如何提升销售连带率PPT(37张)
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终端店铺如何提升连带率培训
![终端店铺如何提升连带率培训](https://img.taocdn.com/s3/m/aeb69b9c04a1b0717fd5ddb8.png)
直到顾客的每一种需要都被满足,到你实 现了每一个存在的销售机会。连带销售不 仅满足了顾客的多种需要,更重要的是它
增加了销售机会。
例会技术要强化(定期考核)
1.体现连带目标例会要制订连带销售的目标 (连带),比如:连带要达到2.0以上,并 把目标落实到个人。
2.货品知识定目标例会中,店长如果需要员 工对店铺货品或新品有更深的了解,那么 告知员工,比如:今天需要熟记5款衣服, 并在特定时间进行抽查。
如何提升连带率
营运部
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
1、客人的消费能力
2、店铺形象与陈列
3、货品结构问题
4、人员问题 ① 连单意识薄弱 ② 自身条件
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
Thanks!
踏实,奋斗,坚持,专业,努力成就 未来。 20.11. 2720. 11.27 Friday, N假要不得,踏实肯干第一名。 10:13: 2410: 13:24 10:13 11/27 /2020 10:13:24 AM
3.连带销售过程中的注意要点
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给
客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需 求是我们的目的。
2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾 问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更
增加了销售机会。
例会技术要强化(定期考核)
1.体现连带目标例会要制订连带销售的目标 (连带),比如:连带要达到2.0以上,并 把目标落实到个人。
2.货品知识定目标例会中,店长如果需要员 工对店铺货品或新品有更深的了解,那么 告知员工,比如:今天需要熟记5款衣服, 并在特定时间进行抽查。
如何提升连带率
营运部
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
1、客人的消费能力
2、店铺形象与陈列
3、货品结构问题
4、人员问题 ① 连单意识薄弱 ② 自身条件
1
连带销售原因分析
2
如何提升连带销售
2
如何提升连带销售
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
Thanks!
踏实,奋斗,坚持,专业,努力成就 未来。 20.11. 2720. 11.27 Friday, N假要不得,踏实肯干第一名。 10:13: 2410: 13:24 10:13 11/27 /2020 10:13:24 AM
3.连带销售过程中的注意要点
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给
客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需 求是我们的目的。
2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾 问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更
如何提升连带销售第一篇ppt课件
![如何提升连带销售第一篇ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/87f266ce680203d8ce2f2458.png)
八、连带销售的方法
:2、巧用促销:
我们的终端门店经常会有一些促销活动,例如,满300送 100、买二送一、买200抵80等,这时,我们的导购应该 不失时机地利用促销机会,用兴奋的语气提醒客人:“这 件衣服是268元,您再选一件内搭就满300元,这样还可 以再送您100元的购物券呢。”这类的语言,能激发顾客的 购买需求,提升客单价。
八、连带销售的方法 :1、关联商品:
当顾客选中某款单件衣服时,优秀的导购员应该马上 会想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。例如 ,如果顾客选中的是单裙,那我们可以帮她搭配合适 的上衣、衬衣、毛衫等;如果客人选择的是毛衣,我 们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子,甚至还可以 为她搭配上精致的项链、皮包、胸针、皮带等;如果 顾客是男士,挑选一件衬衣,我们可以为他搭配,西 裤、皮带、皮鞋、手包等,展示整体效果,促进销售 。
2、商品的见面率降低
如果商品的见面率高,那 样顾客要找到自己所喜爱商品 的机率也高,自然多件购买的 机率也会相对来说较高,所以 导购员要习惯让商品多与顾客 见面。现在我们可以用最简单 的计算方式来了解一下一个动 作的差异可以造成多大的影响 。 如下案例:
案例分析
如果一个顾客给我们三次推荐的机会,一次推一件,最终就是 三件商品见面的机会,而一次如果习惯性推荐两件,那么就会有六 件商品跟顾客见面的机会,这样一个顾客就会产生三件商品与顾客 见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算,那么在一 家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异,一个月就会有至 少九百次的差异,那一年下来,一家店铺就有可能因为一个动作的 改变,多增加一万次的商品见面(销售)机会。这一万次的见面机 会就是隐形的业绩,是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以 增长起来的业绩,不需要员工能力的增加,只要做出简单的行为改 变即可。
如何提高连带销售(PPT31页)
![如何提高连带销售(PPT31页)](https://img.taocdn.com/s3/m/91c0d1790812a21614791711cc7931b765ce7bba.png)
“您还有其他需要买的吗/ 您 还差42元就能送xx了/ 您还 差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们 VIP会员了,VIP可以…”
您刚才配得那条裤子/内搭效果 真好,这是我们的畅销款卖得 很快,再来可能就卖没了;刚 才配的那双鞋子真的很适合您 ,而且现在刚好有优惠活动很 划算,您今天不买真可惜啊”
业绩是追出来的,连带率也不例外! 追指标,追方法,追落实
谢谢
目录
角 色 定 位
了
连
解
如带
带
连
何销
销
带
提售
售
销
高技
演
分 享 与 总 结
售
连巧
练
目录
角 色 定 位
了
连
解
如带
带
连
何销
销
带
提售
售
销
高技
演
分 享 与 总 结
售
连巧
练
我是谁?
