市场类职位笔试题目

1
整个营销卷分为两部分，客观和主观
客观：30题逻辑题，没有数理，没有图形，难度一般，比公务员题要简单~~
主观（个人感觉蛮bt的）
填空题：写出家化4种产品及其竞争对手（汗）
计算题：初一的数学题，非常简单
简答题：1.六神花露水是我国销量第一的花露水，请写出六神花露水5种特点（狂汗）、
2.请列举三种你最熟悉或最常用的个人护理产品，并用三句话描述它的品牌形象、
3.Marketing和Sales最大的区别在哪里、
4.你写出你认为营销人员最应该具备的知识、技能以及态度是什么
3.首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义，二是市场开发。

产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。

市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未来2至3年市场上需要什么样的产品和服务作出预测，对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手作出详细的分析，以便在市场营销这场互动的游戏中掌握竞争的主动权，这项工作叫做IN－BOUND MARKETING，类似军队的参谋部在打仗之前的战略规划与战术设计。

市场开发通常是在产品问世前后的一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略，以激发现有用户和潜在用户的需求，其中包括新产品推广，市场宣传与促销，重点客户开发等，目的是尽快地启动市场，为销售部的工作打好基础，这项工作叫做OUT－BOUND MARKETING。

明白了市场部的职能以后谈论市场与销售之间的关系就简单多了。

在产品定义的过程中，销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况，竞争状况和用户需求反馈给市场部，这样不同区域，不同市场的信息经过众多销售人员的反馈，汇总到市场部，就完成了一个“由点到面”的市场信息收集与分析过程。

加上市场部门自己的市场分析，竞争分析和用户分析资料，就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化，为产品定义提供充实的依据。

而在市场开发的过程中，市场部是为销售部提供服务的，包括提供销售工具（弹药〕，如产品定位，目标市场状况，目标客户群特征，竞争产品对比分析，产品销售技巧，疑难问题解答等。

另外在市场宣传与促销的过程中还需要根据不同区域不同市场的具体情况，在与销售部达成一致意见的前提下为配合销售部门的工作而选择不同的宣传方式，如发布媒体广告，举办各种促销活动，直接邮寄宣传品等。

有些产品重点客户的影响非常大，这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作，让这些有影响的客户尝到甜头，成为口碑效应的传播者，进而产生辐射效应，成为其他用户的参照物（REFERENCE SITE〕。

如果我们从销售漏斗的角度来看，更便于理解市场与销售之间的关系，可以说市场部的职能是将漏斗上面填满，而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求，也就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压，从销售漏斗下面出来的就是本企业得到的
生意。

所以要产生足够的潜在需求，市场部就要了解并掌握市场的行情，并通过有效的市场宣传与促销活动来激发市场。

而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下订单，特别是那些摇摆不定没有明确偏爱的潜在客户。

明白了市场与销售之间的关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。

在这里不详细论述。

如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域不同市场的销售人员不断重复同样的错误，企业的经营始终处于救火的状态，各级管理人员忙忙碌碌，应付着各种问题和危机，企业无法进入"学习型企业"的良性循环。

如果外部环境比较好，整个行业比较景气，企业还能随着大潮往前走，能够盈利，可是一旦环境恶化，企业就失去了主动权，甚至威胁到企业的生存。

当然没有销售部企业同样无法生存，再好的市场战略也无法实施，只能是纸上谈兵，这一点不用多说，因为大多数企业都非常重视销售。

4.优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。

这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。

人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。

”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。

而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。

例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。

其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。

一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。

”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。

如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。

优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

论述题：请用差异化营销原理来详述你所知道的一种家化产品的营销方案（看到这，暴汗！）
虽说对化妆品市场也略知一二，但是具体到某个企业~~除了P&G，妮维亚、欧莱亚之类，很少注意其他的~~看来这次要被笔死了~~赚下RP，希望幸运过关~~
2
行测+市场营销，100分题；商务笔译，100分。

行测题，总的感觉是，有推理，但不多；能忆起的有：
1、四人会四国语言中的两种，然后给出一定条件，要求推出各人懂的两种语言是什么；
2、四个专家分别研究三个领域，也是给予一定条件，要求推出其中一位专家从事哪个领域的研究。

多的是问以下哪个选项可以最有力削弱题干给出的结论。

填空题1：市场调研的定性和定量研究，题干各给出一种方法，要求各写出另外一种方法。

定性调查方法(Qualitative Market Research)
1. 小组座谈会(Focus group)
法是选取一组（6－10人）具有代表性的消费者和客户，在一个装有单向镜或监听装置的房间里，在主持人的组织下，就某个专题进行讨论，了解消费者的消费需求、心理和行为等重要特征，从而获取对有关问题的深入了解，为进一步的定量调查奠定基础。

