华为渠道策略分析

渠道方案评价
三、合理规划渠道服务网，完善保障体系。 1、为保证经销商的服务和市场推广能力，华为公司在技术培 训，服务支持等方面出台了一系列新办法。 2、大规模发展经销商势必会引出竞争，这是每个厂商都会面 临的问题。为此，根据“利益共同体，华为是核心”的原则， 在渠道管理方面将加大对价格监控。
渠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方案建议
发展历程
HUAWEI
2007—2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
关于华为
公司简介
渠道介绍及分析
渠道方案评价 渠道方案建议
公司简介
华为技术有限公司是一家生产 销售通信设备的民营通信科技 公司，总部位于中国广东省深 圳市龙岗区坂田华为基地。华 为的产品主要涉及通信网络中 的交换网络、传输网络、无线 及有线固定接入网络和数据通 信网络及无线终端产品，为世 界各地通信运营商及专业网络 拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正式注册成立。
渠道介绍及分析
线下渠道
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加 大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度， 注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重 点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩 序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
渠道介绍及分析
线上渠道
1、官网-华为商城
2、与各大电商合作
渠道介绍及分析
线下渠道
客观环境：国内智能手机的增长趋势放缓。
数据显示：2015年上半年，销售规模下降4.33% ，线上销售的下滑趋势尤其明显。
渠道介绍及分析
线下渠道
渠道战略：进行渠道下沉，开拓线下渠道。 渠道的选择： 1、与苏宁达成战略合作伙伴关系，将华为荣耀 进驻苏宁1000家门店，并制定开启100家荣耀旗 舰店的目标，。 同时，苏宁利用已有的三四线 城市的服务站，帮助华为荣耀大力发展三四线城 市的线下渠道。 2、与中国联通以及国代商爱施德达成战略合作 ，合力推动荣耀3C等手机产品的销售。
存在问题
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱
渠道方案建议
解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
渠道方案评价
一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理 商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案 设计、采购、实施到维修的一揽子服务 二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。