商业地产招商管理(完整版)

商业地产招商管理
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今天学习招商兵法 明天有助与你实战
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公平交易，互惠互利
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孙子曰：知彼知己者，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一负， 不知彼，不知己，每战必殆。
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招商谈判
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商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是 广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则， 我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则， 要求谈判双方在适应对方需要的情况下， 公平交易，互惠互利，
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一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其 流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产 生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
这是保证谈判成功的重要前提。
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共同遵守协议
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商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的 双方都要共同遵守协议。 重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意 不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对 方，以体现真诚合作的精神。 我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判 对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
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在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。 招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的 要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法 规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。
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只有这样，才能把招商工作做好。 现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。 招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
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5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。 做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。 6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商 户的竞争心态，促使合同签订。
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三、商业地产招商要点
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只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。 招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并 在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。
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1、了解自己 招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求 的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。 招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动， 是一个双赢过程。 既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。 从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。 认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富 的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人 员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直 接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。 其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员， 更加值得招商经理的重视。 只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及 谈判技巧等，才能促进招商。
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房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些 条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低 界限， 这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点 就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则， 又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判 的基本目标。
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招商谈判要掌握的知己 一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤 1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能 力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有 良好的分析能力和心理状态；
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（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的 一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引 各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集， 以促进项目的成功经营。 也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合 适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创 造利润。
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要讲诚信，不能欺骗商户。 市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。 只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。 要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。

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2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两 厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意， 要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商 业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希 望什么，切实做到想商户之所想。 只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作， 才可能谈成项目。
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招商人员要掌握的知彼 1、老，老谋深算，资格要老 ——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的 低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为 个老江湖型的谈判高手；
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2、生，生意经—— 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对 方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易 切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了 解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
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4、寻求共同点 在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应 与商户反复磋商，共同寻求结合点。 招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一 致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双 方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条 款的协商。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了 如指掌，以增强商户进驻的信心。 项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及 其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更 好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政 府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、 环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪 些优惠政策等要熟练掌握。
对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户 赚钱，要有让利意识； 另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者， 要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进 行改善，要创造良好的投资环境。 对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼 前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。 应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。 招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进， 寻求最佳结合点，实现双赢。
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实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品 牌规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域 品牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投 资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生 存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进 驻开新店。
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