世联房地产项目营销执行报告
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世联深圳花里林居营销执行报告
户型 面积 厅宽 赠送面积
户型亮点
本项目 24672平方米 11~12层 2.44 200 1：2-2：4 2*2*1 66.46m2
翰岭院 152900平方米 18~24层 2.2 1264 2：6~2：8 2*2*1 75.36
逸园 55700平方米 18层 3.6 658 2：8 2*2*1 77.82
天虹商场 彩田路
播送电视学校 北环大道
梅观高速
8-1-
8-2-1
1
翰岭 院
8-5-5 花里 林居
8-2-2 8-2-3
8-1-1
18800
2.5
8-2-1
39900
2.5
8-2-2
14200
4.9
8-2-3
3700
2.5
8-5-5
14200
2.44
占地超过9万，总建面超过25万平米
小高层 小高层 高层 小高层 小高层
政策逐渐细化，力度增强，强调土地资源的节约和房地产作为消费品的属性。
市场环境分析——深圳政府态度
• 1.深十条出台。在“国十五条〞出台20余天后，6月20日，深圳 市政府在全国重点城市中率先推出了贯彻中央楼市调控的地方细 那么，即?关于贯彻落实国务院办公厅转发建立部等部门关于调整 住房供给构造稳定住房价格意见的通知?(以下简称“深十条〞)。 “国十五条〞中最焦点的“70%比例〞条款，最终在深圳落地为 对单个楼盘的控制。
总赠送面积达
两梯四户、南北通透
两梯四户、户型方正
工程分析小结：
区位价值： CBD一级辐射区
区域价值 正在形成中的东部大住宅区。安静、纯粹、几乎不受躁音干饶。
产品特点： 带电梯的小高层，65-92平米的两房三房,低梯户比、高附加值，
户型亮点
本项目 24672平方米 11~12层 2.44 200 1：2-2：4 2*2*1 66.46m2
翰岭院 152900平方米 18~24层 2.2 1264 2：6~2：8 2*2*1 75.36
逸园 55700平方米 18层 3.6 658 2：8 2*2*1 77.82
天虹商场 彩田路
播送电视学校 北环大道
梅观高速
8-1-
8-2-1
1
翰岭 院
8-5-5 花里 林居
8-2-2 8-2-3
8-1-1
18800
2.5
8-2-1
39900
2.5
8-2-2
14200
4.9
8-2-3
3700
2.5
8-5-5
14200
2.44
占地超过9万，总建面超过25万平米
小高层 小高层 高层 小高层 小高层
政策逐渐细化，力度增强，强调土地资源的节约和房地产作为消费品的属性。
市场环境分析——深圳政府态度
• 1.深十条出台。在“国十五条〞出台20余天后，6月20日，深圳 市政府在全国重点城市中率先推出了贯彻中央楼市调控的地方细 那么，即?关于贯彻落实国务院办公厅转发建立部等部门关于调整 住房供给构造稳定住房价格意见的通知?(以下简称“深十条〞)。 “国十五条〞中最焦点的“70%比例〞条款，最终在深圳落地为 对单个楼盘的控制。
总赠送面积达
两梯四户、南北通透
两梯四户、户型方正
工程分析小结：
区位价值： CBD一级辐射区
区域价值 正在形成中的东部大住宅区。安静、纯粹、几乎不受躁音干饶。
产品特点： 带电梯的小高层，65-92平米的两房三房,低梯户比、高附加值，
世联深圳华润幸福里地产项目策略执行报告04
•第一展示——突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心
售楼团队武装到牙齿 销售团队用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体 品质感。
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•2.完美展示策略
•第一展示——突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心
•BENTLEY •PORSCHE •FERRARI •SPYKER •GIORGIO ARMANI •GIVENCHY •PRADA •LOUIS VUITTON •BURBERRY •CARTIER •CHNAEL •TIFFANY •PIAGET •VERTU •……
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•【幸福里营销总攻略】
形象策略：通过强化差异点的关键举措
策略总纲
• 强化并扩大项目唯 一性：依托及挖掘 街区强势资源，开 展一系列主题活动, 树立地标性顶级都 市综合体住宅形象, 提升街区活力与品 质.
•—一系列活动（暂定2008华润中心幸福主题年活动） •—一张卡（幸福卡） •—一本书（暂定幸福生活）概念楼书
•户外广告发布
•线上：配合重要节点 •及事件炒作.建立知名度 •美誉度
•地盘包装
•华润中心相关推广资源信息发布
•报纸、网站高端刊物、电视配合活动及 节点炒作
•线下:渠道为王，通过短信直邮价值渗透
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•3. 营销推广策略
•户外广告牌
•位置:深南路或滨河路福田段 •上画时间:4月
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•3. 营销推广策略
•-地盘包装
售楼团队武装到牙齿 销售团队用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体 品质感。
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•2.完美展示策略
•第一展示——突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心
•BENTLEY •PORSCHE •FERRARI •SPYKER •GIORGIO ARMANI •GIVENCHY •PRADA •LOUIS VUITTON •BURBERRY •CARTIER •CHNAEL •TIFFANY •PIAGET •VERTU •……
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•【幸福里营销总攻略】
形象策略：通过强化差异点的关键举措
策略总纲
• 强化并扩大项目唯 一性：依托及挖掘 街区强势资源，开 展一系列主题活动, 树立地标性顶级都 市综合体住宅形象, 提升街区活力与品 质.
