酒店市场营销的基本概念与特点
第2章 酒店市场营销概述
取的一种形式，它解释
求的社会过程和管理过程。
人们之间相互如何沟通
需要。
人们的欲望无穷无尽， 但购买力却有限，当 欲望靠购买力来支撑 时，就变成了需求。
产品是能够提供到 市场并被注意、获得、 使用或消费，以及能
质量可以定义为“没有 缺陷”，但大多数以顾客 为中心的企业都不这样狭 隘地理解质量。它们根据 顾客的满足程度来定义质 量。
2.2.4 营销管理哲学的演进
4.营销观念
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
2.2.5.社会营销 观念
以社会为中心，企业管理者和消费者的利益同整个社会的长期 利益视为一个整体来作为旅游企业营销目标
社会有各种不同的需求
个人 需求
社会 利益
他人 需求个人ຫໍສະໝຸດ 利益他人 利益酒香不怕巷子深
高价、小规模、优质服务、专卖
局限性
营销近视症
顾客 需求
产品
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
企业生产什么 我不清楚
我懒得打听
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
第二章 酒店市场营销概述
本章概要
（1）酒店市场营销的基本概 念
（2）酒店营销管理哲学及其 演进
（3）酒店营销新思路
2.1 酒店市场营销的基本概念
2.1.1 营销的定义
营销起管理的作用，他要组织、所有的营销活动，包 括评价顾客需求，将顾客的购买力成功的转变为对某 种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终 顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其 他目标。
酒店市场营销体系概述
酒店市场营销体系概述引言酒店市场营销是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的品牌推广、客户吸引、销售渠道管理等诸多方面。
酒店市场营销体系是指酒店为了实现良好业绩和持续发展而建立的一套市场营销框架和流程。
本文将概述酒店市场营销体系的概念、目的、组成部分以及重要性。
一、酒店市场营销体系的概念酒店市场营销体系是指酒店为了销售产品和服务、实现市场需求与酒店经营目标的有机结合，采取一系列组成部分的方法和策略，确保酒店在市场竞争中具备竞争优势的一套体系。
二、酒店市场营销体系的目的酒店市场营销体系的目的是为了增加酒店的知名度和声誉，提高酒店的入住率和客户满意度，促进酒店的业绩增长和持续发展。
通过市场营销活动，酒店可以吸引更多的潜在客户，与现有客户建立良好的关系，并通过创新的销售策略和渠道管理提高销售额。
三、酒店市场营销体系的组成部分1. 酒店品牌推广酒店品牌推广是酒店市场营销体系中的重要组成部分。
通过有效的品牌推广活动，酒店可以增加品牌知名度和认可度，吸引更多客户选择入住。
品牌推广活动可以包括线上线下广告投放、社交媒体营销、公关活动等。
2. 客户关系管理客户关系管理是指酒店与客户之间建立和维护良好关系的活动。
通过建立客户数据库和使用客户关系管理工具，酒店可以更好地了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，并进行客户关怀和跟进，以增加客户黏性和忠诚度。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是酒店市场营销体系中一个重要的组成部分。
酒店可以通过合理选择和管理不同的销售渠道，包括OTA平台、旅行社、企业合作等，以扩大销售覆盖面和渠道多样性，增加销售机会和渠道效益。
4. 竞争分析和定位竞争分析和定位是为了了解酒店所处市场环境和竞争对手的情况，发现自身的竞争优势和差距，并制定相应的市场定位策略。
通过深入分析市场需求和竞争态势，酒店可以更好地制定市场营销战略和策略。
5. 产品策划和推广产品策划和推广是指酒店为了满足市场需求，制定和推出合适的产品和服务，并进行有效的推广活动。
酒店市场营销的概念
酒店市场营销的概念在当今竞争激烈的酒店行业中，市场营销是至关重要的一环。
酒店市场营销是指酒店为了提高利润和竞争力，通过市场调研、定位、推广和销售等手段，实现与目标市场需求高度契合并实现双赢的活动过程。
定义与意义酒店市场营销旨在通过各种策略和活动，吸引客户、提高入住率和客房价格，增加收入并提高品牌知名度。
通过市场营销，酒店可以更好地了解客户需求，利用自身优势创造独特价值，进而获得竞争优势。
市场调研市场调研是酒店市场营销的基础，通过对目标市场特征、需求、竞争对手以及市场趋势的研究，为制定有效营销策略提供依据。
市场调研还可帮助酒店了解客户的偏好和习惯，针对性地推出各种服务和活动。
市场定位市场定位是指酒店确定自身在目标市场中的定位和差异化优势，通过明确定位来满足不同客户群体的需求。
良好的市场定位可以使酒店在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多目标客户。
促销策略为吸引客户和提高销售，酒店需要制定有效的促销策略。
促销策略可以包括打折、礼品赠送、会员专属优惠等，通过各种手段激发客户的购买欲望，提高酒店的知名度和竞争力。
渠道管理渠道管理是保障酒店市场营销成功的重要环节。
酒店可以选择各种销售渠道，如OTA、直销网站、代理商等，通过有效管理渠道，确保信息传递准确、达到客户群体的最大化。