营导业购员
导购
≠
营业员
主动了解和挖掘客户需要, 从而引导客户去满足需求, 引导顾客促成购买的过程
主动 专业 体现个人销售能力
3、难得碰到自己喜欢的
连带销售话术—说服点
4、数量有限
连带销售话术—说服点
5、周期原理
连带销售话术—说服点
6、节省时间和精力
连带销售话术—说服点
7、积分或者会员vip资格
目录
角 色 定 位
了
连
解
如带
带
连
何销
销
带
提售
售
销
高技
演
分 享 与 总 结
售
连巧
练
连带销售演练
如何提升连带销售率PPT课件
![如何提升连带销售率PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/96cbd0efaa00b52acfc7ca28.png)
更方便:可短时 间内选购适合的 货品,省去日后 搭配的烦恼 更优惠:若碰到 促销活动
二、影响连带销售的原因
客人的 消费能
力
店铺形 象与陈
列
货品结 构问题
人员 问题
三、连带销售的时机
迎宾时 介绍商品时 试衣时 确定成交时 收银、送客时
连带销售的时机
• 主要目的:品牌信息宣导 • 切入点:新品/促销活动的介绍(新品上市、
买赠、买减、折扣) • 切入时机:顾客进门时 • 常用语言:欢迎光临爱儿健,秋装新款上市
买够399元 赠水壶一个! • 注意点:热情、真诚
连带销售的时机
• 主要目的:推销首选商品 • 切入点:配套、专业系列 • 切入时机:顾客对首选商品感兴趣时 • 常用语言:您看中的这件衣服有配套裤子
,您看一下! • 注意点:不要操之过急
—终端管理
一、连带销售的重要性 二、影响连带销售的原因 三、连带销售的时机 四、连带销售的基础 五、如何提高连带销售
每天的客流量不再增加甚至下降的 时候我们如何才能提升销售?
1.提高进店率 2.提高成交率 3.提高客单价
连带销售的概念
导购
销售金额
销售数量
成交单数
小A
2600
10
10
小连E带率=销售数量/成交39单00数
如何才能提升连带销售呢?
2、货品陈列有重点有系列
主推货品重点陈列(IP) 配套组合合理,陈列系列化(PP) 店铺阳面应季陈列,主题清晰(VP)
如何才能提升连带销售呢? 3、导购知识要配套
熟悉店铺货品,吃透产品 熟练掌握服装搭配知识
如何才能提升连带销售呢? 4、连带销售有方法
连带销售话术—说服点
销售人员提升连带销售的秘诀PPT44页
![销售人员提升连带销售的秘诀PPT44页](https://img.taocdn.com/s3/m/bc5524156fdb6f1aff00bed5b9f3f90f76c64d3f.png)
▪
27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
44
16、云无心以出岫,鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌,斑白欢游诣。 18、福不虚至,祸不易来。 19、久在樊笼里,复得返自然。 20、羁鸟恋旧林,池鱼思故渊。
销售人员提升连带销售的秘诀▪26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
终端店铺如何提升连带率
![终端店铺如何提升连带率](https://img.taocdn.com/s3/m/0acbe341fad6195f312ba69e.png)
5、是否能满足有效生动的陈列出样。
货品陈列是重点
1、主推货品重点陈列 2、风格组合合理,DP点与基本陈
陈列相互呼应 3、店铺阳面应季陈列,品类清晰
导购知识要配套
对于终端的销售人员而言,要成为一流的
连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货
品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配 知识,为连带销售打好结实基础。这就要 求员工在空场时间相互考核、搭配评点, 这样才能有效地提高终端店铺销售人员对 货品的熟悉程度。
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
那么如何才能提升连带销售呢?
