营销人员培训大纲.pptx

第六节： 演讲与口才
演讲与口才要点
• 日常工作生活注意观摩学习 • 掌握即席演讲能力 • 演说过程中的策略与肢体动作 • 调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对
第一节：营销基础知识与实务
推销与营销的区别
• 推销是指卖那些生产出来的东西
如：电脑城大卖场推销
• 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
如：IT系统集成项目解决方案
推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。
• 4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反 应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。
典型的销售过程
潜在客户 的产生
潜在客户 身份确认
建议书的 撰写、 进入销售 流程
销售工作 的结束
售后支持
第二节： IT相关产品与方案简介
硬件产品
• 计算机／服务器／笔记本 • 智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器 • 无线网络设备 • 防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙 • DAS／NAS／SAN／iSCSI 存储系统 • 投影机／实物投影机／背投／等离子 • 监控设备：摄像头、矩阵 • 视频会议系统主要设备MCU
营销观念
• 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求
• 营销观念的思想资源：
• 两个导向： • 消费者导向 • 竞争者导向 • 四大支柱： • 市场中心 • 顾客满意 • 协调的市场营销 • 赢利性
客户的层次
市场营销管理过程
• 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
营销人员培训大纲
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营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力源自文库销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……
• 个人素修：
自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容
• 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
谈判技巧
• 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教 徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
• 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯 用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的 事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。
销售法则与技巧
• 诚信、专业、为用户实现价值 • 心理健康，勇于面对失败与挫折 • 充分利用资源与公共关系 • 熟知用户的组织结构与业务流程 • 给用户适时恰当的赞美 • 为用户描绘出一个美好前景
第四节： 商务谈判与技巧
谈判前准备
• 掌握项目的背景资料 • 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 • 明确谈判所需要达到的目标 • 让步的策略和底线 • 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A • 收集相关的法律文件与案例学习
第五节： 商务文书撰写要点
商务文书范围
• 商业计划书／项目策划书 • 商业信函／电子邮件／传真 • 工作总结／个人简历／便条 • 企业简介／合同书／报价 • 项目（投标）建议书
商务文书写作技巧
• 书写步骤 • 体现文书的主题 • 选择处理文书材料 • 传达正（负）面信息 • 运用图表、空白和标题行 • 特殊表达方式
市场营销战略与战术的规划
目标市 环境分析 场选择 营销战略设计 营销战术设计
差异优势
竞争
公司实力
时间进程
营销环境
企业 选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
4PS-4CS-4RS
• 4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠 道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来，对市场营销理 论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的 经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是 公司市场营销的基本运营方法。
网络方案简介
第三节： 销售礼仪与技巧
仪容举止
• 服式与辅件：衣（面料／颜色／款式）、包、皮鞋 • 站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂 • 坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望
或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢 • 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，
软件产品
• Windows／UNIX／Lunix操作系统 • Office、Louts等办公及协同应用软件 • VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 • Orcle、SQL等数据库产品 • Norton、瑞星等防病毒软件 • 网管软件 • 宽带管理软件 • 常用测试软件 • 教育应用软件
• 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利) 和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极 有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。 这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找 到能同时实现各自目标的通途。
谈判的三要素：实力、时间、信息
谈判
• 提前五分钟到达会场 • 带好相关的资料，会议中做好详细记录 • 谈判开始后五分钟不急于切入主题 • 个人的魅力、双赢的谈判思想 • 价格不起主导作用，至关重要的是价值 • 释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价 • 价格、交货期、付款方式及保证条件 • 目标价值最大化原则
并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 • 交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字
电话沟通技巧
• 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ • 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 • 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 • 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 • 记录信息，姓名与联系方式等 • 确认下次拜访时间