用户体验优质的用户体验是酒店市场营销的核心，只有让客户感受到舒适、便捷、个性化的服务，才能获得客户的信赖和忠诚。
因此，酒店需要注重服务质量、环境舒适度、员工素质等方面的提升，以提升用户体验。
结语酒店市场营销是一个复杂而又关键的环节，需要全方位的策略和措施。
只有不断调整和优化市场营销策略，才能更好地应对激烈竞争，取得长期的市场优势。
酒店市场营销需要不断学习和适应市场变化，与时俱进，才能获得成功。
酒店市场营销 了解酒店市场营销 了解酒店市场营销
源 ，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2 、市场营销的相关概念
（ 1）需要、欲望、需求
（2） 产品
（3） 效用、价值
（4）交换、交易
（ 1）需要、欲望、需求
需要 人类最基本的要求 。空气？ 食物？ 水？
欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） 。
5 、营销着重整体利益 ，销售强调局部利益。 6 、营销要长久的利益 ，销售要短期的利益。
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要 ，然后配置 内部资源 ，努力提供 适应这种需要的产品 和服务 ，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1 、酒店是酒店市场营销的主体 2 、酒店市场营销的目的是使酒店获利 ，但目的
2 、满足需求： 明确酒店服务对象
堪称沪上首间奢华酒店的四季是名流和好莱坞明星的不二行宫 。F4 、贝嫂 、妮可·基德曼纷至 沓来 。当然 ， 各种“奢华需求 ”也接踵而来——阿汤哥拍《碟中谍3》那阵既要求酒店把跑步 机搬进套房 ， 又预订了200个纸杯蛋糕； 滨崎步声称只用矿泉水洗澡 ， 导致酒店不得不动用办 公区的桶装水支援天后的浴液(好奇他们怎么加热矿泉水的)。
（三）酒店市场营销是一种技术手段
酒店行业
市场
营销组合
人员密集的行业
1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
成为捕鱼达人
市场=人口+购买力+ 购买欲望
4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
（四）酒店市场营销的内涵
营销的中心任务是发现需求、 满足需求和创造需求
酒店业市场营销
酒店业市场营销酒店业市场营销是指酒店经营者通过一系列营销策略和手段，将酒店产品和服务有效地推广给目标客户群体，提升客户满意度和忠诚度的过程。
在竞争激烈的酒店市场中，市场营销对于酒店业的发展至关重要。
本文将从市场定位、品牌塑造、渠道建设等方面论述酒店业市场营销的重要性和方法。
一、市场定位市场定位是酒店业市场营销的首要步骤，它决定了酒店的目标客户群体和定位策略。
酒店经营者需要通过市场研究和分析，了解目标客户的需求和喜好，以确定酒店的定位。
例如，针对商务旅客的酒店可以将重点放在提供高品质的会议设施和便捷的商务服务上，而针对休闲度假客户的酒店可以注重提供优美的环境和丰富的娱乐设施。
二、品牌塑造在酒店业市场营销中，品牌塑造是非常重要的一环。
酒店经营者需要通过提供独特的产品和卓越的服务，塑造酒店的品牌形象。
一个成功的酒店品牌能够吸引更多的潜在客户，并与竞争对手有所区分。
品牌塑造需要包括统一的视觉形象、独特的服务特色以及良好的口碑和品牌声誉。
三、渠道建设渠道建设是酒店业市场营销的重要环节，酒店经营者需要通过建立多元化的销售渠道，提高市场覆盖率和销售量。
传统的渠道包括直销、代理商销售和旅行社合作。
随着电子商务的发展，酒店经营者还可以通过建立自己的官方网站、在线旅行社和社交媒体等渠道，拓展更多的销售机会。
四、差异化营销差异化营销是指通过提供独特的产品和服务，以吸引目标客户并在竞争中脱颖而出。
在酒店业市场营销中，差异化营销可以通过多个方面来实现，比如酒店的服务质量、房间设计和设施、餐饮和娱乐等。
差异化营销不仅可以提高客户满意度，还可以提升酒店的品牌价值和竞争力。
五、客户关系管理客户关系管理是现代酒店业市场营销的重要组成部分，它通过有效的客户关系管理系统和策略，帮助酒店经营者与客户建立、维护和增进良好的关系。
客户关系管理包括客户信息的收集和分析、个性化的服务和沟通、客户满意度的评估和改进等。
通过客户关系管理，酒店经营者可以增加客户忠诚度和复购率，实现持续的盈利增长。
酒店市场营销管理概述
营销组合策略
根据目标市场的需求和竞争态势，制 定适合的营销组合策略，包括产品、 价格、渠道和促销等方面。
产品定位与定价策略
产品定位
根据目标市场的需求和竞争态势，确定酒店的产品和服务的特点和优势，以及与竞争对手的差异化。
定价策略
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，包括基础价格、折扣和附加收费等方 面。
优化网站和移动应用程序
提高酒店网站和移动应用程序的用户体验，方便客户预订和查询信 息。
消费者需求变化与对策
个性化需求
根据不同客户群体的需求，提供个性化的服务和 体验，满足客户的个性化需求。
优质服务
提供高质量的服务和体验，提高客户满意度和忠 诚度。
创新与升级
不断升级和改进产品和服务，以满足客户的不断 变化的需求。
酒店市场营销管理概述
汇报人： 日期:
• 酒店市场营销管理简介 • 酒店市场营销战略与策略 • 酒店市场营销组织与执行 • 酒店市场营销的挑战与对策 • 酒店市场营销的成功案例
01
酒店市场营销管理简介
定义与重要性
酒店市场营销管理定义
