商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。
谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。
关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。
一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。
那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。
而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。
在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。
相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。
综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。
（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。
换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。
既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。
商务谈判磋商阶段的策略
商务谈判磋商阶段的策略推荐文章外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做热度：商务谈判礼仪的基本原则热度：伊朗客户特点与谈判技巧热度：国际商务谈判程序热度：商务谈判的前期工作热度：成功的谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。
那么除此之外，商务谈判磋商阶段的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段的策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段的策略(一)价格谈判的基本法则1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
商务谈判磋商阶段的策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
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（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
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怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
第四章：商务谈判磋商阶段策略
11、没有对谈判的所有问题作好充分准备，没有 最高要求和最低要求。 12、花光了弹性，没了余地。 13、让步表现太明显，让对方看清了真实的目标。 14、买方与卖方作相同的让步。 15、在没有搞清对方所有的要求以前做出让步。 16、执著于某个问题的让步，忽略整个合同。 17、要求双方让步完全相同。
二、卖方的让步
（2）被动报价法：
优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集 中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价； 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。
讨论：报价先后的优缺点
被动报价时应注意：
•切莫干扰对方的报价；
•听完对方报价后，应将我方对报价的理解 整理并复述，以确认自己的理解准确无误； •不急于还价，即使对方的报价不合理。
荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方 是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关 情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充 分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水 平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到， 荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨 额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买 主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方 代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性， 只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因 此，我方只能认可2500 美元的价格。
（4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法；
3、还价的策略
（1）投石问路策略 （2）吹毛求疵策略 （3）不开先例策略 （4）最后通牒策略 （5）积少成多策略
第三节：让步和迫使对方让步的策略
商务谈判磋商阶段策略
策略
（12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈 判中应用最为普遍、效果最为显著的方 法。由于谈判时抬价一方不清楚对方要 求多少，在什么情况下妥协，所以这一 策略运用的关键就是抬到多高才是对方 能够接受的。
策略
（13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价 格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引 到价格问题上来，使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价，进而在这些方面争得 让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了 可能由涨价带来的损失，但可能会在其他 方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实 际利益。
策略
（7）留有余地。在谈判中，如果对方 向你提出某项要求，即使你能全部满 足，也不必马上做出答复，而是先答 应其大部分要求，留有余地，以备讨 价还价之用。
策略
（8）以退为进。让对方先开口说话，表 明所有的要求，己方耐心听完后，抓住 其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时 在局部问题上可首先做出让步，以换取 对方在重大问题上的让步。
策略
（9）利而诱之。根据谈判对手的情况， 投其所好，施以小恩小惠，促其让步 或达成协议。
策略
（10）相互体谅。谈判中最忌索取无度， 漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药 味和敌对态势，谈判双方应将心比心， 互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆 大欢喜的结果。
策略
（11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结 果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口 舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判 圆满埋下契机。
策略
（5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态 度既不能过分强硬，也不可过于软弱， 前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相 济”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸”角色，持强硬立场，有人扮演 “白脸”角色，取温和态度。
商务谈判磋商阶段策略
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
2）刚性原则
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
第五组第八章商务谈判磋商阶段策略
2
第一节 对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则 三、磋商阶段应注意的事项
3
磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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对付“合作型”谈判作风的策略
谈判期限策略 假设条件策略 适度开放策略 私下接触策略 润滑策略
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三、 商务谈判对方性格应对策略 对待“感情型”谈判对手的策略 “固执型”谈判对手的策略 对待“虚荣型”谈判对手的策略
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对待“感情型”谈判对手的策略 以弱为强策略 恭维策略 在不失礼节的前提下保持进攻态度 提出大量细节问题，并拖延讨论时间
38
“固执型”谈判对手的策略 休会策略 试探策略 先例策略 以守为攻策略
39
对待“虚荣型”谈判对手的策略 以熟悉的事物展开话题 间接传递信息 顾全面子策略 制约策略
40
谢 谢 大 家 ！
41
16
实施让步策略
于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
17
