渠道开发建设的方法及管理思路
渠道建设思路方案
渠道建设思路方案概述渠道建设是企业实现长期发展的关键因素之一。
它包含了渠道选址、渠道设计、渠道推广等多个方面，是企业与顾客之间沟通的重要环节。
本文将阐述渠道建设的基本原则与具体方案，以帮助企业更好地构建自己的渠道体系。
基本原则1.充分调研市场在选择渠道前，企业需要对市场进行调研，了解主要竞争者及其销售渠道、用户需求和意见，以及潜在顾客所在的地区和前往的场所等信息，为选择合适的渠道提供有力的支持。
2.合理选择渠道根据调研结果，将所选渠道与企业产品特点、目标受众以及企业实际管理能力相结合，选择合适的渠道。
不同的产品和目标受众需要不同的渠道，因此选择渠道需要结合产品特点等多方面因素考虑。
3.加强渠道管理除了选择合适的渠道，企业还需要在管理上加强对各个渠道的管理，优化渠道流程、提高效率、降低成本和风险。
渠道管理包括零售终端管理、渠道精细化管理、供应链协同管理等方面，它们直接关系到渠道的生产力和销售力。
4.打造良好的渠道氛围渠道氛围是重要的影响企业与顾客之间的用户体验和品牌形象的因素。
企业应该在渠道和终端环境中打造鲜明的品牌形象，提高市场竞争力，为顾客创造良好的用户体验，从而提高企业的公司品牌形象。
具体方案1.通过多渠道销售，扩大市场覆盖面企业可以选择实体店、网上商城、移动APP、微信公众号等多个渠道进行销售，扩大市场的覆盖面。
这样可以降低经营风险，分享之间的优势，同时提高抗风险能力。
2.通过电商平台销售目前，各大电商平台已经成为企业数字化转型的重要平台之一。
企业可以通过京东、淘宝等电商平台，减少线下费用，并通过电商综合服务平台进行销售，提高销售效率，提高企业的销售和收益。
3.通过区域代理商销售区域代理商是实现网络销售的重要渠道之一。
企业可以与地区代理商合作，通过区域代理商建立门店、实体店和网上商城等直销渠道，进一步拓展市场，缩短企业与用户之间的距离。
4.通过品牌授权合作伙伴销售企业可以通过知名品牌授权合作伙伴，将品牌推广至海内外。
渠道建设思路方案
渠道建设思路方案背景随着市场竞争日益加剧，企业的销售模式越来越多元化。
建立一个有效的渠道，成为企业快速发展的保障之一。
怎样快速打通销售渠道、加强渠道管理、拓展营销服务成为企业所面临的重要课题。
本文将从以下三个方面讨论渠道建设的思路方案：销售渠道的拓展、渠道管理的优化、营销服务的提升。
销售渠道的拓展销售渠道的拓展是企业成长的重要支撑。
以下几种方式是拓展销售渠道的主要方式。
第三方电商平台第三方电商平台成为许多企业开拓销售渠道的必选。
通过合作伙伴的平台进行销售和推广，不仅能够让企业进入新市场，还可以降低企业在品牌推广、广告投入等方面的成本。
选定适合企业的电商平台进行销售。
在选择平台时要注意考虑平台的规模、质量、价格等因素，并综合分析平台的特点与企业定位的契合度。
跨境电商是目前电商行业中的热门领域。
企业可以在境外开设实体店铺或者在跨境电商平台上配置渠道资源，开辟新的销售渠道。
跨境电商面临的主要问题是海外市场不熟悉，缺乏了解目标市场的有效信息。
因此，跨境电商企业应该加强对目标市场的了解，探索合适的推广策略和营销模式。
社交媒体平台社交媒体平台是比较新的销售渠道，但受到了广泛的关注。
利用微信、微博、Facebook、Instagram等社交媒体平台进行推广，可以提升品牌知名度，并且可以直接与消费者进行交互。
企业可以通过在自建网站上配置社交媒体工具以及配合营销策略利用社交媒体进行推广。
要根据不同阶段的企业需求选择不同的社交媒体平台，以达到最优的推广效果。
渠道管理的优化除了拓展销售渠道，渠道管理的优化更在于提升渠道的效益及进一步推动企业持续成长。
以下是几点可以优化渠道管理的思路。
对于已有渠道，要时刻观察渠道成效，界定对不同销售渠道的价值感知，进行重新调整和规划，剔除合作比较差的渠道，重点关注高效率渠道的资深力度。
同时，针对销售渠道的组合模式、产品线布局和市场份额，适时调整，并创新实施具有技术含量的渠道管理和分析工具，提升渠道管理的科学性和有效性。
渠道建设方案
渠道建设方案渠道建设方案为了更好地推动公司的产品销售和市场规模扩大，我们制定了以下渠道建设方案。
一、渠道选择根据公司的产品特点和市场需求，我们选择了多种渠道来推广销售公司的产品。
主要包括线上渠道和线下渠道。
1.线上渠道线上渠道是目前最为主流和火爆的销售渠道，具有成本低、覆盖范围广等优势。
我们将借助互联网平台来拓展线上销售渠道，包括以下几个方面：（1）建设自有网店：通过搭建公司官方网店，展示公司产品信息，提供在线购买服务。
（2）拓展第三方平台：与知名的电商平台合作，如淘宝、京东等，通过入驻这些平台，扩大产品的曝光度和销售渠道。
（3）社交媒体宣传：利用微信、微博等社交媒体平台，展示产品特点和优势，引导用户进行购买。
2.线下渠道线下渠道是传统而有效的销售渠道，具有面对面沟通、实地体验等优势。
我们将通过以下方式来建设线下渠道：（1）专卖店/专柜：在一些商业中心、购物广场等地点设立公司专卖店或者专柜。
由专业的销售人员向顾客介绍产品特点，提供咨询和服务。
（2）代理商：与一些经销商或代理商建立合作关系，将产品委托给他们销售。
代理商可以通过自己的渠道网络为产品推广和销售提供支持。
二、培训与支持为了保证渠道建设的顺利进行和推广效果的提升，我们将提供相应的培训与支持。
1.内外部培训：针对公司自身的销售团队和渠道合作伙伴进行产品知识、市场推广等培训，提高他们的业务能力和销售技巧。
2.市场推广支持：为渠道合作伙伴提供市场推广的支持，包括广告宣传材料的制作和发放，线下活动的策划和组织等。
3.售后服务支持：为渠道合作伙伴提供售后服务的支持，包括产品质量保证体系的建立、故障处理等。
三、渠道管理渠道管理是渠道建设的关键环节，我们将采取以下措施来进行渠道管理：1.建立合作伙伴关系：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括签署合作协议、明确各方责任和利益。
2.销售目标设定：制定明确的销售目标和指标，为合作伙伴提供相应的激励措施，如奖励机制、销售提成等，以推动产品销售。
渠道建设思路方案
渠道建设思路方案渠道建设是指企业通过各种合适的渠道，向目标客户传递企业品牌和产品信息，以达到推广和销售的目的。