•—一系列活动（暂定2008华润中心幸福主题年活动） •—一张卡（幸福卡） •—一本书（暂定幸福生活）概念楼书
•户外广告发布
•线上：配合重要节点 •及事件炒作.建立知名度 •美誉度
•地盘包装
•华润中心相关推广资源信息发布
•报纸、网站高端刊物、电视配合活动及 节点炒作
•线下:渠道为王，通过短信直邮价值渗透
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•3. 营销推广策略
•户外广告牌
•位置:深南路或滨河路福田段 •上画时间:4月
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世联深圳华润幸福里地产项目策略执 行报告04
•3. 营销推广策略
•-地盘包装
世联江苏南通紫琅上郡项目营销总纲与执行报告134PPT
现场展示 案场管理
1.从外部围 1.销售道具
墙、导示、 不足以支撑
入口处景观、 销售员杀客
售楼处到内 部园林、样 板房，细节 上都不够完 善，缺乏品 质感
2.缺乏现场 服务展示
3.没有系统 的市场竞争 对手分析制 度
新城CBD 狼山风景区
主城区
城 市
新城CBD
主
要
发
展
狼山风景区
方
向
世联江苏南通紫琅上郡项目营销总纲 与执行报告134PPT
随着优山美地等低密度楼盘的陆续开发，
区域已经成为南通高收入人群的集聚地，
区位
区域豪宅标签不断加强
区域成熟过程
大狼山板块是南通最主要的低 密度物业所在地
05-06年 优山美地别墅物业开发 集中了当时南通的权贵阶层，初 步建立起豪宅区的形象
项目 2.推广问题:缺乏系统性推广，市场声音弱 现状
前期推广宣传太少，市中心以及通往开发区 等主干道缺少户外广告、道旗等，导致不少 客户不知道有紫琅上郡，即使知道也以为是 商业或办公
区域内截流不够，昭示性不强，无法有效截杀 前往名人世家、金水湾的客户
郎咸平、房交会两次仅有的活动却没有销售 配合
渠道拓展不够，没有“走出去”，缺乏派单、 DM、路演、短信等小众渠道
项目简介
世联江苏南通紫琅上郡项目营销总纲 与执行报告134PPT
项目属40年产权的商业用地，总建面8.5万平 米，包括一栋2.4万平米超市；一期开发别墅， 共120套，以六联、七联和八联为主 基础指标
二期
前期开盘28套，实现销售21套，其中 4套市场自然去化，其中两套大订 （客户交了20万）两套一次性付款； 17套为内部客户认购，剩余3套边套 和4套中间套
世联大连亿达四期项目营销执行报告.pptx
略 略务
展示原则：
1）第一展场售楼处软硬结合的展示一方面体现气势和氛围，另一方面通过硬
件产品建材、后期物业服务的展示做为建立客户信心的第一站；
2）工程现场大气势包装，观景台创新式现场体验增加客户对项目真实感知；
本报告是严格保密的。
28
展示
本报告是严格保密的。
29
案例借鉴: 香蜜湖1号
以完美的社区规划、产品细节展示让顾客 感受到未来的生活氛围。
主推广语为：26个国家 和地区人士共同选择的 居聚区。
提高整体形象定位，卖 出高出周围1500的高价。
20个国家和地区精英人士选择的居住区！
通过居住配套规划吸引在大连外籍人士团体选择入住(购 买或租赁)，打造一个顶级住宅区的形象，目的在弱化区 域地段上的劣势，打进大连高端市场。
吸引方式可以通过了解外籍人士在大连生活上的不便或 有待解决的问题，比如子女就学，消费习惯来入手从学 校、商业配套或会所功能及物业管理方面解决他们的问 题，同时给予价格上的折扣。
本报告是严格保密的。
屋顶花园植被
34
售楼处展示要点4
体现豪华气势，注重绿化体现生态
东北的气候原因室外绿化受四季影响较大，且不够丰富，室 内丰富的绿化布置效果反差较大，给客户感知深。
抓住给客户的第一印象。
本报告是严格保密的。
35
售楼处展示要点5 售楼处内设高级咖啡厅
售楼处设咖啡吧，空间豪华舒适，从功能和形象上突破大 连传统售楼处的布置，体现国际化与高品味。
本报告是严格保密的。
17
问题界定 战略制定 营销总攻略
案例借鉴
营销节奏
营销费用计划
本报告是严格保密的。
18
重塑区域价值
世联房地产项目策划营销策划分析报告
第一居所、周末假期居所 自住
小独栋： 11000元/㎡ 依托五环、六环和立汤快速路的多维交通，正在形成区域 规模效应；北七家镇生态规划目标、奥运规划持续利好等 因素，未来热点区域；品牌开发商聚集效应。
3、亚北市场的地位
目前北京别墅项目竞争最火爆的主流市场 已经成为北部中产阶级的聚集地 各项目资源相近、陷入细节竞争 品牌开发商竞相进入——首创、保利、复地、
未来趋势
老牌、传统别墅区，依托空港区及使馆区、，客群特殊， 投资导向持续强劲
（）
京昌板块
板块 资源 交通 配套成熟度
代表项目
板块气质
人气走势
主要客户来源
主力客户
类型
产品特征
用途
价格平台
未来趋势
京昌板块 温榆河上游、上风上水
京昌高速路 较低
北京玫瑰园、碧水庄园、顺驰·林溪、碧水庄园A区、 香江别墅、雪梨澳乡、宽、三水青清
382-46度8
1.3
消
361-470 69
存量 10462 579-683
34 35
应 量670 4 5 0
365-401
236-24771 4
5化
230-280 160
7102
416-483 28独6-套35栋4/年产品3.8未来1速1.推8 售量2：80-3355301312套
渡上