酒店市场营销管理是酒店运营管理的重要组成部分，旨在研 究消费者需求、市场趋势和竞争环境，通过制定营销策略和 执行计划，实现酒店的收益最大化、品牌价值和客户满意度 。
详细描述
万豪酒店通过对市场进行深入调研，确定了目标客户群体的需求和偏好，并以此为基础制定了独特的品牌价值主 张，包括优质的服务、高端的设施和独特的设计风格。此外，万豪酒店还通过品牌合作和品牌推广等活动，进一 步提高了品牌知名度和影响力。
案例二：洲际酒店集团的数字化营销转型
酒店市场六大营销基本概念
酒店市场六大营销基本概念
随着近年来酒店营销理念和营销手段的不断成熟，酒店营销战略中也不断注重概念的应用。
好的概念更以其对产品利益的精确传达、对品牌价值的传神演绎以及对目标群体的深度把握，在帮助酒店销售产品、塑造品牌以及建立竞争优势等方面都发挥了至关重要的作用。
营销概念是成功的市场细分的表现，一方面有利于引领行业发展，另一方面也便于顾客作出自己的选择。
对于大部分酒店来说，其营销概念不外乎服务、关系、网络、文化、知识以及品牌。
一、服务营销
服务营销是酒店营销的一大基础手段。
服务营销既是产品概念的延续，也是顾客满意战略实现的手段。
服务营销要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括安全上没有顾虑、财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困扰，得到享受。
而酒店服务人员的服务态度，能直接影响顾客的满意度。
服务营销要求酒店服务人员对顾客要有基本的服务礼节和服务规范，要有亲切的问候、热情的欢迎以及周到的服务。
服务营销的核心是追求高质量的服务。
优质服务应贯穿于酒店服务的每一个细节，贯穿于从顾客进店直至顾客离开的全过程。
待客要公平公道，注重工作效率，及时为顾客解决问题。
另外，要有针对性的服务，如今客户都希望酒店能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的服务，这要求服务人员在与客户的沟通时，必须要注意他们的个性及爱好。
即针对顾客不同的需求，提供各种细节性的服务，来满足顾客的独特需求，体现酒店对顾客的人性化关怀。
酒店可以据此建立顾客信息档案，不仅专业的销售人员要与之保持联系，而且通过一线服务人员来加强与顾客的沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感。
1。
酒店市场营销课件
第一节 酒店宏观营销环境
二.经济环境 经济环境是指一国的经济总量、经济发展水平、经 济发展速度等相关变量。 社会购买力是指一定时期内社会各方面用于购买商 品或劳务的货币支付能力。社会购买力决定了市场 规模的大小,酒店营销活动必然受到社会购买力的影 响和制约。
第一节 酒店宏观营销环境
第一节 酒店宏观营销环境
六.自然环境 自然环境包括自然资源环境和物质资源环境，自然环 境的变化，一方面能给酒店带来市场机会;另一方面 也会给其造成环境威胁。
第二节 酒店微观营销环境
一.供应商 酒店供应商是指为酒店提供日常经营活动所需的原材 料及其他商品的商家、厂家。 供应商供应物资的价格和质量对于酒店的营销活动有 较大影响。
三.社会文化环境 社会文化环境因素是指一个国家或地区的民族特征、 文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构、 风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方式、主 导需求、消费结构和方式等等。
第一节 酒店宏观营销环境
四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服务 水平和质量创造了条件。
第一节 酒店市场营销的概念
二.酒店市场营销 1.酒店市场营销概念
酒店市场营销是市场营销在酒店业中的具体应用，它 是一种持续不断、有步骤地进行的一种管理过程。在 此过程中，管理人员通过市场调研，了解顾客需要， 然后努力提供适合这次需要的产品和服务，使顾客满 意，酒店获利。
第一节 酒店市场营销的概念
第二节 酒店市场营销观念的发展
二.酒店市场营销新理念 1.酒店绿色营销 2.酒店品牌营销 3.酒店文化营销 4.酒店服务营销 5.酒店网络营销 6.酒店概念营销 7.酒店关系营销 8.酒店整合营销
酒店市场营销概述
酒店市场营销概述引言酒店作为旅游业的重要组成部分，市场营销对于酒店的发展至关重要。
酒店市场营销旨在通过吸引潜在客户，提高酒店的知名度和品牌形象，并最终增加酒店的收入和利润。
本文将介绍酒店市场营销的概念、重要性以及一些常用的市场营销策略。
酒店市场营销的定义酒店市场营销是指酒店利用市场营销手段来吸引客户、提高品牌形象和推广酒店服务的过程。
通过市场营销，酒店可以与潜在客户建立联系，满足他们的需求并提供卓越的客户体验。
酒店市场营销的重要性酒店市场营销对于酒店的长期发展至关重要。
以下是酒店市场营销的几个重要方面：提高知名度和可见度通过市场营销，酒店可以提高品牌的知名度和可见度。
通过广告、宣传和市场推广等手段，酒店可以将自己的品牌传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的预订。
建立客户关系市场营销还可以帮助酒店与潜在客户建立良好的关系。
通过有效的客户关系管理，酒店可以保持与现有客户的联系，并提供个性化的服务，以增加客户的忠诚度。
增加收入和利润通过市场营销，酒店可以吸引更多的客户预订，并增加酒店的收入和利润。