对于企业来说，渠道建设的重要性不言而喻。
优秀的渠道建设能够确保企业的品牌和产品得到广泛的推广和销售，从而提高企业的知名度和竞争力。
为了建设优秀的渠道，我们需要思考以下几个方面的问题：明确目标市场首先，建设渠道不是为了让信息尽可能地传递到所有人的手中，而是要针对你的目标市场。
所以，明确目标市场是建设渠道的第一步。
通过市场调研、客户画像等方式，了解目标市场的特点和需求，确定建设渠道的方向和内容。
制定渠道招募计划建设渠道需要大量的人力物力投入，尤其是在招募渠道伙伴方面。
因此，制定一个渠道招募计划是必不可少的。
可以通过以下几个途径，向合适的人群招募合作伙伴：•通过人才网站发布招募信息•通过专业社交平台寻找有共同兴趣爱好或行业背景的人群•通过线下展会或相关行业活动，与有意向的商家或个人合作建设线下渠道传统的线下渠道在目前互联网高速发展的背景下，仍然是建设渠道中不可替代的一部分。
建设线下渠道的目的是为了让更多的人接触到企业的品牌和产品，并产生购买意愿。
具体的建设方法包括：•在商场、超市、社区开设品牌专柜或推广台等方式•在各大城市开设实体门店或体验店•与相关行业的经销商或代理商合作，让他们帮忙销售企业产品建设线上渠道随着移动互联网的普及，线上渠道也成为企业必须要重视的一个建设方向。
建设线上渠道能够有效地提高渠道建设的覆盖范围和流量，增加购买转化率。
具体的建设方法包括：•建立自己的品牌官网和电商网站，提供购买渠道•在各大社交平台开设品牌账号，定期发布企业的品牌和产品信息•与一些电商平台或行业网站合作，放置广告或达成联合营销数据分析和渠道优化渠道建设不是一次性的任务，需要不断地进行优化和调整。
通过对渠道建设后产生的数据进行分析，可以了解渠道的使用效果和用户反馈，及时改进和优化。
通过数据分析，可以判断哪些渠道更受用户喜爱，哪些渠道的效果不佳，从而对渠道进行调整和优化，提高渠道建设的效果和效率。
渠道部建设思路与相关建议
每月通过拜访形成8个准客户
大拜访（9-12月）
打破单兵作战模式
3强化团队作战能力
二三级协同销售转化率实现30%以上
大促成（2012年1-6月）
在 线 课 程
加强团队活动管理
1提升销售成功率
新客户开拓成功率10%以上
大爆发（2012年7-12月）
4
渠道营销规划方面的操作实务
每个小组根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过“大搜 索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个小组成功.完成既定销售目标。
渠道的发展和壮大
第一类 提高产能 分级管理 长期激励
第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员
第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展
共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
渠道管理的思路
4
渠道管理的政策和方法
营销渠道发展的三大核心理念
60％以上
80％以上
100％以上
60％以上 40万
70％以上 125万
80％以上 240万
渠道营销发展的七大主要政策
积极增员 营销激励 团队化管理 实施促销 提高产能 营销支持 文化建设
继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队
开展划片区渠道营销等激励竞赛活动，通过竞赛传播渠道营销文化，淡化身份界限，全 力冲刺目标
产品专家体系 IT平台
渠道销售支持体系
渠道销售后台
培训体系
客户关系管理体系
学术服务体系
我们的抱负： 打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的渠道营销队伍
渠道开发新思路方案
渠道开发新思路方案随着市场竞争的加剧，传统的渠道开发已经无法满足企业的需求。
如何在市场竞争中取得优势，引领行业发展呢？本文将从以下几个方面，介绍一些新的渠道开发思路和方案。
一、多元化发展传统的销售渠道可能只依赖于单一的渠道，比如线下实体店、阿里巴巴、淘宝等电商平台。
这种单一的渠道开发已经无法满足企业的多元化需求。
因此，将传统的线下渠道和线上渠道进行有机结合，打造多元化的销售渠道，对企业的发展有着重要的意义。
比如，在现有线下实体店的基础上，搭建相应的线上店铺和微信小程序，通过多种渠道实现线上线下深度融合，给予消费者更多的选择。
二、品牌形象的提升企业的品牌形象决定了企业的竞争力。
在渠道开发中，要注重对品牌形象的塑造。
如果缺乏品牌营销，那么再多的渠道也会徒劳无功。
因此，企业需要适时投入人力、物力、财力，提高品牌形象，注重品牌建设，加强品牌推广。
这不仅能够提升企业的品牌知名度和美誉度，还能促进销售渠道的拓展和发展。
三、利用大数据分析随着数据采集和处理技术的发展，大数据分析日益被广泛应用。
在渠道开发中，可以通过大数据分析，深入挖掘市场和客户的需求，准确把握市场趋势，及时调整销售策略和渠道管理方案。
同时，通过大数据分析还可以深入分析消费者的行为和偏好，精准定位消费者群体，为企业提供更好的渠道开发方案。
可以利用一些工具如IBM Watson Analytics, SAS, Hadoop, Tableau, Power BI等来实现这样的分析。
四、建立合作伙伴关系在渠道开发中，建立合作伙伴关系也非常重要。
通过与其他企业、产品等建立良好的合作关系，从而扩大渠道资源，提高渠道覆盖范围，降低财务成本。
比如，建立品牌推广和营销的合作伙伴关系，能够快速提高品牌知名度和销售量，从而实现共同发展。
此外，建立合作伙伴关系也能够实现资源共享，有效提高企业的综合实力。
五、加强渠道管理渠道管理是渠道开发的重要一环，只有加强渠道管理，才能够更好地实现传播与推广效果。
浅谈渠道建设工作的工作思路
浅谈渠道建设工作的工作思路我在银行工作14个年头了，其中一半以上的时间从事在个人业务范畴内,对于整个支行个人业务的拓展问题,曾经是我工作重中之重的内容之一。
当然，现在站的角度不一样,渠道建设的思路也有所不同.短短三天，也只能设身处地的思考、纸上谈兵了，不到之处,希望能有机会得以指正。
渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历,也是需要持续开展的工作。
企业成立之初,通过渠道挖掘得以客户的不断供给,优质的渠道，如同水龙头、管道一样，可以保证公司拥有源源不断的准客户群体，有了量的保证，才可能有质的突破；稳定的渠道，能提供投资顾问与客户之间稳定的沟通平台，开展“一对一”的持续服务，有利于公司制定统一的后续服务方案及经营决策.简单归纳了一下,渠道建设分为以下几个阶段：一、调研及营销策划阶段渠道建设之初，首先需要清晰了解公司各项业务的定位和远景目标，分析自身的优势和劣势;然后找出所在市场的特性或特点，对市场有一个大致的认识，才能找到后期工作的突破点和捷径，主要包括以下步骤：（一)了解公司各项业务的定位和远景目标;(二)内部环境分析：找出自身的优劣势、竞争对手的优劣势，以便制定方案有的放矢；（三）市场调研：1、对于渠道合作对象，需要初步了解其经营模式、发展目标,积极寻找渠道对象的业务需求，从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿望与热情；2、对于目标群体，则需要了解其近年的收入状况、证券投资的现状，以及目标群体的证券投资心理，客观地找到进入机会，为营销策划方案提供必要的依据.（四）目标制定:基于公司业务定位和内外部环境的分析，制定出渠道建设工作的发展目标;（五）营销战略的制定：目标的明确,只能说明公司营销的最终目的，战略则说明如何达到目标。
如：差别化战略、最优成本战略等。
二、营销计划的制定阶段（一)拟一份渠道营销计划书，应包括以下内容：1、当前营销现状：提供与行业及竞争状况、市场、产品与服务、客户群体等有关的背景数据和资料。
渠道开发思路及方案
渠道开发思路及方案摘要本文旨在讨论渠道开发的思路和方案。
首先，我们将介绍渠道开发的概念和意义。
然后，我们将提出一套渠道开发的思考框架，并讨论每个环节的关键要素。
最后，我们将总结提出一个综合的渠道开发方案。
1. 渠道开发的概念和意义渠道开发是指公司为了推广和销售产品或服务而建立和拓展与各种渠道资源合作的一种策略和活动。
渠道可以是线下的经销商、代理商，也可以是线上的电商平台、社交媒体渠道等。
渠道开发具有重要的意义。
首先，通过与渠道合作，公司可以借助渠道的资源和能力，快速拓展市场，实现销售目标。
其次，渠道开发可以帮助公司降低营销成本，提高效率。
再次，与渠道合作还能增加品牌曝光和提升消费者的购买信心。
总而言之，渠道开发是企业实现销售增长和市场占有率提升的重要手段。
2. 渠道开发的思考框架在进行渠道开发之前，公司需要建立一个全面的渠道开发思考框架，以确保渠道开发的顺利进行。
以下是一个渠道开发的思考框架示例：2.1 渠道定位首先，公司需要明确渠道定位，确定目标市场和目标客户群体。
例如，公司可以选择将重点放在线上渠道还是线下渠道，或者同时兼顾两种渠道。
此外，公司还需要确定渠道的地理范围和渠道规模。
2.2 渠道选择在渠道定位的基础上，公司需要选择适合自己的渠道合作伙伴。
选择渠道合作伙伴时，应考虑其专业能力、市场影响力、合作意愿等因素。
同时，应评估渠道合作伙伴与自己的契合度，以确保合作的长期稳定性。
2.3 渠道培育选择好渠道合作伙伴后，公司需要主动与其展开合作，并进行渠道培育。
渠道培育包括提供培训和技术支持、合理的价格政策和销售激励机制等。
通过渠道培育，公司可以提高渠道合作伙伴的销售能力和忠诚度。
2.4 渠道管理渠道开发不仅仅是找到合作伙伴，还需要进行有效的渠道管理。
公司应建立健全的渠道管理机制，包括渠道绩效考核、渠道决策与规划、渠道信息管理等。
通过有效的渠道管理，公司可以及时发现和解决问题，优化渠道合作效果。
3. 渠道开发的关键要素在进行渠道开发时，以下几个要素是至关重要的：3.1 产品定位和竞争优势公司必须明确产品定位和竞争优势，以确定合适的渠道合作伙伴和推广策略。
如何进行渠道的深度开发与管理
渠道管理的策略与方法
渠道管理策略
包括直接渠道与间接渠道选择、多元化渠道策略、短渠道策略、长渠道策略 等。企业应根据自身情况和市场环境制定合适的渠道管理策略。
渠道管理方法
包括建立良好的渠道关系、制定合理的渠道政策、加强渠道培训、实施有效 的激励措施等。此外，企业还可以运用信息技术和大数据分析等手段，对渠 道进行精细化管理，提高渠道运营效率和竞争力。
渠道开发的策略与方法
策略
根据目标市场的特点，制定相应的渠道开发策略。常见的策 略包括：增加终端销售网点、拓展线上销售渠道、建立合作 伙伴关系等。
方法
在策略的指导下，采取具体的方法来实现渠道开发。例如： 开展营销活动、进行广告宣传、举办促销活动、招募代理商 等。此外，还可以通过创新的方式如社交媒体、短视频等来 进行精准营销和快速传播。
重要性
随着市场竞争的加剧和商业环境的快速变化，渠道风险对企业的影响越来越大。 有效的渠道风险防范可以避免渠道运营中的潜在损失，提高企业的竞争力和可持 续发展能力。
渠道风险防范的策略与方法
• 策略：建立完善的渠道风险防范体系，包括风险识别、评估、应对和监控等方面。 • 风险识别：通过数据分析和市场调查等方法，及时发现和识别潜在的渠道风险。 • 风险评估：对已识别的风险进行定量和定性分析，评估其对企业的可能影响。 • 风险应对：根据风险的性质和企业的实际情况，制定相应的应对策略，如规避、转移、减轻等。 • 风险监控：对已实施的风险应对措施进行持续监控，及时调整策略以适应市场变化。 • 方法 • 加强渠道合作伙伴的选择和评估，选择信誉良好、实力雄厚的合作伙伴。 • 签订完善的渠道合同，明确双方的权利和义务，减少合同纠纷。 • 建立畅通的沟通渠道，及时了解渠道运营情况，解决合作中的问题。 • 建立应急预案，针对可能出现的突发事件制定应急措施，减少损失。
渠道建立和管理制度
渠道建立和管理制度一、渠道建立和管理制度的重要性1. 提高销售效率：通过建立和管理一个高效的销售渠道，可以使企业的产品更快地进入市场，加快销售速度，提高销售量。
2. 降低成本：建立稳定的销售渠道可以减少企业的市场推广成本和销售成本，节约资源，提高利润。
3. 增加销售渠道覆盖面：建立多元化的销售渠道可以覆盖更广泛的目标客户群体，增加销售机会，提高市场份额。
