百货商场服装销售技巧培训(最全)
(服装店铺销售技巧培训教程).ppt
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
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产品特性转换成 特殊利益的技巧 异议处理技巧 尝试性成交技巧
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产品介绍的注意事项：
· 维持良好的产品说明气氛； · 选择恰当的时机做产品说明； · 产品说明中不要逞能与客户辩论；
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习
2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三种类型
纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
•建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了 •利用惜时心理法 •恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法 •ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时
服装销售技巧培训资料
服装发卖技巧一、鼓舞试穿的动作在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，确实是根基不进我们的试衣间进行试穿的动作。
导购没有方法和客人进行深进的沟通，客人比画几下，没有更大的喜好，就转身出门了。
我们导购呢？经常苦口婆心讲：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进往试穿的呢？也确实是根基语言的碍事力有多少呢？往常我们分享过，依据行为学研究是11%，确实是根基十个碍事一个。
然而我们明白动作〔视觉〕的碍事力是83%，我们培训过程中采纳动作的引导方法：每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续讲着往常的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，躯体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"翻开〔或把门帘拉开〕，"蜜斯，那个地点请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场练习的效果特别显著，全然上10个如此的客人6-8个都会顺势走了进往，有用地引导客人进进试穿。
更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场，有个导购举手咨询：要是客人不进往，我们不是特别为难吗？手都请在那儿了。
我讲，客人不进往，你就特别自然地再把门关上，或把门帘拉上，作不的介绍，难道你还为难在那儿不动啊！〔哄堂大笑〕又有个导购举手咨询，王老师，如此效果会特别好，然而客人会可不能感受到有种强迫呢？我讲："你认为有鬼，是由于你内心有鬼。
现在，假设你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门翻开，做出请的姿势，讲''蜜斯，那个地点请您试穿''，你是啥子感受呢？"你是感受到强迫呢？依旧感受到办事的周到？现场大局部人的答复是，觉得办事的周到。
因此告诉大伙儿：有了不打折的办事，才有不打折的商品。
客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的答复是，你的导购〔你〕站在那儿确实是根基一副等着讨价还价的模样，办事动作不到位。
营业员服装销售技巧培训
营业员服装销售技巧培训亲爱的员工们，欢迎参加我们的营业员服装销售技巧培训！作为我们公司的一员，你们的销售能力对公司的业绩和声誉有着重要的影响。
为了帮助你们提升销售技巧，我们特别为你们准备了此次培训。
在过去的几周里，我们的销售额有所下滑，因此我们相信这次培训将给我们带来新的销售机会。
在这个培训中，我们将重点关注以下几个方面的销售技巧：1. 了解客户需求：我们的首要任务是了解客户的需求。
与客户互动时，要倾听他们的要求和喜好，并提供个性化的建议和意见。
了解客户的需求是成功销售的关键。
2. 穿梭销售：无论是销售预备服装还是其他配件，我们都要善于穿梭销售。
当客户正在选购一件衣物时，我们不仅可以向他们推荐搭配的配件，还可以为他们提供其他类似风格或颜色的选项。
通过穿梭销售，我们可以增加客户的购物体验，并提高销售额。
3. 产品知识：了解我们所销售的所有产品是非常重要的。
对于每一件衣物，我们要熟悉它的特性、材质、用途等。
这样，当客户提问时，我们可以有信心和专业地回答他们的问题，并给予合适的建议。
4. 沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。
我们应该用友好、专业和自信的态度与客户交流。
根据客户的语言和态度调整我们的沟通方式，并确保客户能够理解我们的信息。
5. 情感销售：购买服装往往是带有情感因素的决策。
我们要善于利用情感销售，与客户建立良好的关系。
通过诚恳、热情和关心的态度，我们能够赢得客户的信任和忠诚度。
除了以上的销售技巧，我们还会提供一些实用的技巧和策略，来帮助你们更好地销售我们的服装。
你们还将参与一些实践活动和角色扮演，以加强对技巧的掌握和应用。
我们相信通过参加这次培训，你们将能够成为更优秀的销售员，并为公司的发展做出重要的贡献。
请务必积极参与，对提升自己的销售技巧保持开放的心态。
记住，销售不仅仅是把产品售出，更是将客户的需求与我们的产品相结合，创造共赢的结果。
祝你们在培训中取得巨大的收获，将所学的技巧应用到实际工作中，带来更多的销售业绩。
服装店必备销售实战技巧培训
制定销售计划
根据店内货品库存情况、销售目标和客户需求，制定合理的销售计划，包括每日 、每周、每月的销售目标以及针对不同客户群体的促销活动等。
根据销售计划，合理安排每日的销售流程和时间表，包括接待客户、推荐产品、 处理异议、促成成交等环节。
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与客户的沟通技巧
礼貌用语与有效沟通
礼貌用语