长河玉墅 一千栋
东方普罗旺斯 麦卡
地上面积 区间
平方米
销售速度 套/月
总销售度 套/月
区间供应量（地上面 积）
当前供应解析
实现均价 （元/平米）
总价（万）
消化 量
存 量
316-321
226-230
2.8
小独栋： 11000元/㎡ 依托五环、六环和立汤快速路的多维交通，正在形成区域 规模效应；北七家镇生态规划目标、奥运规划持续利好等 因素，未来热点区域；品牌开发商聚集效应。
3、亚北市场的地位
目前北京别墅项目竞争最火爆的主流市场 已经成为北部中产阶级的聚集地 各项目资源相近、陷入细节竞争 品牌开发商竞相进入——首创、保利、复地、
未来趋势
老牌、传统别墅区，依托空港区及使馆区、，客群特殊， 投资导向持续强劲
（）
京昌板块
板块 资源 交通 配套成熟度
代表项目
板块气质
人气走势
主要客户来源
主力客户
类型
产品特征
用途
价格平台
未来趋势
京昌板块 温榆河上游、上风上水
京昌高速路 较低
北京玫瑰园、碧水庄园、顺驰·林溪、碧水庄园A区、 香江别墅、雪梨澳乡、宽、三水青清
382-46度8
1.3
消
361-470 69
存量 10462 579-683
34 35
应 量670 4 5 0
365-401
236-24771 4
5化
230-280 160
7102
416-483 28独6-套35栋4/年产品3.8未来1速1.推8 售量2：80-3355301312套
渡上
长河玉墅 一千栋
东方普罗旺斯 麦卡
地上面积 区间
平方米
销售速度 套/月
总销售度 套/月
区间供应量（地上面 积）
当前供应解析
实现均价 （元/平米）
总价（万）
消化 量
存 量
316-321
226-230
2.8
苏州世联地产商业项目营销策划报告
•从98年苏州 各区成交量来 看，园区受大 势影响最为明 显。
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
11000 10000 9000 8000 7000 6000 5000
08年园区均价走势
9973 8669 8571 9177 9007 8595 8289 9145 8601 8107 7445 8043 7594
需求户型 100平米左右两房或 小三房 小户型及小面积两 房 120—140平米三房 需求选择 户型及景观位臵较 好的单位 多看中苏州户口； 关注现房 景观位臵好，舒适 度高的单位 特征 自住、婚房 投资兼自住 改善型住房
客户类型 园区企业职员 外地客户 市区客户
园区客户购房主体萎缩较为严重
受全球金融危机的影响，购房主体客户持币观望情 绪日益浓厚
预测：09年，面对各种新的挑战，房地产行业形势依然不 容乐观，地产市场将进入中度调整期
一：房地产行业的外部环境改变；
1、宏观经济结构将经历长期而艰难的调整：宏观经济走势及城市化 进程这两点影响房地产的因素需要彻底的重新评估。 近十年来，消费占GDP的比重已经下降了10个百分点，将消费重新 拉升任务艰巨，金融危机影响远未见底，中国经济结构的调整是一个 长期的过程，GDP增长率可能会长期在低位徘徊。 2、城市化进程可能因此而减缓：近几年，中国城市化进程无论从比 率还是人数来看都是减缓的，且在08年金融危机的冲击下，09年中 国城市工作岗位的创造能力将出现下滑，这对于未来几年中国的城市 化进程是一个不利的因素。
从12月23日起下 调一年期人民币 存贷款基准利率 各0.27个百分点
从10月9日起下调 一年期人民币存 贷款基准利率各 0.27个百分点
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
学习改变命运,知 识创造未来
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
区域市场分析
朝外工体区域
n 综合项目多 n 居住物业类型多样 n 均价较高 n 户型多样 n 大户型公寓市场表现较差 n 投资客户比例较大 n 外籍客户比例较大
学习改变命运,知 识创造未来
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
•目前确定的是 20万平方米写
n 鸿翔花园 n 美国公寓 n 白家庄项目 n 湖南卫视
n 万通朝外项目
n 首创呼家楼
居住类竞争：公寓 未确定：酒店公寓或商住
字楼和10万平 方米的公寓（
n 富力青印厂
办公类竞争：商住及写字楼
含商务公寓） ，其中商务公 寓预计均价在
富力青印厂项目——位于 东三环里的白家庄，占地4公
朝外大街
农展馆南路 朝阳北路
朝阳路
东二环 东三环
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
东四环
用地分析
交通分析
学习改变命运,知 识创造未来
n 农展馆南路由西向东需 调头
n 长虹桥堵车问题较严重 n 地块东侧规划路修通到
北侧 n 北侧小区的入口问题
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
用地分析
地块分析
n A区——景观好，相对安静
n B区——开放性强，形象价 值高，有噪音影响，适宜 偏商物业
n C区——私密性差，北侧、 西侧形象差， C区不适宜 摆放建筑，而适于作内部 园林
学习改变命运,知 识创造未来
