养生馆售卡无敌秘籍,不用再看别的了精选.doc

养生馆售卡无敌秘籍，不用再看别的了?提示：本文威力太大，建议先收藏在阅读高品质服务第七章——推销卡。

在讲卡推销之前先看一些顾客问答范例。

1、我不经常来，没必要办卡。

我理解，我们许多老客户一开始和您的想法一样，但健康的好习惯是可以培养出来的。

足疗按摩已经成为一种健康时尚。

在我们这儿您既可享受正宗的手法，又可以看看电视和朋友聊聊天，谈谈生意，我相信像您这样有品味、注重保健的人一定不会吝啬在健康方面投资的。

今天，您不妨先办张卡试试，我相信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。

2、下次再办吧。

（1）正逢我们做活动优惠幅度比较大，您要是错过了就太可惜了。

既然想办我去帮您登记了？（2）（如果客户的钱不够）您可以这样做，今天先交一部分定金，预订一张卡，下次您再来的时候，这次和下次的消费就可以享受优惠了，您说呢。

3、我们有XX店卡。

（1）我理解，XX店作为一家小型足浴店，经营的确实不错。

不过，作为一家大型连锁企业，我们的专业手法，良好的环境和优质的服务，吸引了越来越多的客户，许多客户就是从XX过来的，现在我们已在开了XX家店铺，您若是我们的会员，可以在所有我们店铺享受优惠（2）那也没关系，就好比您经常在XX饭店吃饭，但到了另一家才知道也很棒，于是您成了另一家饭店的常客；再比如您在工商银行办了卡，但到了招行感觉服务也很好，快捷又方便，于是您在招行也办了卡，所以这一点也不矛盾。

今天，您不妨给我们一次机会，我坚信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。

（3）那我更要让您办一张，因为您这样的客人肯定经常带朋友洗脚，保健意识非常强。

可是您朋友有的喜欢在其他店做，有的喜欢在我们家做，如果您两面都有卡，不是又实惠又方便吗？我们这也有很多客户都是其他店的，但也在我们这办了卡。

4、我的朋友有卡，我就不办了。

正因为他们有，所以我才建议您也办一张，这样即方便实惠而又有面子。

下次，不管您的朋友来不来，您都能享受优惠，又不交现金，卡一刷就走，多潇洒。

所以我们这儿，一个房间的几位客户都有卡的现象特别多，甚至夫妻都是一人一卡，您也不妨来一张，您是办五千还是三千。

5、你们这儿价格太贵了。

那可能您对我们还不太了解，我们实行的是会员制消费，一般到这里的顾客都有卡。

再说了贵人用贵物，从健康的意义上讲也就不贵了。

以上为非常简单的应对话术，推卡时间1、做右脚时开始进行推卡询问，讲解为主。

（要确保顾客有感觉，服务满意才能开始进行推销。

否则客人会有反感。

）2、若顾客没有成交意向那么在做第二条腿时进行成交问询。

（我帮您去登记一张吧，您喜欢什么数字啊？给您挑个吉利点的数字）。

3、若顾客仍未决定，那么可以在最后一道按摩流程是，讲解一些其他顾客办卡受益的例子，继而继续转入推销。

4、若不成功时，可向客服或店长汇报让他们帮助推销。

这里华奇老师要说的是；很多技师服务过程中没什么沟通。

为啥呢？不张嘴、不自信、不知从何说起，一直低头做事。

等服务快结束时，迫于任务压力猛然抬起头，眼睛直勾勾的看着顾客“您有我们的卡吗？没有的话办张卡吧！”这种冷不丁的单刀直入法很伤人啊，伤不起啊，同学们！顾客会跟你买才怪呢。

所以，先拉近距离，然后在沟通中建立信任，在真诚中说出要点，你的成功几率会大很多。

假如我是一名技师，我现在向你推卡（这种活动店铺要多演练）演示给大家看（确定对方无卡）：领导您好，刚给您做按摩时通过望诊觉得您肠胃功能不是那么好（当然要通过实地手法让对方感知），对吗？平常一定要注意保养，脾胃为后天之本是五谷之海、精微之地。