4. 增强市场竞争力：通过建立专业、高效的销售渠道，企业可以在市场竞争中脱颖而出，赢得更多客户，提高品牌知名度。
5. 实现可持续发展：一个健全的渠道建立和管理制度可以帮助企业更好地应对市场变化，提高适应能力，实现可持续发展。
二、建立渠道的步骤及方法1. 确定目标市场：首先要确定目标市场是什么，选择适合的销售渠道。
可以通过市场调研、竞争分析等手段确定目标市场。
2. 筛选合适的渠道伙伴：选择合适的销售渠道伙伴是非常重要的。
可以通过线上线下招商、代理商推荐、合作伙伴评估等方式筛选渠道伙伴。
3. 确定渠道政策：制定清晰的渠道政策，包括价格政策、促销政策、货款政策等，以提高渠道伙伴的积极性和忠诚度。
4. 培训渠道伙伴：为渠道伙伴提供专业的销售技巧培训、产品知识培训、市场营销培训等，帮助他们更好地推广销售产品。
5. 建立绩效考核机制：制定科学的绩效考核机制，对渠道伙伴的业绩进行评估，及时调整战略，优化渠道布局。
6. 定期沟通和协调：与渠道伙伴保持密切的沟通和协调，及时了解市场动态，分析销售数据，共同制定销售策略。
7. 不断改进优化：持续跟踪和评估销售渠道的效果，及时发现问题和瓶颈，改进和优化渠道管理制度，提高销售效果。
三、渠道管理的关键要点1. 着眼长远：在建立和管理渠道时要着眼长远，不要只看眼前的利益，要注重长期合作和共赢。
2. 专业化管理：建立专业的渠道管理团队，对渠道伙伴进行有效管理和指导，提高合作效率。
3. 灵活应变：在渠道管理中要灵活应变，根据市场变化随时调整战略和政策，保持竞争力。
渠道建设思路方案
渠道建设思路方案一、背景渠道建设是企业发展的重要组成部分，也是引领市场竞争的重要途径。
随着数字化时代的到来，渠道建设的方式和方法也发生了变化，为企业带来了更为广阔的空间和更多的机会。
因此，拟定一份可行性的渠道建设思路方案对企业未来发展具有重大意义。
二、渠道建设目标渠道建设的目标在于提高企业销售业绩和市场份额，寻求新的增长点和商机。
同时，渠道建设不仅仅是让产品或服务更容易被消费者获取，更重要的是建立起对消费者和客户的忠诚度，创造出更为亲密的客户关系，实现用户粘性的提升。
三、渠道建设思路1. 渠道分类根据产品或服务的差异，可以将渠道划分为：直销、经销商渠道、代理商渠道、电子商务渠道等。
在制定渠道建设方案的时候，企业需要根据产品的特点，选择最适合的渠道类型。
2. 渠道选择企业应该根据产品的消费场景、市场营销策略和利润水平等因素选择渠道，确保利益最大化。
目前，在经销商/代理商渠道和电商渠道领域，互联网平台的崛起为企业带来了更多的发展机遇。
因此，企业可以将更多的资源投放到线上渠道。
3. 渠道拓展在做好现有渠道的基础上，企业还应该积极拓展新的渠道，以实现更广阔的销售范围和更多的市场份额。
例如，开拓境外市场、发展新的品类市场等。
当然，在拓展新的渠道同时，需要进行有效的风险评估和管控。
4. 渠道整合渠道整合是指将各种渠道组合起来，形成一个有机的整体，以满足不同消费者群体的需求。
例如，通过线上和线下的组合方式，可以形成一个便捷的购物环境。
因此，在渠道整合的时候，企业需要充分考虑各种渠道的特点，根据市场需求进行整合规划。
5. 管理与优化在渠道建设完成后，企业应该加强渠道管理，确保各个渠道的顺畅运行。
同时，通过渠道数据分析等手段，企业可以对渠道进行不断地优化和调整，以满足市场需求和实现更多的销售机会。
四、渠道建设方案实施步骤1. 定义渠道目标企业应该明确渠道建设的目标，例如提高超市渠道占有率等。
2. 渠道评估企业需要对现有渠道进行评估和分析，了解渠道的优势、劣势、成本和效益。
渠道管理策划方案建立健全的渠道管理体系优化渠道布局和管理方式提升销售效率和渠道利润
渠道管理策划方案建立健全的渠道管理体系优化渠道布局和管理方式提升销售效率和渠道利润渠道管理策划方案随着市场的竞争日趋激烈，渠道管理成为了企业提升销售效率和渠道利润的重要手段。
本文旨在提出一种建立健全的渠道管理体系，优化渠道布局和管理方式的方案，从而实现销售效率和渠道利润的提升。
I. 渠道管理体系的建立建立一个健全的渠道管理体系是提升渠道管理效能的核心。
在这一部分，我们将介绍渠道管理体系的组成，并提出相应的管理措施。
1. 渠道目标设定首先，我们需要明确渠道管理的目标。
企业的渠道目标应与其整体战略目标相一致，并且要具体、可量化。
以市场份额增长、销售额增加等作为目标，能够为渠道管理工作提供明确的方向。
2. 渠道层级划分将渠道按层级进行划分，可以有效地提升渠道管理的效果。
常见的渠道层级划分包括：生产商层、批发层、零售层等。
通过明确各个层级的职责和权力范围，可以更好地进行渠道管理。
3. 渠道合作伙伴选择合作伙伴的选择对于渠道管理至关重要。
企业应根据自身定位和需求，选择与之匹配的合作伙伴。
在选择合作伙伴时，需要考虑其规模、信誉度、专业能力等因素，并建立长期稳定的合作关系。
4. 渠道管理流程设计渠道管理流程是渠道管理体系的重要组成部分。
在渠道管理流程设计中，应明确各个环节的职责、流程、时间节点等。
通过流程的标准化和规范化，能够提高管理效率和减少管理漏洞。
5. 渠道绩效评估绩效评估是渠道管理的关键环节，可以帮助企业了解渠道的运作情况，并及时进行调整。
绩效评估指标应与渠道目标相一致，通常包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
II. 渠道布局和管理方式的优化除了建立健全的渠道管理体系，优化渠道布局和管理方式也是提升销售效率和渠道利润的重要手段。
本节将重点介绍渠道布局和管理方式的优化方案。
1. 渠道布局优化渠道布局的优化可以帮助企业更好地覆盖目标市场，并提高销售效率。
在渠道布局时，要考虑市场需求、竞争环境、渠道成本等因素，合理确定渠道的数量、位置和形式。
渠道开发管理之道
渠道开发管理之道渠道开发管理，指的是企业通过与不同层次、不同类型的渠道伙伴建立、维护和管理的一种市场营销战略与行为。
作为市场营销战略的一个重要环节，渠道开发不仅涉及到企业产品与服务的销售，更重要的是能够促进企业与渠道伙伴之间的合作、信任与共赢。
本文将探讨渠道开发管理之道，以帮助企业更好地实现渠道伙伴的招募与管理，提高渠道销售的效果与质量。
一、建立清晰的渠道开发战略在渠道开发管理中，建立清晰的渠道开发战略是第一步。
