_商铺销售总结
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50.0 0.0
近7年杭州市区商业供应及成交走势图
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383.6 4.12
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274.6
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168.2 2.00
114.1007.5
1.54 128.5 1.62 110.8
1.06
71.8
79.6
70.0
76.5
93.1
1.62 1.50 1.00
受度较低，目前仅2号楼剩余底商较多，其余楼幢去化情况较好。
➢ 去化策略：统一装修经营，带租约销售：为契合２＃楼沿河安
静的特性，以及项目周边小学、幼儿园较多等特点，由雨龙将2 幢剩余所有未售商铺包装打造成艺术教育培训学校，统一装修， 统一管理。
➢ 概念包装：以普福社区“培训辅导街区”的概念进行推广包装，
0.50
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
0.00 2016年
供应面积(万㎡)
成交面积（万㎡）
供求比
400.0 350.0 300.0 250.0 200.0 150.0 100.0
50.0 0.0
2016年以来杭州市商业库存走势图
371.4
100
89 90
338.6
318.2 317.6 313.382
40套 5323万
42套 6257万
1套 70万
➢ 截止2016年12月19日，梧桐语共计实现商铺成交96套，面积4689方，成交金额13292万，成交均价 28347元/方。
曹将诚品
02 商铺年度成交总结
2016年保利梧桐语商铺月度去化情况
20
18 28465
16
14
30496
29135
28584 26606
１.优劣势：先租后售模式通过营造商业氛围，拉升小区商业价值，提高投资客信心，为销售创造条件；此外，代理
公司所承担的风险也相对较小。
２.成效：本项目大部分均为此种模式成交，占总成交套数的80%。 租赁合同：代理公司与租户
待售商铺A
招商团队招租 4%-5%的收益率
3-6的免租期
租户A完成
租赁
代理团队进行推广、 销售
加大整体影响力。
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
快速有效的客户导入
1
深耕地缘性客户
在维护好主成交区域的前提下，重点进行周 边２公里半径内的拓客，提升客户基数。实 际成交来看，项目周边普福村民的成交率占 比近５０％。
2 深挖老业主
建立老客户维系体制，组织开展节日送礼拜 访等工作，深入挖掘老业主社交圈。通过老 业主口碑宣传，促进老带新。实际成交来看， 项目周边普福村民的成交率占比近２０％。
商铺68套，成交面积3634方，实现成交金额1.002亿元，整体均价达到27572元/方。
➢ 销售总结：2016年属于梧桐语商铺销售的提速冲刺阶段，在代理公司带租约销售模式的助推下，商铺成交量
较前期有了大幅上涨（2014年、2015年总成交3272万）。
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
01带租约销售的市场必然性——区域商铺市场发展趋势（仅为商铺数据，不含办公及酒店式公寓）
28129
28042
27017
19 27173
26104
ห้องสมุดไป่ตู้
35000
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2月
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4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
成交套数
成交单价
➢ 销售分析：2016年商铺销售团队抓住市场上行时机，采用带租约销售的模式，实现商铺的量价飞跃，共成交
实供 体求 经关 济系 衰变
退导化致
投投 资资 回风 报险 减增 少大
商铺稀缺阶段
全民抢铺
成熟地段投资、资金充裕
讲故事画大饼阶段 有闲钱投资的客户
商圈规划、周边人流、项目定位与业态规划、 项 目运营计划、招商情况
兑现投资价值阶段
专业商铺投资客户 了 解项目的小区业主 自 用客户
项目地段、项目规划、预期回报、资金投入
需承担客户租金支出。
２.成效：本项目少部分均为此种模式成交，占总成交套数的２0%。
租赁合同：租户与业主
待售商铺B 代理团队进行推广、
销售
业主B完成 认购
招商团队招商 4%-5%的收益率