通过制定合理的定价策略和促销活动，酒店可以提高客房的入住率，并通过提供附加服务和增值产品来增加客户的消费。
竞争优势市场营销还可以帮助酒店获得竞争优势。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，酒店可以制定差异化的市场营销策略，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
酒店市场营销的策略酒店市场营销的策略可以根据具体情况进行调整，但以下是一些常见的市场营销策略：将市场细分为不同的客户群体，并制定针对性的营销策略。
例如，将客户分为商务客户和休闲客户，然后分别推出适合不同客户群体的服务和促销活动。
线上推广利用互联网和社交媒体等线上平台推广酒店服务。
通过网站、搜索引擎优化、社交媒体广告等方式，提高酒店在互联网上的可见度和知名度。
联盟营销与其他相关企业进行合作，共同开展市场营销活动。
例如，与航空公司合作推出联合优惠套餐，或与旅行社合作推广酒店服务。
酒店市场营销
酒店市场营销一、名词解释市场营销：是个人和团体通过为他人创造产品和价值并进行交换以满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。
市场调研：根据酒店的经营目标系统的搜集、整理、分析、酒店的各种内部环境和外部环境信息，为酒店各项营销决策的制定提供可靠依据的活动。
市场细分：就是将整体的酒店市场划分为若干个具有相同需求的子市场，从而确定酒店目标市场的活动过程。
市场定位：就是酒店根据市场上同类产品的竞争情况，针对消费群体对该类产品的某些特征或属性的重视度，为酒店产品塑造强有力且与众不同的个性，并将其形象生动的传达给消费者，以求得到消费者的认可。
酒店产品生命周期;指产品的市场寿命，即酒店产品从进入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全过程。
酒店促销：通过各种营销宣传手段，与市场进行信息沟通，赢得饭店顾客的注意、了解和够买兴趣，树立酒店企业及其产品的良好形象，从而促进酒店产品的销售。
销售促进：销售促进又称“营业推广”，它是对同业或消费者提供短促激励的的一种活动，目的在于诱导其购买酒店特定产品。
客户关系管理（CRM）：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求连续的过程。
撇脂定价：也叫高位定价，是指餐饮企业在新产品刚推出的时间段里，采用高价的策略，以使企业迅速盈利。
渗透定价：是指餐饮企业将推出的餐饮产品以较低的价格投放市场的策略。
二、简答题1.现代酒店市场营销的特点？1)酒店产品的无形性强化了酒店营销的必要性。
2)酒店产品的不可储存性增加了酒店营销的艰巨性。
3)酒店产品需求的波动性更增加了酒店营销的难度。
4)酒店产品的不一致性及质量的难控制性等特点也对酒店营销提出了更高的要求。
2.酒店营销环境的特点？客观性、相关性、差异性、动态性、可影响性、不可控性3.酒店市场细分的意义（为什么）？1)有利于酒店寻找新的市场机会2)有利于酒店制定营销策略3)有利于酒店制定灵活的竞争策略4)有利于酒店的市场渗透5)有利于酒店确定市场覆盖策略6)有利于酒店自身管理的完美4.酒店市场定位的策略？1)市场领先策略2)市场挑战策略 3）市场避强策略 4）重新定位策略5）另辟蹊径策略6）市场补缺策略5.酒店整体产品构成1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产品5）潜在产品6.酒店产品特征？1)服务是酒店产品的主体2)酒店产品的无形性3)酒店产品的差异性4)酒店产品消费信息反馈的直接性5)酒店产品的不可贮藏性7.直接销售渠道的优缺点？优点; 1)有利于酒店、顾客双方沟通信息，可以按需制定，更好的满足目标顾客的需求。
第一章酒店市场营销概述
第一章酒店市场营销概述酒店市场营销是指酒店通过市场调研、分析和策划，有效地运用市场营销工具和技巧，以吸引和留住目标客户，提高企业的市场份额和盈利能力的一系列活动。
酒店市场营销的目标是满足客户需求，并实现企业的利益最大化。
在竞争激烈的酒店业中，市场营销成为酒店发展和成功的关键要素之一、通过市场营销，酒店可以了解客户需求和偏好，开发适合市场的产品和服务，制定有效的营销策略，提高品牌知名度和客户满意度。
酒店市场营销的核心是市场调研与分析。
通过市场调研，酒店可以了解目标客户的需求、购买行为、偏好、消费水平等信息，为制定合适的营销策略提供依据。
同时，酒店还需对竞争对手进行调研，了解其优势和劣势，从而找到自身的竞争优势并加以利用。
市场划分是酒店市场营销的基础。
酒店市场通常可以划分为个人市场、团队市场和企业市场等。
根据不同市场的特点和需求，酒店需要分别制定相应的营销策略和方案。
比如，在个人市场中，酒店可以通过个性化服务、增值服务、会员制度等方式吸引客户；在团队市场中，酒店可以与旅行社合作，开展优惠套餐、团购活动等；在企业市场中，酒店可以通过会议宴会、企业客户活动等方式吸引客户。
酒店市场营销的手段主要包括广告宣传、促销活动、公关活动、网络推广等。
广告宣传是酒店向客户传递信息的重要方式，可以通过电视、报纸、杂志、户外广告等媒体进行。
促销活动是为了吸引客户而临时降价或提供其他优惠条件的营销手段，如折扣、代金券、礼品赠送等。
公关活动是与媒体和公众建立良好关系的手段，可以通过发布新闻稿、参加展览会、赞助活动等方式提高酒店的形象和知名度。