2. 深度访谈法(In-depth interview)
深度访谈是一种无结构的、直接的、个人的访问形式。

访问过程中，一个技巧熟练的访问员深入地访谈一个被访者，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感。

优点是可以获得比较全面的资料，适合了解一些复杂的问题。

3. 专家意见法(Delphi technique)
专家意见法（也称德尔菲法）是采用函询或现场深度访问的方式，反复征求专家意见，经过客观分析和多次征询，逐步使各种不同意见趋于一致。

首先邀请在业内不同专业结构的专家各自发表自己的意见，然后由调查公司收回，将所有专家的意见反馈给各个专家，再请他们进行评估或修正，然后由调查公司收回，进行相关的统计工作，并把结果再反馈给专家，专家再次修正，评估，然后将专家的意见进行处理，得出建设性的意见。

根据不同课题需求，DELPHI法常进行3-4轮。

4. 投影技法(Projection technique)
摄影技法（PTM）旨在通过一种无结构、非直接的询问方式，可以鼓励被访者把他们所关心问题的潜在动机、信仰和态度或感情投射出来，在投影技法中，并不要求被访者描述他们的行为，而是让他解释他人的行为，在解释他人行为时，被调查者就间接地把自己的态度等投影到了有关的前景之中，包括联想技，完成技法，结构技法和表现技法。

定量研究方法(Quantitative Market Research)
1. 电话调查(Phone survey)
电话调查主要是利用电话作为媒介，与被访者进行信息交流，从而达到资料收集的目的。

调查员被集中在某个场所或专门的电话访问间，在固定的时间内进行工作，督导现场管理。

电话调查适用于一些简单的访问，一般不超过10分钟。

它的优点是整个项目的访问费用较低，可以解除对陌生人的心理压力。

电话调查有可分为传统的电话调查和计算机辅助电话调查。

* 传统的电话调查(Traditional phone survey)
传统的电话调查使用的工具是普通的电话、普通的印刷问卷和普通的书写用笔。

经过培训的调查员按照调查设计所规定的随机拨号的方法，拨通电话，遵照问卷和培训的要求筛选被访问对象，然后对合格的调查对象对照问卷逐题逐字提问并将答案记录下来。

* 计算机辅助电话调查(Computer aided phone survey)
计算机辅助电话调查使用一份按计算机设计方法设计的问卷，用电话向被调查者进行访问，整个访问过程由计算机所设定的程序进行。

经过培训的调查员头戴耳机式电话，坐在CRT（CATHODE RAY TUBE）终端前，按照CRT屏幕上指示的程序进行工作。

CRT代替了问卷、答案纸和铅笔。

通过计算机拨打所要的号码，电话接通之后，调查员就读出CRT屏幕上显示出的问答题并直接将被调查者的回答，并将所得数据随时录入计算机。

2. 面访调查(Face to face interview)
面访调查是调查员与被访者面对面进行直接交流的调查方法，主要有：入户访问、拦截式访问和神秘顾客法。

* 入户调查(Door to door)
调查员按抽样方案的要求，到抽中的家庭或单位中，按照事先规定的方法，选取适当的被访者，依照问卷或调查提纲进行面对面的直接提问。

调查的户或单位是随机抽样原则抽取的，入户访问的对象抽取也有一
定的法则。

入户调查是概率抽样，样本对总体的代表性可以通过抽样误差来表示。

入户调查优点是直接与被访者接触，可以观察他（她）回答问题的态度，严格的抽样方法，使样本的代表性更强，能够得到较高的有效回答率，对于不符合填答要求的答案，可以在访问当时予以纠正以及可有访问员控制跳答题或开放式问题的追问。

* 拦截式调查( Interception method)
有两种形式：一是有访问员在事先选定的若干地点，按一定程序和要求(如每隔几分钟拦截一位，或每隔几个行人拦截一位)选取访问对象，征得对方同意后，在现场按问卷进行简短的调查；另一种是定点拦截，在商场或其他人流量密集的地区，租借好访问专用的房间或厅堂，根据研究要求，可能还摆放若干供被访者观看或试用的产品，按照一定程序和要求，拦截访问对象，征得其同意后，带到专用的房间和厅堂进行面访调查。