企业应该从自身产品和服务的特点、市场需求和竞争环境等方面出发，明确自己的渠道开发目标、目标受众、渠道型态和相应的招募计划。
同时，企业还应该根据自身实际情况、产品与服务的差异化竞争策略、渠道运营成本等方面综合考虑，设计出一套可行性的渠道开发方案。
二、加强渠道伙伴的招募与评估渠道伙伴是渠道开发成功的关键，因此，企业在渠道招募过程中需要关注以下几点：1、渠道伙伴的资质审查。
招募渠道伙伴应该以其业务经验、市场知识、人力资源等方面的实力与能力为依据，选出符合企业战略、愿景与文化要求的渠道伙伴。
2、建立激励机制。
通过激励机制，企业能够调动渠道伙伴的积极性，达到共赢的目的。
3、培训与合作。
通过培训和合作，能够加强渠道伙伴的营销技能及产品知识，提高销售质量，同时也有利于加强企业与渠道伙伴之间的信任与合作。
三、建立渠道管理系统渠道管理系统是渠道开发管理中的核心管理工具。
通过建立科学合理的渠道管理系统，能够更好地协调渠道伙伴与企业之间的工作关系，促进信息和资源的共享，提高渠道开发的效率和质量。
具体而言，渠道管理系统应包括产品分类、定价策略、销售目标、业绩考核、市场营销消息等内容。
四、积极与渠道伙伴互动建立良好的渠道伙伴关系，需要企业展示出诚信、耐心和关注。
企业不仅应该做好产品促销和销售，还应该始终关注渠道伙伴的需求，及时回应他们的建议。
通过定期交流、分享业务洞见与扶持渠道伙伴的成长，能够建立起互相信任、共同成长的关系。
渠道建设和管理
渠道建设和管理一、渠道建设主要从如下3个方面入手：1.渠道分析：企业现有客户群是怎样的客户群，有多少代理商，每一个代理商有什么优势，如果不要他们代理有多大损害，企业跟客户群关系处于什么样水平。
2.提出渠道建设的标准：什么样的渠道才是我们企业的合理渠道，是最优化的渠道，应拿出标准。
3.渠道如何建立：怎样去选择代理商，通过什么方法去选择，最后怎样界定。
二、渠道管理渠道的管理包括10个方面的内容；1.信用分析2.推广督导3.下游网络组建的指导4.进销存管理5.政策执行情况跟踪6.投诉处理7.与其他经销商冲突仲裁8.队伍培训9.信息流转10．企业文化引导经销商管理一、经销商管理的第一要点是设计；在做渠道时，我们要做很多设计，我们要善于设计政策，利用政策带动经销商；经销商不管有多大，一定要让他做厂家的学生，必须让他跟着厂家走，因为所有经销商都想厂家只为他一人服务。
为此我们要想办法让他跟着厂家的步调走，这就需要严密的政策设计，才能管好经销商。
二、经销商管理的第二要点就是经销商培训；培训对经销商有五个方面意义：1.满足经销商提升和发展的渴望，助其实现私人老板向企业家的转变；2.利用“师生”之谊，树立培训组织者的相对权威；3.提高经销商的作战能力，强化营销网络；4.吸引和留住一批忠诚客户，降低网络维护成本；5.通过培训的经销商是最有效的口碑传播媒介；三、经销商管理的第三要点是制裁：对不服从管理、不按厂家政策规定或合同约定而扰乱市场的经销商，一定要严厉按合同约定制裁，起到杀鸡儆猴的作用。
招商及招商营销概述招商是为了满足经销商潜在的获取利益、发展事业、体会成功等实际利益需求以及潜在的欲望和需求，企业提供给上述特殊人群的商业机会；企业招商的本质是出售“特殊”的产品——商机，通过一整套方略、活动方式、管理模式激起目标人群参与商机经营的欲望和信心，并通过信息沟通最终达成交易的过程。
招商营销是一种推广活动，招商需要对企业进行宣传、对产品的推广、对企业品牌和产品的张扬、需要挖掘企业产品的独到卖点、需要采用样板示范、广告宣传、新闻炒作、公关活动、媒体整合、招商手册等各种推广手段的有机组合。
渠道开发建设的方法及管理思路
渠道开发建设的方法及管理思路渠道开发对于企业来说是非常重要的，它可以帮助企业拓展市场、增加销售额，并提升品牌知名度。
但是渠道开发并不是一项简单的任务，需要企业具备一定的方法和管理思路。
下面将详细介绍渠道开发的方法及管理思路。
一、渠道开发的方法1.确定目标市场：企业首先需要确定自己的目标市场是什么，明确自己的产品或服务适合哪些消费群体。
只有明确目标市场，企业才能有针对性地开发适合该市场的渠道。
2.建立合理的渠道结构：渠道结构是指企业与各个渠道合作伙伴之间的关系和组织形式。
企业可以根据自身情况选择适合的渠道结构，比如直销、代理分销、零售连锁等。
重要的是确保渠道结构的合理性和灵活性。
3.寻找合作伙伴：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，以帮助企业拓展市场和销售。
合作伙伴可以是经销商、代理商、分销商等。
在寻找合作伙伴时，企业需要考察对方的销售能力、市场影响力和服务能力等。
4.培训和支持渠道伙伴：企业需要为渠道伙伴提供培训和支持，以确保他们能够充分理解和推广企业的产品或服务。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的内容。
此外，企业还需要提供及时的技术支持和市场支持。
5.建立绩效评估体系：企业需要建立绩效评估体系，对渠道伙伴的表现进行定期评估。
通过定期评估可以及时发现问题，并对渠道伙伴进行激励或调整，以推动渠道开发工作的顺利进行。
二、渠道开发的管理思路1.确定明确的渠道战略：企业应该根据自身发展战略和市场需求，制定明确的渠道战略。
渠道战略应包括渠道定位、渠道选择、市场覆盖和渠道利润等方面的内容，以指导渠道开发的工作。
2.建立有效的渠道管理机制：企业需要建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、库存管理、销售数据分析等一系列管理措施。
通过建立管理机制，企业可以有效监控和管理渠道伙伴的行为，确保渠道开发工作的顺利进行。
3.加强渠道合作和沟通：企业应加强与渠道伙伴之间的合作和沟通，建立良好的伙伴关系。
渠道管理思路和策略
渠道管理思路和策略一、明确目标与定位1、理解市场：先摸清楚你要卖的产品在市场上的位置，是高端还是低端，竞争对手是谁，消费者有什么需求。
2、确定渠道类型：根据产品特性、消费群体和销售目标，选择最适合的销售渠道，比如线上电商、线下实体店、代理商、直销等。
3、设立目标：对每个渠道设定清晰的销售目标、市场份额目标，以及客户满意度、品牌知名度等软性目标。