世联北京朝青房地产项目全案营销策划报告190页
用地分析小结
n 位于几大商圈间，区域特征相对“模糊” n 交通方便，邻城市主干道，形象价值好 n 私密性差，有噪音影响 n 东侧有较好的景观条件 n 北侧、西侧的现状保留建筑有遮挡影响，形象较差 n 地块较方正
世联房地产项目营销执行报告
1
品牌发布会，发布企业宣言，首倡合肥八大承诺 ——快速树立差异化形象，制造市场声音
•时间：6月18； •地点：市中心五星级酒店； •关键工作: 6月中旬主流媒体开始炒作、高炮、 报广信息发布； •关键内容：
联想—融科企业介绍及项目介绍； 发布“做有社会责任感的城市运营商” 的 企业宣言； 政府／业内人士发言； 首倡合肥房产界诚信“九大承诺”； •邀请嘉宾： •政府领导1-2人； •融科公司领导2-3人； •业内人士3-5人； •合肥/北京知名主持人，媒体记者
本报告是严格保密的。
解题
市场趋淡的形势下如何短期内实现大量 蓄客？
同
质 化 竞
快速树立差 异化形象
•差异化形象入市，引发客户关注； •品牌发布会树立形象；
争
市 场
•现场客户截流；
大
拓展客户渠道
•联想系统、合作单位、周边目标企业、
势
学校的定向拓展；
趋 弱
•市区商业中心的巡展；
实
现 开
精准客户管理
•成立客户会，持续实行客户积分卡升 级和客户维系活动；
盘
•现场细节品质的极致展示；
热
销
本报告是严格保密的。
•销售团队执行力的提升；
9
核心 价值
项目的价值
消费者：他们买什么？
项目：我们卖什么？
F（Features） A（Advantages）
未来CBD新区； 完善配套规划； 联想知名品牌； 宜居生活社区； 包含文脉主义元素 建筑造型； 游园式园林； 高性价比产品；
项目细节追求
合房、家园、搜房等网站；
品牌发布会视频
专业网站视频传播
品牌发布会 后一周
媒体采风——品牌之旅 细节追求
推荐-世联惠州城市原筑地产项目营销策略及销售执行报告86 精品
策略推导
营销手段
团购认卡 楼体条幅 户外广告 活动营销
短信 CALL 客 老带新
DM直邮 联动
2021/1/9
项目阶段总结（工程展示）
23
阶段销售总结（工程展示）
总平面图
工程展示到位： ① 售楼处； ② 别墅样板房； ③ 9号楼样板房。
工程展示未完全到位：
① 2号楼特色清水房； ② 看楼通道。
工程展示未到位：
推售量 销售量
据世联数据组，对惠城2008年房地产盘点所得：惠城 2008年的推售量（新货源）为375万平米，加上2007年的存 货115万，即：2008年惠城的供应量为：490万平米。
16
惠州市场分析
惠城区商品住宅实时成交走势 销售均价 销售面积
元/平米 万平方米
7000
14.00
6000
12.33
惠城房地产出现“量跌价也跌”的态势，市场表现惨淡。
17
惠州市场分析 个别案例说明：
荷兰水乡三期二组团
周期
上门量 进线量
08年3.3～3.9
40
14
08年3.10～3.16
31
20
08年3.17～3.23
107
92
08年3.24～3.30
64
35
08年3.31～4.6
55
17
成交量 0 0 15 15 2
金地梅陇镇（三期）
上门量
进线量
420
150
436
165
432
4
399
87
325
63
成交量 56 73 35 25 29
近期价格走势： 之前二期销售单位均价16000 元/平米，现在销售的三期均价降到11000元/ 平米。
营销手段
团购认卡 楼体条幅 户外广告 活动营销
短信 CALL 客 老带新
DM直邮 联动
2021/1/9
项目阶段总结（工程展示）
23
阶段销售总结（工程展示）
总平面图
工程展示到位： ① 售楼处； ② 别墅样板房； ③ 9号楼样板房。
工程展示未完全到位：
① 2号楼特色清水房； ② 看楼通道。
工程展示未到位：
推售量 销售量
据世联数据组，对惠城2008年房地产盘点所得：惠城 2008年的推售量（新货源）为375万平米，加上2007年的存 货115万，即：2008年惠城的供应量为：490万平米。
16
惠州市场分析
惠城区商品住宅实时成交走势 销售均价 销售面积
元/平米 万平方米
7000
14.00
6000
12.33
惠城房地产出现“量跌价也跌”的态势，市场表现惨淡。
17
惠州市场分析 个别案例说明：
荷兰水乡三期二组团
周期
上门量 进线量
08年3.3～3.9
40
14
08年3.10～3.16
31
20
08年3.17～3.23
107
92
08年3.24～3.30
64
35
08年3.31～4.6
55
17
成交量 0 0 15 15 2
金地梅陇镇（三期）
上门量
进线量
420
150
436
165
432
4
399
87
325
63
成交量 56 73 35 25 29
近期价格走势： 之前二期销售单位均价16000 元/平米，现在销售的三期均价降到11000元/ 平米。
世联东莞龙翔国际项目营销执行报告55PPT
报告思路
项目解析 市场分析
学习改变命运,知 识创造未来
写字楼价值研究
营销总策略
营销攻略
产品 展示 推广
销售组织 安排及费 用预算
世联东莞龙翔国际项目营销执行报告55PPT
市场分析——东莞写字楼总体分布
„ 现有写字楼主要分布在 莞城区、南城区，且位 于商业旺区和重要路段 ；
„ 正在使用的写字楼多为 3-4年前开发；
写字楼价值研究
营销总策略
营销攻略