平常健康的饮食（养生和食疗知识）和良好的生活作息是维持此器官平衡的关键（以上话术是引子，要引得顾客认同信服你）。

都说“民以食为天”，饮食不好，天都没了，事自然也做不好了（举实例，说严重性，找痛点）。

所以您以后得常过来做做调理啊。

虽然我们比起其他店还是比较便宜一些，但消费一次也要100多。

您是成功人士，这点小钱对您当然不成问题，但是今天要是能带一张卡回去的话，您会觉得更加的优惠方便（此时开始简单的介绍卡票，不要浪费太长时间）。

在这边我也服务过很多顾客。

真的觉得现在人，特别是很多向您这样的成功人士，他们的生活压力和身体健康状况真的很不理想，您觉得呢？如果能常注意休闲保健肯定会改善很多。

所以您以后一定得多带着家人、父母到我们店做做保健。

对了，要不一会您就带张卡回去？注意：信赖感是销售的基础。

如果你留意这服务九步曲，就会发现你前面已经分别用了微笑服务、赞美、关心、推销店铺、推销自己、附加值。

这几步做出来，让对方感知到后才开始推销的。

好多人一张嘴就是我们店里最近搞活动充多少送多少。

前边跟人家的信任感或者说情感铺垫太少，后来的任何推销是注定要失败的。

我们跟顾客沟通中尽量少提价格、多说价值。

尽量不要说办卡、买卡，要引导顾客带一份健康回去。

注意，是带回去!以上是我举得一个小例子。

铺垫沟通可以做充足的准备，真正成交的话其实就一两句，搞定！当然很多高手们也有自己的切入技巧。

万变不离其宗——整个流程为建立信任感、找到切入点、阐述价值性、规避关键词、突出意义、重点和附加值、果断开口成交。

因为推卡对于养生馆来讲非常重要，所以我们继续来延伸这个话题：推卡的第一式——敢于张口！我们很清楚自己给顾客推销卡票时那种紧张笨拙的状态（这里我指的是不经常说话战友们），也很不自然于被人拒绝时的那种窘相。

但我想告诉大家一个事实情况：在没有任何推销技巧的情况下，敢于张嘴的人总是比那些沉默是金的同志们多一些机会。

举例：你每月做钟100个，真正推销卡票的几率有多少呢？我恐怕10%（给10位顾客讲解卡票）都不到吧。

那如果你服务的每位顾客都能听到你的讲解呢？几率会不会增加90%！？若按照二八法则，我们成功搞定20位顾客你说该拿到多少提成啊！我说这个还是只在没有任何技巧的前提下啊。

工作中也发现了一部分同志好像跟别人心态不一样！他们不但不屑于推销，而且还好像从里面感到一种荣誉、自豪感。

好像意思是说:我就不卖卡，我是靠实力挣钱的不像那些耍嘴皮子的！同志们沉默是金的年代过去了！爱就大声说出来（我说的是钱）！不张嘴哪有机会？我们只懂得一力降十会，哪知道张嘴得千金啊!所以跟我重复一个词：张口烁金！推卡秘诀第二式——服务能力决定业绩能力！举例，我之前设定的全套服务流程考核中就有100个注意事项，我们能得到多少分呢？很多人在培训学习之初都满不在乎的。