在与客户沟通时，使用“您好” 、“谢谢”等礼貌用语，以及微 笑、点头等非语言信号，展现出 专业和友好的态度。
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提升销售业绩的策略建议
优化店面布局和形象设计
店面布局
合理的店面布局有助于提高客户的购物体验，应将主打产品 和新品放置在显眼的位置，同时保持货架和展示台整洁。
形象设计
店面形象是吸引客户的关键，应注重色彩搭配、灯光效果和 背景音乐等细节，以营造舒适、时尚的购物环境。
提高店员的销售技能培训
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适等。
价格问题
客户认为价格过高或与商品价 值不符。
服务态度
客户对店员的服务态度不满， 如缺乏耐心、专业性等。
物流配送
客户对配送时间、方式等存在 异议。
处理客户投诉的原则和方法
耐心倾听
对客户投诉要耐心听取，不要 急于辩解或打断。
道歉与致谢
对客户的不满表示歉意，并感 谢客户的反馈。
解决问题
针对客户的问题，提出合理的 解决方案，如退换货、补偿等 。
有效沟通
通过简明扼要地介绍产品特点、 准确回答客户疑问、积极引导客 户试穿等方式，提高沟通效果， 促进销售。
倾听与理解客户需求
倾听
在与客户交流时，保持专注，认真听 取客户的需求和意见，不要打断或提 前做出结论。
理解客户需求
营业员服装销售技巧培训
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得 值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
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3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要
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（二）商品展示的原则
1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以 练习；
2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样 展示的一定要是商品最核心的；
3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引 的了顾客的目光。
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个人销售前准备
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，
不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
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个人销售前准备
5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整
理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。
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根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的10个步骤。
果断型的顾客在进入商场前就已经拿定了主意，一般不会轻易接 受营业人员的推荐。所以在接待这种类型的顾客时不要轻易打扰，而 当顾客询问你时，才可以插入一点见解，语言要简洁并力求避免与顾 客发生争论。
商场顾客消费类型二：冲动型
这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就
是要购买某一种商品。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员要注
如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一 些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得 你已经很熟悉他并很重视他。
服装专卖店导购销售技巧培训课件
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
服装专卖店销售技巧培训
服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以 从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料 、版型上、还是从做工和水洗方式都可以作一个详细的比较。 ③从消费这口中询得
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
FAB的好处
用FAB法则介绍商品的三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
二、FAB的重要性
客户【购买】的是................ 他们想象中因你的【产品】和【服务】 能为他们带来的【效益】和【利益】 而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
三、FAB的用法
FAB叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
Feature
FBA的展开
Advantage
Benefit
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
四、FBA的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程欢迎参加我们的服装店铺销售技巧培训教程！这个培训旨在帮助你提高销售技巧，增加销售量，提升店铺的业绩。
以下是一些关键技巧和策略，希望对你有所帮助。
1.了解产品：在和顾客交流的过程中，了解你所销售的产品是非常重要的。
掌握产品的特点、材质和款式，可以帮助你更好地向顾客推销，并回答他们的问题。
充分了解产品的好处，以便推荐给顾客。
2.热情接待与交流：热情和友好的接待是吸引顾客并建立良好关系的关键。
首先，用微笑和问候向顾客展示自己的热情。