产品 展示 推广
销售组织 安排及费 用预算
世联东莞龙翔国际项目营销执行报告55PPT
写字楼经济数据: 总面积： 28049㎡ 实用率： 74%
项目基本情况——位置解 析
关键词：
CBD
银城酒店商务圈；
万江门户；
楼 层 ： 2--19层
层 高: 3.5 M 划分单位(目前)：
04年/华凯大厦
天海大厦 02年/联合大厦 中惠大厦
03年/金盈大厦
星鹏商务大 厦
05新年/行华凯政广中心场世博广场Fra bibliotek第一国际
学习改变命运,知 识创造未来
在售项目 已售或入伙多年项目
世联东莞龙翔国际项目营销执行报告55PPT
东莞已投入使用写字楼基本状况
学习改变命运,知 识创造未来
„楼宇外观均显陈旧； „以小高层为主； „商务配套较弱，大多数写字楼裙楼商业与写字楼共用车位，车位不足。 „物业均为自管，无品牌； „实用率：一般以68--71%居多。 „层高3.2~3.5米；
90~96m2、146m2、172m2,每层单位数是12个，其比例是1:1:1； 层高3.6M，实用率70% 30~100m2；实用率为53%； 60-70m2 5月15解筹，目前写字楼全部售完，公寓剩余4套，商业1楼售完，2、3楼还未推； 投资：自用=50%：50%；东莞市内：长安、虎门、后街=50%：50%；双重投资占20%（写字楼、公寓） ；写字楼客户行业：电子、IT、灯具与服装公司的展示间等； 无中央空调
世联地产星河国际销售执行报告
效果：吸引大量客户，提高销 售业绩
客户反馈：满意度高，口碑传 播效果好
市场反应：竞争对手跟进，市 场竞争加剧
品牌推广策略
利用社交媒体进 行品牌宣传
举办线下活动， 提高品牌知名度
与知名品牌合作 ，提升品牌价值
利用广告投放， 扩大品牌影响力
营销团队建设及管理
培训提升：定期进行销售技 巧、市场分析等培训
风险管理： 识别和评估 市场风险， 制定相应的 风险应对措
施
客户需求：客户对居住环境、户型、价格等方面的需求，需要深入了解并 满足
渠道策略
线上渠道：利用社交媒体、网络广告等推广项目 线下渠道：通过举办活动、路演等方式吸引客户 合作伙伴：与当地知名企业、机构合作，扩大项目影响力 客户关系管理：建立客户数据库，定期回访，提高客户满意度
促销活动及效果
促销活动：限时折扣、满减优 惠、积分兑换等
面积区间：一居室面积50-70平米，两居室面积80-100平米，三居室面积110-130平米，四 居室面积140-160平米
价格策略及市场竞争力
价格策略：采用差异化定价， 根据不同户型、楼层、朝向 等因素进行定价
市场竞争力：星河国际位于 核心商圈，周边配套设施完 善，具有较高的市场竞争力
价格定位：中高端市场，针 对高收入人群
布：线 上/线下/ 其他
客户群体 分析：年 龄、性别、 职业等
销售策略 分析：价 格、促销、 渠道等
销售策略实施效果
销售策略：价格 优惠、促销活动、 客户关系管理等
销售成果：销售 额、销售量、客 户满意度等
销售渠道：线上 、线下、合作伙 伴等
销售团队：人员 配置、培训、激 励等
未来市场展望及战略规划
世联XXXX年鞍山爱家皇家花园营销执行报告
相关建议 1.时间筹备上的把控：建议爱家前期审批迅速，留有充足的活动准备时间： 建立市场影响力类活动——1个月左右，给到前期足够的宣传； 暖场类——1个星期 回馈类——2个星期，礼品定制的时间 圈层类——联系资源时间略长，执行简单迅速 2. 物料制作出品效果的把控 开展小样三方确认签字制度，增强对出品物料的把控； 同时建议爱家多寻找资源，挑选出具有应对临时任务的专业制作公司。
示范区展示要点： ➢园区内14#门前示范区，项目目 前园林对外展示的主要窗口，绿 植和花丛、精致小品点缀。
展示评估：
➢对开盘成功起到良好作用；示 范区在项目开盘前起到了提升客 户价值认知，对项目开盘成功提 供了有利的保证；
营销活动执行关 键点
第三类 回馈类
各类型活动成功操作启示
1、回馈给客户的东西是核心！ 回馈礼品要具有特色、体现项目与众不同的特色。回馈礼品要讲究实惠、 可用。 2、工程节点回馈类活动中，更要注重实实在在价值点的传递，给到客户 真实感受 3、工程节点类活动注重工程展示的包装，力求震撼！ 4、结合销售政策，助力销售！
物料印刷
营销费用中电视、报广合计物占料喷比绘制作 44% 。
重点媒体应用——线上电视效果最佳，作为重点媒体加强； 大众常规媒体——配合节点有的放矢，优化质量；
重点推广渠道
电视——拉动客户上门的最大功臣
问题1：广告作品对项目品质的表现力不强，在众多的电视广告中不够突出。 问题2：广告内容更新速度较慢，不能对项目重要节点信息进行及时有效的发 布。
2
展示总结
商业街
商业街形成了项目的良好的展示面，助项目快 速建立起势，但外部道路的杂乱，使展示效果 受到了一定限制；
商业街
展示评估：
Байду номын сангаас
世联长沙万科金域华府营销执行报告
价格 5400
5500 5400
周边均价 5000
5000 5000
劳动路
香樟路
本项目
雨花区 政府
湘府路
本报告是严格保密的。
地块不完整，项目被市政路线分割成几块， 且周边居住环境不佳较为杂乱
本报告是严格保密的。
十字形的产品，长沙客户存在一定抗性
u 长沙人喜欢南北通 透的板楼，客厅、 卧室朝南，采光、 通风性好；
40219
优山美地
象屿置业
43964
湖湘桃源
长沙京武房地产