业主B完成 租赁
曹将诚品
03带租约销售模式３——劣势产品整体包装出售
沿街商铺
➢ 劣势产品：２＃楼商铺位于河道边，且地势低于道路。客户接
3
商住联动
利用项目本身资源，促进住宅销售与商铺销售相互 反哺；在住宅客户来访量远高于商铺客户的情况下， 利用全民营销策略及商铺销售团队驻场制度，狠抓 商住联动，实现多方位导客。通过商住联动，３个 月内实现客户导入８５组，促进成交５套。
乔 司
普福
笕
地缘
桥
城
牛
东
田
曹将诚品
THANKS
POLY
2016
曹将诚品
当“一铺养三代”已成往事：从2010年至2016年，杭州市商铺年年供大于求，供求比系数常年维持在1以上；即使
在市场如此火爆的2016年，截止至2016年11月，杭州市区商铺存量依旧高达307万方，去化周期约为44个月。供求 关系失衡，使商铺库存危机愈演愈烈。商铺销售的难度也逐渐变大。
450.0 400.0 350.0 300.0 250.0 200.0 150.0 100.0
保利梧桐语项目商铺销售专题
2016.12.19
POLY
2016
曹将诚品
目
录
CONTENTS
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
01 商铺合作模式分析
➢ 梧桐语项目自2014年10月开展销售以来，与杭州雨龙实业投资有限公司开展合作，从前期的包销至最后的 代理销售模式，根据项目实际情况及销售进度，共进行四轮合作调整，确保商铺的顺利有效去化。
2014年10月
2015年9月
2016年6月
2016年11月
2016年12月
合 作 形 式
销售 情况
第一阶段 包销试水
不计提佣金，按销 售完成率获取溢价
分成
13套 1642万
第二阶段 代理销售
第三阶段 代理提速
第四阶段 代理冲刺
计提佣金，完成总销金额 50%进行溢价分成。佣金水 平如下： 总 销 金 额 30% 以 内 ： 1.2% ； 30—50%：1.5%； 50—70%：1.8%； 70—90%：2.0%； 大于90%：2.5%。
80
351.0
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296.0 322.3 316.6 312.2 307.0 80
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0 01月 02月 03月 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月 11月
库存量
去化周期
曹将诚品
01带租约销售的市场必然性——区域商铺投资者的进化过程
破局思路
以带租约的模式销售进行突破，让客户看得到收益，以实现良性循环 带租约销售
雨龙商业
招商、运营、旺场、升值 信心、口碑、转介、再购
业主
良好经营
曹将诚品
03带租约销售模式１——先租后售
通过前期合理的业态定位，通过出租商铺的形式引进适合社区品质和业主需求的商家。租赁成功后代理公司主推销售， 由于带着租约，提高了商铺的接受度。
随着商铺投资价值减弱，投资商铺的客群不断收窄，投资的目的性和专业性也不断提升，现在购买商铺的以本小区/周边小区
业主和专业的商铺投资客户为主，这些投资者的决策依据更趋向理智与细致，客户最关注的是可预期实现的真实收益。 曹将诚品
0２带租约销售的项目自身必然性——项目商铺限制 ，以带租约的销售模式进行突破
本项目商铺的限制： ➢ 前期定位商铺配比过高，高达６５００方，占地上总建筑面积的６.５％；高于一般社区商业3-5%的标准值，
且周边商铺体量较大，造成商铺空置率较高； ➢ 梧桐语底商属于小区配套辐射范围较小，但在交房初期，商业氛围并不浓厚； ➢ 2#、8#号楼等商铺位置存在缺陷，低于道路平面，通达性极差，较难去化。
对价格进行合理化调整，加速 商铺去化。 计 提 佣 金 ， 完 成 总 销 金 额 50% 进行溢价分成。降低佣金水平 如下： 30—50%：1.2%； 50—70%：1.5%； 70—90%：1.8%； 大于90%：2.0%。
计 提 佣 金 ， 完 成 总 销 金 额 50% 进行溢价分成。明显提高佣金 水平如下： 完成销售签约金额低于1500万， 按1.5%计提；完成销售签约金 额高于（含）1500万，按2.5% 计提；完成销售签约金额高于 （含）2000万，按3.0%计提。
业主A完成 认购
租赁合同：租户与业主
曹将诚品
03带租约销售模式２——先售后租
为促进商铺销售，代理公司与客户承诺在商铺签约之后招租，由销售团队代理出租，自签约日起客户便可以收取租金。 但是若代理公司在客户签约之后仍未完成招租，则相应的租金须有代理公司支付给业主，直至完成招租。
１.优劣势：客户无需担心出租问题，代理商快速销售、回笼资金，但是代理商承担风险较大，若后期无法完成出租，
