国际商务谈判八个要素
商务谈判的成功要素
商务谈判的成功要素成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面小编整理了商务谈判的成功要素，供你阅读参考。
商务谈判的成功要素一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判的成功要素二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。
国际商务谈判八个要素
国际商务谈判八个要素在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。
所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。
因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。
故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
1、关系;中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。
中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。
若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。
对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。
MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。
如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。
以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。
商务谈判技巧: 实现成功商务谈判的关键要素
商务谈判技巧: 实现成功商务谈判的关键要素引言商务谈判是商业领域中一种常见的交流方式，通过谈判双方之间的协商和妥协，达成共同的决策和协议。
在当今竞争激烈的商业环境中，掌握一些有效的谈判技巧对于实现成功的商务谈判至关重要。
本文将介绍一些关键的要素和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
要素一：充分准备在进行商务谈判前，充分准备是至关重要的一步。
这需要你对谈判的主题、对方的背景信息和关键需求进行深入了解。
了解对方的利益点可以帮助你更好地提出有效的建议和交换条件。
同时，你还需要准备充分的事实和数据支持你的立场，并事先考虑到对方可能提出的反对观点。
准备充分可以使你更有底气和自信地应对各种情况，提高成功的机会。
要素二：积极倾听在商务谈判中，积极倾听是一个非常重要的技巧。
当你倾听对方的需求和意见时，你能更好地理解对方的立场，把握对方的关切点。
倾听的过程中，你可以使用鼓励性的肢体语言和肯定性的回应，来表明你对对方所说的内容感兴趣并且认真倾听。
通过积极倾听，你可以建立起更好的合作关系，增加双方的互信，提高谈判的成功率。
要素三：灵活应变商务谈判中的变化是常态，你需要具备灵活应变的能力。
当对方提出新的要求或者意见时，你需要冷静思考并适时调整自己的策略。
灵活应变意味着你能够在不牺牲自己利益的情况下，寻找一个双方都可以接受的解决方案。
这需要一定的判断力和创造力，但是在商务谈判中，灵活应变是实现共赢的关键要素之一。
要素四：清晰沟通高效的沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
你需要利用清晰明了的语言表达自己的观点和立场，确保对方能够准确理解你的意思。
同时，你也需要善于提问和澄清，以确保你对对方的要求和条件有清楚的认识。
在沟通过程中，你可以使用适当的比喻和隐喻来帮助对方更好地理解你的观点，并增加对方的共鸣。
要素五：控制情绪在商务谈判中，情绪是一个非常重要的因素。
如果你失去了对自己情绪的控制，可能会对谈判的进展产生负面影响。
因此，你需要学会控制自己的情绪，并保持冷静和理性。
商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人.关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为.5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则.6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判,客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判.客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判.主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险,商品检验，商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁和不可抗力等条款.9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
国际商务谈判的构成要素
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
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谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
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组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
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谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
商务谈判总结(1)
一．名词解释1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。
7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。
这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
二、判断单选知识点1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标2、谈判的公平性主要体现在法律面前。
3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。
4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。
5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。
国际商务谈判的构成要素讲义
签字仪式准备工作及程序