149842
高峰御园
湖南高峰实业
30701
香樟鑫都
湖南湘和房地产
47470
岭南家园
长沙瑞银置业公司
1000
英郡年华
长沙天轮房地产开发有限公司
93952
香格里香樟小区
凯达(湖南)房地产
42000
融科东南海
融科智地
287820
长福花苑
新长福置业
55440
2
本报告是严格保密的。
房地产市场分析
•长沙市城市概况 •长沙房地产市场现状及走势 •城市规划对本项目影响 •其他影响
长沙市城市概况
本报告是严格保密的。
在全国看长沙
沿海经济圈后花园，产业转移的承接区域
ØØ 长长沙沙靠靠近近珠珠三三角角经经济济圈圈，， 是是支支撑撑沿沿海海、、沿沿江江开开发发地地 区区的的后后方方基基地地和和促促进进内内地地 和和西西部部开开发发的的先先导导城城市市，， 是是湖湖南南省省内内、、西西南南邻邻省省及及 粤粤港港地地区区的的资资金金、、产产品品、、 技技术术、、信信息息、、人人才才等等生生产产 要要素素输输出出的的主主要要聚聚集集地地之之 一一。。
世联东莞蓝山锦湾别墅项目营销策略与销售执行报告
已售单位
1.2 别墅产品与营销小结
两个组团中，湖坡墅的联排面积比美林墅的联排面积要大50平米左右，但美林墅处 于洋房的包围中，位置相对较差。从销售情况看，湖坡墅比美林墅好，可以看出， 除了价格因素外，产品舒适度是客户考虑的重要因素，体现出了自住客户的特征。
栋号 15-01 15-02 15-03 15-04 15-05 16-01 16-02 16-03 16-04 16-05 17-01 17-02 17-03 17-04 17-05 18-01 18-02 18-03 18-04 18-05 19-01 19-02 19-03 20-01 20-02 20-03 20-04
客户对价格的接受度： 新政前客户受升值潜力预期的影响，对不断走高的价格接受度高，新政后客户 对价格的判断趋于理性。
销售速度：新政前别墅大多销售速度较快；新政后别墅的销售速度非常缓慢。
1.2 别墅产品与营销小结
别墅产品小结：赠送面积带来附加值，使总价偏高，在区域市场 内总价较高。
别墅销控表（截至1月1日）
项目
产品类型
开盘时间 推售套数 开盘销售率 价格（元/㎡）
公园大地
TH
4月
41套
78%
3.6万
中海大山地 叠加、联排、双拼
9月
154套
34%
3.3万
1.1 二期别墅推广背景分析
本项目二期别墅推广背景小结：07年周边别墅市场特征分析
四个片区整体别墅市场特征以新政为重要的分界点：
客户来源与购买目的： 新政前深圳客和投资客比例高，新政后区域内客户、自住客户是主流。
37-04 38-01 38-02 38-03 38-04 38-05 39-01 39-02 39-03 39-04 40-01 40-02
1.2 别墅产品与营销小结
两个组团中，湖坡墅的联排面积比美林墅的联排面积要大50平米左右，但美林墅处 于洋房的包围中，位置相对较差。从销售情况看，湖坡墅比美林墅好，可以看出， 除了价格因素外，产品舒适度是客户考虑的重要因素，体现出了自住客户的特征。
栋号 15-01 15-02 15-03 15-04 15-05 16-01 16-02 16-03 16-04 16-05 17-01 17-02 17-03 17-04 17-05 18-01 18-02 18-03 18-04 18-05 19-01 19-02 19-03 20-01 20-02 20-03 20-04
客户对价格的接受度： 新政前客户受升值潜力预期的影响，对不断走高的价格接受度高，新政后客户 对价格的判断趋于理性。
销售速度：新政前别墅大多销售速度较快；新政后别墅的销售速度非常缓慢。
1.2 别墅产品与营销小结
别墅产品小结：赠送面积带来附加值，使总价偏高，在区域市场 内总价较高。
别墅销控表（截至1月1日）
项目
产品类型
开盘时间 推售套数 开盘销售率 价格（元/㎡）
公园大地
TH
4月
41套
78%
3.6万
中海大山地 叠加、联排、双拼
9月
154套
34%
3.3万
1.1 二期别墅推广背景分析
本项目二期别墅推广背景小结：07年周边别墅市场特征分析
四个片区整体别墅市场特征以新政为重要的分界点：
客户来源与购买目的： 新政前深圳客和投资客比例高，新政后区域内客户、自住客户是主流。
37-04 38-01 38-02 38-03 38-04 38-05 39-01 39-02 39-03 39-04 40-01 40-02
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的生活；
6
核心 问题
S-情景
核心问题共识：如何快速积累足够数量客户，实 现开盘热销？
R1
R2
•项目：核心CBD 区域，品牌具有竞 争优势，在产品打 造和生活方式成为 亮点； •客户：新兴城市阶 层，追求生活品质 和健康生活 ；
•陷入同质化竞争， •去化速度随市场大势，月销 售低于30套/月； • 客户被竞争项目分流，无法 实现快速积累客户；
谨呈：合肥融科智地房地产开发有限公司
2008，合肥开始联想
—融科九重锦项目营销执行报告
本报告是严格保密的。
1
我们达成的共识……
•目标上的 •本体上的 •竞争上的 •客户上的 •核心问题
本报告是严格保密的。
2
目标 共识 目标解析：开盘实现热销！！
这是的任务艰巨！！ 但必须完成!
