销售管理与销售技巧共47页文档
市场营销学的销售技巧与销售管理
市场营销学的销售技巧与销售管理市场营销是一个涵盖广泛领域的学科，它包括了多个层面的活动和技巧，其中销售技巧和销售管理是市场营销中至关重要的一部分。
本文将重点探讨市场营销学的销售技巧与销售管理，并提供一些实用的建议。
一、市场营销学的销售技巧1. 了解客户需求销售的基本目标是满足客户的需求。
因此，了解客户的需求是销售过程中的首要任务。
销售人员应通过积极的沟通、仔细的观察以及市场调研等手段，了解客户的偏好、需求和期望，从而为客户提供更好的产品和服务。
2. 建立信任关系销售人员需要与客户建立起信任关系，这是顺利完成销售的基础。
要建立信任，销售人员应始终保持诚实、诚信的态度，积极回应客户的问题和疑虑，并且在交流中展现出专业的知识和技能。
通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案。
3. 沟通和谈判技巧良好的沟通和谈判能力对于销售人员至关重要。
销售人员应善于倾听客户的需求、关注点和担忧，并能够清晰地表达产品的特点和优势。
在谈判中，销售人员应灵活运用技巧，善于引导客户做出决策，以达成共赢的合作。
4. 产品知识和市场信息更新销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能和优势，并时刻跟进市场信息的更新。
只有掌握了充分的产品知识和市场信息，销售人员才能更好地与客户对话，回答客户的问题，以及提供有针对性的销售建议。
二、销售管理1. 设立明确的销售目标销售目标是销售管理的核心，它对于指导销售团队的行动和推动销售业绩的提升至关重要。
销售目标应该明确、具体，并能够量化和可衡量。
通过制定销售目标，销售团队可以有一个明确的方向，并能够对销售绩效进行有效的评估和调整。
2. 激励销售人员激励机制对于维持销售团队的积极性和士气至关重要。
通过设定合理的激励制度，如提供奖金、晋升机会和其他福利待遇，可以激发销售人员的工作动力，使其更加专注地为实现销售目标而努力。
3. 销售数据分析和预测销售管理需要依靠数据的支持和分析。
成功的销售技巧分享PPT(共48页)
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
销售管理与销售技巧
销售管理与销售技巧销售是企业发展中至关重要的一环，良好的销售管理与高效的销售技巧可以帮助企业提升销售额、拓展市场份额以及增强客户满意度。
本文将从销售管理和销售技巧两个方面进行探讨，并且结合实际案例进行分析。
一、销售管理1. 销售目标的设定销售目标是指企业制定的具体、可衡量和可实现的销售业绩目标。
在设定销售目标时，企业应根据市场需求、竞争状况和资源限制等因素进行合理评估，并制定明确的目标。
例如，某公司销售目标为下一季度销售额增长10%。
2. 销售策略的制定销售策略是指企业为实现销售目标而采取的具体方法和手段。
在制定销售策略时，企业应考虑市场细分、定位、产品特点以及竞争对手等因素，确定差异化的竞争策略。
例如，某公司通过与知名品牌合作，提供独家产品，以增强市场竞争力。
3. 销售团队的建设与管理销售团队是企业实施销售策略的核心力量。
良好的销售管理需要建立一支高效的销售团队，并通过激励、培训和绩效评估等手段，激发销售人员的积极性和创造力。
例如，某公司设立了销售明星奖励计划，每月表彰销售业绩突出的团队成员。
4. 销售渠道的开发与管理销售渠道是产品或服务从企业到客户的传递路径。
企业应该根据市场需求和产品特点，选择合适的销售渠道。
在销售渠道的开发与管理过程中，企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推动销售业绩的提升。
例如，某公司与电商平台合作，通过在线销售扩大产品覆盖面。
二、销售技巧1. 客户需求的识别与分析了解客户需求是销售工作的基础，只有准确把握客户需求，才能提供精准的解决方案。
销售人员应通过深入沟通、问询和观察等方式，发现客户的潜在需求，并进行合理的分析和归纳。
例如，某销售人员通过与客户的需求调研，发现他们对于产品配送时间具有较高的要求。
2. 创造性的产品推介与展示产品推介是销售人员向客户介绍产品特点、优势以及使用效果的过程。
销售人员应具备良好的产品知识和表达能力，能够运用创意的方式展示产品，并与客户分享成功案例。
销售管理和技巧
放手委任 即时处理 停止焦虑 优化组织
三、达到良好沟通的主要技巧
提问的技巧
积极地听
证实
解释的技巧 观察的技巧
四、 五步推销法
推感情
B
推激情
A
五步推销法
C
推产品
推数量
E
D
推价格
推激情 充满激情的销售员要做到的三个坚持：
坚持 100天
坚持 “4不退让” 的原则 坚持 1/30 的原则 充满激情的方法：
请想一想张老师会有什么反应
“哑巴卖刀”给我们什么的启示？ “演示+暗示”也是推销制胜的一大法宝
心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而 暗示作用，会使人思维定向。所以在演示推销中，业代一定要会暗示，语 言刺激总是“先入为主”，以引导客户顺着你的思路走。
2015-10-29
每天至少和自己要进行一次精神对话
放一本励志的书在自己的身边，随时看一看
推感情 1、英国式：聊聊家常 2、美国式：时时赞美 3、中国式：吃顿便饭
要抓住销售的机会 感情热乎的时候才有生意 顺水推舟随着感情导入销售 不知不觉中把销售完成
感情， 生意俏；
感情凉，生意黄
推产品
范例