▪ 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。
▪ 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。
▪ 第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。
▪ 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。
▪ 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
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▪ 注意国旗的悬挂方法 ！
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案例分析3
39
▪
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13 Friday, November 13, 2020
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
8
翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
商务谈判要素
商务谈判要素
商务谈判要素包括以下几个方面：
1. 目标：商务谈判的目标是指参与方希望通过谈判达成的结果。
在商务谈判中，双方通常会有不同的目标，因此需要通过协商和妥协来达成一致。
2. 利益：商务谈判的利益是指参与方在谈判过程中所追求的经济利益。
在商务谈判中，双方通常会有不同的利益诉求，因此需要通过协商和妥协来平衡各自的利益。
3. 信息：商务谈判的信息是指参与方在谈判过程中所掌握的各种信息。
在商务谈判中，双方通常会有不同的信息优势，因此需要通过交流和沟通来获取更多的信息。
4. 时间：商务谈判的时间是指在谈判过程中所花费的时间。
在商务谈判中，时间通常是有限的资源，因此需要合理安排时间，以便尽快达成协议。
5. 人际关系：商务谈判的人际关系是指在谈判过程中所涉及的各种人际关系。
在商务谈判中，双方之间的关系可能会影响谈判的结果，因此需要注意维护良好的人际关系。
3、国际商务谈判的构成要素
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3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
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3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
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商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
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(1)谈判议题的特点
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
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六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
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第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
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一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
商务谈判成功的八大原则要领
商务谈判双赢的应对技巧马克思说："商品价值的实现是惊险的跳跃"而谈判是实现跳跃的关键.谈判是商品流通前奏曲,它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁,它是商品流通的必由之路；谈判是"助跳器",它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船,只有经过它的疏通引导,商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻.任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提,否则,商品交换便不能顺利完成.只有通过谈判越过荒野,才能到达希望之乡.为此,必须掌握以下八大原则要领：1、真诚## 以信待人俗话说："精诚所至,金石为开","谈心要交心,交心要知心,知心要诚心."因此,真诚与实际决定了信度,有信度才会有说服力.真诚对于做人来讲是人格,对于谈判作风而言也是至关重要的,言而有信,对手放心,以心换心,以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议.真、善、美既是人类社会永恒话题,又是多么令人向往的字眼!而"真"位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求.被尊称为"伟大的人民教育家"的陶行知先生的名言是："千教万教,教人求真；千学万学,学做真人"."要教人求真,首先要教己求真,求真的知识,真的本领,真的道德."作为一个大国总理,温家宝同志极具个性的语言,不仅是 "坦诚睿智、情动云天"的典范,也体现了温总理知识的渊博,文辞的精美和立意的深刻."如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱,那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家."人格就是力量,信誉则是无价之宝.人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的,没有平等性,由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同.切记：一个谈判者可以是精明的,难以应付的,但同时必须是一个言而有信的人,要做一个既精明又可以依赖的谈判者.2、清星理智沉着冷静谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的,由于利益关系不同,谈判者往往要"各为其主",谋求不同的利益,但是谈判的规则又不能让一方占有优势,所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益,而要相取得成功必须互利互惠.一场成功的谈判应该是双方都大笑,而不是一方大笑,而另一方苦恼,应该是双赢策略.遇险不惊,遇乱不烦,沉着冷静,要有大将风度,大家风范.谈话彬彬有礼,处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则,长于用谋又无可挑剔；威而不怒,严而不骄,冷而不寒,热而不躁,不卑不亢,落落大方.