近7年杭州市区商业供应及成交走势图
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274.6
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168.2 2.00
114.1007.5
1.54 128.5 1.62 110.8
1.06
71.8
79.6
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93.1
1.62 1.50 1.00
受度较低，目前仅2号楼剩余底商较多，其余楼幢去化情况较好。
➢ 去化策略：统一装修经营，带租约销售：为契合２＃楼沿河安
静的特性，以及项目周边小学、幼儿园较多等特点，由雨龙将2 幢剩余所有未售商铺包装打造成艺术教育培训学校，统一装修， 统一管理。
➢ 概念包装：以普福社区“培训辅导街区”的概念进行推广包装，
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2011年
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0.00 2016年
供应面积(万㎡)
成交面积（万㎡）
供求比
400.0 350.0 300.0 250.0 200.0 150.0 100.0
50.0 0.0
2016年以来杭州市商业库存走势图
371.4
100
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338.6
318.2 317.6 313.382
40套 5323万
42套 6257万
1套 70万
➢ 截止2016年12月19日，梧桐语共计实现商铺成交96套，面积4689方，成交金额13292万，成交均价 28347元/方。
曹将诚品
02 商铺年度成交总结
2016年保利梧桐语商铺月度去化情况
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30496
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28584 26606
１.优劣势：先租后售模式通过营造商业氛围，拉升小区商业价值，提高投资客信心，为销售创造条件；此外，代理
公司所承担的风险也相对较小。
２.成效：本项目大部分均为此种模式成交，占总成交套数的80%。 租赁合同：代理公司与租户
待售商铺A
招商团队招租 4%-5%的收益率
3-6的免租期
租户A完成
租赁
代理团队进行推广、 销售
加大整体影响力。
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
快速有效的客户导入
1
深耕地缘性客户
在维护好主成交区域的前提下，重点进行周 边２公里半径内的拓客，提升客户基数。实 际成交来看，项目周边普福村民的成交率占 比近５０％。
2 深挖老业主
建立老客户维系体制，组织开展节日送礼拜 访等工作，深入挖掘老业主社交圈。通过老 业主口碑宣传，促进老带新。实际成交来看， 项目周边普福村民的成交率占比近２０％。
商铺68套，成交面积3634方，实现成交金额1.002亿元，整体均价达到27572元/方。
➢ 销售总结：2016年属于梧桐语商铺销售的提速冲刺阶段，在代理公司带租约销售模式的助推下，商铺成交量
较前期有了大幅上涨（2014年、2015年总成交3272万）。
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
01带租约销售的市场必然性——区域商铺市场发展趋势（仅为商铺数据，不含办公及酒店式公寓）
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成交套数
成交单价
➢ 销售分析：2016年商铺销售团队抓住市场上行时机，采用带租约销售的模式，实现商铺的量价飞跃，共成交
实供 体求 经关 济系 衰变
退导化致
投投 资资 回风 报险 减增 少大
商铺稀缺阶段
全民抢铺
成熟地段投资、资金充裕
讲故事画大饼阶段 有闲钱投资的客户
商圈规划、周边人流、项目定位与业态规划、 项 目运营计划、招商情况
兑现投资价值阶段
专业商铺投资客户 了 解项目的小区业主 自 用客户
项目地段、项目规划、预期回报、资金投入
需承担客户租金支出。
２.成效：本项目少部分均为此种模式成交，占总成交套数的２0%。
租赁合同：租户与业主
待售商铺B 代理团队进行推广、
销售
业主B完成 认购
招商团队招商 4%-5%的收益率
业主B完成 租赁
曹将诚品
03带租约销售模式３——劣势产品整体包装出售
沿街商铺
➢ 劣势产品：２＃楼商铺位于河道边，且地势低于道路。客户接
3
