一汽大众培训资料PPT课件
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一汽大众汽车-速腾产品及竞品培训课件_讲师专用-57页
试乘试驾专家特训营系列课程速腾产品及竞品介绍培训课件(讲师专用)目录•第一章速腾产品概述•第二章速腾情境化介绍•第三章速腾试驾中介绍•第四章试驾中竞品介绍试乘试驾专家特训营系列课程与解读SAGITAR密码主流二：肢体与心灵层面诉求重点：顺心惬意人车一体主流一：视觉与触觉层面诉求重点: 舒畅轻松的愉悦感受•主流一:视觉与触觉层面诉求重点: 舒畅轻松的愉悦感受密码一►外型风格三大视觉焦点•简约主义二次大战后的美学主义，无论任何物体，最简单的量体及空间总是最吸引人的•肌理体态透过人体型态的摸索来建构车身律动的美感要素•黄金比例透过点、线、面的协调布局将整车体轮廓平衡美感充分表现•3CP车身的设计及制造•低于3mm的间隙•德国人举世闻名的严谨•造车当作造艺术品•非传统车门的内、外板连接技术。
•当发生碰撞时，外板可相对内板变形从而吸收强烈撞击而产生的巨大能量•碰撞较轻，只要单独更换外板就可以，节省了费用和维修时间。
•双层整体门密封，完全隔绝噪音，保证驾乘的舒适性和宁静。
国内独一无二的全新车门工艺技术◆德系精致打造技术•高防腐性能•高强度•高质量•同级车中最长的激光焊接缝，长达33.2米。
•焊缝细小，进而保持完整车身外观•热影响区小，使车身加工局部避免变型•具备更高机械性能及抗蚀性能•纯净焊缝，气孔小、夹杂缺陷少♦先进空腔热灌蜡、双面电镀锌钢板等技术⌧激光焊接技术激光焊接速腾花冠福克斯凯越思域有无无无无•主流二：肢体与心灵层面诉求重点：顺心惬意人车一体◆全新四轮独立悬架设计 先进的底盘技术♦六档手自排一体变速箱•前麦弗逊式•后多连杆•同保持捷911及Cayman S的结构•同级车中首先采用全球同步底盘技术1.DSP智能型学习换档模式•自动学习功能•动态最佳化模式选择•动态防护措施2.多模式行车选择•运动/经济模式•手排/自排模式3.先进档位选择设计变速箱速腾花冠福克斯凯越思域Tiptronic6档手自一体变速箱GATE TYPE 阶梯式4ATsequential sport shift ４档手自动一体变速箱Step-Gate 四速自动变速箱五档自动变速S MOOTH 平稳顺畅ETC--电子节气门/轻量化曲柄连杆机构M ATURE 成熟技术ECI--西门子第七代电控管理系统A CTIVE 动力十足VIS--高塑钢可变进气歧管R ELIABLE 可靠耐用静音链条T IMING实时性E-Gas--电子油门技术SMART-TEC 发动机•全车信息实现即时共享•抗干扰和纠错能力强•数据传输更快速准确•线束布置简单•插接件接口少•性能更稳定CAN-BUS同级车中是最厚的达到2mm，并且采用１.2mmPVC保护，全面呵护汽车的安全。
一汽大众核心流程培训(网上的)ppt课件
第 13 页
３、接车/制单的规范流程(二)
目前我们的工作状态 遵守接车时的安排（协议） 不遵守接车时的安排 预约安排的业务接待员要在场 用户被迫等待接车 遵守时间安排 替换车应是燃油充足的、整洁的、 服业务接待员没在或没时间 没有承诺的替换车或替换车没油、 准备好投入使用的 脏污 业务接待员应在接车时总结已同 意的安排，用户应对此予以确认并 进一步的维修及交车没准备好或 准备不充分： 签字： 不清楚如何联系用户 额外的服务/维修 工作定单之外的维修没被确认 用户取车方式和时间 价格（标准维修/年检、保养） 订单之外（额外）工作的限价 付款方式 联系电话号码 第 14 页
第 10 页
1、预约的规范流程
立即接电话; 目前我们的状态: 认真倾听用户意见; 一次同时做几件事（接电话/员 询问并记录关于用户和车辆信息; 工谈话、分散你的注意力，不认真 告知用户关于特别的服务并征询意 听用户说话）; 见; 不使用正规表格，不做正规记录， 接车时间和方式; 随意乱写（笔记本、随意一张纸）; 替换车服务;(抵达目的地的交通方式) 老用户随时安排，不按程序完成 介绍接待员,联系人姓名; 预约; 暂定的交车时间; 与用户争论，不执行规定方针/ 价格信息; 预约计划; 记录所有信息,用户的希望、问题。 缺乏工作定单和准备工作所需要 有组织的安排预约; 的信息，记录。 告诉用户他们需要带的东西; 倾听用户意见，详细记录。 （在电话中认真倾听用户的想法，答 复用户问题，并完整地记录用户要 求/问题）
第 12 页
３、接车/制单的规范流程(一)
检查，然后记录 召集有关人员为定单做准备 与用户共同填写检查表（用户信 息、车辆信息） 使用保护罩 在车旁接待用户，与用户一起检 查车辆(理想状况应使用举升机和 检测设备) 如果故障只有在驾驶时才能识别， 应与用户一起进行路试 记录所有缺陷、用户需要，所做 安排，并在工作订单上清楚地分项 列出 注明用户提出的任何条目 随时提供价格信息 检查您所需全部文件（收音机密 码、车轮防盗螺栓、维修记录、驾 照、随车文件） 目前我们的工作状态 向用户简单的转交钥匙及在工作 定单上签字 车辆无故障诊断 故障诊断责任交给车间 未询问用户的联系电话或费用承 受能力 车辆文件忘带（收音机密码，无 法打开后备箱/无法拿到备胎等） 没有用户需求的书面记录 检车时单独记录，没与工作定单 放一起
一汽大众内部培训资料。优化改进课件
详细描述
通过分析学员的学习需求和学习习惯，设计多种学习路径， 使学员可以根据自己的需求选择适合自己的学习方式，提高 学习效率。
学习成果的反馈
总结词
及时反馈学员的学习成果，帮助学员了 解自己的学习状况。
VS
详细描述
在课件中设置学习成果反馈环节，通过测 试、作业或考试等方式评估学员的学习效 果，并及时给出反馈，帮助学员了解自己 的学习状况，调整学习计划和策略。
课件形式与风格
形式选择
结合多媒体素材，运用图文、动画、 视频等多种形式，提高课件的趣味性 和易理解性。
风格设计
保持简洁明了的界面风格，统一字体 、配色和排版规范，提高课件的专业 性和美观度。
03 课程内容优化
理论知识的整合
总结词
确保内容的连贯性和完整性
详细描述
对现有课件的理论知识进行梳理，整合并去除重复和矛盾的内容，确保知识体系 的一致性和完整性。同时，补充最新的行业动态和前沿理论，使课程内容与时俱 进。
提高员工的专业技能和知识水平 ，提升工作效率和业绩。
课件定位
针对不同岗位和层级的员工，提 供定制化的培训内容和形式，满 足个性化需求。
课件内容与结构
内容选取原则
根据员工实际需求和企业发展需要，选取针对性强、实用价值高的内容。
结构安排
按照知识点逻辑关系，合理划分章节和模块，确保内容的连贯性和完整性。
05 视觉效果的美化
色彩搭配的美观性
色彩搭配要和谐统一 ，避免过多的颜色混 杂，影响视觉效果。
色彩搭配要符合品牌 形象，体现一汽大众 的品牌特色。
使用色彩来突出重点 内容，例如使用不同 的颜色来区分不同的 信息层级。
图文排版的规范性
文字大小和行间距要适中，易于阅读 。
通过分析学员的学习需求和学习习惯，设计多种学习路径， 使学员可以根据自己的需求选择适合自己的学习方式，提高 学习效率。
学习成果的反馈
总结词
及时反馈学员的学习成果，帮助学员了 解自己的学习状况。
VS
详细描述
在课件中设置学习成果反馈环节，通过测 试、作业或考试等方式评估学员的学习效 果，并及时给出反馈，帮助学员了解自己 的学习状况，调整学习计划和策略。
课件形式与风格
形式选择
结合多媒体素材，运用图文、动画、 视频等多种形式，提高课件的趣味性 和易理解性。
风格设计
保持简洁明了的界面风格，统一字体 、配色和排版规范，提高课件的专业 性和美观度。
03 课程内容优化
理论知识的整合
总结词
确保内容的连贯性和完整性
详细描述
对现有课件的理论知识进行梳理，整合并去除重复和矛盾的内容，确保知识体系 的一致性和完整性。同时，补充最新的行业动态和前沿理论，使课程内容与时俱 进。
提高员工的专业技能和知识水平 ，提升工作效率和业绩。
课件定位
针对不同岗位和层级的员工，提 供定制化的培训内容和形式，满 足个性化需求。
课件内容与结构
内容选取原则
根据员工实际需求和企业发展需要，选取针对性强、实用价值高的内容。
结构安排
按照知识点逻辑关系，合理划分章节和模块，确保内容的连贯性和完整性。
05 视觉效果的美化
色彩搭配的美观性
色彩搭配要和谐统一 ，避免过多的颜色混 杂，影响视觉效果。
色彩搭配要符合品牌 形象，体现一汽大众 的品牌特色。
使用色彩来突出重点 内容，例如使用不同 的颜色来区分不同的 信息层级。
图文排版的规范性
文字大小和行间距要适中，易于阅读 。
一汽大众汽车公司客户服务培训(培训讲座课件PPT)
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
14:20 2019/1/8
Page 8
SC
客户服务部门的位置
用户
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
服务人员
相关部门
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
顾客的期望是什么？
电子 邮件
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
14:20 2019/1/8
Page 4
SC
客户服务的重要性
对顾客服务不好造成顾客离去的百分数是94%
因没能解决顾客的问题造成顾客离去的百分数是75%
平均起来看，一个不满意的顾客会向9个人抱怨
Page 6
SC