谈判桌上是对手,谈判场外是朋友；每临大事有静气,凡遇原则皆商量；重大问题不让步,次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身.3、求同存异拓展共识人们总希望用自己的观点去影响别人,让别人接受自己的观点,除了强迫手段〔不能心悦诚服,只能是屈服〕以外,唯一的方式就是通过谈判的形式,向别人说明你的观点,使别人在了解和理解的基础上接受你的观点,维护自己的利益.任何谈判都必须分清各方面的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处,或互补之点,达成一致协议.对于一时不能弥合的分歧,不强求一律,允许保留,以后再谈.把谈判的重点放在探求各自的利益上,而不是对立的立场上.因为从固有的立场出发,难以取得一致,而从利益的探求中才能发现共同点和可以达成协议. 我国##蛇口工业区党委书记一次出国访问,就合资经营浮法玻璃厂问题时,对方的认为设备先进,向我方漫天要价,谈判一度陷入僵局.而在另一轮谈判中,这位书记企业家若有所指地说："中国是个文明古国,我们祖先早在一千多年前,就将指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术,无条件地贡献给人类,而他们的子孙后代,从未埋怨他们的祖先不要专利是愚蠢的；相反,我们却盛赞祖先为推进界的进行做出了杰出贡献.现在中国在与各国的经济合作中,并不要求各国无条件地转让专利权,只要价格合理,我们一个钱也不少给"一席精彩的言辞,赢得了在座的赞赏,那个财团当场表示愿意降低价格,从而近亿美元的经济合同圆满地达成了.4、胸有成竹有备无患不打无准备的仗,不打无信心之战,能否作到有备无患是取胜的关键.凡在谈判前做了有准备的谈判者,就能胸有成竹,积极调动对方,谈判开始就能占有很强的主动性,了解对方越多越好.在谈判之前您应该先了解一下对手,他是谁？英国哲学家培根说过："与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理,唯一刻不忘其所图,方能知其所言；说话至少.且须出其最不当意之际,于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,经的起瓜熟蒂落",这段论述十分精彩.日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是"17.8度".这一田中角荣习惯的"17.8度"使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.5、后发制人,以逸待劳.先发制人,虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但情况不明,贸然行动,就会暴露出自己许多弱点,给对方以可趁之机,所以在情况不明时应该后发制人.在双方的"谈"与"判"中,事情在发展,情况在变化,利益在延展.众所周知,法国盛产葡萄酒,外国打入法国市场是很困难的,然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力终于使中国葡萄酒奇迹般地打入法国市场.可是中国酒在##转口时却遇到了麻烦.港方说按土酒征80%的关税,洋酒征300%关税的规定,内地酒按洋酒征税.李华在与港方谈判时吟出了一句唐诗："葡萄美酒夜光怀,欲饮琵琶马上催".并解释说："这说明中国在唐朝就能生产葡萄酒了,唐酒今有1300多年了.英法生产葡萄酒要比中国晚几个世纪,怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人士哑口无言,只好将中国酒按土酒征税".6、多听少讲,用心感悟.谈判的共同目的是追求利益,谋求合作,寻求共识,互利互惠.上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲,但少讲不等于不讲,讲要讲到点子上,切不可漫天乱讲.要记住律师是能言善辩的,法官一般都是沉默寡言的,但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的,所以要少一点律师的作风,多一点法官的派头.周恩来在万隆会议上,由于反华者的叫嚣,掀起反共反华的高潮会议有失败的危险,周恩来说："我们是来谋求和平和发展而来的,不是吵架的,并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系."这些成为世界各国共同认可的准则,他用微笑征服了全世界.7、豁达包容人事相别海纳百川,以容为大.宽容、容忍、容人、容事,是一种美德.容人的实质是容才的问题.兼容并包,指能团结不同能力的人一道工作.战国时代著名的思想家荀子提出：应能"贤而能容罢,知而能容愚；博而能容浅,粹而能容杂."意思是说,有才能的人,要能容纳弱不胜任的人；有智慧的人要容纳愚笨的人；有专才技能的人,要容纳杂而不精之人.这里已提出了"兼容并包"的原则.谈判者要有尊人之心,容人之量；要宽人小过,容人小短,"胸中天地宽,常有渡人船."谈判者应像弥勒佛一样,大肚能容,容天容地,容天下难容之事,特别要容纳异己.做合作的利己主义者,生意不成友谊在.在谈判中,注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题.对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际利益,与对方关系也应处好.做到"对事不对人".尽量阐述客观情况,避免责备对方,心平气和、彬彬有礼,保全面子,不伤感情.设身处地将心比心.换位思考,换心思考,换脑思考.把关系与实质分开,把双方的关系建立在正确的认识,明朗的态度,适当的情绪上.8、有声无声话度适中谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表.体语、态势语等作为一种语言形式,也在传递着各种各样的信息.经贸谈判有时需要谈判者伶牙利口,或如小溪流水,潺潺东流；或如春风化雨,随风潜入液,润物细无声；或如暴风骤雨,倾盆而下；或如冲锋陷阵,爆竹连响.有时需要谈判人员一言不发,沉默是金.从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视．眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调,恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,而且有时能做到"此时无声胜有声",达到语言艺术的较高境界.这一切都需要话度适中的原则,说度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则,防止"过犹不与".说度包括：听度、力度、深度、信度等.首先,注意听度,也就是让听者可以接受的程度,会说的不如会听的．表述中注意渗入听者顺心的话以与某些靠近其念向的条件.听者自然爱听,注意听.要激发对方的兴趣,语出惊人,造成悬念,引人入胜,适应语境.否则,听者将跟不上谈判思路,就摸不到谈判的脉搏,更达不成协议.其次是力度,说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒.声强表现为声音强劲有力,但不是高喉咙大嗓门；而声弱,表现为声轻而有气度,这样既使声调抑扬顿措,又使论述内容富有感情色彩.再次是深度,指语言与其内容的深刻全面程度.