二、建立合作关系1、选择合作伙伴：对潜在的渠道商进行评估，看他们的实力、信誉、服务能力如何，选那些能真正帮你卖货的。
2、签订协议：明确双方的权利义务，包括销售任务、价格政策、售后服务、市场支持等内容，用合同形式固定下来。
3、定期沟通：定期与渠道商开会，了解他们的销售情况、市场反馈，解决他们遇到的问题，保持良好的合作关系。
三、激励与管控1、激励政策：设计合理的销售返利、折扣、奖励等激励措施，激发渠道商的积极性。
2、业绩考核：定期对渠道商进行业绩考核，达到目标的给予奖励，未达标的找出原因，帮助提升，严重落后的考虑更换。
3、价格与库存管理：严格控制渠道价格体系，防止乱价影响品牌形象；定期了解渠道库存，避免积压或缺货。
四、提升服务质量1、培训支持：对渠道商进行产品知识、销售技巧、售后服务等方面的培训，提升他们的销售能力。
2、市场推广：联合渠道商进行广告宣传、促销活动、线上线下联动等市场推广，共同提升品牌影响力。
3、售后服务：建立完善的售后服务体系，快速响应渠道和消费者的售后需求，提升客户满意度。
五、持续优化与创新1、数据分析：定期分析各渠道的销售数据、客户数据，找出问题，提出改进措施。
2、渠道调整：根据市场变化、竞争态势，适时调整渠道结构，引入新兴渠道，淘汰效果不佳的渠道。
3、模式创新：积极探索新的渠道合作模式、销售模式，如社交电商、直播带货、线上线下融合等，提升渠道效率。
渠道开发建设的方法及管理思路
渠道建设指导文件目录一、如何做建设渠道的决策 (3)财务评估法 (3)经验评估法 (3)二、渠道冲突利弊分析 (3)三、渠道冲突的基本类型 (4)四、渠道选择的决定因素 (4)五、渠道成员 (5)六、渠道结构分析 (5)1、销售渠道的长度结构 (5)2、宽度结构 (6)3、广度结构 (6)4、渠道控制 (6)七、渠道建设方法 (7)17、更广阔的范围 (9)八、销售渠道分类 (9)九、渠道建设思考方式举例 (10)渠道开发建设的方法及管理思路一、如何做建设渠道的决策财务评估法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。
他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。
这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。
该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。
从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。
在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法1、权重因素记分法由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。
基本步骤：列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。
将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理在当今竞争激烈的市场环境中，一个公司要想取得成功，除了拥有优质的产品或服务，还需要建立和管理一套高效的销售渠道。
本文将针对如何进行有效的销售渠道建设和管理进行论述，并提供相关建议和方法。
一、销售渠道建设1. 渠道策略制定：一个成功的销售渠道必须符合公司的战略目标和市场定位。
在建设销售渠道之前，公司应该清楚自身的核心竞争力和目标客户群体，以此为基础制定渠道策略。
2. 设计渠道结构：根据公司的产品特点和市场需求，设计合适的渠道结构。
渠道结构需要考虑产品的分类、市场分布和销售方式等因素。
例如，对于一些高端产品，可以选择建立专卖店；对于大众消费品，可以考虑建立经销商网络。
3. 渠道招募和选择：选择合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的建设至关重要。
公司可以通过市场调研、评估和筛选，选择具有良好信誉和专业能力的渠道伙伴，以共同发展。
4. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，以提升其销售技能和产品知识。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的内容，帮助渠道合作伙伴更好地推销产品。
5. 渠道激励机制：建立合理的渠道激励机制，并与合作伙伴共同分享销售增长。
激励机制可以采用提供佣金、奖励、促销费用支持等方式，激励渠道合作伙伴积极推动销售。
二、销售渠道管理1. 监测销售数据：建立科学的销售数据监测系统，及时掌握渠道销售情况。
通过收集和分析销售数据，了解产品的销售状况、市场需求变化等信息，有针对性地制定销售策略和调整渠道结构。
2. 建立渠道协调机制：与渠道合作伙伴建立良好的沟通和协作机制，加强双方之间的信息交流和合作。
定期召开会议、进行培训和交流，共同解决问题，提升渠道合作伙伴的忠诚度和合作效率。
3. 基于绩效评估：制定明确的销售目标和绩效考核标准，对渠道合作伙伴进行绩效评估。
通过对绩效考核结果的分析，有针对性地调整渠道合作伙伴的资源分配和支持力度，提高销售渠道的整体效益。
渠道建设策划书总结3篇
渠道建设策划书总结3篇篇一一、背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、稳定的渠道对于企业的发展至关重要。
为了拓展市场份额，提升产品或服务的知名度和影响力，我们制定了渠道建设策划书。
二、目标1. 构建多元化的渠道体系，涵盖线上线下渠道。
2. 提高渠道的覆盖范围和渗透能力。
3. 增强渠道合作伙伴的忠诚度和积极性。
三、渠道策略1. 线上渠道优化官方网站，提升用户体验。
加强社交媒体运营，增加品牌曝光度。
与知名电商平台合作，拓展销售渠道。
2. 线下渠道发展经销商和代理商网络。
参加行业展会和活动，进行现场推广。
设立品牌专卖店或体验店。
四、实施计划1. 明确各阶段的工作任务和时间节点。
2. 建立专门的渠道建设团队，负责推进工作。
3. 定期评估渠道建设效果，及时调整策略。
五、合作伙伴管理1. 严格筛选合作伙伴，确保其资质和能力。