通往成功的道路总是曲折的，在商 务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判 双方对利益的期望或对某一问题的 立场和观点存在分歧，很难达成共 识，而又都不愿做妥协时，谈判进 程就会出现停顿，谈判即进入僵局。
28
平等地位的谈判策略 抛砖引玉 避免争论 声东击西
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被动地位的谈判策略 沉默策略 以退为进策略 多听少说策略 迂回策略
30
主动地位的谈判策略 先苦后甜策略 欲擒故纵策略 浑水摸鱼策略
商务谈判磋商阶段的策略
商务谈判磋商阶段的策略1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
1.先报价与后报价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧班级:姓名：学号：商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。
磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。
因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
让步的谈判策略在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。
所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。
（一）让步的一般原则1. 只有在最需要的时候才做出让步2. 让步应有明确的利益目标3. 让不要分清轻重缓急4. 把握“交换”让步的尺度5. 让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的6. 严格控制让步的次数，频率和幅度7. 让步要避免失误（二）让步的实施步骤1. 确定谈判的整体利益2. 确定让步方式3. 选择让步时机4. 衡量让步结果阻止对方进攻的策略一）极限控制策略1. 权力极限策略这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。
2. 政策极限策略这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。
3. 财政极限策略这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。
（二）先例控制策略引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。
先例的引用一般采取两种形式。
一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。
（三）以攻为守策略以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。
实际上，主动的进攻才是最好的防御。
以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。
谈判磋商阶段的策略与技巧
1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。
它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。
买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。
下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。
甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。
很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。
"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。
对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。
所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。
供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。
先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。
先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。
要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。
商务谈判磋商战术
磋商战术的准备及运用情况1、在商务谈判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行：（1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。
（2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤出那些已被证明是虚假的无用的信息资料。
（3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程2、磋商阶段的战术运用有以下方面（1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。
（2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。
（3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。
（4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。
（5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。
让步方式及策略的准备和运用情况1、坚定型让步：在最后阶段一步让出全部可让利益准备：开始寸步不让，最后时刻一次让步到位，态度要果断。
运用情况：适用于对谈判结果依赖性差，在谈判中有优势。
2、等额型让步：等额的让出可让利益准备：态度谨慎，步子稳健，挤一步，让一步；让步数量和速度均等稳定运用情况：适用于缺乏谈判知识，谈判经验较为陌生的谈判。
3、递增型让步：让步幅度越来越大准备：态度要软弱，为维持谈判关系而牺牲利益运用情况：适用于本方处于劣势，又急于获得谈判成功时4、挤压型让步：让步由大到小，逐渐下降，最后让出较小利益准备：顺乎自然，坦率，促进谈判和局，防止对方获取超限利益运用情况：适合与谈判中最为普遍的让步策略让步梯度的设置情况1、等额让步法在让步各个阶段中，等额的让出可让的利益，让步的数量和速度都是均等的，稳定的，适用于竞争较激烈的谈判2、小幅度递减让步己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，有助于表示自己坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少。
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商务谈判磋商阶段策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备
(1)探明对方报价的依据
逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;
探究对方的真正意图;
适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势
判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择
中止谈判;全盘让步;继续磋商。
商务谈判磋商阶段策略：2.还价
(1)还价的策略
寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。
(2)还价的方式
按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点
给对方造成压力，影响或改变对方的判断;
必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;
参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商
(1)让步的步骤
让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则
绝不做无谓的让步;
让步要让在刀口上;
先让步次要的，再让步较重要的;
不要承诺做同等幅度的让步;
让步时要三思而行;
感觉吃亏就推翻重来;
己方让步对方必须珍惜;
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;
坚持让步的同步性;
尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择
商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步
(1)摸清对方的动因
想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;
为了超越竞争者和很好地发展自己;
为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;
怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;
把对方的让步看成是提高自己身份的标志;
只有讨价还价才能促使地方让步;
想搞清产品的真正价格;
想从第三者那里买到更便宜的产品;
利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法
创造竞争条件;
同时邀请几家客商前来谈判;
制造“竞争对手”假象。
商务谈判磋商阶段策略：5.阻止对方进攻
(1)限制策略
权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯
哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻。