{分销管理}分销渠道的类型与方案选择
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作,将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理,实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面:
1. 渠道选择:企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素,选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养:企业根据渠道选择的结果,与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源,提供培训和支持,帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励:为了激励渠道合作伙伴积极销售产品,企业可以设计相应的激励政策和奖励机制,如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督:企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督,确保其按照企业的要求进行销售活动,维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护:企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系,通过定期沟通、交流和合作,建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化:企业需要对各个渠道进行评估,了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况,以便进行优化
和调整,提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要,可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果,促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理,企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务,增强竞争力。
第七章 分销渠道类型选择
评பைடு நூலகம்标准
保证金支 付情况 从业历史
2
0.5
个人资料 真实性
0.5
(五)经销商的选择
表一使用方法: 表一使用方法: 1、经销商通过条件 、 不存在0分项且总分 不存在 分项且总分≥60分。 分 2、经销商停止条件 、 1)任何一项为 分,则该经销商为不合格,不予进入 )任何一项为0分 则该经销商为不合格, 下一步。 下一步。 2)中评 )中评≥3项,该经销商为不合格,不予进入下一步。 项 该经销商为不合格,不予进入下一步。 二次筛选条件: 二次筛选条件: 不存在0分项 分项, 不存在 分项,中评≤2项,且总分≥55,则进入下一 项 , 步。 下面的表格为表二: 下面的表格为表二:
(五)经销商的选择 评价项目 权数 评价
中 好 (10) (5) ) ) 差 (0) )
评价标准
市场策略
市场开发 计划和目标 经营产品 的成功实例
1 0.2 0.2
1、有详细计划:好 、有详细计划: 2、有计划,但不很明确:中 、有计划,但不很明确: 3、毫无计划,缺少想法:差 、毫无计划,缺少想法: 1、丰富的成功经验:好 、丰富的成功经验: 2、成功经验不多,但有明确目标和 、成功经验不多, 潜力: 潜力:中 3、无成功经验也无想法:差 、无成功经验也无想法: 前期投入大: 前期投入大:好;前期投入不多: 前期投入不多: 利用现有资源坐享其成: 中;利用现有资源坐享其成:差 80%投入:好;50%~80%投入: 投入: 投入: 投入 投入 以下投入: 中;50%以下投入:差 以下投入 成熟、完善: 成熟、完善:好;不断调整变化: 不断调整变化: 打一枪换一个地方: 中;打一枪换一个地方:差
一、经销型分销渠道
(三)经销商的分类
策划方案中的销售渠道与分销管理
策划方案中的销售渠道与分销管理销售渠道是企业推广产品和服务的重要途径,而分销管理则是确保销售渠道有效运作的关键环节。
在策划方案中,销售渠道选择和分销管理的决策对企业的业绩和市场竞争力有着重要影响。
本文将就销售渠道和分销管理在策划方案中的作用展开讨论。
一、销售渠道的选择销售渠道的选择应该基于企业的产品性质、目标市场和客户需求等因素。
以下是一些常见的销售渠道模式:1. 直销模式:企业通过自己的销售团队直接向最终消费者销售产品或服务。
这种模式有助于企业更好地控制销售过程和提供个性化的客户服务。
2. 经销商模式:企业通过与经销商建立合作关系,将产品批发给经销商,然后由经销商销售给最终消费者。
这种模式适用于需要覆盖广泛地地理区域的企业,经销商可以通过其建立的销售网络将产品推向市场。
3. 零售商模式:企业将产品批发给零售商,由零售商负责销售给最终消费者。
这种模式适用于规模较小的企业,可以借助零售商的地理位置和品牌影响力来拓展产品销售。
4. 电子商务模式:企业通过互联网平台销售产品或服务,包括自建电商网站、拼多多、淘宝等电商平台。
电子商务模式具有低成本、全天候销售和更大的市场覆盖等优势。
在制定策划方案时,企业需要综合考虑产品特点、目标市场和竞争环境等因素,选择适合的销售渠道模式。
同时,还需要对销售渠道进行规划和管理,以确保其有效运作。
二、分销管理的策划与实施分销管理包括了销售渠道的建立、管理和优化等方面。
以下是一些分销管理策略和实施步骤:1. 渠道建设:企业需要制定具体的渠道建设计划,包括制定招募和培训经销商的政策、制定合理的分销政策和激励措施等。
渠道建设需要与目标市场和客户需求相匹配,同时也要考虑到内外部环境的变化。
2. 绩效评估:建立绩效评估体系,对各个销售渠道和合作伙伴的表现进行评估。
通过设定合理的绩效指标,可以激励销售渠道和合作伙伴提升销售业绩。
3. 培训和支持:对销售渠道和合作伙伴进行培训,提供必要的技术、销售和售后支持。
分销渠道方案范文
