从保险业务员到增员

第二章：增员

从保险业务员到增员

来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的，但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。

小玲是林雪贞第一个增进新光的人，回忆当时的情形，林雪贞笑著说：「当我在新光待到第三个月时，我发现：该找的人也找了，不该找的也找了，现在真的不知道要找谁谈保险了!」

「雪贞，今天要去哪?」第三个月才刚开始，主任一早就问了一个命林雪贞难堪的问题。

「主任，我已经想不出来要找谁了!」

眼看著林雪贞一筹莫展，主任笑著说：「你不如开始做辅导好了!」

「辅导?那也要有人让我带才行?我去哪里找人?」

「那还不简单，我是怎么带你的，你就怎么带人!」

「我是看报纸被骗进来的，我去哪里骗人?」

林雪贞认为登报找人的方法并不适合于她，她左思右想，决定从身旁的好同学著手，开始迈向缘故辅导的第一步。

小玲是林雪贞相交多年的同学，也是她第一个增员的人。对于保险菜鸟来说，说服亲朋好友买保险似乎比让陌生人买保险还难，对于增员菜鸟来说，徵自己愈熟的人愈不知该如何开口，虽然决定先增好友，但是实际进行时才发现没那么容易，因此，林雪贞并没有把小玲列入增员名单中。

有一天，林雪贞打电话跟小玲抬槓，正聊到兴头时，小玲突然放低声音说：雪贞，我待会再打电话给你!」

「到底怎么了?每次都这么小心翼翼的?」电话被中断几次后，林雪贞忍不住问她。

「因为我们老板来了，不方便讲电话。」

听到小玲这样说，林雪贞心想：机会来了!她抓住这一点不放，告诉小玲：「讲电话算什么?我在这里讲两、三个小时也没有人管，来这里上班比较自由啦!」

身为会计的小玲听到林雪贞的建议，开口第一句话就问：「有没有底薪?」

「底薪?小玲，你现在薪水多少?」

「大概七千吧!」

来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的。但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。

「没有底薪的话，你就该死!」小玲半开玩笑，牛认真的说。

「反正一个月少说也有一万，比你的薪资还高!」林雪贞认为她可以做到，小玲一定也可以。

就这样，小玲辞掉会计工作来到新光，同时，林雪贞的心中也七上八下。

「既然话已出口，不实现也不行，如果小玲领到一万，我只好把自己的积蓄拿出来贴!」打定主意后，林雪贞伸开双臂，欢迎小玲加入新光。

第一个月结算下来，小玲赚了好几万，她和林雪贞一样，早已不计较底薪的事情。小玲是林雪贞第一位增员的伙伴，从小玲的身上，林雪贞相信，只要一个人愿意行动，就会有收穫，她说：「虽然菜鸟们对于缘故件感到难以启口，一旦成功，缘故件绝对是增加新进人员信心的一大助力。」

如何增员已婚又安逸的家庭主妇出来工作不是为了赚钱，而是为了维护你的电源，不要让电源消耗掉，把这份工作当成参与社团、学习成长，你还是可以按时接小孩、煮饭。

现在流行事业第二春，对于家庭主妇而书，拥有事业第二春并不容易，一方面因为家庭主妇长期在家中带小孩，对于社会职场愈趋陌生，此外，有些家庭主妇也喜欢安逸地待在家中，认为老公比谁都可靠。

林雪贞认为，不管对哪一种类型的家庭主妇，保险业都是非常适合的工作。林雪贞会经增员一位有閒又有钱的家庭主妇小惠，小惠的老公非常会赚钱，是国内知名食品公司的副总经理，她的小孩跟林雪贞的女儿唸同一所学校，小惠和林雪贞两人就是在参与学校的义工妈妈团时认识。

当林雪贞得知小惠上有父母，下有两个小孩后，关心的问她家中是否有保险，小惠肯定的回答她：「我先生的公司对于员工和员工的眷属福利非常好，不需要保险。」

被小惠拒绝之后，林雪贞并不放弃，在一次的义工妈妈聚会中，林雪贞朝另一个方向谈起，她再度问小惠：「你们的税金是不是要缴很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』

「那……你能不能介绍你先生跟我认识?」

「好啊!」

林雪贞认为，唯有说服小惠的先生才能签到保险，她以为小惠会很快的介绍先生与她认识，但是她错了：一位贵为名企业的副总经理，怎么可能跟一个保险从业人员见面?

于是，第二个机会又泡汤了。

即使如此，林雪贞依然不放弃，她不相信自己签不到小惠的保险，第三次见到小惠时，林雪贞又换了一个方法，她直接拿出一份计划书，在计划书中，林雪贞为小惠和家人(共六人)各设计一人年缴两万四千元的保费，藉此达到减税的目的，小惠听了之后觉得有理，果真买了保险。

小惠当然不知道，这只是第一步而已，林雪贞心中真正的目标，是说服小惠加入新光，让更多朋友享受到保险的好处。

当林雪贞和小惠愈来愈熟后，她开始进行「劝人」活动，鼓励小惠到新光上课、考保险执照，林雪贞告诉小惠：「你一直当义工，表示你热心、善良又有时间，最适合当保险销售员，不如考个保险执照，来我们公司。」

「不可能，我老公才不会答应呢!」

老公不答应，没关系!林雪贞明白，只要她不放弃这个增员的机会，机会就不会从她手中溜走。

有一天，当林雪贞和小惠又聚在一起聊天时，小惠突然说了一句：「做义工不但没赚钱，白包、红包反而收一堆。」

听到这句话，林雪贞知道：机会来了!

「你花了那么多的金钱和时间，也累积不少人脉，现在应该是享受回收的时候了!」

听到回收两个字，小惠不好意思的拍拍林雪贞的屑膀说：「免啦!」

这条路虽然被打断，不过林雪贞相信这次的谈话多少对小惠有些影响。

再一次见面，林雪贞直接告诉小惠：「你参与社团那么久了，不如到我公司来看看我的早会有没有什么缺点。」

「这…：」

「你就当做来我公司参加社团也好!」

这一次，小惠并没有答应，但是从她的表情中，林雪贞知道离目标不远了。

几个星期之后，小惠的先生因公出国，林雪贞认为，这是上天给她的大好机会，她拉著小惠说：「我们中午时都买便当吃，吃到不晓得吃哪一家比较好，你这么会煮菜，不如你来煮给我们吃好不好?」

「好啊!」

第二天，小惠果然买了材料到公司来，大家嚐了她的手艺，纷纷叫好，也希望她隔天再来公司。

「可以，老公不在，怎么煮都没关系!」小惠爽快的答应。

「如果你要来，乾脆早一点来参加我们的早会。」林雪贞顺水推舟。隔天早上八点，小惠果然出现在早会，接连三天，小惠也在越洋电话中跟丈夫聊参

加早会的感想，整整讲了三个小时。