拦截访问的优点在于效率高，整个项目的访问时间短，可以在访问进行时对问卷真实性及品质进行控制以及可以节省抽样环节和费用。

* 神秘顾客法（Mystery customer）
由经过严格培训的调查员，在规定或指定的时间里扮演成顾客，对事先设计的一系列问题逐一进行评估或评定的一种调查方式。

由于被检查或需要被评定的对象，事先无法识别或确认“神秘顾客”的身份，故该调查方式能真实、准确地反映客观存在的实际问题，并将其消费经历、感受、评价等以《顾客经历报告》的形式反馈给被调查企业。

3. 邮寄调查(Mail survey)
.邮寄调查将调查的问卷及相关资料寄给被访者，由被访者根据要求填写问卷并寄回的方法。

有两种方式：留置问卷调查和固定样本邮寄调查。

应用范围包括：对时效性要求不高、样本框较齐全、调查内容较多、调查问题较敏感的项目。

* 留置问卷调查(Returned questionnaire survey)
由调查员按面访方式找到被访者，说明调查目的和填写要求后，将问卷留置于被访者处，约定日期登门取回填好的问卷，或附上回邮信封要求被访者直接寄回。

留置调查的优点是调查问卷回收率高，受访者可以当面了解填写问卷的要求，澄清疑问，避免由于误解提问内容而产生误差，并且填写问卷时间充裕，便于思考回忆，受访者意见不受调查人员的影响。

* 固定样本邮寄调查(Fixed sampling survey)
事先抽取一个地区性或全国性的样本，征得样本中家庭或个人同意后，由调查机构向该固定样本中成员定期邮寄调查问卷，样本中成员将问卷按要求填好后，及时寄送回调查机构，为防止样本老化，应定期调整更新样本。

固定样本邮寄调查的优点在于空间范围大，不受调查所在地区的限制；样本数目可以很多，而费用开支少。

填空题2：细分市场的指标，要求写出6个以上，给出8条横线。

一、地理因素
地区东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南
省市北京、上海、广州、武汉、成都、西安、………
城市规模特大型、大型、中型、小型城市、农村
属性南方、北方
气候
经济发达程度东部地区、中部地区、西部地区
二、人口因素
年龄6岁以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65岁及以上
性别男、女
家庭生命周期青年、单身；青年、已婚、无子女、青年、已婚、最小子女不到6岁；
青年、已婚、最小子女6岁及以上；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚，
子女不住在身边；中年、单身；其它
家庭收入800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；
6001元以上
职业专业技术人员、管理人员、普通职员、学生、………
教育程度小学及以下、初中、高中、中专、大专、大学及以上
媒体接触电视、广播、互联网、报纸、杂志
三、心理因素
社会阶层下下、下上、中中、中上、上下、上上
生活方式简朴型、时尚型、奢华型、………
个性被动、爱交际、命令型、………
四、消费行为因素
使用率从未使用、偶尔使用、经常使用【参见消费品的使用量细分图】
追求的利益质量、服务、经济【参见下表：牙膏市场的利益细分】
使用者状况从未用过、以前用过、有可能用过、初次使用、经常使用
品牌忠诚度无、一般、较强、非常强
对产品态度热情、积极、关心、漠然、否定、敌视
准备程度未知晓、知晓、有兴趣、准备购买
填空题3：产品生命周期各个阶段。

引入期发展期成熟期衰落期
填空题4：马斯洛需求理论包括哪些需求。

生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类
填空题5：市场竞争5力。

供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

简答1：品牌定位的理解
品牌定位是确定本品牌在客户印象中的最佳位置以及竞争对手在客户印象中的位置，以实现公司潜在利益的最大化。

合适的品牌定位可以阐明品牌的内容、独特性、竞争品牌的相似性，以及消费者购买并使用本品牌产品的必要性。

简答2：什么是市场营销，与推销的区别
简答3：4P是什么，之间的关系
产品（Product）、定价（Price）、分销（place）、促销（Promotion）”
简答4：细分市场是什么，有什么作用
定义：企业根据自己身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的客户群体
作用：1有利于发现市场机会2.有利于掌握市场目标的特点3.有利于制定市场营销组合策略4.有利于提高企业的竞争能力
材料分析题：假设你是产品经理，在新产品上市前一晚，发现超市正在降价促销一款与新品外观和功能都一样的产品，你如何做。

英译中：一封英文邮件，大概意思是说，邀请某玩具公司加入某国际玩具展的官方fair media
中译英：也是一封邮件，背景是阿里巴巴买家部联系某玩具供应商，告之其产品被某大买家看上，要求报价，会有进一步沟通。

