有效激发客户的购买欲望

从不同角度不断重复和强调产品的客户利益
针对客户不清楚的地方进行再解释、再说明
……
激发客户购买欲望的步骤
重点2
1、应用比较法
该技巧目的在于让客户感受到这是合适的、简单易懂的、容易办理的，很 容易下定决心购买的。
产品是最合适的，客户非常 容易下定购买决心的。
办理流程非常简 单，只需要签署 一式三份的正规 合同
有效激发客户的购买欲望
课程目标
一、了解激发客户购买欲望步骤 二、学习激发客户购买欲望的技巧
课程大纲
一、激发客户购买欲望的四个步骤 三、激发客户购买欲望的五个技巧
重点1
激发客户购买欲望的步骤
激发客户购买欲望的四个步骤
展
及
激 发 客 户 购 买 欲
取 得 客 户 信 任
示 产 品 的 客 户 利
销售过程中时刻以“言必信，信必行，行必果“鞭策自己
步骤二，展示产品的客户利益
将产品的特色或卖点转变成为客户利益。 让客户意识到缺少了这个产品他的资金将面临更大的风险或 者更低的收益
公司对于产品所做的完善的风控措施 收益的合理性是客户选择产品的第一理由 财富积累为未来的美好生活添砖加瓦
步骤三，及时检验客户的认知程度
4、适度制造不安，激发风险意识和责任感
通过对现实中发生的风险案例利用多重感官词“看到、听到、感 觉到”的技巧描述给客户，让客户犹如身临其近；从而建立或挖掘客 户的风险意识，适度制造客户的不安感，同时强调我们产品的优势所 在，最终激发客户的购买欲望。
5、善用准客户的观点，善用准客户在意的人、事、物
激发责任感
激发爱心
激发宏图大志下的后顾无忧
结束语
站在客户的立场上，通过展示产品的客户利益 从根本上解除客户的疑虑，强调产品为客户带来的 好处，有效地应对客户拒绝，最终必将赢得客户的 信赖和满意，以及业务的成交。
产品特点
产品成立后，有完善周到的服务， 提供受益权凭证，让客户安心享有 保障。
产品可以清晰易 懂的讲解给客户； 客户的感受也是 很容易就能掌握 产品概要。
2、应用第三Baidu Nhomakorabea影响力或社会压力
人们购买产品时都有“随众” 心理，就如同越是火爆的商店 越吸引人一样。善用“很多人”、或 “与准客户类似背景的人”都买 了这个技巧。
时 检 验 客 户 的 认 知 程
不 断 重 复 和 强 调
勇 敢 尝 试 促 成
望
益
度
步骤一，取得客户信任
推销学强调要建立顾客对推销人员及所推销产品的信任，在 建立信任与引起兴趣的基础上，才能激发顾客的购买欲望。
电话接通后，有礼貌的向客户打招呼，并清晰报上自己公司名称 及自己的姓名
因为我们的尊敬客户变得比较易于接近，虽然他说了“不需要”， 但也决不会反感与我们的再次接触；这一次的铺垫会使我们有机会 说服他，激发他的购买欲望
通过我们的介绍，客户对产品发生了兴趣之后，应及时检验 客户对所介绍产品的认知程度
询问客户是否有不明白不理解的地方
询问客户是否有需要进一步解释或说明的地方
……
观察客户某些有偏差的认识是否改变
步骤四，不断重复和强调
在整个销售过程中，不断重复（从不同的角度）和强调该产 品的客户利益，直到客户对产品形成良好印象为止
五同
3、利用人性的弱点
人“趋利避害”这项弱点，正可以作为产品将安全性与收益结合到最佳 的行销诉求。
60岁以上有定期存款习惯之“连续年期”比率图
人数比例
120% 100%
80% 60% 40% 20%
0%
98% 连续2年
89% 65%
18% 4%
连续5年 连续10年 连续20年 连续30年
其他人性弱点：从众心理、喜欢赠品的心态、虚荣心、比较的心理……
我们必须养成敏锐的观察力，我们要记住客户曾经表达过的观点， 并对这个观点进行取舍判断，在适当的时机应用出来，转化成说服准 客户的有利论点。
在沟通过程中，我们还应该发现准客户在意哪些人、事、物。比 如，他关心孩子教育；或是他很在乎投资风险以及投资收益的问题； 或是他很有理想和目标，这些我们都需要记住，并且选择适当的时机 加以应用，以增加你的说服力。