1、速度目标：开盘销售 250-300套；
本报告是严格保密的。
13
营销动作
6月
市中心售 楼处开放
联想知名品牌； 宜居生活社区； 文脉主义建筑造型； 高性价比产品；
关键：淡市 下强调价值 点转化成对 客户产生的 利益
B（Benefit）
联想品牌—值 得信赖； 生活方式—值 得向往； 经典建筑—值 得品味；
项目 价值
品牌保证（品牌开发商、社会责任感） 品质生活（健康、宜居的生活打造） 品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）
•项目跳出区域竞争，突出重围； •快速积累客户 •开盘销售热销，引起市场影响力；
•竞争：未来区域竞
争白热化，同质化
严重；
Q1：项目以何种形象入市，能快速的、有效的积蓄足
够数量的客户？
Q2: 采取何种营销策略和客户策略，才能筛选和锁定
有效客户，实现开盘热销？ 本报告是严格保密的。
.（.....）
7
解题
市场趋淡的形势下如何短期内实现大量 蓄客？
同
质 化 竞
快速树立差 异化形象
•差异化形象入市，引发客户关注； •品牌发布会树立形象；
争
市 场
•现场客户截流；
大
拓展客户渠道
•联想系统、合作单位、周边目标企业、
势
学校的定向拓展；
趋 弱
•市区商业中心的巡展；
实
现 开
精准客户管理
•成立客户会，持续实行客户积分卡升 级和客户维系活动；
家车；
• 教育背景好，学历较高，视野开拓； • 思想开放，追求新鲜事物和新的生活； • 事业处于上升期，事业心强，工作比较忙； • 注重生活娱乐一体，喜欢与朋友待在一起，爱
好体育运动，有朋友圈子； • 开始注重健康生活，追求品牌和身份感； • 对社会、政治事件比较关注，并成为日常谈资；
• 提升生活品质，开始追求健康生活； • 关注生活便利性和舒适度； • 希望生活在社会、城市的中心，希望过现代感
盘
•现场细节品质的极致展示；
热
销
本报告是严格保密的。
•销售团队执行力的提升；
8
核心 价值
项目的价值
消费者：他们买什么？
项目：我们卖什么？
F（Features） A（Advantages）
未来CBD新区； 完善配套规划； 联想知名品牌； 宜居生活社区； 包含文脉主义元素 建筑造型； 游园式园林； 高性价比产品；
竞争占位：区域竞争升级，恒大、旭辉将成为市场高端项目的代表，本项 目占位直指区域第一竞争梯队；
营销现状-推广：渠道以户外、报广为主，市区展示中心多有采用；
营销现状-现场展示：现场展示包装缺乏品质感，现场营销服务水平低；
营销现状-活动：城市营销活动不缺乏创意，但普遍与项目本身结合不大， 效果较好；
本报告是严格保密的。
5
客户 客户定位：地缘和工作缘客户为主 共识
机会型客户——合肥市 域、区域内外投资者 目的：投资、自住 年龄：35-45岁
重要客户——城市 智本白领、高新、 经开高级管理层
目的：改善需求、保值 年龄：30-45岁
机会客户 重要客户
核心客户
核心客户——经开、高新等周边区 域企业中高层、政务区商务白领、 泛公务员 目的：自住、婚房
年龄：28－35岁
高品质、现代感、宜居生活是客户共同 的需求
本报告是严格保密的。
基本 属性
兴趣 与特
征
置业 驱动 因素
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
核心价值点
• 年龄：28-35岁； • 居住/工作区域：地缘和工作缘为主，部分城区
客户和外地客户 • 行业：汽车、家电等先进制造业、高科技企业、
服务业、大学教师、金融等泛公务员； • 出行方式：以公交车为主，喜好打车，部分私
2、价格目标：开盘均价不 低于5000元平方米；
4个月内蓄客3000组！！ 平均每天蓄客25组！！ 开盘去化50%以上！
完成蓄客3000组
认筹500组以上
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
市中心售 楼处开放
售楼处开放 产品发布会 开盘
如何在 个月内积累 组的客户？？ 4 本报告是严格保密的。
3000 .（.....）
通过极致的推广展示，树立专业化形象
本报告是严格保密的。
12
2、策略总纲
策 略 总 纲
1、差异化形象推广策略
快速树立项目品牌形象，展示项目差异化形象；
2、精准式客户策略
前期快速包围客户、积累客户，后续精准筛选客户， 通过认筹锁定客户；
3、极致的展示策略
充分极致的展示，充分展示本项目的专业形象，让 客户体验前所未有的服务。
本报告是严格保密的。
9
项目推广核心元素导出
品牌保证（品牌开发商、社会责任感） 品质生活（新都市主义宜居生活倡导） 品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）
专业主义 人文关怀
本报告是严格保密的。
.（.....）
10
一切为了客户……
本报告是严格保密的。
11
核心 策略 核心策略导出
嫁接联想品牌优势，树立差异化形象
项目劣势：受园林景观设计及工程进度限制，项目现场展示时间不 定，是项目面临的最大困难；
项目价值排序：品牌价值〉区位价值〉产品价值
本报告是严格保密的。
4
竞争 共识
竞争分析总结：差异化是项目发展的方向
市场大势：政务区区域市场逐渐趋淡；开盘成交率变低；
竞争分析：下半年区域总供应量在30万方左右，且产品同质化严重，市 场竞争白热化；
3
本体 共识
项目本体分析结论：以品牌价值为主，产品 价值要放到区位价值上来体现
区位价值：未来合肥CBD中心，升值潜力大；
品牌价值: 联想作为融科母公司，是项目品质的最好保障，加上强大的 项目团队组合，是最可值得信赖的品质团队；
项目价值：在建筑上，打造具有文化内涵的建筑风格，细节上，追求 品质，关注人性细节关怀，产品上，力求高性价比的产品打造；
6
核心 问题
S-情景
核心问题共识：如何快速积累足够数量客户，实 现开盘热销？
R1
R2
•项目：核心CBD 区域，品牌具有竞 争优势，在产品打 造和生活方式成为 亮点； •客户：新兴城市阶 层，追求生活品质 和健康生活 ；
•陷入同质化竞争， •去化速度随市场大势，月销 售低于30套/月； • 客户被竞争项目分流，无法 实现快速积累客户；
谨呈：合肥融科智地房地产开发有限公司
2008，合肥开始联想
—融科九重锦项目营销执行报告
本报告是严格保密的。
1
我们达成的共识……
•目标上的 •本体上的 •竞争上的 •客户上的 •核心问题
本报告是严格保密的。
2
目标 共识 目标解析：开盘实现热销！！
这是的任务艰巨！！ 但必须完成!