分销渠道方案范文分销渠道方案是企业为了将产品或服务传达给最终消费者而采取的一系列策略和措施。
一个成功的分销渠道方案可以帮助企业更好地达到市场目标,提高销售业绩。
下面将详细描述一个完整的分销渠道方案,包括渠道的选择、管理和优化。
分销渠道选择在选择分销渠道时,企业需要考虑以下几个方面:1.客户群体:了解客户的需求和购买习惯,选择能够直接接触到目标客户的渠道。
2.产品特性:产品特性决定了可以使用的分销渠道类型,如消费品适合使用零售渠道,高技术产品可以采取直销渠道等。
3.市场环境:考虑市场竞争情况、法规政策等因素。
4.成本和效益:权衡不同渠道的成本和效益来选择最合适的渠道。
渠道管理一旦选择了合适的渠道,企业需要进行以下渠道管理方面的工作:1.渠道合作伙伴选择:选择有能力、资源充足、信誉好的渠道合作伙伴。
2.与渠道合作伙伴协商:制定合作协议,明确责任、权益和利益分享等事项。
3.渠道培训:为渠道合作伙伴提供相关培训,使其了解产品特性、销售技巧和市场知识。
4.监管和激励:管理渠道合作伙伴的业绩,并提供一定的奖励和激励机制来推动销售。
渠道优化为了确保分销渠道的顺畅和高效运作,企业需要不断优化分销渠道的管理方式:1.渠道绩效评估:对渠道合作伙伴进行定期的绩效评估,了解其销售业绩、市场份额、反馈等情况。
2.渠道决策更新:根据市场变化和消费者反馈,及时调整渠道决策,例如增加或减少合作伙伴,开拓新的渠道等。
3.渠道效率改进:通过采用信息技术、自动化工具等手段,提高分销渠道的效率和效益。
4.渠道协同效应:与其他渠道成员进行协作,共同推动销售和市场开拓。
为了确保分销渠道的有效性和适应性,企业需要进行定期的评估和调整:1.销售数据分析:分析销售数据,了解产品在不同渠道的销售情况和趋势。
2.市场调研:进行市场调研,了解消费者需求和竞争对手的动态,调整渠道策略。
3.客户反馈听取:积极听取渠道合作伙伴和最终消费者的反馈,改进产品和渠道的不足之处。
分销渠道设计方案
分销渠道设计方案一、引言分销渠道是品牌推广和产品销售的重要环节之一,通过合理设计分销渠道可以有效提升品牌知名度和产品销量。
本文将从渠道选择、分销商培养和管理等方面,提出一套全面的分销渠道设计方案。
二、渠道选择1.研究市场在进行渠道选择前,要先进行市场调研,了解目标市场的需求和竞争情况。
根据市场调研结果,确定产品适合的渠道类型,如直销、代理商、经销商等。
2.多元化渠道在选择渠道时,应采取多元化的策略,即多渠道并行。
通过多个渠道同时推广和销售产品,可以增加市场覆盖率,提升销售额。
3.合理定位对于不同渠道的定位要有清晰的划分。
直销适合面向消费者销售的产品,代理商适合面向大客户销售的产品,经销商适合面向零售终端销售的产品。
合理定位可以使各渠道能够发挥最大的作用,提高销售效果。
三、分销商培养1.招募合适的分销商分销商是渠道的重要组成部分,选择合适的分销商非常重要。
可以通过招标、面试等方式来筛选和评估分销商的能力和资质。
2.提供培训和支持选定分销商后,要为他们提供培训和支持,包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
此外,还需为分销商提供合适的销售工具和市场营销支持,帮助他们提高销售效果。
3.建立长期合作关系与分销商建立长期合作关系,共同成长,共同分享成功。
通过与分销商的密切合作,可以实现资源共享,共同开拓市场,提高品牌和产品在市场中的竞争力。
四、渠道管理1.设立渠道管理团队为了保证渠道的顺利运作,要设立专门的渠道管理团队。
该团队负责渠道规划、分销商管理、渠道效果评估等工作,确保分销渠道的稳定和发展。
2.建立激励机制为了激励分销商积极推广和销售产品,可以建立一套合理的激励机制,如提供销售奖励、推广费用支持、销售排行榜奖励等。
通过激励机制,可以激发分销商的销售热情,提高销售效果。
3.定期反馈和改进定期与分销商进行沟通,了解他们的意见和建议,及时解决问题和改进方案。
同时,也要向分销商提供产品和市场方面的最新信息,帮助他们更好地销售产品。
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下,企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务,从而增强市场份额和盈利能力。
分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。
本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案,并分享一些实践经验。
二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择:通过对市场进行细致的分析,了解目标客户群体和竞争对手的情况,选择适合的分销渠道。
可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理:与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。
同时,建立健全的合作伙伴管理机制,包括培训、激励和监督等方面,以确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道市场推广:在渠道拓展的过程中,进行市场推广是必不可少的一环。
可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。
4. 渠道竞争策略:在选择渠道的过程中,需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。
通过差异化策略或创新的渠道模式,寻求与竞争对手的差异化,从而提升市场占有率。
三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系:与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系,建立长期合作的信任和互利机制,以共同实现销售目标。
2. 渠道合作伙伴培训与支持:通过定期的培训和技术支持,提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识,提高其服务质量和对企业的忠诚度。