网络推广是利用互联网技术，通过引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等手段，将酒店的信息传递给更多的潜在客户。
在市场营销中，酒店还需重视客户关系管理。
通过建立客户数据库，记录客户的消费行为、偏好等信息，酒店可以精准地了解客户需求，并提供个性化的服务。
同时，酒店还需积极回应客户的投诉和建议，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实现客户口碑传播和忠诚客户的留存。
酒店市场营销名词解释
酒店市场营销名词解释
酒店市场营销是将酒店产品和服务向目标客户推广和推广，以达到最大收入的一种营销手段。
它的宗旨是在酒店的市场份额最大化的情况下实现有效的收入。
1、市场分析：对市场内外的探索和分析，了解潜在客户的特征和消费习惯，以便采取有效的营销策略。
2、销售计划：按照市场分析的结果制定科学的市场营销计划，并分解成具体的营销步骤。
3、广告宣传：采取有效的广告宣传渠道，综合利用各种宣传媒介，如广播、报纸、报纸、电视、网络、影片等，增强酒店的知名度。
4、活动营销：通过召开会议、讲座、庆祝活动、公共关系活动、促销活动等形式，活跃市场、拓展客户。
5、创新营销：引入新的营销模式和策略，突出酒店的特点，以满足客户的多样化需求。
6、网络营销：采取网络营销模式，通过网站开展网上宣传，提高企业知名度，吸引大批新客户。
7、折扣促销：采取折扣促销策略，减少价格不影响产品质量，促进客户的购买欲望，增加客户粘性。
8、价格策略：根据市场定价理论，综合考虑品牌形象、商品种类、服务质量、社会责任等因素，科学制定价格策略，提高产品价格竞争力。
酒店目标市场营销概述
酒店目标市场营销概述引言酒店行业是一个竞争激烈的行业，市场营销对酒店的业务发展至关重要。
酒店目标市场营销是指酒店通过市场调研和分析，确定适合自身发展的目标市场，并制定相应的营销策略，以满足目标市场的需求，实现市场份额的增加和利润的提高。
本文将从目标市场分析、市场定位、营销策略和市场推广等方面对酒店目标市场营销进行概述。
目标市场分析目标市场是指酒店所选择的特定消费者群体，通过对目标市场进行分析，可以更好地了解消费者的需求和行为特点，有针对性地制定营销策略。
目标市场分析主要包括以下几个方面：1.人口统计学特征：酒店可以通过人口统计学特征，如年龄、性别、职业等，了解目标市场的特点，从而针对性地推出相应的服务和产品。
2.消费行为和偏好：消费者在选择酒店时，通常会考虑价格、服务、位置等因素，酒店可以通过了解消费者的消费行为和偏好，确定目标市场的需求和偏好，从而更好地满足顾客需求。
3.竞争分析：酒店需要对竞争对手的市场定位、产品特点、营销策略等进行分析，从而找到自己的竞争优势，并针对性地制定营销策略。
市场定位市场定位是确定酒店在目标市场中的位置，通过与竞争对手的差异化来吸引目标市场的消费者。
市场定位主要包括以下几个方面：1.产品定位：酒店需要根据目标市场的需求和偏好，确定自己的产品特点和独特之处，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2.价格定位：酒店可以通过确定价格定位，如高端、中端或经济型酒店，从而吸引不同层次的消费者。
3.服务定位：酒店可以通过提供个性化的服务，如私人管家、定制旅行计划等，来满足目标市场的需求。
营销策略酒店的营销策略是指如何通过不同的推广手段来宣传和推广酒店的产品和服务，以吸引目标市场的消费者。
营销策略主要包括以下几个方面：1.广告宣传：酒店可以通过各种渠道和媒体进行广告宣传，如电视广告、报纸广告、网络广告等，提高酒店的知名度和形象。
2.社交媒体营销：酒店可以通过社交媒体平台，如微博、微信、Instagram等，与目标市场进行互动，提供专属优惠和活动信息，增加消费者的参与度和忠诚度。
酒店业市场营销的概念
酒店业市场营销的概念引言酒店业是一个竞争激烈且快速变化的行业，市场营销在酒店业中扮演着至关重要的角色。
酒店业市场营销的概念是如何通过市场调研、产品定位、促销活动和客户关系管理等手段，来提高酒店的品牌知名度、吸引更多客户、增加客户满意度以及提升业绩表现。
本文将探讨酒店业市场营销的概念、重要性以及相关的策略和实践。
市场营销的概念市场营销是指利用市场调研和分析，制定并执行一系列营销策略以满足顾客需求、实现组织目标的过程。
在酒店业中，市场营销的目标是通过各种手段和策略，吸引更多客户、提高销售额以及提升客户满意度。
市场营销的核心理念是“顾客至上”，通过深入了解顾客需求、调查市场竞争以及开展全面的市场调研，酒店业能够更好地定位自己的产品和服务，从而与竞争对手区别开来。
酒店业市场营销的重要性酒店业市场营销的重要性不可忽视。
以下是一些酒店业市场营销的重要方面：1. 品牌知名度通过市场营销活动和策略，酒店业可以提高其品牌知名度。
品牌知名度的提高可以帮助酒店吸引更多目标客户，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 吸引客户市场营销的目标之一是吸引更多的客户。
通过定位自己的产品和服务，并通过有效的销售和促销手段，酒店可以吸引更多的潜在客户，并转化为实际客户。
3. 提升客户满意度市场营销不仅仅是为了吸引新客户，还包括为现有客户提供更好的产品和服务。
通过客户关系管理和持续改进，酒店业可以提高客户满意度，保持客户忠诚度，并增加客户的复购率。
4. 增加销售额有效的市场营销策略可以帮助酒店业增加销售额。
通过了解市场需求和客户需求，并制定相应的产品和服务策略，酒店可以增加销售额并实现业绩增长。
