，专业礼貌的语气，关心合理的建议就能让你所展现的仪表形象、亲和力及主动性在整个交易过程中让客户产生一定的信赖。

这里就有必要提到服务方面要求所有员工都做到微笑服务，一个微笑的价值不仅仅在于成功的销售和满意的购买，而是反映了新的市场环境下的店面销售技巧理念和经营态度。而微笑，并不简单。我们面对客户一定要真诚，仔细观察客户的眼神和表情，从而获得一些初步的信息。接待客户时要面带微笑，却又不能是那种千篇一律的僵硬表情。在店面销售技巧中做到角色的替换，营业员和客户并非仅仅是卖和买的关系，应当同他们进行朋友式的沟通，只有发自内心的把客户当成朋友，在接待客户时才会笑得诚恳可亲。

在客户上门之前，不擅自走动和闲聊，提起精神随时做好迎接客户，做好初步接触客户的准备。成功的初步接触是完美销售的一半。即不能太直接，让客户感觉突然，也不能太疏忽，让客户产生受到冷落。平常当客户到展柜旁走动或是在休息区等待办理业务时，我们的引导员可以不失时机的递送DM单，推荐一些新产品。让客户了解店面最新产品信息，产生一定的购买欲。当然我们不能全局推荐，这样反而让客户反感，这就需要我们营业人员判断客户的需求进行适度的揣摩，以达到更好的销售效果。

终端店员营业中吸引顾客的技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：

◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。

◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。

◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。

◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。

◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。

◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

◇收款：面带微笑并说声：谢谢！

◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。

◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

终端店员服务法则

第一，等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

第二，初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感

◇ 与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

◇ 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望。

第三，商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

揣摩顾客的需求

第四，善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。

揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；