2. 提供培训和支持，帮助合作伙伴提升业务水平。
3. 建立合理的激励机制，激发合作伙伴的积极性。
六、风险管理1. 对可能出现的风险进行预判和分析。
2. 制定相应的应对措施，降低风险影响。
七、预算分配合理安排渠道建设所需的人力、物力和财力资源，确保资源的有效利用。
通过本次渠道建设策划书的实施，我们有信心打造一个强大而高效的渠道网络，为企业的持续发展奠定坚实的基础。
我们将不断优化和完善渠道策略，以适应市场变化和客户需求，实现企业与合作伙伴的共赢。
篇二一、项目背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、稳定的渠道对于企业的发展至关重要。
为了拓展市场份额，提升产品或服务的知名度和销售量，我们制定了渠道建设策划书。
二、渠道目标1. 拓展销售渠道，覆盖更广泛的客户群体。
2. 提高渠道效率，降低销售成本。
3. 增强渠道合作伙伴的忠诚度和积极性。
三、渠道策略1. 线上渠道建立官方网站，优化用户体验，提供在线购买功能。
利用电商平台，如淘宝、京东等，拓展销售渠道。
加强社交媒体营销，通过、微博等平台推广产品或服务。
2. 线下渠道与经销商合作，建立区域销售网络。
如何构建一套有效的渠道管理体系
如何构建一套有效的渠道管理体系渠道是现代企业发展中不可或缺的一环，渠道管理则是提升企业竞争力的关键。
如何构建一套有效的渠道管理体系，成为了许多企业高效发展不可或缺的一部分。
一套有效的渠道管理体系不仅能够提高企业对市场的敏锐度，还能够提高销售效能和客户满意度。
本文将从以下几个方面来探讨如何构建一套有效的渠道管理体系。
一、渠道规划渠道规划是指企业在市场开拓初期，制定渠道建设的整体战略。
在制定渠道规划的时候，企业需要考虑竞争对手、市场需求以及产品特性等因素。
企业需要实行定位战略，把渠道定位在高端渠道或低端渠道。
另外，企业还需要考虑渠道的复杂性，比如授权制度、分销政策、市场定位等。
渠道规划的目的是制定出一套高效的渠道管理规划，以实现企业市场定位战略，提升销售效率。
二、渠道建设渠道规划确定后，企业需要根据规划在市场中进行渠道建设。
渠道建设包括渠道策略的设计、渠道扩展和合作伙伴的招募等方面。
渠道策略的设计需要根据企业的市场定位和产品特点，制定出最合适的渠道策略。
渠道扩展需要根据市场需求和企业资源进行目标定位和资源布局。
合作伙伴的招募则需要考虑合作伙伴的资质、利益、发展潜力等因素。
三、渠道激励渠道激励是渠道管理的重要环节之一。
渠道激励的目的是提高合作伙伴的积极性，促进产品的销售。
渠道激励包括物质激励和非物质激励。
物质激励主要包括奖励制度、合作方案、培训和技术支持等。
非物质激励主要包括人际关系、沟通渠道和合作文化等。
企业需要根据合作伙伴的实际情况和市场需求等方面来进行渠道激励。
四、渠道监控一套有效的渠道管理体系需要建立完善的渠道监控和反馈机制。
渠道监控的目的是及时掌握市场反馈情况，制定相应的渠道策略。
渠道监控包括市场调查、数据分析、客户调研和竞争分析等方面。
企业需要及时搜集渠道数据，对渠道管理的各个方面进行实时监控，及时发现问题并及时解决。
五、渠道改进渠道改进是指根据渠道监控和反馈机制，对渠道进行优化和改进。
渠道改进包括产品推广、销售策略、市场定位和合作伙伴关系等方面。
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渠道建设目录一、如何做建设渠道的决策 (2)财务评估法 (2)经验评估法 (2)二、渠道冲突利弊分析 (2)三、渠道冲突的基本类型 (3)四、渠道选择的决定因素 (3)五、渠道成员 (4)六、渠道结构分析 (4)1、销售渠道的长度结构 (4)2、宽度结构 (5)3、广度结构 (5)4、渠道控制 (5)七、渠道建设方法 (6)17、更广阔的范围 (8)八、销售渠道分类 (8)九、渠道建设思考方式举例............... 错误!未定义书签。
渠道开发建设的方法及管理思路一、如何做建设渠道的决策财务评估法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。
他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。
这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。
该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。
从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。
在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法1、权重因素记分法由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。
基本步骤：列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。
将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
二、渠道冲突利弊分析制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。
但凡事都有利有弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。
2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。
三、渠道冲突的基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。
窜货的问题（一）窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
（二）窜货的表现分析1、中间商之间的窜货。
2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。
（三）窜货的危害分析1、影响渠道控制力和企业形象。
2、影响销售业绩。