酒店业市场营销的策略和实践为了有效地进行市场营销，酒店业可以采取以下策略和实践：1. 市场调研和分析酒店业可以通过市场调研和分析，深入了解目标客户的需求和偏好。
了解目标客户特点后，酒店可以定位自己的产品和服务，以满足客户需求。
2. 产品定位酒店业可以通过定位自己的产品和服务，与竞争对手区别开来。
酒店市场营销与宣传推广培训
酒店市场营销与宣传推广培训近年来，随着人们休闲旅游意识的提高和国民收入的增加，酒店行业正在迅速发展。
然而，随着竞争的加剧，各家酒店需要更加注重市场营销与宣传推广，以提升知名度和市场占有率。
因此，酒店市场营销与宣传推广培训显得尤为重要。
一、酒店市场营销的基本概念市场营销是一种通过合理利用市场资源、发展新市场和提高企业市场份额来实现企业利润增长的策略。
酒店市场营销是指酒店企业通过各种手段和渠道，以满足顾客需求为目标，提供优质服务，增加客源和利润的活动。
酒店市场营销需要顺应市场需求和趋势，根据顾客的需求提供差异化的服务。
二、酒店宣传推广的重要性酒店宣传推广是将酒店的信息和服务通过各种渠道传递给受众，以吸引潜在客户并提高知名度和市场占有率的活动。
酒店宣传推广的重要性在于：1. 提高知名度和曝光率：通过宣传推广，酒店可以提高品牌知名度，让更多的潜在客户了解酒店的服务和特色。
2. 吸引客户：通过宣传推广，酒店可以吸引更多的顾客，增加客源和利润。
3. 增强品牌形象：通过精心策划的宣传推广活动，酒店可以树立良好的品牌形象，增强消费者对酒店的信任和好感。
三、酒店市场营销与宣传推广的培训内容针对酒店行业的市场营销与宣传推广，培训内容可以包括以下几个方面：1. 市场调研与分析：培训学员了解市场调研的方法和步骤，学习如何使用调查问卷、访谈和统计数据等工具进行市场调研，从而准确把握市场需求、竞争对手的情况和消费者的喜好。
2. 客户需求分析与服务定位：培训学员学习如何分析不同客户群体的需求，制定与之相匹配的产品定位和服务标准，以满足客户需求并提高客户满意度。
3. 品牌建设与宣传推广：培训学员学习如何精心策划和执行品牌建设和宣传推广活动，包括品牌定位、传播渠道的选择、宣传材料设计等，以提升酒店的知名度和形象。
4. 销售技巧和客户关系管理：培训学员学习销售技巧和客户关系管理，包括如何与客户建立良好的沟通和合作关系，如何推销酒店的服务和产品，以及如何提高客户忠诚度和复购率。
酒店市场营销的名词解释
酒店市场营销的名词解释在现代社会，酒店已经成为人们休闲、旅游、商务等各种需求的重要场所。
酒店行业的竞争越来越激烈，因此酒店市场营销成为酒店经营中至关重要的一环。
本文将对酒店市场营销的相关名词进行解释，以帮助读者更好地理解和运用。
一、市场营销市场营销是指企业通过各种市场手段分析、制定和实施市场策略，以满足消费者需求、达到组织目标，从而实现企业利润最大化的过程。
在酒店行业中，市场营销的目标是提高酒店的知名度、客源量和盈利能力。
二、定位酒店定位是指确定酒店在市场中的地位和特色，以便吸引和满足特定类型的客户群体。
通过定位，酒店可以在市场上形成独特的品牌形象，进而形成与其他竞争对手的差异化竞争优势。
三、市场细分市场细分是指将整个市场分割成不同的细分市场，根据不同的消费者特征和需求，为每个细分市场制定特定的市场策略。
在酒店营销中，常见的市场细分方式包括根据消费者居住地、年龄、收入水平、目的地等因素进行划分。
四、目标市场目标市场是指企业在市场细分的基础上，选择其中一个或几个细分市场作为主要目标，并投放资源和开展市场活动。
在酒店市场营销中，目标市场的选择应基于酒店的特色、位置、服务水平等因素，并结合市场需求和竞争对手情况来确定。
五、品牌形象品牌形象是指酒店在消费者心中形成的独特印象和认知。
通过对服务、装修、员工形象等方面的塑造，可以让消费者对酒店形成强烈的认同感和忠诚度。
一个良好的品牌形象可以帮助酒店获得更多的市场份额和口碑效应。
六、推广策略推广策略是指酒店为了增加知名度和吸引客户而采取的市场推广手段和方式。
常用的推广策略包括广告、公关活动、促销、合作营销等。
针对不同的目标市场和消费者需求，可以选择不同的推广策略来获取最佳效果。
七、客户关系管理客户关系管理（CRM）是指酒店通过多种手段建立与客户之间密切、长期、有利的关系。
通过CRM，酒店可以更好地了解客户需求和偏好，提供个性化的服务和优惠，增加客户满意度与忠诚度，从而提高重复消费率和口碑效应。
酒店市场营销的概念
酒店市场营销的概念
酒店市场营销是指酒店业通过一系列的市场策划和推广活动来吸引客户、增加销售额以及提升品牌知名度和声誉的过程。
酒店市场营销的终极目标是为了增加酒店的盈利能力和市场份额。
酒店市场营销的核心理念是市场导向。
首先，酒店需要了解目标市场的需求和偏好，以确定定位和目标客户群体。
其次，酒店应根据目标市场的需求和竞争对手的情况，制定适当的产品策略，包括房型、服务、设施等方面的优化。
在此基础上，酒店需要进行市场调研和分析，以确定最有效的市场推广策略和渠道。
酒店市场营销的方法和手段多种多样。
其中，传统的市场推广手段包括广告、传媒宣传、直邮、展览等；而现代化的市场推广手段则包括互联网和社交媒体等新媒体平台的利用。
通过这些手段，酒店可以通过网站、手机应用、社交媒体账号等渠道，与目标客户进行互动和沟通，提供在线预订和客户服务等便利。
此外，酒店市场营销也强调客户关系管理。
通过建立良好的客户关系，酒店可以提高客户的满意度和忠诚度，增加客户的再次消费和推荐意愿。
例如，酒店可以通过会员计划和积分系统，回馈常客，并提供个性化的服务和优惠。
总之，酒店市场营销是一项包含市场调研、定位、推广和客户关系管理等多个环节的综合性工作，旨在提升酒店的竞争力和市场地位。