服务的特点
服务是无形的
服务是无法预造和存储的，消费与生产同时发生
只有生产出来，才会被顾客感受到
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
服务的失败无可挽回 服务质量的认定，全凭顾客的主观感觉 服务质量因人而已，不易控制
14:20 2019/1/8
Page 9
SC
培训课程
客户服务
一、客户服务的特点及价值 二、如何成为优秀的客户服务代表 三、客户服务的基本原则
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
四、优秀服务的四个要素 五、客户的类型 六、客户关系技巧
一汽大众定位培训教材(PPT 87页)
用途： 它是后轴前束的测量基准
应用分析： 在定位仪的调整前检测中，第一次打
正方向盘时测出
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 5
车辆的几何轴线（推力线）—(Geometrical axis)
定义： （1）车轮中心线：是轮胎上对车轮
轴垂直的中心线
（2）几何轴线：是后轴总前束的角 平分线
（后轴的前束是以前面中心对称面 为基准测出的）
定位前的准备工作
7. 进入检测程序操作 1) 输入客户信息 2) 输入和调整车辆 3) 输入维修站信息
其中黄色背景的栏目应完全 输入，用于档案存储时的检 索和查找。
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 36
定位前的准备工作
8. 选择与定位匹配的车型数据
用鼠标选择被检车型，然后双击 确认
快速上升 校准ACC/ADR
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 25
配合定位的专用举升机要调整水平
应使用专用水准仪检查举升机的水 平，而不是水平尺或水管 举升机水平要求：
左右误差小于1mm 对角线和前后误差小于2mm
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 26
VAG1995K的操作过程和使用要点
VAG 1995K
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 27
四轮定位 驱动角是由后轴的前束、横向偏位和轴偏位产生,调整时应先调整后轴，再调
整前轴。 前轴前束是根据后轴前束形成的几何轴线进行调整的。
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 24
定位专用举升机的工位布置及水平要求
举升机前方至少保留0.5米的安全距离 举升机左右两侧至少保留0.5米的安全距离。 四轮定位的工位地面应非常水平，四个立柱或举升机底座所在地面的水平高度 误差应在1公分之内。 定位时，车辆的水平非常重要。 在检测和调整时，应将载车平台锁在锁孔中，以保证定位的准确性。 举升机的水平不够准确将对测量带来误差，仅2mm的左右偏差就能产生 6.18′的外倾角误差和0.96′的前束误差。
应用分析： 在定位仪的调整前检测中，第一次打
正方向盘时测出
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 5
车辆的几何轴线（推力线）—(Geometrical axis)
定义： （1）车轮中心线：是轮胎上对车轮
轴垂直的中心线
（2）几何轴线：是后轴总前束的角 平分线
（后轴的前束是以前面中心对称面 为基准测出的）
定位前的准备工作
7. 进入检测程序操作 1) 输入客户信息 2) 输入和调整车辆 3) 输入维修站信息
其中黄色背景的栏目应完全 输入，用于档案存储时的检 索和查找。
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 36
定位前的准备工作
8. 选择与定位匹配的车型数据
用鼠标选择被检车型，然后双击 确认
快速上升 校准ACC/ADR
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 25
配合定位的专用举升机要调整水平
应使用专用水准仪检查举升机的水 平，而不是水平尺或水管 举升机水平要求：
左右误差小于1mm 对角线和前后误差小于2mm
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 26
VAG1995K的操作过程和使用要点
VAG 1995K
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 27
四轮定位 驱动角是由后轴的前束、横向偏位和轴偏位产生,调整时应先调整后轴，再调
整前轴。 前轴前束是根据后轴前束形成的几何轴线进行调整的。
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN 24
定位专用举升机的工位布置及水平要求
举升机前方至少保留0.5米的安全距离 举升机左右两侧至少保留0.5米的安全距离。 四轮定位的工位地面应非常水平，四个立柱或举升机底座所在地面的水平高度 误差应在1公分之内。 定位时，车辆的水平非常重要。 在检测和调整时，应将载车平台锁在锁孔中，以保证定位的准确性。 举升机的水平不够准确将对测量带来误差，仅2mm的左右偏差就能产生 6.18′的外倾角误差和0.96′的前束误差。
大众途观演示与操作步骤员工培训教材 PPT
上海大众TIGUAN途观
产品演示操作步骤
TIGUAN途观产品演示要求
1. 车辆：途观2.0T旗舰 2. 场地：长度>20米 宽度>5米 3. 障碍模拟车辆: 2台 4. 安全员:2名
TIGUAN途观产品演示项目
1. 座椅记忆功能 2. 电子手刹 & 自动驻车功能 3. 大灯开关Auto档使用 4. 离家回家照明功能 5. 带摄像头的驻车辅助系统 6. 智能辅助泊车系统
EPB & AUTOHOLD
途观以电子驻车制动器（EPB)取代了传统 的手制动器。
驻车及离开车辆时需打开电子驻车制动器。 配备手动变速箱的汽车建议挂入1 档；配 备自动变速箱的汽车挂入 P 档。
打开电子驻车制动器： 拉起按钮 ,，直至按钮内的指示灯点亮， 组合仪表内的指示灯 点亮时表示已打开 电子驻车制动器。
Tiguan途观的座椅共有12向电动调节，这是左右调节、上下调节… 来，您自己试试。调到您自己感觉最舒服的位置。 在座椅调节键的上方的就是三组记忆键，待会咱们把后视镜调整好后， 一块记忆下来，这样您在试驾的时候使用就方便了。 头枕位置合适吗？（销售顾问顺势站起来） 参考卖点：座椅记忆
TIGUAN途观产品演示步骤二
• 需在发动机运转状态下频繁或长时间停车时（例如，在坡道上和交通信号灯前停 车，或在需频繁停车/ 起步的路段行驶时）自动驻车功能可协助驾驶员控制汽车
• 在自动驻车功能打开后，停车无需踩住制动踏板即可防止汽车溜坡。当系统感知 到汽车不再移动，自动驻车功能会使汽车处于静止状态，此时，驾驶员即可松开 制动踏板。
TIGUAN途观产品演示参考话术
参考位置：销售顾问坐在驾驶席，客户在副驾驶席，车在停车位上处于停止状态 参考动作：销售顾问提醒客户系好安全带，为客户演示EPB电子手刹的启动与关闭 参考话术： ××先生（女士）， Tiguan途观全系标配EPB电子手刹，不仅功能强大
产品演示操作步骤
TIGUAN途观产品演示要求
1. 车辆：途观2.0T旗舰 2. 场地：长度>20米 宽度>5米 3. 障碍模拟车辆: 2台 4. 安全员:2名
TIGUAN途观产品演示项目
1. 座椅记忆功能 2. 电子手刹 & 自动驻车功能 3. 大灯开关Auto档使用 4. 离家回家照明功能 5. 带摄像头的驻车辅助系统 6. 智能辅助泊车系统
EPB & AUTOHOLD
途观以电子驻车制动器（EPB)取代了传统 的手制动器。
驻车及离开车辆时需打开电子驻车制动器。 配备手动变速箱的汽车建议挂入1 档；配 备自动变速箱的汽车挂入 P 档。
打开电子驻车制动器： 拉起按钮 ,，直至按钮内的指示灯点亮， 组合仪表内的指示灯 点亮时表示已打开 电子驻车制动器。
Tiguan途观的座椅共有12向电动调节，这是左右调节、上下调节… 来，您自己试试。调到您自己感觉最舒服的位置。 在座椅调节键的上方的就是三组记忆键，待会咱们把后视镜调整好后， 一块记忆下来，这样您在试驾的时候使用就方便了。 头枕位置合适吗？（销售顾问顺势站起来） 参考卖点：座椅记忆
TIGUAN途观产品演示步骤二
• 需在发动机运转状态下频繁或长时间停车时（例如，在坡道上和交通信号灯前停 车，或在需频繁停车/ 起步的路段行驶时）自动驻车功能可协助驾驶员控制汽车
• 在自动驻车功能打开后，停车无需踩住制动踏板即可防止汽车溜坡。当系统感知 到汽车不再移动，自动驻车功能会使汽车处于静止状态，此时，驾驶员即可松开 制动踏板。
TIGUAN途观产品演示参考话术
参考位置：销售顾问坐在驾驶席，客户在副驾驶席，车在停车位上处于停止状态 参考动作：销售顾问提醒客户系好安全带，为客户演示EPB电子手刹的启动与关闭 参考话术： ××先生（女士）， Tiguan途观全系标配EPB电子手刹，不仅功能强大
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取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
11
附录Ⅱ：展厅电话呼入