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3
销售代表/高级销售代表笔试题
选择题
1:数字推理：81 30 15 12 __C____
A.10
B.8
C.13
D.14
81=3^4+0
30=3^3+3
15=3^2+6
12=3^1+9
( )=3^0+12=1+12=13
2:数字推理：3， 2， 5\3， 3\2， ______
A.7/5
B.5/6
C.3/5
D.3/4
3:你可以随时愚弄某些人。

假若以上属实，以下哪些判断必然为真?
Ⅰ. 张三和李四随时都可能被你愚弄。

Ⅱ. 你随时都想愚弄人。

Ⅲ. 你随时都可能愚弄人。

Ⅳ. 你只能在某些时候愚弄人。

Ⅴ. 你每时每刻都在愚弄人。

A.只有Ⅲ。

B.只有Ⅱ。

C.只有Ⅰ和Ⅲ。

D.只有Ⅱ、Ⅲ和Ⅳ。

4:美国法律规定，不论是驾驶员还是乘客，坐在行驶的小汽车中必须系好安全带。

有人对此持反对意见。

他们的理由是，每个人都有权冒自己愿意承担的风险，只要这种风险不会给别人带来损害。

因此，坐在汽车里系不系安全带，纯粹是个人的私事，正如有人愿意承担风险去炒股，有人愿意承担风险去攀岩纯属他个人的私事一样。

以下哪项，如果为真，最能对上述反对意见提出质疑?
A.尽管确实为了保护每个乘客自己，而并非为了防备伤害他人，但所有航空公司仍然
要求每个乘客在飞机起飞和降落时系好安全带。

B.汽车保险费近年来连续上涨，原因之一，是由于不系安全带造成的伤亡使得汽车保
险赔偿费连年上涨。

C.在实施了强制要求系安全带的法律以后，美国的汽车交通事故死亡率明显下降。

D.法律的实施带有强制性，不管它的反对意见看来多么有理。

5:某校转来6名新生,校长要把他们安排在三个班,每班两人,有多少中安排方法?
A.18
B.24
C.36
D.46
6:在去年的滑雪季节，在人行道上行走时被汽车撞伤的人数是在滑雪场滑雪时受伤者的两倍。

因此，在去年的滑雪季节，在滑雪场滑雪比在人行道上行走更安全。

在评价上述论证时，下面哪一项是最有必要加以考虑的?
A.在今年的滑雪季节，在滑雪场滑雪而受伤的人比去年的滑雪季节受伤的人少的可能
性。

B.在去年的滑雪季节中，在人行道上行走的人数与在滑雪场滑雪的人数之比。

C.在去年的滑雪季节中，有多少在滑雪场滑雪受伤者过去在相似的事故中受过伤。

D.假如汽车驾驶员或滑雪者更小心的话，有多少事故可能被避免。

7:谬误﹕语法
A.庸俗﹕文章
B.背叛﹕告发
C.快乐﹕兴奋
D.木头﹕煤
8:雄性巢鸟总是精心地构建、装饰它的巢。

根据研究人员的判断，居住在不同地区的同一种巢鸟构建出的鸟巢风格迥异，他们总结到鸟巢的建造模式是应环境的需要，而不是
遗传的本能。

下列哪个选项，如果为真，可以最有效地加强上述结论：
A.进行的广泛研究表明一个地区的鸟巢建造模式的共同点多于不同点。

B.幼年的雄性巢鸟并不会建巢，在年幼的时候，它们自己按地区模式建巢之前，它们
只是看年长的雄性巢鸟建巢。

C.有一种巢鸟建的巢与绝大多数巢鸟建的巢比起来，没有塔状物，也没有装饰。

D.这种巢鸟只生活在纽硅尼和澳大利亚，显然它们没有机会相互接触。

9:甲、乙、丙、丁四人的血型各不相同，甲说：“我是A型。

”乙说：“我是O型。

”丙说：“我是AB型。

”丁说：“我不是AB型。

”四个人中只有一个人的话是假的。

以下哪项成立?
A.无论谁说假话，都能推出四个人的血型情况
B.乙的话假，可推出四个人的血型情况
C.丙的话假，可推出四个人的血型情况
D.丁的话假，可推出四个人的血型情况
10:在某次网球联赛中，如果甲和乙都没有出线，则丙一定出线。

上述前提中再增加以
下哪项，可推出“甲出线”的结论?
A.丙出线但乙没出线。

B.丙和乙都出线了。

C.丙和已都没出线。

D.丙没出线但乙出线了
11:调查报告中写道:“在销售调查中表明，70%的用户喜欢黑色汽车，30%的用户喜欢。