现代酒店市场营销的概念
现代酒店市场营销的概念酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是灵活、复杂和多样的。
一、现代酒店市场营销的概念1、Sales and Marketing营销不是销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。
简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
2、营销在酒店经营中的作用随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。
市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益。
二、现代酒店业市场营销的特点酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。
1、综合性1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。
2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0（全员营销）2、无形性1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。
（店内营销、服务营销）2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3、时效性即酒店产品的不可贮存性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
地点效用
时间效用
占有效用
有这种服务的满足感与自豪感，从而满足顾客的尊重需要、 自我实现需要。
4
任务一 酒店市场营销管理概述
一 、酒店市场营销的基本概念与特点
2. 酒店市场营销的特点 （1）无形性 （2）不可贮存性 （3）不可转移性 （4）规模有限性
5
任务一 酒店市场营销管理概述
二、酒店市场营销管理的发展
生产观念 在产品供不应求的卖方市场中采用的酒店营销观念
产品观念
在产品供求局面相对缓和时采用的酒店营销观念
推销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
市场营销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
社会营销观念
是以市场需求和社会利益为中心的酒店营销观念
图5-1-1 酒店营销观念的发展
6
返回
19
任务二酒店市场调研及其细分策略
表5-2-4 酒店顾客利益细分市场
有用性 产品与服务 地点效用 核心利益 展现利益 附加利益 食品饮料、客房、 酒店气氛、 员工仪表、 服务人员的热情好客，酒 游泳池、床位等 精神面貌 店的宣传画 方便、 易使用、 易 接近商业中心或风景 预定和易购买 名胜区 节省时间和精力的经 方便酒店顾客的 营方式，如登记、退 经营时间 房等 给予良好的感觉 通过良好的气氛使酒 和尊重 店顾客舒适愉快 价格合理， 能给予 物有所值 适当优惠 随叫随到的服务 随 时随 地能 保证 服务 质 量 减 少心 理上 的不 安与 不 协调情绪 减少经济上的风险
酒店市场细分
市场细分的消费者研究
心理细分因素 心理细分因素 行为细分因素 行为细分因素
顾客规模细分 顾客规模细分 目标行业细分 目标行业细分
市场细分的组织研究
顾客购买标准细分 顾客购买标准细分 目标用户市场细分 目标用户市场细分
图 5-2-2
酒店细分市场的涵盖内容
17
任务二酒店市场调研及其细分策略
7
任务一 酒店市场营销管理概述
三、酒店市场营销的7P营销组合策略
营销组合即营销手段，是市场营销中的一 个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业 的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。
8
任务一 酒店市场营销管理概述
图5-1-5 7P服务营销组合策略
7P 服务要素 产品 价格 通路 促销 人员 服务过程 具体内涵 酒店提供给顾客的实物和服务组合。 顾客为获得产品和服务所须支付的金额。 公司为使产品送到目标顾客手中所进行的各种活动。 酒店为宣传其产品优点和说服目标顾客购买所进行 的各种活动，广告、人员推销、销售折扣、现金折扣 等都是重要的促销手段。 酒店所有员工都直接或间接的被卷入酒店服务的消 费过程之中，这是 7P 营销组合的一个重要观点。 酒店服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现， 这一服务过程同时也体现了酒店顾客管理流程，是酒 店市场营销战略的一个关键要素。 酒店服务的供给依赖于酒店的服务环境，有形商品承 载力和服务表达能力，它包含了对当前酒店顾客的无 形消费体验，以及向潜在酒店顾客传递消费满足感的 能力。
现代酒店经营与管 理实务
叶鹏 主编 罗莜霖 沈华玉 沈 丽 副主编
清华大学出版社
1
项目五 酒店营销管理
任务一 酒店市场营销管理概述 任务二 酒店市场调研及其细分 策略
2
任务一 酒店市场营销管理概述
一 、酒店市场营销的基本概念与特点
1. 酒店市场营销的基本概念 酒店市场营销实际上是酒店向顾客提供服务 从而满足各种需求的过程，酒店顾客之所以购 买酒店的产品和服务，是因为它能使他们得到 满足，即在获得效用的同时满足了酒店顾客的 需求 。
