团险工作思路
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了解目标 三、制度制定：项目经理管理制度 四、市场调研：总、分机构市场调研与分析，确
定渠道工作目标
按重点 目标市 场招募 团队成 员,注意 团队成 员技能 互补性
总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队 伍的能力、金融专业知识
项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客 户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业 知识
团队发展策略—团队技能要求
强化销售流程的训练
目标 培养业务队伍的专业技能
• 按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个 设置标准：地区GDP 、地区在职职工人数、 准客户积累、 资源渠道
• 二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监、团险业 务部经理、综合内勤岗若干。
• 三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤 岗
团队发展策略—机构团队发展
贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。 ■提高一线员工地位： 项目部总监、项目经理、 客户经理 ■二线员工绩效与业务挂钩： 综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管） ■管理人员综合考量 团险部经理
组织架构-二级机构
需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先 期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行 目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法
律、营销等专业 问题：可否安排住宿？
组织架构-三级机构
尽快安排三级机构调研， 成熟一个搭建一个
团队发展策略— 机构发展
• 团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指 标之一。
隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？ 客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。。）
渠道定位
通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大 力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续 发展的策略 坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴 业务，通过保费资金增长带动资产市值增长 坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销 售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、 高效率的项目经理队伍。
团险业务思路 2013.8
题纲
渠道定位
资产管理规模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机 构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是 资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。 思考：我们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益
销售方式
客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历
销售方式—团队协作销售模式
团险部经理
项目部总监
核心 竞争 力
项目部总监
金融行业分部/组
项 项 客 电力行业分部/组 中 建 农
目 经
目 经
户 经
通信行业分部/组
行 渠
行 渠
行 渠
理 理 理 。。。
道道道
Sales
team
“团队协作”——改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓
需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系
团队发展策略—员工考核
从制度上提高销售人员地位，实行全员营销
员工职涯规划
同业经历3年以上,团队管 理经验1年以上 毕业二年以上,同业经历1年以上 大学毕业1-2年，无同业工作经历
团队发展策略—团队技能要求
教练角色定位准确
团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能 力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调 能力
业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率 3、公司机构发展规划
系统需求
2013年团险重点工作
紧密围绕客户积累和培育专业化的团险队伍两大 重点工作，稳步搭建业务平台
客户积累
队伍培育
我们的销售平台
近期工作需求
一、人员招聘：必要岗位尽快到岗、开展工作 二、岗前培训：了解公司、了解制度、了解流程、
销售话术 销售工具包 销售案例 行销辅助工具 。。。。
6 售后服务及客户开 发
5 促成与签约
1 市场调研，寻找 准客户 2 客户资料搜集及 预约
4 福利保障建议书 或福利保障规划与说明
3 福利保障调查问 卷及分析报告
渠道核算
需求：前期开拓费用、职场安排 公司财务核算相关政策
渠道考核
前期发展指标、行为指标为主
渠道发展规划
2017-2019年
2014-2016年
规模与利润并举 提升市场份额
百度文库
积累客户，厚植根基 在市场中占一席之地
第四集团最好
创业
发展组织、积累客户
第三集团最好
发展
贡献保费、渠道打平
2020-2022年
利润为主，规 模为辅实现重 要利润贡献者
第二集团最好
壮大
弥补投入、利润贡献
产品策略
需求：1、在售险种中无门急诊补充险种 2、残疾标准、定价费率改变对团险影响？ 3、在售个险、银保产品？拳头产品？
客户开发策略
需求：客户名单来源 宣传品制作 会议营销场地
客户开发策略—会议营销销售模式
会议营销主要流程
客户调研、筛选 寻求相关利益同盟 确定会议主题、邀请嘉宾 相关项目经理技能培训 有选择的邀请客户 会务组织 会议研讨或培训 会后追踪、跟进
目标
积累客户资源
市场开发策略
需求：1、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数 2、全省、沈阳、6家机构所在地团险市场概况、地区GDP、主要支柱产
展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资
企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供
产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。
组织架构-总公司
扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织