商住联动
利用项目本身资源，促进住宅销售与商铺销售相互 反哺；在住宅客户来访量远高于商铺客户的情况下， 利用全民营销策略及商铺销售团队驻场制度，狠抓 商住联动，实现多方位导客。通过商住联动，３个 月内实现客户导入８５组，促进成交５套。
乔 司
普福
笕
地缘
桥
城
牛
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曹将诚品
THANKS
POLY
2016
曹将诚品
当“一铺养三代”已成往事：从2010年至2016年，杭州市商铺年年供大于求，供求比系数常年维持在1以上；即使
在市场如此火爆的2016年，截止至2016年11月，杭州市区商铺存量依旧高达307万方，去化周期约为44个月。供求 关系失衡，使商铺库存危机愈演愈烈。商铺销售的难度也逐渐变大。
450.0 400.0 350.0 300.0 250.0 200.0 150.0 100.0
保利梧桐语项目商铺销售专题
2016.12.19
POLY
2016
曹将诚品
目
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CONTENTS
曹将诚品
保利梧桐语项目商铺销售专题
曹将诚品
01 商铺合作模式分析
➢ 梧桐语项目自2014年10月开展销售以来，与杭州雨龙实业投资有限公司开展合作，从前期的包销至最后的 代理销售模式，根据项目实际情况及销售进度，共进行四轮合作调整，确保商铺的顺利有效去化。
2014年10月
2015年9月
2016年6月
2016年11月
2016年12月
合 作 形 式
销售 情况
第一阶段 包销试水
不计提佣金，按销 售完成率获取溢价
分成
13套 1642万
第二阶段 代理销售
第三阶段 代理提速
第四阶段 代理冲刺
计提佣金，完成总销金额 50%进行溢价分成。佣金水 平如下： 总 销 金 额 30% 以 内 ： 1.2% ； 30—50%：1.5%； 50—70%：1.8%； 70—90%：2.0%； 大于90%：2.5%。
80
351.0
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296.0 322.3 316.6 312.2 307.0 80
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0 01月 02月 03月 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月 11月
库存量
去化周期
曹将诚品
01带租约销售的市场必然性——区域商铺投资者的进化过程
破局思路
以带租约的模式销售进行突破，让客户看得到收益，以实现良性循环 带租约销售
雨龙商业
招商、运营、旺场、升值 信心、口碑、转介、再购
业主
良好经营
曹将诚品
03带租约销售模式１——先租后售
通过前期合理的业态定位，通过出租商铺的形式引进适合社区品质和业主需求的商家。租赁成功后代理公司主推销售， 由于带着租约，提高了商铺的接受度。
随着商铺投资价值减弱，投资商铺的客群不断收窄，投资的目的性和专业性也不断提升，现在购买商铺的以本小区/周边小区
业主和专业的商铺投资客户为主，这些投资者的决策依据更趋向理智与细致，客户最关注的是可预期实现的真实收益。 曹将诚品
0２带租约销售的项目自身必然性——项目商铺限制 ，以带租约的销售模式进行突破
本项目商铺的限制： ➢ 前期定位商铺配比过高，高达６５００方，占地上总建筑面积的６.５％；高于一般社区商业3-5%的标准值，
且周边商铺体量较大，造成商铺空置率较高； ➢ 梧桐语底商属于小区配套辐射范围较小，但在交房初期，商业氛围并不浓厚； ➢ 2#、8#号楼等商铺位置存在缺陷，低于道路平面，通达性极差，较难去化。
对价格进行合理化调整，加速 商铺去化。 计 提 佣 金 ， 完 成 总 销 金 额 50% 进行溢价分成。降低佣金水平 如下： 30—50%：1.2%； 50—70%：1.5%； 70—90%：1.8%； 大于90%：2.0%。
计 提 佣 金 ， 完 成 总 销 金 额 50% 进行溢价分成。明显提高佣金 水平如下： 完成销售签约金额低于1500万， 按1.5%计提；完成销售签约金 额高于（含）1500万，按2.5% 计提；完成销售签约金额高于 （含）2000万，按3.0%计提。
业主A完成 认购
租赁合同：租户与业主
曹将诚品
03带租约销售模式２——先售后租
为促进商铺销售，代理公司与客户承诺在商铺签约之后招租，由销售团队代理出租，自签约日起客户便可以收取租金。 但是若代理公司在客户签约之后仍未完成招租，则相应的租金须有代理公司支付给业主，直至完成招租。
１.优劣势：客户无需担心出租问题，代理商快速销售、回笼资金，但是代理商承担风险较大，若后期无法完成出租，