货品结构要合理 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第 一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到 良好的互配互搭。
因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点: 1、产品线是否完整;
2、货品结构是否合理;
3、货品类别比例是否恰当;
4、货品之间的组合能力强不强;
安全象只弓,不拉它就松,要想保安 全,常 把弓弦 绷。20 .10.70 8:45: 2908: 45Oct -207- Oct-20
加强交通建设管理,确保工程建设质 量。08 :45:2 908:4 5:290 8:45W ednes day, October 07, 2020
安全在于心细,事故出在麻痹。20.1 0.720. 10.70 8:45: 2908: 45:29 Octob er 7, 2020
3.连带销售过程中的注意要点
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给
客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需 求是我们的目的。
2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾 问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更
多的实惠。
货品陈列是重点
1、主推货品重点陈列 2、风格组合合理,DP点与基本陈
陈列相互呼应 3、店铺阳面应季陈列,品类清晰
导购知识要配套
对于终端的销售人员而言,要成为一流的
连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货
品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配 知识,为连带销售打好结实基础。这就要 求员工在空场时间相互考核、搭配评点, 这样才能有效地提高终端店铺销售人员对 货品的熟悉程度。
3
销售话术摘记
4
案例分享
5
服装搭配赏析
那么如何才能提升连带销售呢?
货品结构要合理 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第 一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到 良好的互配互搭。
因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点: 1、产品线是否完整;
2、货品结构是否合理;
3、货品类别比例是否恰当;
4、货品之间的组合能力强不强;
安全象只弓,不拉它就松,要想保安 全,常 把弓弦 绷。20 .10.70 8:45: 2908: 45Oct -207- Oct-20
加强交通建设管理,确保工程建设质 量。08 :45:2 908:4 5:290 8:45W ednes day, October 07, 2020
安全在于心细,事故出在麻痹。20.1 0.720. 10.70 8:45: 2908: 45:29 Octob er 7, 2020
3.连带销售过程中的注意要点
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给
客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需 求是我们的目的。
2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾 问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更
多的实惠。
业绩提升之连带销售技巧原版(PPT55页)
![业绩提升之连带销售技巧原版(PPT55页)](https://img.taocdn.com/s3/m/0bde125afab069dc51220155.png)
淡场时,我们如何做销售?
【聚集人气】:
通过长时间地把顾客停留在卖场内,以达到聚 集人气的效果
部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品 在卖场中试穿,搭配衣服
【吸引进店】: 不间断用麦克风播放品牌的优惠信息 利用促销物料吸引顾客的眼光 门口迎宾同事主动邀请顾客进店
【销售二拍一】:
指在销售过程中,由一名【主销】和一名 或多名【次销】组成,并同时为顾客提供 销售服务的过程,叫二拍一
对顾客:我们能满足顾客的额外需求;为顾客提供更好销售总件数/交易总单数
平均客单价 400 400
进店人数 1000 1000
成交率 4% 4%
连带率 1.1 1.6
销售金额
17600 25600
商品单价 ×成交顾客数 ×连带率
×月
= 月销售额
算一算
购买金额 接近贵宾 卡
附加 时机
决定购 买时
送宾时适 时推销
顾客买单时 收银员
如何提升连带销售?
从订货到销售总结出提升店铺连带销售 的六大绝招!
第一招货品结构要合理,货品组合成系列 第二招货品陈列有重点有系列 第三招导购知识要配套 第四招连带销售有方法 第五招例会技术要强化 第六招奖励考核机制要配套
第五招例会技术要强化
1.体现连单目标 2.货品知识定目标 3.分享时尚资讯 4.例会搭配不能少
附加推销练习
场景:对象: 一对年轻情侣,25岁左右,男孩子身高约 1.75米,女孩子身高约1.7米,穿着职业,进 入卖场后,女孩子买了一件精致的小外套。 各组请选择一个附加方法进行演练。每组十 分钟时间。
(主销:主要负责完成整个销售过程,如 介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销售、 指引买单等;次销:主要负责帮助主销拿 取货品或‘帮说’的工作)
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1.观察是否真的具有购买意向 2.耐心导购,但不要勉强其购买,导购中突 出品牌的服务及款式好,以感染对方。 3.找出让对方喜欢的产品,采用知识导购( 如体型、工艺)进行沟通,让对方感知到自 已的专业。
1.主动推荐对方喜欢的产品, 2.学会适度的赞美对方的和诣以及融洽,让 双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”和 “甜蜜感”。 3.不要冷落男性顾客,要在男性面前夸耀女 性的气质及着装后的贤淑、高贵、温文尔雅
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
顾客类型
导购技巧
腼腆型顾客(看重自我比较)
1.不要过于热情主动
2.在顾客感到不安时,应便形 成及时购买)
1.迅速判断谁是购买者,谁是影响者,谁是跟随 者,
2.导购针对好购买者,服务好影响者,照顾到跟 随者,让她们感到服务是一流,尽快引导试穿, 利用机会赢得影响者的赞美与认同,适度赞扬同 伴。 3.既使不购买衣服,临走时别忘了赠送宣传品。
带小孩顾客
1.暂时当孩子的“临时保姆”,让对方感到孩子 是安全的。
2.可在店里准备些孩子的礼品或玩具,夸赞孩子 比夸赞顾客更容易被对方认可和接受。
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
顾客类型
导购技巧
一老一少顾客
1.迅速判断谁是购买者。若是年长者要换位思考,若 是年轻者,接待时要果断、干练。
2.表达要亲切自然,不要冷落任何一方,应让双方互 相认可。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列,对销售额的 影响至少在100%以上”,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加 值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。那么该如何去做呢?
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳
面,就是根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面。 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重 点陈列的要点:卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且 要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生 的美感。
如何提升销售连带率
营业部
目录
1、用陈列吸引顾客 1.1. 货品结构要合理,货品组合成系列 。 1.2. 货品陈列有重点有系列
2、用服务留住顾客 2.1. 主动接触,拼在起点 2.2. 建立良好顾客关系
3、用专业成为顾客的“购买顾问” 3.1. 介绍卖点,引导体验 3.2. 解决问题,巩固需求
4、连带销售中注意事项 5、精品连带销售技巧 6、女装连带销售技巧
与顾客打一个招呼 直接向顾客介绍他中意的商品 询问顾客的购买愿望
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
根据顾客类型,开展销售
顾客类型 讲价的顾客(看中性价比)
追求品牌的顾客(看重外界对自已的认可 )
恋人型顾客(看重对方的欣赏)
导购技巧
1.详细介绍不讲价销售的政策 2.找到消费者讲价的理由,进行答疑解惑, 让其放心,阐明良好的售后与诚信。 3.准备小礼品,化解因价格不能成交的尴尬 和无奈。找到竞争对手的弱点,并对细节进 行说明。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
风格组合合理,陈列系列化
店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点 销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化 和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主 题和风格,更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品 时进行搭配联想,促进连带性的销售。
店铺阳面应季陈列,色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,因此要保持
店铺的新鲜度,应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推, 并且色系清晰,达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相 应的放在临近主推的区域,以方便我们的导购迅速找出相应的 配搭和佩饰。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于模特、展台和点挂陈列:
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
针 对 无 点 挂 陈 列 的 建 议
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
与顾客初步接触
与顾客初步接触的最佳时机
与顾客初步接触的方式
当顾客长时间凝视某一商品时,或 者若有所思时
当顾客触摸某一商品一小段时间之 后 当顾客抬头起来的时候 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客与店员的眼光相碰时
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面,
就是根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店 铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点 陈列的要点:卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要 借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的 美感。
用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理,货品组合成系列 。
良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。 如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那 么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订 货开始考虑以下几点: A、货品结构是否合理;(主力商品、辅助商品和关联商品)
主力商品的数量和销售额,要占商品总量和全部销售额的 70—80%,辅助商品和关联商品约占20—30%,
B、货品类别比例是否恰当;(上、下装搭配比例) C、货品之间的组合能力强不强; D、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。
用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理,货品组合成系列 。
加上配饰(项链、包、头巾、腰带)
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列,对销售额的影 响至少在100%以上”,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值, 更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。那么该如何去做呢?