在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的．只有长度没有深度,泛泛而谈,不得要领,不如化龙点睛,一语破的.军事上有句术语"伤其十指不如断其一指".要使深度适当,还要注意结合问话的技巧,什么时候问话,怎样问话都是很有讲究的.对手直率,提问要简洁；对于内向,提问要含蓄；对乎严肃,提问要认真；对手暴躁,提问要委婉；对手开朗,提问要随意.不可千篇一律,"酒逢知己千杯少,话不投机半句多"."民之所忧,我之所思；民之所思,我之所行".20##3月14日温家宝总理答中外记者问我们的政府是人民的政府.我作为一个中国人,是人民的儿子.我们所取得的一切成绩都归功于人民.我最感动的是人民对政府的支持.这种支持既来自鼓励,也来自批评,而且总是那么热情、一贯.我最觉得痛心的问题是在这三年的工作中,还没能够把人民最关心的医疗、上学、住房、安全等问题解决得更好.但是,中国的总理懂得一个道理,就是知难不难,迎难而上,知难而进,永不退缩,不言失败.凤凰卫视记者：上届政府曾经遇到两次令全球华人为之牵挂的突发性灾害.５年前,新任总理的您经历了非典,人们还不知道您当时的心路历程.５年之后,突如其来的南方冰雪灾害,人们又看到您走在抗击雪灾的前线,这场灾害让您感受到了什么？未来５年您将还会面临什么样的挑战？温家宝：５年已经过去了,"行事见于当时,是非公于后世".历史是人民创造的,也是人民书写的.一个领导者应该把眼睛盯住前方,把握现在,思考未来.我脑子里在盘旋四件事情：第一,要使中国的经济继续保持平稳较快发展,同时有效地抑制通货膨胀.这就必须解决经济发展中的不稳定、不协调、不可持续的问题.目前最大的困难是物价过快上涨和通货膨胀的压力,隐藏的风险是经济可能出现的波动,我们必须在这两者之间走出一条光明的路子.第二,经济体制改革和政治体制改革要有新的突破.这就必须解放思想.解放思想需要勇气、决心和献身精神.解放思想和改革创新,如果说前者是因的话,后者就是果.５年前,我曾面对大家立过誓言："苟利国家生死以,岂因祸福避趋之."今天我还想加上一句话,就是"天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤".第三,要推进社会的公平正义.如同真理是思想体系的首要价值,公平正义是社会主义国家制度的首要价值.公平正义就是要尊重每一个人,维护每一个人的合法权益,在自由平等的条件下,为每一个人创造全面发展的机会.如果说发展经济、改善民生是政府的天职,那么推进社会公平正义就是政府的良心.第四,要加强社会主义精神文明建设.如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比爱自己还要宽宏的博爱,有比高山还要崇高的道德,那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家.朋友们,我想对你们说：为了国家的富强,为了社会的公平正义,为了让人们幸福快乐地过得更好,为了让孩子们上好学,为了使我们的民族在世界赢得应有的尊严,我愿献出我的全部心血和精力.。
商务谈判的八字箴言
商务谈判的八字箴言谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。
如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间(time)。
是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
NO TRICKS中的"R"代表关系(relationship)。
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。
但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。
在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资(investment)。
在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。
企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。
论商务谈判成功要素
论商务谈判成功要素谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。
也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，那么促成谈判成功的要素有哪些/下面店铺整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。
商务谈判成功要素1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判成功要素2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判的构成要素
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国际商务谈判的构成要素
提问
§ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
§ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
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国际商务谈判的构成要素
思考
§ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
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国际商务谈判的构成要素
商务谈判地点的选择
§ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 § (客座) § 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 § 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
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国际商务谈判的构成要素
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 § 店主赚0.65元 § 美国佬平均价是0.63元 § 任何变动都会损及对方的利益
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国际商务谈判的构成要素
总结
§ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
§ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
国际商务谈判的构成要素
（1）谈判场地的选择
§ 谈判场所应在交通、通信方便，。 § 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好