“张老师，请您用力划一下我们的瓷砖，看看这款瓷砖 的硬度和耐磨怎么样？”
销售 管理 和 技巧
shj
销 售
1 2 3
成功销售员应具备的素质 提高个人效率的黄金法则 达到良好沟通的主要技巧 五步推销法
4
一、成功销售员应具备的素质
知识
取得成功的前提和基础
技巧
取得成功的方式
态度
取得成功的主观能动性
二、提高个人效率的黄金法则
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售管理与销售技巧
销售管理与销售技巧销售管理是一个组织内部的过程，它以制定销售策略和管理销售团队为重点，旨在提高销售绩效和实现销售目标。
同时，销售技巧作为销售人员在销售过程中的表现和实践，对销售管理起着至关重要的作用。
本文将从销售管理和销售技巧两个方面进行探讨和分析。
一、销售管理1. 销售策略的制定销售策略是决定销售方向和实施方法的战略规划，对于销售管理至关重要。
在制定销售策略时，需要考虑市场状况、竞争对手、产品特点等因素，确定目标市场和销售目标，并制定相应的销售计划和推广活动。
2. 团队建设与管理销售团队的建设和管理是销售管理的核心。
在建设团队时，应注重不仅仅要有销售能力，还要有团队协作能力和沟通能力。
同时，通过设定合理的销售目标、提供培训和激励措施，激发团队成员的积极性和主动性，实现销售目标。
3. 销售数据分析与绩效评估销售数据分析和绩效评估是销售管理的重要环节。
通过对销售数据的定期分析和评估，可以了解销售情况和市场趋势，及时调整销售策略和销售计划。
此外，还可以根据绩效评估结果，奖励优秀销售人员，同时识别和解决团队中存在的问题，不断改进销售管理效果。
二、销售技巧1. 沟通技巧沟通是销售过程中不可或缺的一环。
销售人员需要具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传递产品信息和销售观点。
同时，还需要倾听客户需求并积极回应，建立良好的客户关系，提高销售机会。
2. 人际关系管理与客户和团队成员建立良好的人际关系，对销售业绩具有重要影响。
销售人员应该善于与各种人群交往，关注客户需求和反馈，及时解决问题并建立信任。
同时，团队内部的人际关系也需要维护和管理，保持团队的凝聚力和合作性。
3. 解决问题的能力销售过程中，常常会遇到各种问题和挑战。
销售人员需要具备良好的分析和解决问题的能力，能够从客户角度出发，找到问题的根源，并提供可行的解决方案。
通过及时解决问题，增加客户信任度，提升销售成功率。
4. 产品知识与专业能力作为销售人员，充分了解所销售产品的特点、优势和使用方法至关重要。
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
销售管理中的销售人员销售技巧与方法分享
销售管理中的销售人员销售技巧与方法分享在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售人员的销售技巧和方法对于企业的业绩发展至关重要。
优秀的销售人员不仅要具备销售技巧，还需要不断学习和改进，以适应市场的变化和客户的需求。
本文将分享一些销售管理中的销售人员销售技巧与方法，希望能为销售团队带来一些启示和帮助。
一、培养良好的沟通能力良好的沟通能力是销售人员不可或缺的技能之一。
销售人员需要与潜在客户建立良好的关系，并有效地传达产品或服务的价值和优势。
在沟通过程中，销售人员应该注重倾听客户的需求和意见，通过积极的反馈和沟通技巧，建立信任和共鸣。
同时，销售人员还应学会细致观察客户的表情和肢体语言，从而更好地理解客户的真实需求。
二、深入了解产品知识销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，包括其特点、优势和市场竞争优势等。
只有对产品有足够的了解，销售人员才能清晰地向客户介绍产品的独特价值，回答客户可能提出的问题，同时也能更好地回应竞争对手的挑战。
因此，销售团队应注重产品知识培训，提供必要的资料和培训机会，以确保每位销售人员都能胜任其工作。
三、与客户建立良好的关系建立良好的关系对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员应该注重与客户的互动和关注，向客户传递关心和专业的形象。
在与客户交流时，销售人员要尽量减少使用行业术语，采用与客户易于理解的语言，以确保客户能够明确理解销售信息，并产生共鸣。
此外，及时跟进客户的需求变化，并提供个性化的解决方案，也是保持良好客户关系的关键。
四、制定有效的销售计划和目标销售人员需要根据市场和客户需求，制定明确的销售计划和目标。
销售计划应包括明确的目标和相应的行动计划，以确保销售人员有清晰的工作方向。
此外，及时调整销售策略和方法，根据市场变化和客户反馈，确定合适的销售目标和措施。
销售管理团队应定期检查和评估销售目标的达成情况，并提供必要的培训和支持，帮助销售人员实现目标。
五、善于创新和学习销售人员应保持对市场和行业的持续学习和创新。
市场营销中的销售管理与销售技巧
市场营销中的销售管理与销售技巧在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售管理和销售技巧是每个企业都必须重视和掌握的关键因素。
本文将从市场营销中的角度讨论销售管理的重要性以及有效的销售技巧。
一、销售管理的重要性销售管理是指企业通过一系列的组织、调控和措施，全面管理和协调销售活动，以实现销售目标和提高销售绩效的过程。
它在市场营销中发挥着至关重要的作用。
首先，销售管理能够有效规划和组织销售团队的工作。
企业需要设定明确的销售目标，并制定相关的销售计划。
通过合理的分工和任务分配，销售团队能够更好地执行销售计划，提高销售效率和销售质量。
其次，销售管理能够提供及时的市场信息和数据分析。
通过建立健全的销售管理系统，企业能够实时了解市场需求和竞争动态，并将这些信息应用于销售决策和市场策略的制定。
同时，通过数据分析，企业可以评估销售绩效，发现问题和机遇，并及时采取调整措施。
最后，销售管理能够激励销售团队的积极性和创造力。
通过建立良好的激励机制和薪酬体系，企业能够激发销售人员的工作动力，增强他们的责任感和归属感。
同时，鼓励销售团队提出创新的销售策略和方法，不断改进销售过程，提高销售效果。
二、提高销售技巧的有效方法销售技巧是销售人员在销售过程中所应用的各种技巧和方法。
掌握有效的销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促成交易并达到销售目标。
首先，建立良好的人际关系是提高销售技巧的关键。
销售人员应该注重与客户的互动，倾听客户的需求和问题。
通过积极的沟通和情感连接，建立起良好的信任和合作关系，从而为销售创造更多的机会。
其次，有效的产品知识是销售技巧的基础。
销售人员需要深入了解自己所销售的产品或服务，包括特点、优势和应用领域等。
只有通过专业的知识和信息，销售人员才能够为客户提供准确的解决方案，增加销售的成功率。
此外，灵活运用销售技巧也是至关重要的。
销售人员应该根据客户的不同需求和偏好，针对性地选择合适的销售技巧。
例如，对于重视价格的客户，可以采用降价促销的方式；对于追求品质的客户，可以强调产品的独特价值。
销售管理技巧和方法
销售管理技巧和方法销售管理技巧和方法导语：当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?李绘芳老师告诉我们答案是否定的。
根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，加强不断的对老顾客的服务，是留住客户方法，也是使销售更稳固最好办法。
销售管理技巧和方法第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。
销售管理与销售技巧
营销管理实务销售团队管理我成功！因为我知道如何创造利润！销售管理─销售主管的角色职责1.一般销售主管的工作症结1-1.只重结果、不顾过程1-2.没有计划、想到就做。
1-3.欠缺信任、累死自己。
1-4.基准模糊、考评不实。
1-5.同流合污、不公不平。
1-6.自生自灭、疏于培育。
1-7.偏见我执、心力交瘁。
1-8.成者是我、败者是你。
1-9.不求成长、甘于现状。
1-10.沟通不良、权责不明。
2.销售主管的角色职责2-1.设定与达成业绩目标。
2-2.拟定计划，要求业绩。
2-3.销售分析评估与改善。
2-4.组织发展赢的业务团队。
2-5.领导、激励与沟通辅导。
2-6.衡量查核业绩活动成果。
2-7.要培育训练与教导启发。
卓越销售管理─成功销售团队特质1.卓越销售团队建立1-1.明确的领导中心与管理机制。
1-2.下定承诺，追求胜利的共识。
1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。
1-4.有效策略规划与执行的效率。
1-5.重视团队组织人力资源发展。
卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我形象 自我理想1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。
1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。
1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。
卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联自我观念1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理─销售主管的领导与激励1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。
2.楷模领导2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。
2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。
2-3.做好时间管理。
2-4.相似原则运用。
3.销售主管的激励激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞3-1.X因子─内在激励的处方3-1-1.欣赏部属的长处。
销售管理与销售技巧
案例分析：利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、 如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔 丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜 ，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者 对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推 销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销 人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进 行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用 这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用 品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之 中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美 发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这 一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。 •斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来 进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔 丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售 。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类 美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
FABE 模式（费比模式）
这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而 促使顾客购买的推销模式。
这一模式的程序有四步： 首先，介绍产品的特征（feature ）。 然后，介绍产品的优点（advantage ）。 接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处（ benefit ）。 最后，通过提供有效证据（evidence ）促使顾客产 生购买行为。
问题：
⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ ⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重
销售管理与销售技巧
销售管理与销售技巧销售是商业成功的关键所在，然而，要实现销售目标并不容易。
在现代商业环境中，市场变化快速，竞争激烈，客户要求高，销售人员需要掌握一系列的销售技巧，同时还需要在销售管理方面做得更好。
销售管理销售管理是指通过有计划、有系统的方法，使销售精神与实践得到最高发挥，能够从客户的需求中获取商业机会，并完成目标的过程。
销售管理具有顺应客户需求、提升营收、调整销售策略等作用。
一个好的销售管理团队，能够有力地帮助公司提高销售业绩，增加回报并满足客户的需求。
具有良好销售管理能力的公司，自然而然地成为市场的引领者。
在实践中，销售管理团队应当从客户需求出发，做好市场调研工作，制定出符合企业实际情况的销售计划，其中包括制定销售策略、预测销售目标、确定销售成本和定价标准等。
在实施销售计划时，销售管理人员应该根据实际销售状况及时地进行监测和评估，找出销售问题及其原因，对销售计划进行调整，及时地提出改进意见。
此外，销售管理人员还需为销售员创造一个良好的工作氛围，使员工的工作热情不断提高，从而保证员工的工作积极性和主动性。
销售管理人员应该帮助员工制定个人销售目标，提供必要的技能培训，并时刻监测和评估员工的工作表现。
销售技巧销售技巧是销售人员必备的本领，只有具备了一定的销售技巧，才能够更好地与客户沟通、理解客户需求、促成交易。
在今天的市场中，优秀的销售技巧成为更多销售人员和团队获得成功的关键。
1. 建立信任建立信任是销售技巧中的一项重要内容。
在交往过程中，客户对销售员的信任程度，直接影响客户对产品的购买决策。
销售员应该选择一种适合自己的建立信任的方法，如赢得客户的好感、为客户提供有帮助的信息等。
2. 沟通技巧沟通技巧指会使交流变得更加顺畅、高效的技巧。
如善于倾听、准确地理解客户需求等。
在与客户沟通时应尝试让客户进入对话，让客户自己主动提出问题或者疑虑，从而让客户产生好的印象。
3. 表达自信自信是影响销售员成功的关键因素之一。
销售技巧与销售管理V1.0
大恒的优势一直到2001年底退出SONY产品！
DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY & SERVICE CO.,LTD
市场营销
•客户分析——谁是我们的好客户？ 需求、资金、帐期、利润、销售成本…… •产品定义 •销售工具 •销售策略——客户/价格/销售模式 •品牌推广——PR /广告 /市场活动 •市场预热与发现销售机会
算机世界》、《中国计算机报》及各地商情等许多公众、专业 媒体上刊登广告； • 在全国依托各地分公司、办事处建立销售渠道，为经销商提供 广告支持、返点，经销商毛利30%以上，为经销商提供帐期可 达一个月。 • 广告创意突出了大恒笔“能写善画”的功能，以用大恒笔创作 的卡通美少女形象为画面主题。 • 各地广场活动、降价促销此起彼伏。与IBM共同推广大恒笔的 语音输入功能。 • 成功地成为了悉尼奥运会中国记者指定手写输入设备。 形成了立体的市场推广活动。
成功的销售
一个真实的案例……
DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY & SERVICE CO.,LTD
成功销售的第一步 ——分解客户中不同的角色
决策者 建议者 使用者
•项目的最终决策者 •项目中最大收益的人 •项目价款、支付方式的决定者 •在项目中最少见到但唯一可以说Yes的人 •项目的发起者 •项目中最耽心的人 •项目预算的制定者，各方面利益的平衡者 •对项目影响力最大的人
市场营销与销售实务
高亦农 2002年9月
确定竞争对手
啤酒
果计饮料
牛奶
可口可乐
矿泉水
咖啡
市场营销与销售实务
洗衣机
沙发
冰箱
销售管理与技巧
1
观念指导行为，思路就是出路！
什么是适应市场的观念？
2
一、成功销售员应具备的素质
※ 知识 －取得成功的前提和基础
※ 技巧 －取得成功的方式
※ 态度
－取得成功的主观能动性
3
1、成功业务员应具备的素质－－知识
※ 产品知识 ※ 市场知识 ※ 客户知识
4
2、成功业务员应具备的素质－－技巧
二、计划性和跟进客户拜访？ → 能否进行销售行程的管理？
→ 能否拟定合适的拜访目标？ → 能否按照计划性拜访步骤来拜访客户？ → 能否在拜访过程中使用各类销售工具？如客户卡 → 能否进行有效的时间管理？ → 能否执行公司制定的各项标准和市场策略？
19
2、专业推销技巧
三、客户知识的掌握和了解？ → 对客户行业的各方面有多了解？如客户、其他竞争对手、 市场趋势、外在影响因素等等。
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二、提高个人效率的黄金法则
→ 制订计划 ：没有计划就不可能有秩序，没有秩序就不可能 有效率。要养成在月底、周末和一天结束时，制订下一阶段 工作计划的习惯。
→ 限时完成 ：帕金帕定律之一：“工作总是在预先分配好的 时间内拖延着”。许多时候，工作完成的速度并不取决于其 难度，而是取决于我们对时间的容忍度。如果规定必须于五 分钟内完成，它就会在五分钟内被完成；如果规定它在十年 内完成，也许就需要十年；如果没有期限，它就永远在那里 悬着。
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5、拜访客户的计划性
1、计划性拜访客户的定义
• 按照事先设计好的线路拜访售点 • 在每一个售点采用同一套设计好标准的步骤来拜访客户
2、计划性拜访客户所能带来的好处
• 全面掌握路线上的客户情况，不会遗漏客户，并可确保合理利用时间 • 清楚拜访目标并事先可做好准备。 • 节省时间，有利于提高工作效率。 • 确保每一个售点有同样的优质服务。 • 有利于发展巩固客情关系。 • 有利于树立专业销售员形象。
销售管理及销售技巧(ppt 115)
销售计划的制定程序
收集市场信息 进行销售预测 确定销售目标 选择销售策略 制定具体销售方案 执行销售方案 销售评估与控制
销售目标值考虑的因素
确定销售目标是制定销售计划的中心工作。
确定销售目标值需要考虑下列三个因素： • 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在 市场中的地位。 • 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和 发展所需要的收益。 • 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的 需求，为社会服务。
AIDA模式（爱达模式）
这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经 Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多 企业都在用此模式培训其业务员。
爱达模式分四步: Attention(唤起注意) Interest(诱导兴趣) Desire（激发欲望） Action（促成交易）
DIPADA模式（迪伯达模式）
问题：
⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ ⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点
定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 ⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么
原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
互动销售观念 这一观念是由Husker于1970年提出来的。他以为， 销售工作应有一种回应机能，由推销员和准顾客之 间的信息系统、回应及交往构成。 • 问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方 法，而这一种方法又与销售企业的产品和劳务结合 起来。 • 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客 带来利益，从而能使顾客接受并购买该产品和劳务。 • 咨询式销售，又称建议式销售，是指通过发掘顾 客的真正需求，帮助顾客采用企业产品和服务，从 而满足其需要。
一、销售管理概述
（一）销售与销售的形式