➢ 将模特、展台或点挂展示的服装陈列在与之最近的货架上,以引导顾客挑选; ➢ 陈列的关键是色彩的大面积呼应,柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于点挂陈列:
若一个点挂架可陈列多件服装,可有以下两种陈列方法: ➢ 同款同色重复陈列:码数陈列顺序从前到后依次是M、S、L(如图1); ➢ 同色系不同款式服装陈列(如图2)。
1.主动推荐对方喜欢的产品, 2.学会适度的赞美对方的和诣以及融洽,让 双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”和 “甜蜜感”。 3.不要冷落男性顾客,要在男性面前夸耀女 性的气质及着装后的贤淑、高贵、温文尔雅
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
顾客类型
导购技巧
腼腆型顾客(看重自我比较)
1.不要过于热情主动
2.在顾客感到不安时,应便形 成及时购买)
1.迅速判断谁是购买者,谁是影响者,谁是跟随 者,
2.导购针对好购买者,服务好影响者,照顾到跟 随者,让她们感到服务是一流,尽快引导试穿, 利用机会赢得影响者的赞美与认同,适度赞扬同 伴。 3.既使不购买衣服,临走时别忘了赠送宣传品。
带小孩顾客
1.暂时当孩子的“临时保姆”,让对方感到孩子 是安全的。
2.可在店里准备些孩子的礼品或玩具,夸赞孩子 比夸赞顾客更容易被对方认可和接受。
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
顾客类型
导购技巧
一老一少顾客
1.迅速判断谁是购买者。若是年长者要换位思考,若 是年轻者,接待时要果断、干练。
2.表达要亲切自然,不要冷落任何一方,应让双方互 相认可。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列,对销售额的 影响至少在100%以上”,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加 值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。那么该如何去做呢?
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳
面,就是根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面。 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重 点陈列的要点:卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且 要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生 的美感。
如何提升销售连带率
营业部
目录
1、用陈列吸引顾客 1.1. 货品结构要合理,货品组合成系列 。 1.2. 货品陈列有重点有系列
2、用服务留住顾客 2.1. 主动接触,拼在起点 2.2. 建立良好顾客关系
3、用专业成为顾客的“购买顾问” 3.1. 介绍卖点,引导体验 3.2. 解决问题,巩固需求
4、连带销售中注意事项 5、精品连带销售技巧 6、女装连带销售技巧
与顾客打一个招呼 直接向顾客介绍他中意的商品 询问顾客的购买愿望
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
根据顾客类型,开展销售
顾客类型 讲价的顾客(看中性价比)
追求品牌的顾客(看重外界对自已的认可 )
恋人型顾客(看重对方的欣赏)
导购技巧
1.详细介绍不讲价销售的政策 2.找到消费者讲价的理由,进行答疑解惑, 让其放心,阐明良好的售后与诚信。 3.准备小礼品,化解因价格不能成交的尴尬 和无奈。找到竞争对手的弱点,并对细节进 行说明。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
风格组合合理,陈列系列化
店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点 销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化 和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主 题和风格,更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品 时进行搭配联想,促进连带性的销售。
店铺阳面应季陈列,色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,因此要保持
店铺的新鲜度,应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推, 并且色系清晰,达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相 应的放在临近主推的区域,以方便我们的导购迅速找出相应的 配搭和佩饰。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于模特、展台和点挂陈列:
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
针 对 无 点 挂 陈 列 的 建 议
用服务留住顾客
1、主动接触,拼在起点
与顾客初步接触
与顾客初步接触的最佳时机
与顾客初步接触的方式
当顾客长时间凝视某一商品时,或 者若有所思时
当顾客触摸某一商品一小段时间之 后 当顾客抬头起来的时候 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客与店员的眼光相碰时
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面,
就是根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店 铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点 陈列的要点:卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要 借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的 美感。
用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理,货品组合成系列 。
良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。 如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那 么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订 货开始考虑以下几点: A、货品结构是否合理;(主力商品、辅助商品和关联商品)
主力商品的数量和销售额,要占商品总量和全部销售额的 70—80%,辅助商品和关联商品约占20—30%,
B、货品类别比例是否恰当;(上、下装搭配比例) C、货品之间的组合能力强不强; D、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。
用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理,货品组合成系列 。
加上配饰(项链、包、头巾、腰带)
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列,对销售额的影 响至少在100%以上”,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值, 更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。那么该如何去做呢?
➢ 将模特、展台或点挂展示的服装陈列在与之最近的货架上,以引导顾客挑选; ➢ 陈列的关键是色彩的大面积呼应,柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。
用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于点挂陈列:
若一个点挂架可陈列多件服装,可有以下两种陈列方法: ➢ 同款同色重复陈列:码数陈列顺序从前到后依次是M、S、L(如图1); ➢ 同色系不同款式服装陈列(如图2)。