●响铃三声内有人微笑接听应答 ●通报公司名称、本人姓名与职务 ●需要电话转接时，C扼lick要to说a明dd来Ti电tle原因 ●认真倾听，热情回应，并随手做好记录 ●获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方 ●主动邀约客户来店，并确定来店时间 ●询问显示电话号码是否可以联系到对方 ●告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式 ●谈话结束后感谢顾客来店，并等顾客先挂断电话
拨
●询问对方是否有时间与你交流
打
●简洁清晰说明电话目的，主动邀约来店
电
话
●微笑并用礼貌用语
●对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认
●感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
3
一、目的及意义
吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会 快捷的传递经销商及产品的相关信息 确保获取足够的潜在顾客，以完成销售目标
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
4
二、流程图
开始 设定目标和获取顾客计划
目标和计划的分解
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
8
附录Ⅱ：《洽谈卡》
建档日期：____年___月__日 销售顾问:
客户姓名
男/女
职业
客户类型 私人/公务/商用
电话
方便联系时间
兴趣爱好
新购/二手车置换/增购
意向车型
竞争车型 ①
②
信息来源
电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友/路牌/网站/电话预约/路过/维修/其它
客户来源 展厅/朋友/活动/协作/名录/随机
预购时间
一个月内 / 三个月内 / 六个月内
备注
公司名称 地址
联系人 预购时间
电话 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
责任人 销售总监/市场总监 展厅经理/销售顾问
工具
<获取顾客目标设定① > <获取顾客渠道成交率分析表 ② > <月计划分析表③ > CRM
开展获取顾客活动 销售顾问/客服专员/市场专员 <每日活动报表④ >
产品/活动咨询 邀约顾客
销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员
<接洽卡> ⑤
整理录入信息-CRM系统
6
三、月工作计划表
本月度共计： 30天
项目
展厅目标 月度 日均
1.台数
2.精品销售
3.贷款销售
4.保险销售
5.成交率
6.需要有效客户
7.留档客户（目前拥有）
8.留档客户缺口（获取顾客补充）
表格说明： 1.用于工作计划完成情况自检 2.可以自我激励、自我安排 3.明确通过获取顾客得到多少组留档客户 4.成交率为销售顾问本人前3个月滚动加权7 平均所得
制定跟进计划
在CRM系统中填写顾客活动计划 结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
10
附录Ⅲ：获取顾客渠道
展 ⊙展厅电话呼入
⊙展厅电话营销
厅 ⊙交车时主动询问 ⊙进厂维修客户 获
销售顾问 CRM系统
制定跟进计划
销售顾问/展厅经理
顾客接待/后续跟进
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
5
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
负责人 职务
总保有量 意向车型
电话
兴趣爱好
新购/二手车置换/增购：
竞争车型 ①
②
录入人签名：
9
信息已录入CRM系统 □
日期：
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动
2009年 月销售顾问:__________
计划已执行至： 15天
已完成计划
未完成计划
月度 日均 月度
日均
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动
产品/活动咨询
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
12
附录Ⅲ：展厅电话营销
●查询CRM系统中潜在顾客信息档案
准
●谈话要点准备
备 工
●根据顾客拒绝或搪塞的理由解释或化解
作
●准备记录用的笔和本
●相关材料及产品资料
●称呼对方并问候，再陈述公司名称及个人姓名