客户十大常见抗拒借口应对话术

客户十大常见抗拒借口应对建议

常见借口一：我要考虑考虑

应辞

①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧”（一般家长会说是）

②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧”（一般家长会说是）

③“您这么说，不是托词吧”（一般家长会否认）

④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗”

⑥“现在，请你告诉我，您最想考虑的是什么事呢”

⑦“坦白讲，是不是钱的问题”……

常见借口二：太贵了

应辞

①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。”

②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗”

③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗”

④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧”

⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢”

⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗咱们可以进行比较一下。分解法，把课时费分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗

⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比为什么会贵呢”

常见借口三：别家更便宜

应辞

① 家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。在现代社会中，我们都是希望以最小的价格，买到最好的东西，不是吗

② 同时，我们也得到这样的一个事实，最便宜的东西，往往没有最好的效果，对吗

③ 所有的人在购买产品的时候，都会为了3个因素进行评估，a·最好的品质，b·最佳的服务，c·最低的价格，不是吗

④ 但到目前为止，家长。我还没有听过有那家教育机构能同时做到这三点，最好的师资保障，最佳的服务体系和最低的价格。咱们都知道一个通俗的道理，那就是“一分价钱一分货”，呵呵，你说我说的对吗

⑤ 家长，我也很好奇，为了你长期的选择，那三件事，哪一件是您最愿意舍弃的呢是最好的品质吗，是最佳的服务吗，都不是，呵呵，那只能是第三个，价格了。

常见借口四：超过预算

应辞

① 我完全理解你的想法，家长。但是，为了达到教育投资的目的，预算本身应该具有弹性，不是吗你是想让预算控制你，还是你控制预算呢

常见借口五：我的孩子已经报课了

应辞

① 孩子选择这个课程多久了（假如说家长的回复是半年前）

② 您觉得孩子在那里学习的怎么样呢（家长一般会持肯定态度，因为他们对你还不够信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子选择这个课程之前，在哪里学的呢（假设家长回答是X机构）

④ 家长，半年前你从X机构到选择现在的机构，这种选择的改变是让你满意的，对吧现在同样的一个改变机会，您为什么加以否定呢你说我说的有没有道理呢

常见借口六：到时候我再报课

① 到时候，您会报吗

② 现在报课跟到时候再报，有什么差别呢

③ 您知道现在就做出选择的好处吗

④ 您知道到时候再报课的坏处吗（帮助家长做出计算，现在报课跟到推迟到某个时间报课的区别，差多少钱）

⑤ （如果家长对你计算出来的数字差无动于衷，说明这仅仅是个借口，没有意向。）

常见借口七：我要问某某人

① 家长，如果您不用问某人，您自己就可以做出决定，你会选择报课吗

② 哦，那换句话说，您对我们机构是满意的，对吧（家长一般会肯定）

③ 那表示你在别人面前，也会推荐我们机构喽

④ 我知道是多余的，但允许我多问几句，您对我们机构还有什么问题吗做为您的教育咨询师，你对我个人有什么问题吗对价格、或者教学管理上有什么问题吗您对我们的课程还有别的什么问题吗

⑤ 哦，既然你没什么问题，那就太好了。只差问问某某人的意见了。您看，什么时候约他一起谈呢我来帮你再向他解释一次。

常见借口八：经济不景气

① 家长您好，多年前，我就学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出，对吗

② 很多人说经济不景气，但我绝对不会让不景气来困扰我们机构，为什么呢因为很多有钱的富人，都是在当年不景气的时候打下事业的基础的。

③ 对孩子的教育，只有时间问题，没有景气不景气的影响。对教育的投资不像我们要买个昂贵的衣服，手头紧张的时候我们可以推迟购买。对孩子的教育，错过去这个时间，可能就永远失去了这个机会。您说是吗

常见借口九：不跟陌生人做生意

① 家长您好，您刚才说一般不会第一次见面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其实从您刚才迈进那个门槛的时候，我们就已经不是陌生人了，对吗

常见借口十：不买就是不买

① 家长您好，我相信很多优秀的推销员，他们经常向你推销非常多的优秀产品。但是您有百分之百的权利对他们说NO，对吗

② 但是，身为一个专业的教育咨询师，我不是一个普通的推销员。我不允许你对我说NO！