需求：尽快引进同业优秀人才 目标公司：养老金公司的销售支持
人保健康、人保寿 中意、中英、金盛
组织架构—总公司
定渠道工作目标
按重点 目标市 场招募 团队成 员,注意 团队成 员技能 互补性
总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队 伍的能力、金融专业知识
项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客 户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业 知识
团队发展策略—团队技能要求
强化销售流程的训练
目标 培养业务队伍的专业技能
• 按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个 设置标准：地区GDP 、地区在职职工人数、 准客户积累、 资源渠道
• 二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监、团险业 务部经理、综合内勤岗若干。
• 三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤 岗
团队发展策略—机构团队发展
贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。 ■提高一线员工地位： 项目部总监、项目经理、 客户经理 ■二线员工绩效与业务挂钩： 综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管） ■管理人员综合考量 团险部经理
组织架构-二级机构
需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先 期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行 目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法
律、营销等专业 问题：可否安排住宿？
组织架构-三级机构
尽快安排三级机构调研， 成熟一个搭建一个
团队发展策略— 机构发展
• 团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指 标之一。
隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？ 客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。。）
渠道定位
通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大 力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续 发展的策略 坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴 业务，通过保费资金增长带动资产市值增长 坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销 售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、 高效率的项目经理队伍。
团险业务思路 2013.8
题纲
渠道定位
资产管理规模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机 构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是 资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。 思考：我们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益
销售方式
客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历
销售方式—团队协作销售模式
团险部经理
项目部总监
核心 竞争 力
项目部总监
金融行业分部/组
项 项 客 电力行业分部/组 中 建 农
目 经
目 经
户 经
通信行业分部/组
行 渠
行 渠
行 渠
理 理 理 。。。
道道道
Sales
team
“团队协作”——改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓
需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系
团队发展策略—员工考核
从制度上提高销售人员地位，实行全员营销
员工职涯规划
同业经历3年以上,团队管 理经验1年以上 毕业二年以上,同业经历1年以上 大学毕业1-2年，无同业工作经历
团队发展策略—团队技能要求
教练角色定位准确
团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能 力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调 能力
业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率 3、公司机构发展规划
系统需求
2013年团险重点工作
紧密围绕客户积累和培育专业化的团险队伍两大 重点工作，稳步搭建业务平台
客户积累
队伍培育
我们的销售平台
近期工作需求
一、人员招聘：必要岗位尽快到岗、开展工作 二、岗前培训：了解公司、了解制度、了解流程、
销售话术 销售工具包 销售案例 行销辅助工具 。。。。
6 售后服务及客户开 发
5 促成与签约
1 市场调研，寻找 准客户 2 客户资料搜集及 预约
4 福利保障建议书 或福利保障规划与说明
3 福利保障调查问 卷及分析报告
渠道核算
需求：前期开拓费用、职场安排 公司财务核算相关政策
渠道考核
前期发展指标、行为指标为主
渠道发展规划
2017-2019年
2014-2016年
规模与利润并举 提升市场份额
百度文库
积累客户，厚植根基 在市场中占一席之地
第四集团最好
创业
发展组织、积累客户
第三集团最好
发展
贡献保费、渠道打平
2020-2022年
利润为主，规 模为辅实现重 要利润贡献者
第二集团最好
壮大
弥补投入、利润贡献
产品策略
需求：1、在售险种中无门急诊补充险种 2、残疾标准、定价费率改变对团险影响？ 3、在售个险、银保产品？拳头产品？
客户开发策略
需求：客户名单来源 宣传品制作 会议营销场地
客户开发策略—会议营销销售模式
会议营销主要流程
客户调研、筛选 寻求相关利益同盟 确定会议主题、邀请嘉宾 相关项目经理技能培训 有选择的邀请客户 会务组织 会议研讨或培训 会后追踪、跟进
目标
积累客户资源
市场开发策略
需求：1、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数 2、全省、沈阳、6家机构所在地团险市场概况、地区GDP、主要支柱产
展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资
企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供
产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。
组织架构-总公司
扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织
需求：尽快引进同业优秀人才 目标公司：养老金公司的销售支持
人保健康、人保寿 中意、中英、金盛
组织架构—总公司