1、速度目标：开盘销售 250-300套；
本报告是严格保密的。
13
营销动作
6月
市中心售 楼处开放
联想知名品牌； 宜居生活社区； 文脉主义建筑造型； 高性价比产品；
关键：淡市 下强调价值 点转化成对 客户产生的 利益
B（Benefit）
联想品牌—值 得信赖； 生活方式—值 得向往； 经典建筑—值 得品味；
项目 价值
品牌保证（品牌开发商、社会责任感） 品质生活（健康、宜居的生活打造） 品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）
•项目跳出区域竞争，突出重围； •快速积累客户 •开盘销售热销，引起市场影响力；
•竞争：未来区域竞
争白热化，同质化
严重；
Q1：项目以何种形象入市，能快速的、有效的积蓄足
够数量的客户？
Q2: 采取何种营销策略和客户策略，才能筛选和锁定
有效客户，实现开盘热销？ 本报告是严格保密的。
.（.....）
7
解题
市场趋淡的形势下如何短期内实现大量 蓄客？
同
质 化 竞
快速树立差 异化形象
•差异化形象入市，引发客户关注； •品牌发布会树立形象；
争
市 场
•现场客户截流；
大
拓展客户渠道
•联想系统、合作单位、周边目标企业、
势
学校的定向拓展；
趋 弱
•市区商业中心的巡展；
实
现 开
精准客户管理
•成立客户会，持续实行客户积分卡升 级和客户维系活动；
家车；
• 教育背景好，学历较高，视野开拓； • 思想开放，追求新鲜事物和新的生活； • 事业处于上升期，事业心强，工作比较忙； • 注重生活娱乐一体，喜欢与朋友待在一起，爱
好体育运动，有朋友圈子； • 开始注重健康生活，追求品牌和身份感； • 对社会、政治事件比较关注，并成为日常谈资；
• 提升生活品质，开始追求健康生活； • 关注生活便利性和舒适度； • 希望生活在社会、城市的中心，希望过现代感
盘
•现场细节品质的极致展示；
热
销
本报告是严格保密的。
•销售团队执行力的提升；
8
核心 价值
项目的价值
消费者：他们买什么？
项目：我们卖什么？
F（Features） A（Advantages）
未来CBD新区； 完善配套规划； 联想知名品牌； 宜居生活社区； 包含文脉主义元素 建筑造型； 游园式园林； 高性价比产品；
竞争占位：区域竞争升级，恒大、旭辉将成为市场高端项目的代表，本项 目占位直指区域第一竞争梯队；
营销现状-推广：渠道以户外、报广为主，市区展示中心多有采用；
营销现状-现场展示：现场展示包装缺乏品质感，现场营销服务水平低；
营销现状-活动：城市营销活动不缺乏创意，但普遍与项目本身结合不大， 效果较好；
本报告是严格保密的。
5
客户 客户定位：地缘和工作缘客户为主 共识
机会型客户——合肥市 域、区域内外投资者 目的：投资、自住 年龄：35-45岁
重要客户——城市 智本白领、高新、 经开高级管理层
目的：改善需求、保值 年龄：30-45岁
机会客户 重要客户
核心客户
核心客户——经开、高新等周边区 域企业中高层、政务区商务白领、 泛公务员 目的：自住、婚房
年龄：28－35岁
高品质、现代感、宜居生活是客户共同 的需求
本报告是严格保密的。
基本 属性
兴趣 与特
征
置业 驱动 因素
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
核心价值点
• 年龄：28-35岁； • 居住/工作区域：地缘和工作缘为主，部分城区
客户和外地客户 • 行业：汽车、家电等先进制造业、高科技企业、
服务业、大学教师、金融等泛公务员； • 出行方式：以公交车为主，喜好打车，部分私
2、价格目标：开盘均价不 低于5000元平方米；
4个月内蓄客3000组！！ 平均每天蓄客25组！！ 开盘去化50%以上！
完成蓄客3000组
认筹500组以上
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
市中心售 楼处开放
售楼处开放 产品发布会 开盘
如何在 个月内积累 组的客户？？ 4 本报告是严格保密的。
3000 .（.....）
通过极致的推广展示，树立专业化形象
本报告是严格保密的。
12
2、策略总纲
策 略 总 纲
1、差异化形象推广策略
快速树立项目品牌形象，展示项目差异化形象；
2、精准式客户策略
前期快速包围客户、积累客户，后续精准筛选客户， 通过认筹锁定客户；
3、极致的展示策略
充分极致的展示，充分展示本项目的专业形象，让 客户体验前所未有的服务。
本报告是严格保密的。
9
项目推广核心元素导出
品牌保证（品牌开发商、社会责任感） 品质生活（新都市主义宜居生活倡导） 品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）
专业主义 人文关怀
本报告是严格保密的。
.（.....）
10
一切为了客户……
本报告是严格保密的。
11
核心 策略 核心策略导出
嫁接联想品牌优势，树立差异化形象
项目劣势：受园林景观设计及工程进度限制，项目现场展示时间不 定，是项目面临的最大困难；
项目价值排序：品牌价值〉区位价值〉产品价值
本报告是严格保密的。
4
竞争 共识
竞争分析总结：差异化是项目发展的方向
市场大势：政务区区域市场逐渐趋淡；开盘成交率变低；
竞争分析：下半年区域总供应量在30万方左右，且产品同质化严重，市 场竞争白热化；
3
本体 共识
项目本体分析结论：以品牌价值为主，产品 价值要放到区位价值上来体现
区位价值：未来合肥CBD中心，升值潜力大；
品牌价值: 联想作为融科母公司，是项目品质的最好保障，加上强大的 项目团队组合，是最可值得信赖的品质团队；
项目价值：在建筑上，打造具有文化内涵的建筑风格，细节上，追求 品质，关注人性细节关怀，产品上，力求高性价比的产品打造；