的通风和采光条件。 § 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具
有较高的文化品位。 § 谈判场所应相对比较安静，避免外
界干扰。 § 谈判场所应配备必要的办公设施
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国际商务谈判的构成要素
商务谈判的要素与原则
三、实现自我,提升素质
对于个人来说,学习并实践商务谈判是个人走 向成功之路的必由之径。 生活在这样一个以市场 为导向的社会，谁也离不开谈判，谁都需要学习 谈判知识和技能，提升谈判智慧，在谈判中赢得 人生的辉煌。 “世界是一个谈判桌，人人都是谈判者”但人人又 不是天然的优秀谈判者就需要提升谈判和沟通能 力，就需要通过不断的商务谈判实践来突破自我 的心理和意志，也就需要成为一名优秀的谈判者 乃至谈判家
商务谈判既是一种经济活动，也是一种伦理活动。现代谈判观 认为，成功的商务谈判的标准不仅在于谈判有否达成协议， 还在于谈判有否遵守商业伦理，如是否坚持诚信原则，是否 尊重谈判对手，是否有欺诈行为等。 比如诚信作为所有商家必须坚持的原则，是指谈判各方在谈判 过程中要言而有信，一旦许诺，就要遵守。 一个精明的谈判者，他在传递信息时传递的必然是真实信息， 宁可不说也不可以传达虚假信息，但是同时他又能审慎分析 谈判双方存在的差距以及解决问题的良好办法，提出可行的 多种解决方案，供对方选择。因此谈判者既要言而有信，又 必须讲分寸、讲原则。该说的说清楚。该传达的信息一定要 传达，该坚持的应坚持，该回避的就会回避。
二、 达成交易,实现双赢
对于以企业为代表的组织而言，商务谈判是达成交易,实现双赢的基 本手段。 在现代市场经济条件下，任何市场经济主体都渴望创造利润和价值， 达成交易才是创造利润和价值的唯一手段。 但是买卖双方往往处于信息不对称状态，只有通过商务谈判买卖双 方可以减少信息不对称使双方想需求实现对接。 色图片是市场经济条件下买卖双方获得信息、进行沟通、达成交易 最为文明和有效的手段之一。 以有形商品买卖为例，其品种、规格、品质、数量、价格、运输、 支付、交货、检验、索赔、不可抗力、违约责任等都要通过商务 谈判来确定。只有当事各方经过认真谈判上述一系列交易条件达 成协议，货物买卖才能进行。只要有商品交换就有商务谈判，商 务谈判在现代社会中举足轻重，它是实现各种买卖、合作和投资 活动的桥梁和工具。
商务谈判的成功要素_1
商务谈判的成功要素谈判已经渗透到社会生活的各个领域。
比如为了结束一场商务谈判；为达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论和协商；谈判、协商调解等。
为了解决争端或改善与外部组织的关系，所有这些活动都可以称为谈判。
那么商务谈判成功的关键因素是什么呢？下面列出了商务谈判的成功要素，供你参考。
商务谈判的成功因素：十大关键1。
勾画你的谈判对手谈判前，谈判者应仔细考虑对手的情况，如他的需求、目标、他在单位的角色、什么样的人等。
这些问题澄清后，面对现实，他们能更好的处理自己遇到的问题。
第二，为对方着想尊重对方的性格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
第三，找到共同点谈判的目的是双方或多方都想获得利益，不同于辩论、体育比赛、战争。
谈判各方要想达到预期目标，就必须在谈判过程中兼顾自身利益和对方利益，找到利益的结合点，确定共同利益，这样各方才能满意，谈判才能达成一致。
第四，营造良好氛围1.当谈判者第一次见面时，他们需要缩短双方的情感距离，让双方都感到彼此分离2.如果是朋友熟人，谈判者一定要和他们保持一定的距离。
动词（verb的缩写）说服在谈判过程中，我们不仅要相互理解，还要相互影响，通过说服和展示你的能力，让对方有购买的欲望。
六、谈判的发展趋势1.两者脱节，或者坚持计划，或者没有做好临场发挥的准备。
2.两者密切相关，计划为谈判服务。
计划越充分，谈判的灵活性越高。
对比：后者更可取。
七、雪球逻辑如果你想让对方认同你的观点，最好是用体温的方法开始谈判，而不是用陈述、提问、创造机会让对方给出肯定的答案，比如第四个答案也是肯定的。
八、为第二个目标做准备为了保证谈判的有效性，我们应该设定谈判目标，准备第二个目标。
9.缓和谈判气氛十、抓住交易时机在谈判中，只有对方的最终确认才能表明谈判获胜。
商务谈判成功的要素：拒绝的艺术。
首先，这是公司政策禁止的二是无法获得详细信息；第三，以某种方式提供信息，使某些信息根本不起作用；第四，找借口拖延很久；5.向对方说明不能提供信息的原因，例如防止商业秘密或专有资料泄露；6.说明：如果要结合成本和价格分析表，往往需要很高的费用；七、让买方公司的一名高级职员为卖方工作，卖方的价格一向很合理，否则早就经不起竞争了。
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在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。
所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。
因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。
故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。
要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。
我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。
下面这份报告是美国商界研究出来的，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。
新励成小编下面和大家谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素：
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。
中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。
若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。
对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。
MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。
如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。
以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。
我们的国人呢，我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想，这就是谈判的谋略所在。
总之，商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。
将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。
具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了!。