3. 渠道绩效评估:建立有效的渠道绩效评估体系,定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估,及时发现问题并采取相应措施改进。
4. 渠道激励机制:通过制定合理的激励政策,激励渠道合作伙伴积极推动销售,并与其共同分享销售成果,建立共赢的合作关系。
四、实践经验分享1. 精准定位目标客户:在进行分销渠道拓展之前,需要对目标客户进行准确定位,了解其需求和购买行为,以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销:直销是指企业直接将产品销售给最终消费者,没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润,提高企业的利润空间。
然而,直销也需要较强的销售和服务能力,以及产品售后支持等。
2.经销商:经销商模式是指企业将产品销售给经销商,由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖,帮助企业拓展市场。
同时,企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商:代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品,并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品,帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系,并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商:零售商模式是指企业将产品销售给零售商,由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等,加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系,共同制定市场推广策略。
5.批发商:批发商模式是指企业将产品销售给批发商,由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道,将产品分销给零售商或其他中间商,帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势,为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户:大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构,由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系,企业可以获得稳定的销售和订单,稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求,并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售:线上销售模式是指企业通过互联网平台,将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围,提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台,并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售:多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯,扩大产品的市场份额。
中小企业运营方案之渠道选择与分销管理
中小企业运营方案之渠道选择与分销管理随着市场经济的发展,中小企业在推动经济增长和就业机会方面发挥着重要作用。
然而,相较于大型企业,中小企业在渠道选择和分销管理方面面临更多挑战。
本文将探讨中小企业在运营过程中应该如何选择适合的渠道,并有效进行分销管理。
一、渠道选择渠道选择是中小企业成功运营的重要一环。
中小企业应该综合考虑市场需求、产品特点、竞争环境以及自身资源和能力来选择合适的渠道。
以下是几个常见的渠道选择策略:1. 直销直销是中小企业最常见的渠道选择策略之一。
中小企业可以通过自己的销售团队或线上平台直接与客户进行沟通和销售。
这种方式可以减少中间环节的成本,并且可以更好地掌握客户需求和市场反馈。
2. 分销商与大型企业不同,中小企业通常没有足够的资源和能力建立自己的销售网络。
因此,与分销商建立合作关系可以将产品分销到更广泛的市场。
中小企业可以通过选择合适的分销商合作,实现产品的快速推广和销售增长。
3. 代理商代理商是中小企业拓展市场的重要合作伙伴。
与分销商不同,代理商通常会代理某个品牌或产品的销售和推广,拥有更深入的市场了解和销售经验。
中小企业可以通过与代理商合作,充分利用其渠道资源和销售网络,快速将产品推向市场。
二、分销管理渠道选择只是中小企业运营的第一步,更重要的是有效进行分销管理,确保产品能够迅速、稳定地销售。
1. 渠道招募中小企业应该仔细考察和选择合适的渠道伙伴。
首先,对渠道伙伴的资质和能力进行评估,确保其能够对产品进行有效的推广和销售。
其次,明确渠道伙伴的责任和利益,制定合理的合作协议,确保双方的权益得到保护。
2. 渠道培训为了提高渠道伙伴的销售能力,中小企业应该提供必要的培训和支持。
通过产品知识培训、销售技巧指导以及市场营销支持等方式,帮助渠道伙伴更好地了解产品并提高销售效果。
3. 销售数据分析中小企业应该积极收集和分析销售数据,了解产品在每个渠道的销售情况,并根据数据调整销售策略。
通过及时了解市场需求和销售趋势,中小企业可以更好地进行市场预测和产品规划。
分销渠道方案
分销渠道方案为了实现产品的销售目标,企业需要建立并选择合适的分销渠道方案。
下面就分销渠道方案的选择和建立做进一步的探讨。
首先,选择适合的分销渠道是十分重要的。
企业可以通过以下几种方式进行选择:1. 直销渠道:企业直接销售产品给最终用户,可以通过自有网站、实体店面等形式进行销售。
这种渠道可以让企业直接控制销售过程,可以更好地了解消费者需求,但同时需要投入较大的资源和时间。
2. 间接销售渠道:企业通过与其他零售商或批发商进行合作,让他们销售产品给最终用户。
这种方式可以减少企业的销售压力,节省资源,但同时需要与合作伙伴建立良好的合作关系,确保产品销售的稳定性。
3. 多渠道销售:企业可以选择同时使用直销渠道和间接销售渠道,以达到更广泛的市场覆盖。
这种方式可以带来更大的销售机会,但同时需要管理好不同渠道间的竞争和冲突。
在选择了适合的分销渠道之后,企业需要进行分销渠道的建立和管理。
以下是一些有效的分销渠道管理的方法:1. 建立合作伙伴关系:与批发商、零售商等合作伙伴建立并维持良好的合作关系,可以共同促进产品销售。
通过定期会议、培训等方式,确保合作伙伴了解产品特点和销售技巧。
2. 销售团队管理:为了更好地管理销售渠道,企业可以建立专门的销售团队。
销售团队可以负责与合作伙伴沟通、销售培训、市场调研等工作,提高渠道销售的效率。
3. 渠道监控和激励机制:为了确保销售渠道的有效运作,企业可以建立监控机制,定期审核渠道销售数据,并对销售业绩较好的合作伙伴进行激励,如提供奖金、优惠政策等。
4. 渠道营销支持:与销售渠道建立良好合作关系的同时,企业还可以提供相关的广告、宣传支持,帮助销售渠道提升产品形象和知名度。
5. 市场调研和策划:企业应进行市场调研,以了解目标市场的消费者需求和竞争情况,制定相应的渠道策略。
同时,定期评估销售渠道的效果,进行调整优化。
综上所述,选择适合的分销渠道方案,建立和管理好销售渠道,对企业的销售目标至关重要。
分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书1.确定切实可行的分销渠道设计目标:企业预期达到的顾客服务水平,即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。
中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1)按照渠道长短:三阶渠道2)按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业,有专门的品牌性)3)按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代理商组成)根据任务导入提供的情境,及小组讨论,制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期,发展较好,医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)(2)分销渠道模式的选择与实施:代理(多家代理制,这样可以迅速抢占市场,减少销售中间环节。
)结构图如下:4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。
(1)评估标准1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市)中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品的标准)中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市且流通通畅)中间商的产品知识(完整、合理)预期合作程度(先合作一年,以后根据实际情况再续)中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管理合理)中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与技术)中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能力且加强增值服务)2)渠道成员的可控性控制内容:加强竞争机制,提高代理商的压力感控制程度:从多方面加强监控控制方式:加强竞争机制3)渠道成员的适应性(2)实施评估:这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较,选择第二个方案。
5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择分销渠道是将产品或服务从生产者销售到最终消费者的过程,作为供应链的一部分,不同的分销渠道可以帮助企业拓展市场和提高销售额。
在分销渠道的选择上,企业需要考虑产品特点、消费者需求以及市场环境等因素,以制定最适合自己的分销策略。
分销渠道的类型1.直销直销是指生产厂家或企业直接面对消费者进行销售,跳过了中间的分销商。
这种模式常见于高端品牌、高价产品和定制服务,企业可以直接接触到消费者,了解他们的需求和反馈,提供更好的产品和服务。
相比其他分销渠道,直销的成本更低,因为不需要支付分销商的中间费用,但需要更多的专业销售人员和市场营销资源。
2.经销经销是指生产商将产品销售给经销商,由经销商负责销售和分销。
生产商和经销商之间有着合同上的关系,并且需要支付一定的费用。
经销商通常会有自己的销售网络和客户群体,可以帮助生产商拓展市场并且提供售后服务。
但经销商对价格和市场策略也有一定程度的控制,并且会让企业失去直接接触和了解消费者的机会。
3.代理代理是指生产商委托代理商销售和宣传产品,代理商通常有更广泛的销售渠道和客户群体,可以帮助生产商更好地掌握市场需求。
代理商一般会收取一定佣金或提成,此外还需要加强对代理商的管理和监督,防止他们滥用企业的品牌和形象。
4.电商平台随着互联网的发展,电商平台成为了新兴的分销渠道。
电商平台上,生产商可以通过平台销售产品,或者与电商平台合作运营自己的线上店铺。
电商平台具有全新的销售模式和客户群体,而且成本低廉,可以同时面对全国或全球的消费者,但需要注意在线营销和客户维护等方面的技巧和细节。
分销渠道的方案选择1.产品特点和消费者需求企业需要分析自己产品的特点和消费者的需求,以确定最适合的分销渠道。
比如,高端品牌的产品可以选择直销或代理模式,以提供更好的售前和售后服务;而低图感改性的消费品可以选择电商平台模式,以在更多消费者中推广产品。
2.市场竞争和渠道成本企业需要考虑竞争对手的情况,以确定自己应该采取哪种分销策略。
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择{分销管理}分销渠道的类型与方案选择二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购买特点等具有差异性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。
有如下几种:生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户2.企业对个人消费者销售渠道模式。
有如下几种:生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动,可以将上述两种模式中的所有通道,归纳为两种最基本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是:生产者——用户直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。
近几年来,尤其是1988年以来,企业自销的比重明显增加。
如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有如下几种:(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议,在规定时间内按合同条款供应商品,交付款项。
一般来说,主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销),也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道:直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品,常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道:经销商渠道是指通过中间商(经销商、代理商等)将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场,提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道:多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场,但渠道成本较高,需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道:产品特点决定了适合的分销渠道。
例如,消费品通常适合通过零售渠道销售;工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道:根据目标市场的特点,选择适合的分销渠道。
例如,针对农村市场,可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道:评估各种分销渠道的成本和效益,选择最适合企业的分销渠道。
例如,对于小规模企业,可以选择合作伙伴或分销商的方式,通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估:选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴,评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护:建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制:通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴,以确保他们的销售行为符合企业的利益。
分销渠道策略
分销渠道策略分销渠道策略一、分销渠道的类型(划分根据)(1)是否通过中间商转卖直接渠道、间接渠道(2)分销渠道中间环节的多少长渠道、短渠道(3)同一流通环节中使用中间商数量的多少宽渠道、窄渠道(4)市场营销渠道层级/经过中间环节的数目多少1零层渠道2一层渠道3两层渠道4三层渠道(5)渠道成员之间的相互关系的紧密程度1传统分销渠道2分销渠道系统又分为垂直分销系统(团队式垂直营销系统也称公司系统——公司型渠道关系支配式垂直营销系统——管理型渠道关系契约式垂直营销系统——契约型渠道关系3水平分销渠道系统——共生型渠道关系4多渠道分销系统而其中契约式垂直营销系统——契约型渠道关系又分为1批发商组织自愿连锁网络2零售商自愿合作销售网络3特许经营组织网络a生产商组织的零售商特许经营系统b生产商组织的批发商特许经营系统c服务公司组织的零售商特许经营系统d零售商合作社二、中间商的类型(1)经销商和代理商代理商的主要类型1企业代理商2销售代理商3寄售商4经纪商也称经纪人(2)批发商和零售商批发商的分类1按经销商品的用途分类生产资料批发商、消费品批发商2按经销商品的种类分类一般批发商、专业批发商3按服务地区的范围分类全国批发商、区域批发商、地方批发商4按是否拥有商品的所有权分类经销批发商、代理批发商5按服务内容分类综合服务批发商专业服务批发商(承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商)三、零售商种类(1)商店零售又称店铺零售1专业商店/专用品商店专卖店2百货公司/百货商店3超级市场/超级商店、联合商店、特级商场4便利店/方便商店5折扣商店6减价商店/平价商店7仓储商店8产品陈列似推销商店(2)无店铺零售1直销2邮购与电话营销3电视营销4网络营销5自动售货6购货服务(3)零售组织正规连锁自愿连锁和零售商合作社消费合作社特许经营组织商店集团四、分销渠道设计(1)影响分销渠道设计的因素1产品特性面向创新性产品的渠道策略:渠道策略应尽量“短”“宽”面向实用性产品的渠道策略:KA即重点客户、批发商、直营渠道、101分销渠道基于产品特性的渠道策略的发展趋势对于特殊性质的产品应该选择与其产品特性相适应的渠道策略——产品的价格、产品的体积和总量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、定制品和标准品、新产品2顾客特性购买批量大小消费者的分布潜在顾客的数量消费者的购买习惯3中间商特性中间商的不同对生产企业分销渠道的影响中间商的数目不同的影响(密集式分销、选择性分销、独家分销)4竞争特性5企业特性6环境特性(2)分销渠道的设计1确定渠道目标2确定主要渠道选择方案中间商的类型(可供选择):生产商的代理商、工业品配销商、公司销售人员中间商数目:密集分销、选择分销、独家分销选择渠道成员3评估渠道选择方案评估标准:经济性标准、可控性标准、舒适性标准渠道调整:增减渠道成员、增减渠道、调整全部渠道分销渠道的管理渠道的合作、冲突与竞争渠道成员的管理激励渠道成员、评估渠道成员五、中间商关系管理(1)加强与渠道成员的合作(2)争取中间商的合作激励中间商的方式1价格折扣:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、根据提货量,给予一定的返点,等级折扣2提供市场启动基金3库存保护4开拓市场5设立奖项如合作奖、开拓将、专售奖、回款奖、信息奖、销售将等6产品及技术支持7补贴a协助力度补贴b库存补贴(点存货补贴、恢复库存补贴)六、管理渠道流程内容:1实体流程2所有权流程3资金流程即付款4信息流程5促销流程(1)物流管理——物流管理系统(2)仓储管理:保管作业、仓库管理、装卸作业(3)库存管理:库存的分类A类管理ABC分类管理方法订货方式选择;定量订货方式、定期订货方式、最佳订购量的确定(4)运输管理方式选择——铁路运输、水运、卡车运输、管道运输、空运或组合体(5)资金流管理(6)信息流管理(7)货品管理1验收入库商品(商品接受、卸货、搬运、清点数量、检查质量和办理入库手续等一切活动)2订单管理(订货发货退货管理)商品入库管理包括商品接运、商品验收、商品档案3方面3订单报价方式:直接报价法、估价报价法管理流程种类存货生产方式的订单管理流程订货生产方式(8)终端管理1常见问题2分销陈列3分销促进4终端工作人员管理5终端管理要诀七、选择连锁商店的类型1按所有权构成类型划分直营连锁商店RC自由加盟连锁VC合同连锁CC2按主导企业类别划分生产厂家主导型的连锁批发商主导的连锁组织零售商主导的连锁组织3按行业标识划分商业连锁饮食业连锁服务业连锁4按经营形式的划分超级市场便民商店专业商店折扣商店快餐店5按地理位置划分地区性连锁跨地区连锁全国性连锁国际性连锁八、连锁经营(1)连锁店确定经营商品的方针1特殊化个性化2单纯化简单化3标准化(2)连锁经营的品种选择1消费量大2购买频率高3普及程度高4采购进货容易5产品均质性强,稳定性强6可替代性低7毛利率高8季节性强9能够体现企业经营品种结构(3)大众化品种和实用品种、发展性品种、品种组合的原则、规模适度、品种组合与陈列九、渠道策划(1)利用销售代理迅速启动市场(2)选择销售代理方式独家代理还是多家代理佣金代理还是买断代理其他代理方式(代理商与原厂互为代理代理与经销商混合代理在分支机构指导下的代理方式)(3)征询代理商考虑因素:代理商品格营业规模经营项目销售网络业务拓展能力营业地址财务能力国籍政治社会影响力同行业的评价(4)签订代理合同(5)代理商行为管理激励代理商:物质激励、代理权激励、一体化激励(厂商向代理商技术授权、厂商与代理商相互参股、厂商最终将代理商变为自己的经营部)通过代理合同规范代理商行为日常业务控制代理商(对厂商进行指导、对厂商进行评——长期评估和短期评估、纵向评估和横向评估(6)设计连锁经营体系1明确连锁经营的关键标准化过程、经营理念2连锁经营的本质以消费者、使用者立场为中心大批量商品化经营计划体系即商品供应计划大工业生产方式经营——4S主义——差别化标准化专业化简单化选择连锁商店类型连锁商店的产品特征和经营方针连锁经营的品种选择(7)连锁经营的运作优势规模效应的优势4点专业化、标准化、集中化、信息化(8)企业的连锁专营注意问题选择分销商应考虑因素1市场覆盖范围2声誉品德和家庭状况信用3中间商历史经验4合作意愿5产品组合状况、经销商产品政策6分销商的财务状况——注册资本多、财力雄厚而且流动资金充裕有能力及时结清货款7分销商的区位优势8分销商的促销能力、办事效率9经销商的经营管理能力十、激励中间商客户1了解经销商2直接激励返利政策:返利标准、返利形式、返利时间、返利附属条件价格折扣:6种开展促销活动促销的目标、促销力度的设计、促销内容、促销内容、促销时间、促销考评、促销费用申报、促销活动的管理3间接激励4取信分销商的营销新招——输出经理人5窜货管理自然性窜货良性窜货恶性窜货。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择引言在现代商业市场中,分销渠道是一项至关重要的业务战略。
通过选择适当的分销渠道,并制定合适的方案,企业可以将产品或服务无缝地送达市场,实现销售增长和市场份额的提升。
本文将探讨分销渠道的类型以及如何选择最适合的方案。
分销渠道的类型分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。
直接渠道直接渠道是指企业直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种渠道通常用于高价值和专业化产品,例如奢侈品或高科技产品。
直接渠道的优点包括: - 与最终用户建立直接联系,可以获得更多的市场反馈 - 可以更好地控制产品定价和品牌形象 - 提供更高的利润率直接渠道的缺点包括: - 需要额外的资源来建立和管理销售团队 - 需要投资于销售和营销活动间接渠道间接渠道是指通过中间商或分销商将产品或服务传递给最终用户的方式。
这种渠道通常用于大规模消费品,例如日用品或电子产品。
间接渠道的优点包括: - 节省企业的销售和营销成本 - 可以利用分销商的广泛网络和资源 - 提供更高的市场覆盖率间接渠道的缺点包括: - 企业可能失去与最终用户的直接联系 - 对产品定价和品牌形象的控制有限 - 分销商可能与竞争对手合作,导致产品争议或销售冲突方案选择选择适当的分销渠道方案对于企业的成功至关重要。
以下是在选择分销渠道方案时应考虑的因素:产品属性不同类型的产品适合不同的分销渠道方案。
例如,对于高价值和专业化的产品,直接渠道可以帮助建立品牌形象和提供更高的利润率。
而对于大规模消费品,间接渠道可以提供更大的市场覆盖率并降低销售和营销成本。
目标市场了解目标市场的特点和需求是选择分销渠道方案的关键。
如果目标市场较小且具有特定的需求,直接渠道可能更适合。
而如果目标市场庞大且分散,那么间接渠道可能更具优势。
竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争对手的分销渠道选择,并制定相应的策略。