真正考核时呢？才发现我们的队伍在很多专业技能面前，真的差太远了！不自视小难见其大，该谦虚谨慎时就一定不要太彪悍了。

跑题了，回归主题啊。

服务能力主要有三:技术、服务、态度。

很多人是靠手吃饭的，也有些同志擅长发挥嘴上的能力。

只要你把店内要求的标准技术服务流程，考及格了，我就觉得你技术服务没什么问题了。

接下来是重点记住——态度决定一切！干活时要让大家提起精神头，要善于装扮自己。

你看那些月工资10000以上的优秀技师哪个是一副拖拉、龌龊、睡意惺忪、衣发不争的。

所以得让别人看见自己时就觉得此人干练、干净、英姿飒爽、龙马精神！服务行业的管理是以顾客满意度为导向的。

那么与人服务时我们勤勤恳恳，与人交谈时我们扬长避短，与人接触时我们谦虚谨慎，这些都是我们态度的体现。

每个人身上都会散发出一种气息，那是什么？其实那就是你的生活态度！所以当我们发现我们整理自己、干劲十足时我们出业绩出的最快。

反而我们安于现状、自得其乐时一点进步都没有。

现在我问你，你能保持那种精神头保持多久？你的业绩就会跟随你多久。

推卡秘诀第三式——适当的沟通技巧会加快你的成交效率。

在与人沟通的过程中技巧和态度一样重要，拉近与顾客的距离才能让技巧的施展发挥最好的效果。

举例：我们是朋友我跟你借十块钱，你肯定不会驳我面子，但我们不认识呢？我想借一块钱，你都要考虑一下吧。

所以，拉近距离在沟通中建立信任，在真诚中说出要点成功几率会更大些。

推卡秘诀第四式——团队配合、无往不胜。

我不止一次讲过，店铺的领导要珍惜任何一次为员工和店铺盈利的机会。

其实不管有顾客有没意向买卡，我们都应该在跟技师了解了房间里面情况之后进入回访。

这中间也有很多小技巧比如问清对方贵姓、重复顾客满意度、赠送茶水礼品等，在某些时候我们的临门一脚会踢得比员工有力量。

那么房间里面技师如何配合呢？步骤:认清买单人、确定消费数额及卡票的合适面值、分配主推副推（员工抢卡的问题有机会再说）、提前分配业绩利润（老顾客、点号除外）。

有些店里的技师没有售卡任务，有些人也懒得赚这点小提成。

所以，店里技师不太注重售卡。

不过有一点，管理人员要主动帮技师向顾客做推销：有一大半的技师在服务时，经过店长的包装、推销，都能拉住他服务的顾客。

你想啊，有人表扬你时，你会不会更加卖力气呢！顾客的体验会不会越来越好呢。

记住，这件事非常重要！你成就了别人，别人也会来成就你。

你不是一个人在战斗！人生如戏，在不同的场合我们要饰演任何角色。

假设房间技师为:甲、乙、丙、丁，甲为主推。

下面好戏上场了！甲在跟自己顾客沟通时，其他几人要会相互推销。

如乙对甲的顾客说:'领导今天带的都是贵宾啊，不过您的运气也很好，为您服务的甲是我们店里最优秀的技师呢。

”甲此时要回头看看不做声的丙和丁跟顾客说：“哎呀！就是。

今天房间里为您服务的都是我们店里的精英啊，别看那旁边的两位（丙丁）不怎么说话那可都是技术上的能手！他们分别是**号和**号下次来记得找他们。

”房间里的氛围好了，接下来的话便也好说了。

甲在推销卡票时，乙和丙可以相互交谈：“其实我们店这次活动确实很大啊，你看多优惠啊！”“王总这次都办了好几万送他的家人及领导呢。

”至于那王总是省厅、市局还是哪个单位的，交谈中也可以含糊的说一下，这能证明我们的领导都是有身份的。

这些相互交谈的话说完之后，副推这三个人可以跟自己的顾客也讲解一下此次活动，要是有机会他们能办了不是更好！若这些顾客就是那种等着被请的主儿，那便可以大声说说：“现在请人吃饭不如请人出汗，送人都不送脑白金了，都送健康卡呢。

要是有人送您几张卡，您带朋友家人过来坐坐不也挺好的吗？”这些话语点到为止，不要让买单顾客失面。

实在不行最后一招必杀技：可以相互交流当月任务完成情况。

如甲没完成，乙可以说：“这月你们组里还差几千块钱就可以完成任务了吧?'甲回答：“是啊，好几个人都指望我呢，哪个顾客要是能支持我一下，我得带着整个小组过来致谢了！”等等等等-----技巧和办法很多大家举一反三吧。

房间里技师们的配合会让顾客感觉很此店员工非常敬业，而且服务主动性很强。

顾客当然能看懂咱们的小伎俩，但是消费是一种感觉上的冲动。

感觉到位了，付钱的冲动自然就来了。

要会搜罗自己的会员档案小本，看看有多少还可以给帮助我们的客户。

这一点很关键！很多技师只找那些卡里钱不多的客户，这是不够的。

另外，你平常不做会员管理，临到活动时也只能是猴子看戏——干瞪眼。