酒店市场调研的基本内容
工作内容 确立市场调研工作项目的 设计市场调研内容 培训市场调研人员 定性调研的结果帮助获得了某方面的深度认知，但由于 调研范围小，所以结果一般不做决定性的数据基础。 设计问题：根据定性调研的结果设计定量调研的问题与 目标。 调研测试：根据拟定的调研问题与目标进行小范围调研 并根据反馈情况进行修订。 正式调研：针对酒店的实际情况开在调研活动。 电话回访：调研完成后再进行电话跟踪与回访，以便获 得更为准确的信息。 依照定量调研的结果与酒店市场营销人员的分析，撰写 酒店市场调研报告，作为后期项目执行的指导文件。 根据酒店目标市场推动酒店市场营销项目，并随时记录 相关数据，以便进行评估与控制。 依照前期酒店市场营销项目的整体反馈情况，对营销项 目和营销调研方法进行调整，以便后期工作的推动。
人员 服务环境 服务过程
任务一 酒店市场营合的应用路径
11
任务二酒店市场调研及其细分策略
一、酒店市场调研与市场细分的 概念与原则方法
1. 酒店市场调研的概念与方法 酒店市场调研是指运用科学的方法，有目的地、 有系统地搜集、记录、整理有关顾客需求的信息和 资料，同时分析客源市场情况与发展趋势，为此后 的市场细分与营销决策提供客观正确的决策依据。
14
任务二酒店市场调研及其细分策略
二、酒店市场调研的基本流程
市场调研的准备工作 市场行销定性调研
市场营销定量调研
设计问题
撰写调研报告
调研测试
营销项目执行
正式调研
营销反馈与调整
电话回访
图 5-2-1 酒店市场调研流程图
15
任务二酒店市场调研及其细分策略
表 5-2-1
工作过程 工作项目 市场营销的准 备工作 市场营销的定 性调研
时间效用
心理上 费用上
返回
20
准 备 阶 段
实 施 阶 段
市场营销的定 量调研
撰写调研报告
总 结 阶 段
营销项目执行 营销反馈与调 整
16
任务二酒店市场调研及其细分策略
调查设计与实施
三、 酒店 市场 细分 的基 本标 准
市场细分的程序研究
数据分析与研究 市场分析与评估
地理细分因素 地理细分因素 人口统计细分因素 人口统计细分因素
三、酒店市场细分的基本标准
1.地理细分因素 2.人口统计因素 3.心理细分因素 4.行为细分因素
18
任务二酒店市场调研及其细分策略
表5-2-2 家庭生命周期
阶段 单身期 新婚期 满巢Ⅰ期 满巢Ⅱ期 满巢Ⅲ期 空巢Ⅰ期 空巢Ⅱ期 鳏寡期 家庭状况 离开父母独居的青年 新婚的年轻夫妻，无子 女 子女六岁以下 子女已入学 子女已长大，但需抚养 子女已成人分居，夫妻 仍有劳动能力 子女离家，夫妻退休 独居老人，退休养老 消费特点 追求新鲜时髦， 喜欢旅游、 娱乐 蜜月旅行的参加者、 休闲旅游的 购买者、饭店的顾客 住房消费，子女成长的支出 子女教育开支 酒店的潜在需求市场 有充足的时间和消费能力， 是酒 店的潜在市场 有充足的时间和消费能力， 是酒 店的重要市场 减少外出活动
任务一 酒店市场营销管理概述
二、酒店市场营销管理的发展
表5-1-2 酒店社会市场营销观与传统酒店市场营销观的区别
区分点 适度消费 环境保护 节约资源 具体内涵 在传统营销观念指导下，酒店鼓励顾客高消费、 多消费； 在社会市场营销观念指导下，酒店则引导顾客 适度消费，杜绝资源浪费。 在传统营销观念指导下，酒店在开发产品和服 务时很少考虑对环境的影响； 在社会市场营销观念指导下，酒店则应该重视 所开发的产品和提供的服务对环境的影响。 在原有营销观念指导下，酒店为迎合顾客的需 求不惜浪费资源； 在社会市场营销观念指导下．酒店应该主动考 虑节约资源与满足顾客需求之问的平衡。
12
任务二酒店市场调研及其细分策略
一、酒店市场调研与市场细分的概 念与原则方法
对于酒店市场调研而言，我们一般可以采用 以下三种方法进行调研： （1）观察法 （2）询问法 （3）实验法
13
任务二酒店市场调研及其细分策略
一、酒店市场调研与市场细分的概 念与原则方法
2. 酒店市场细分的概念与原则
（1）可衡量原则 （2）有效性原则 （3）可进入原则 （4）稳定性原则 （5）优势性原则
3
任务一 酒店市场营销管理概述
一 、酒店市场营销的基本概念与特点
图 5-1-1
获得效用 形式效用
酒店服务效用分类表
满足需求
指酒店设施、 设备和客房等有形物可以满足顾客需求的能力， 从而满足顾客的安全需要、生存需要。 指酒店保证在顾客需要的地点提供满意的产品和服务，从而 满足顾客的生存需要、交往需要。 指酒店的产品和服务在顾客指定的时间点上能满足其需求， 从而满足顾客的交往需要、尊重需要。 指酒店将产品和服务出售给顾客的同时，让顾客产生一种占
9
服务环境
任务一 酒店市场营销管理概述
表5-1-4 7P营销组合策略与4P营销组合策略的差异
营销组合元素 产品 价格 通路 促销 有形产品 4P 营销策略 服务产品 7P 营销策略 质量、特性、选择性、型 质量、 品牌名、 服务线路、 服务能力、 态、品牌名、包装、服务 人员组织、 服务环境、 服务传送过程 程度、其他服务 订价、 折扣、 付款条件、 顾客价值观、 订价、折扣、付款条件 质量与价格之间的互动性与差异性 渠道型态、渠道广度、销 地点、方便性、酒店型态、渠道广度 售区域 广告、个人销售、促销活动、公关活 广告、个人销售、促销活 动、人员组织、服务环境、服务传递 动、公关销售 过程 人员组织、训练筛选、承诺、奖励、 人员形象、 人际行为与态度、 顾客接 触 服务环境、 气氛、 装饰、 颜色、 配置、 噪音程度等 服务政策与宗旨、 服务手续、 服务方 法、服务人员的部署、顾客参与度、 顾客服务流程 10