如果竞争对手主要采用间接渠道,那么企业选择直接渠道可能有竞争优势。
渠道分销方案
4.实现渠道分销业务的合法合规,降低企业风险。
三、渠道分销策略
1.渠道类型
(1)直接渠道:企业直接面向终端用户销售产品,包括线上电商平台、线下专卖店等。
(2)间接渠道:企业通过各级分销商、代理商将产品销售给终端用户。
2.渠道选择
(1)根据产品特点、市场需求及企业资源,选择合适的渠道类型。
本方案旨在为企业提供一套合法合规的渠道分销体系,助力企业拓展市场、提高销售业绩。在实施过程中,需根据市场变化和企业实际情况,灵活调整策略,确保方案的有效性和实用性。
第2篇
渠道分销方案
一、前言
在当前市场经济环境下,渠道分销对于企业拓展市场、提升品牌影响力具有重要意义。为了构建一个高效、合法合规的渠道分销体系,本方案将从渠道策略、管理措施、合规要求及实施评估等方面进行详细阐述。
六、总结
本方案旨在为企业提供一套详细、合法合规的渠道分销体系,助力企业拓展市场、提升销售业绩。在实施过程中,需根据市场变化和企业实际情况,灵活调整策略,确保方案的持续优化与实施效果。
渠道分销作为企业市场战略的重要组成部分,需长期关注、持续优化。通过严谨的方案制定与实施,相信企业将在市场竞争中取得优异成绩,实现可持续发展。
(2)结合区域市场特点,合理布局线上线下渠道。
3.渠道拓展
(1)开展渠道招商活动,吸引有实力、有经验的分销商、代理商加入。
(2)加强与行业内外合作伙伴的战略合作,共同拓展渠道。
4.渠道管理
(1)建立完善的渠道管理制度,规范渠道分销行为。
(2)对渠道合作伙伴进行培训、指导,提高渠道分销能力。
(3)定期评估渠道分销效果,调整渠道策略。
4.市场监管
(1)遵守国家相关法律法规,确保渠道分销业务合法合规。
分销渠道的选择与管理
分销渠道的选择与管理题目:分销渠道的选择与管理一、引言- 介绍分销渠道的定义和重要性- 引出本文主题:分销渠道的选择与管理二、分销渠道的选择1. 市场调研- 分析目标市场的特点和需求- 研究竞争对手的分销渠道- 确定市场的可行性和潜力2. 渠道评估- 考察渠道的覆盖范围和能力- 分析渠道商的信誉和声誉- 考虑渠道商的技术支持和售后服务能力3. 渠道类型选择- 直销渠道:自主销售、与客户直接联系- 经销商渠道:通过经销商销售产品- 零售商渠道:通过零售商销售产品- 代理商渠道:委托代理商代理销售产品4. 渠道合作伙伴选择- 选择有经验和专业知识的合作伙伴- 了解合作伙伴的销售能力和市场影响力- 检查合作伙伴的财务状况和信用记录三、分销渠道的管理1. 渠道关系建立- 确定合作伙伴的角色和责任- 签订合同明确双方的权益和义务- 建立共同目标和沟通机制2. 渠道培训和支持- 为合作伙伴提供产品知识和销售技巧培训- 提供市场营销支持和促销活动资料- 定期开展产品演示和培训会议3. 渠道绩效评估- 设定清晰的绩效指标和目标- 定期跟踪和评估渠道商的销售表现- 奖励优秀的渠道商并与之保持良好的合作关系4. 渠道合作关系管理- 保持良好的沟通和合作关系- 解决合作伙伴之间的冲突和问题- 寻找渠道拓展和合作发展的机会四、渠道发展策略1. 多元化渠道策略- 同时使用多种渠道类型,如直销、经销和代理- 通过多个渠道覆盖更广泛的市场- 减少对单一渠道的依赖,降低风险2. 在线销售和电商渠道- 建立电子商务平台,拓展在线销售渠道- 利用社交媒体和互联网广告提升品牌知名度- 提供方便的在线购物体验和售后服务3. 地理扩张- 开拓新的地理市场,增加销售机会- 寻找合作伙伴进一步覆盖新的地区- 提供适应不同地区文化和需求的产品定制五、总结- 简要回顾分销渠道的选择与管理步骤- 强调渠道发展策略的重要性- 鼓励持续优化分销渠道管理,实现销售增长和市场份额的提升六、参考文献(列出参考资料,但不包含链接)以上是一份关于分销渠道选择与管理的1500字范文,希望对您有所帮助!。
分销渠道的选择与管理
宽渠道窄渠道
这是按照渠道中每个层次的同 类中间商数目多少进行的划分。 宽渠道是指产品在从生产领域 向消费领域转移过程中使用较 多数目同种类型中间商的分销 渠道。 方便消费者购买,从而扩大商 品的销售量; 促进中间商竞争,从而提高销 售效率。 其缺点是不利于密切厂商之间 的关系,并且生产企业几乎要 承担全部推广费用。
1.销售额完成情况 2.销售增长情况 3.产品的销售范围及占有率 4.向顾客交货的速度快慢 5.平均存货水平 6.对损坏或损失商品的处理 7.对顾客服务的表现 8.在促销及员工训练方面的合作程度等
调整分销渠道的方式: 增减分销渠道成员-结构性调整 增减分销渠道的数量-功能性调整 变动分销渠道-功能性调整
什么是分销渠道? 影响分销渠道有哪些因 素?
THE END
第一,研究,即收集制订计划和进行交换时所必需的信息; 第二,促销,即设计和传播有关商品的信息,鼓励消费者购 买; 第三,接洽,即为生产商寻找、物色潜在买主,并和买主进 行沟通; 第四,配合,即按照买主的要求调整供应的产品,包括分等、 分类和包装等活动; 第五,谈判,即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易 条件的谈判,以促成最终协议的签定,实现产品所有权的转 移; 第六,实体分销,即储藏和运输产品; 第七,融资,即收集和分散资金,以负担分销工作所需的部 分费用或全部费用; 第八,风险承担,即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
确定宽 度
明确渠道 成员的条 件与责任
密集性分 销 独家分 销 选择性 分销
价格策略 销售条件 明确经销商的区域权 利 各方面应承担的责任
分销渠道设计及模式选择
3、通过直销提高顾客服务水平
——雅芳化妆品
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16
直销与传销
1、直销与传销 2、传销与非法传销
(参考论文资料)
案例:安利的传销
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D、连锁经营模式(chain)
小知识:
3C概念:
Consumer Electronic Computer Product Communication Product
则
6、连锁经营型:联想/柯达/麦当劳 死
——均衡条件?竞争力?
亡
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!
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讨论:自建网络好还是利用经销商好?
好控制吗?——天高皇帝远。 好指挥吗?——诸侯割据,互成壁垒。 安全吗?——卷款出逃者比比皆是。 灵活吗?——摊子铺开,想变都难。 省钱吗?——养牛要吃草。人员费用、运营
费用、推广费用一样都不能少, 甚至更多。
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20
E、分销渠道的复合模式
案例分析 ——Lenovo、TCL等
市场是复杂的 渠道是多样的
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21
F、分销渠道创新模式
彼得.德鲁克:企业的职责就是营销和创新
1、助销型:宝洁/娃哈哈/惠普
2、直营型:TCL/海尔/可口可乐
不
3、合作型:格兰仕/美的
创
4、掌控型:格力/商务通
新
5、直销型:戴尔/雅芳
案例:苏宁电器的 3C战略
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D、连锁经营模式
连锁经营六个统一
统一形象(商标) 统一产品 统一价格 统一服务 统一配送 统一管理
连锁经营的类型
直营连锁 加盟连锁 自由连锁
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{分销管理}分销渠道的类型与方案选择二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购买特点等具有差异性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。
有如下几种:生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户2.企业对个人消费者销售渠道模式。
有如下几种:生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动,可以将上述两种模式中的所有通道,归纳为两种最基本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是:生产者——用户直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。
近几年来,尤其是1988年以来,企业自销的比重明显增加。
如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有如下几种:(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议,在规定时间内按合同条款供应商品,交付款项。
一般来说,主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销),也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点:①有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产,更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售,用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法;生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势,进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化,为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节,减少了销售损失,有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说,直销渠道进行商品交换,都签订合同,数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行,购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来,使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
④可以在销售过程中直接进行促销。
企业直接分销,实际上又往往是直接促销的活动。
例如,企业派员直销,不仅促进了用户订货,同时也扩大了企业和产品在市场中的影响,又促进了新用户的订货。
(2)直接分销渠道的缺点:①在产品和目标顾客方面:对于绝大多数生活资料商品,其购买呈小型化、多样化和重复性。
生产者若凭自己的力量去广设销售网点,往往力不从心,甚至事与愿违,很难使产品在短期内广泛分销,很难迅速占领或巩固市场,企业目标顾客的需要得不到及时满足,势必转移方向购买其他厂家的产品,这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。
②在商业协作伙伴方面:商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富,这些中间商最了解顾客的需求和购买习性,在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。
而生产企业自销产品,就拆除了这一桥梁,势必自己去进行市场调查,包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。
这样,加重生产者的工作负荷,分散生产者的精力。
更重要的是,生产者将失去中间商在销售方面的协作,产品价值的实现增加了新的困难,目标顾客的需求难以得到及时满足。
③在生产者与生产者之间:当生产者仅以直接分销渠道销售商品,致使目标顾客的需求得不到及时满足时,同行生产者就可能趁势而进入目标市场,夺走目标顾客和商品协作伙伴。
在生产性团体市场中,企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户,他们又往往是本企业专业化协作的伙伴。
所以,失去目标顾客,又意味着失去了协作伙伴。
当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后,将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难,这又影响着本企业的产品实现市场份额和商业协作,从而造成一种不良循环。
(二)间接分销渠道间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)现阶段,我国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。
与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。
因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接分销渠道的具体方式随着市场的开放和流通领域的搞活,我国以间接分销的商品比重增大。
企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接分销渠道的优缺点(1)间接分销渠道的优点:①有助于产品广泛分销。
中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连,从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。
既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的分销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。
中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。
此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。
消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。
此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。
所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。
现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。
中间商是专业化协作发展的产物。
生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。
有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接分销渠道的缺点:①可能形成“需求滞后差”。
中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去了,有可能销售受阻。
对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。
但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。
当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。
若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。
流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。
此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。
如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。
在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
(三)长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:1.零级渠道(MC)即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer)。
2.一级渠道(MRC)即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer)。
3.二级渠道(MWRC)即由制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer),多见于消费品分销。
或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)。
多见于消费品分销。
4.三级渠道(MAWRC)制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)可见,零级渠道最短,三级渠道最长。
(四)宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。
如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等),由多家批发商经销,又转卖给更多的零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。
企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,或贵重耐用的消费品,由一家中间商统包,几家经销。
它使生产企业容易控制分销,但市场分销面受到限制。
(五)单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销,在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道,对生产资料市场则采用短渠道等。
三、分销渠道系统的发展80年代以来,分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型,有了新的发展,如垂直渠道系统,水平渠道系统,多渠道营销系统等。
(一).垂直渠道系统由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划,销售系统中的各成员为共同的利益目标,都采用不同程度的一体化经营或联合经营。
它主要有三种形式:1.公司式垂直系统:指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构,控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道,综合经营生产、批发、零售业务。
这种渠道系统又分为两类:工商一体化经营和商工一体化经营。
工商一体化是指大工业公司拥有、统一管理若干生产单位、商业机构,如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园,拥有轮胎制造厂,还拥有轮胎系列的批发机构和零售机构,其销售门市部(网点)遍布全国。