3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。
4、影响决策分析：发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因而造成公司决策分析的失误。
四、渠道选择的决定因素（1）目标市场。
目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。
市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。
（2）商品因素。
由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的销售渠道也不相同。
主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。
（3）生产企业本身的条件。
主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。
（4）环境因素等。
五、渠道成员广义地说，构成IT产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。
因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员（basicchannelmember），因为它们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。
除基本渠道成员之外，像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等，它们并不拥有IT产品或服务的所有权，也不承担相应的市场风险，但是它们对IT产品或服务从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用，因此这类渠道成员被归属为特殊渠道成员（specialchannelmember）。
相对于特殊渠道成员来说，基本渠道成员对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作业，因此，基本渠道成员是销售渠道管理的主要关注对象。
不仅IT产业链中存在这样的销售渠道成员及关系，其他任何一种产业链中也存在类似的销售渠道成员及关系，只是渠道成员的叫法不同而已。
因此，抛开具体的产业链，抽取出诸多产业链销售渠道成员的共性，可以概括出基本渠道成员及关系。
六、渠道结构分析销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）1、销售渠道的长度结构又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP 等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。
在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。
在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。
同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。
比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。
3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。
也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。
比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。
概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。
其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。
此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。
分销则可以进一步细分为代理和经销两类。
代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。
图3形象地勾勒出了销售渠道的结构类型。
4、渠道控制概括地说，渠道的控制就是指通过对渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控。
公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。
渠道控制构成了销售渠道管理的核心内容。
渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。
七、渠道建设方法1、从认识的人中发掘日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗？去认识他们，就会结识很多的人。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能建立商业关系。
他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为顾客的人。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手，这时就需要能够给予我们经验的人，从他们那获得建议，不妨叫他为导师吧。
导师就是这样一种人，导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。
这种企业导师制度在全世界运作良好。
通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
还可以委托广告代理企业或者其它企业寻找顾客，这方面需要企业的支持。
代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，可以根据实力和需要寻求合适的代理商。