然后，倾听顾客的需求和偏好，并给予积极的反馈。
3.提供个性化的建议：当你了解顾客的需求后，根据他们的要求和风格口味给出个性化的建议。
帮助他们做出明智的购买决策，让顾客感到你对他们的关注和专业知识。
4.创建购物体验：在顾客的购物体验中创造舒适和放松的环境是非常重要的。
让你的店铺布置整洁、明亮，并提供舒适的试衣间、座椅和镜子。
同时，定期更换商品陈列，增加新品，让顾客有更多的选择。
5.提供促销活动和奖励：促销活动可以吸引顾客的兴趣，促使他们下单。
创建打折、买一送一、满减和礼品奖励等活动，可以刺激顾客购买欲望。
另外，提供积分卡或会员卡，让顾客享受额外特权，增加忠诚度。
6.保持联系：与顾客保持良好的关系是重要的，因为顾客的推荐可以带来更多的销售。
通过发送个性化的电子邮件、短信或拨打电话，与顾客保持联系，了解他们的反馈和需求，并随时提供帮助和建议。
7.尽量避免过度推销：虽然促销和推销是重要的销售策略，但过度推销可能让顾客感到厌烦并失去兴趣。
要学会从顾客的角度出发，了解他们的需求，并根据实际情况提供适当的推荐，避免给顾客压力。
希望上述技巧对你的销售工作有所帮助。
记住，良好的销售技巧不仅可以增加销售额，还可以树立品牌形象，并赢得顾客的忠诚度和信任度。
加油！8.有效沟通：在销售过程中，有效沟通是至关重要的。
与顾客建立良好的沟通和互动可以帮助你更好地了解他们的需求，并提供更准确的解决方案。
服装销售技巧培训ppt课件
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
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应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
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“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
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应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
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“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
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服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
服装导购销售技巧
服装导购销售技巧在服装导购销售过程中，有许多技巧可以帮助导购员提高销售额，增加客户满意度。
下面是一些常用的服装导购销售技巧。
2.掌握产品知识：导购员应对店铺内的所有服装款式、颜色、尺码等信息进行全面了解。
这样一来，当客户需要帮助时，导购员可以提供准确的建议和推荐，增加销售机会。
3.积极推销潜在补充品或配件：当客户对件服装表现出兴趣时，导购员可以主动推荐补充品或配件。
例如，如果一个客户购买了一件连衣裙，导购员可以推荐适合的鞋子、配饰等，以增加销售额。
4.适当提供优惠或礼品：导购员可以在一些情况下提供一些优惠，例如打折、赠送礼品或优惠券等。
这样一来，可以增加购买的动力，让客户感到更加满意。
5.提供专业的穿搭建议：导购员可以通过为客户提供穿搭建议来增加销售。
当客户试穿衣服时，导购员可以提供关于搭配的意见和建议，帮助客户更好地展现自己的个人风格。
6.强调产品的特点和优势：当向客户介绍产品时，导购员应重点强调产品的独特特点和优势。
例如，件衣服的面料柔软舒适，或者一些品牌的衣服质量可靠。
这些信息可以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
7.倾听客户的需求和意见：导购员应尽量倾听客户的需求和意见，并根据其反馈做出调整。
例如，当客户提出对一些款式的改进意见时，导购员可以将其反馈给店铺管理层，并在可能的情况下提供满足客户需求的产品。
8.提供良好的售后服务：售后服务对客户满意度的重要性不容忽视。
导购员应确保客户购买的产品如有任何问题，都能得到及时的解决。
例如，如果件衣服需要修理或更换尺码，导购员可以协助客户进行相应的处理。
9.看准销售时机：导购员应根据客户的行为和需求，抓住销售的机会。
例如，当客户试穿一件衣服并表现出满意时，导购员可以立即提供购买的建议。
此外，也可以根据店铺的促销活动或节假日等情况，选择合适的时机进行销售。
10.不强制推销：虽然导购员需要积极推销产品，但也应尊重客户的决定。
如果客户不感兴趣或不想购买一些产品，导购员应友好地接受客户的决定，避免给客户不必要的压力。
百货商场服装销售技巧培训(最全)
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀怎 么会不好看呢？纯熟导购自己“找打”的错 误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并 容易导致导购与陪伴者之间产生对立情绪， 不利于营造良好的销售氛围，这是我们这季 的重点搭配则属牛头不对马嘴，甭管别人怎 么说你自己觉得呢？容易招致陪伴者反感， 并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算就为 了给朋友面子，销售过程也必将就此终止
语言模块：
导购
1、是的，这款看起来稍微显得成熟些，不过您是希望在办公场合穿，所以 成熟会显得您比较职业化，其实这样的穿着反而有利于您更好的开展工 作毛巾天上午就有位职业女性刚买了一件这样的款式
2、哦，小姐，我在服装行业做了快5年了，您希望听一下我的意见吗？ （针对沟通两好的顾客）至于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为 这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显老气，这种花色给人的感觉 是——颜色给人的感觉是——款式给人的感觉是——您可能平时比较少 穿这一款式的 衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了， 来小姐这边请——（引导顾客试衣）