技巧沟通谈判能力训练专业谈判技巧培训

谈判中力量的来源
• 对方的承诺 • 先例的力量 • 专家意见的力量 • 坚持的力量 • 找出对方的真正需要 • 说服的力量 • 投资的力量 • 销售的利益 • 奖励及惩罚的力量
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谈判策略
• 把人和问题（事）分开 • 把着眼点放在利益上 • 提出双方都能获利的选择 • 坚持用独立的标准 • 扩大你手中的资本
上课的公约
• 在研讨会上，请不要吸烟。 • 不要讲电话。 • 上课时请准时到场。 • 请积极参与学习。 • 上课时请尽量配合讲师。 • 相信会有收获，请举手。
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课程简介
• 单元一：谈判的架构 • 单元二：谈判对手的应对技巧 • 单元三：个案演练与实战演习
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在谈判时向四种人际风 格的人表达善意
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不同人际风格的人，如 何做决定
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在谈判时面对对方的刁 难，如何化解敌意？
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在谈判时面对对方突然 情绪失控，如何表达来
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单元二：谈判对手的应
• 观察对手的行为习惯 • 敏感对手的情绪反应 • 四种不同的人际风格
对技巧
• 不同人际风格的基本需求
• 信任的四大要素
• 建立信任的能力
• 如何辨别不同的对手
• 不同的人际风格的人如何运用他们的时间
• 如何激怒、激励对手
• 如何让对手的谈判意志崩溃
专业谈判技巧培训
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你对谈判的了解？
• 说明对谈判的认识。 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验，
说明为何会成功？如果希望下次更完美， 你会怎么做？ • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验， 说明为何会失败？如果希望下次能成功， 你会怎么做？ • 小组学习的目标？
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信任的四大要素
• 可靠度----说什么做什么 • 开放度----有什么就说什么 • 接纳度----别人说什么就相信什么 • 坦白度----是什么就说什么
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建立信任的能力
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如何辨别不同的对手
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把人和问题（事）分开
• 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 • 考虑道歉 • 积极倾听 • 说出意图 • 设身处地为对方考虑 • 不要面子 • 帮助他们挽回面子
处理对方的情绪？
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在谈判时面对自己突然 情绪失控，如何表现自
己的行为？
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在谈判时对方希望停止谈 判时，如何表达使谈判继
续进行？
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单元三：个案演练与实 战研习
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准备
良好的计划和准备 • 制订目标策略 • 力量分析 • 长期和短期的价值 • 风险分析
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一个好的目标是
• 精确性
Specific
• 可衡量的
Measurable
• 可达到的
Attainable
• 利益悠关
Relevant
专业谈判技巧
什么是谈判？ • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协
议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个“赢---嬴”的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
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销售是通过你产品的益
谈售判__是_（达“成嬴一处—个嬴来双”的方满结相局足互）满客需使意双户求的方协的的议业来需务取都要得得销及
到增长
讨价还价与谈判
讨价还价
谈判
对立的双方
在同一边
短期的
长期的
嬴、输
嬴、嬴
较少妥协和折衷
较多的妥协和折衷
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有效谈判的特点
• 有效的沟通 • 与另一方良好的关系 • 能力的运用 • 时间和信息因素的运用 • 良好的计划和准备 • 有创意性地找出结果
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不同人际风格的人，如 何运用他们的时间
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不同人际风格的人，如 何谈话其缺点
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当紧张程度增加时，每 种人际风格的人将如何
反应？
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四种不同的人际风格如 何摧毁谈判对手的意志
• 有时间性
Timebound
记住。。。SMART
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• 一定要达到的 • 打算要达到的 • 希望要达到的
设定目标
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力量
• 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量Leabharlann Baidu是绝对的
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回转空间： 理想点和破裂点之 间的距可大可小 谈判的过程。。。。。。
• 将双方带如讨价还价区 • 想办法达成协议 • 一旦发现有可能达成协议时，就必须设
法使自己付出的成本最低 • 确定协议将切实被执行
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谈判过程的八阶段
• 准备 • 辩论 • 暗示 • 提议 • 配套 • 议价 • 结束签署
• 不同的人际风格的人如何做决定 技巧沟通谈判能力训练专
• 表达力的务业实谈运判技用巧与培训例题演练
观察对手的行为习惯
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敏感对手的情绪反应
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四种不同的人际风格
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不同人际风格的基本需 求
单元一：谈判的架构
• 谈判的定义？ • 谈判的本质 • 成功的谈判的要素 • 谈判的策略 • 谈判的因素控制 • 谈判者的特制 • 不可犯的五种错误特制 • 谈判一定要双赢吗？
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谈判的定义？
• 满足双方的利益（双方需求）。透过反 复沟通（经协商的方式获得希望得到的 事物）来解决认知差异，达成使双方都 满意的协议的结果，而进行价值交换的 过程（以交换无形想法或其他有形物质） 来影响另一个人。