欢迎参加辉瑞销售技巧培训
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拜访培训资料(辉瑞制药)
根据客户情况准备 所需的资料和工具 。
安排合理的交通路 线和时间计划。
准备所需资料
准备公司的介绍资料，包括公 司的历史、文化和主要产品等
。
准备个人名片，以便与客户建 立联系和沟通。
根据拜访目的准备相应的样品 、设备或其他必要物品。
02
客户接待
客户接待流程
接待准备
提前了解客户基本情况，准备相关资料和工具，安排行 程和交通工具。
销售额
对于每一次拜访，及时总结销售额 ，包括药品的销售数量和销售金额 ，以及与客户的交流情况等。
客户反馈
收集客户对产品的反馈意见。
竞争对手情况
了解竞争对手在销售、市场推广、 产品价格等方面的最新动态。
市场变化
了解市场趋势和政策变化，及时调 整销售策略。
及时调整方案
根据客户反馈和市场变化及时调整销售方案和推广策 略。
加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
针对不同客户采取不同的销售策略和推广方案。 对销售团队进行培训和指导，提高销售业绩。
向上级领导汇报
及时向上级领导汇报拜访情况和销售业绩。
对市场推广和销售方案进行评估和分析，提出改进意 见和建议。
与上级领导沟通和讨论市场推广和销售方案，及时调 整销售策略。
向上级领导汇报客户反馈和市场变化情况，为公司的 战略规划提供参考依据。
05
客户关系维护
定期回访
制定拜访计划
根据客户的重要程度和业 务需求，制定合理的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、人员等。
确定拜访目标
每次拜访前要明确目标， 包括了解客户需求、推广 产品、跟进销售机会等， 确保达到预期效果。
准备拜访资料
根据拜访目标和客户情况 ，准备相关资料，包括产 品资料、销售报表、市场 调研报告等。
辉瑞基本销售技巧Basic
培训目标-程序-收获(3P)
• 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
• 程序 讲解，练习及反馈
• 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项
-客户关键增长点、观念切入点和反跟馈进 • 分析执行 • 完成拜访记录 (反对意见,关注点,承诺内容) • 设立下次拜访目标
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
设定目标
基本销售技巧
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
Developing People Accelerating Business
培训零售药店店员销售技巧
培训零售药店店员销售技巧在零售药店中，店员的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度至关重要。
下面将介绍一些培训零售药店店员销售技巧的方法和建议：一、了解产品知识和有效沟通1.培训店员掌握所有产品的特点、药物成分、用途和禁忌，以便能够为客户提供专业的建议和推荐。
3.培训店员掌握一些基本的沟通技巧，例如倾听和积极回应客户的问题和反馈。
二、提供个性化服务1.强调店员向客户提供个性化的建议和服务，根据客户的需求和健康状况，推荐适合的产品和药物。
2.培训店员掌握患者隐私保护和保密的知识，确保客户的个人信息得到妥善处理和保护。
三、建立信任和良好的客户关系1.培训店员主动与客户建立信任的关系，例如通过真诚的微笑、礼貌的问候和有效的沟通。
2.强调店员保持专业和友好的态度，并为客户提供专业的建议。
四、解决客户问题和投诉1.教导店员如何妥善应对客户的问题和投诉，并及时解决和处理。
2.强调店员应该虚心听取客户的意见和反馈，并不断改进自己的服务。
五、销售技巧和附加销售1.培训店员掌握一些销售技巧，例如引导客户试用新产品、推荐促销商品等，以提高销售额。
2.强调店员识别附加销售机会，例如客户购买药物时可以推荐相关的保健品或配套产品。
六、培训店员客户服务和退换货政策1.教导店员理解和遵守药店的客户服务政策和退换货政策，以提供满意的售后服务。
2.培训店员处理客户的退换货请求时，应该保持礼貌和专业，并确保客户的权益得到保护。
七、定期培训和持续改进1.定期为店员提供培训和知识更新，确保他们与行业的最新发展保持同步。
2.强调店员应不断学习和改进自己的销售技巧和知识，以提升自己的专业水平。
总之，要想提高零售药店店员的销售技巧，需要通过培训掌握产品知识和沟通技巧，提供个性化服务，建立信任和良好的客户关系，解决客户问题和投诉，掌握销售技巧和附加销售，提供良好的客户服务和退换货政策，并定期进行培训和持续改进。
这些方法和建议将帮助零售药店店员提升销售业绩和客户满意度，进而推动药店的发展。
辉瑞医药代表实战全攻略
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
[精华]辉瑞企业培训资料全面版
![[精华]辉瑞企业培训资料全面版](https://img.taocdn.com/s3/m/bacddb82b84ae45c3a358cc2.png)
l In decision making there are many advantages in distinguishing between uncertainty, variability (random variation) and risk
Goals and Characteristics of a Quality Decision System: Example
l Drug product manufactured at many different facilities, changes in the process, different manufactures,…
Uncertainty, Variability and Risk
l Quality – Clinical Connection
l After successful demonstration of therapeutic claim (acceptable risk-to-benefit ratio)
l Drug product manufactured for commercial distribution
l Life cycle of the product (shelf-life, exclusivity period, generic competition, post-approval changes,…)
Do not present a known or potential bioequivalence problem. Acceptable
in vitro standard
Present a known or potential bio problem. Appropriate bioequivalence
Goals and Characteristics of a Quality Decision System: Example
l Drug product manufactured at many different facilities, changes in the process, different manufactures,…
Uncertainty, Variability and Risk
l Quality – Clinical Connection
l After successful demonstration of therapeutic claim (acceptable risk-to-benefit ratio)
l Drug product manufactured for commercial distribution
l Life cycle of the product (shelf-life, exclusivity period, generic competition, post-approval changes,…)
Do not present a known or potential bioequivalence problem. Acceptable
in vitro standard
Present a known or potential bio problem. Appropriate bioequivalence
辉瑞(医药代表实战全攻略)
建立良好客户关系
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
辉瑞标准销售模式
回顾竞争产品销售和 活动信息
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
B – 进攻策略
基本销售技巧
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
up 总结和跟进
to priority physicians
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
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医学信息沟通专员区域培训
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料
建立与客户长期学 术合作关系
辉瑞标准销售模式PPT课件
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
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Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
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Call 的管理
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8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见 的 ” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
拜访
67
6 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
8记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标
根据拜访目标匹配会议ຫໍສະໝຸດ 我们更应关注“冰山”下的行为
辉瑞液明珠培训资料.doc
腾达康葛藜胶囊培训资料前言葛藜胶囊经销商同仁：首先感谢各位对于葛藜胶囊和我们的信任，市场面对的环境和自身的特点与原来的市场运作中存在着一些差异。
我们在前期的分析市场、充分调研的基础上把产品的营销元素和广告诉求方面进行了一定的规划，也为你们的市场运作提供了一些相关的原始素材，根据各地的实际情况还需要各位有一些创新的思路。
我们的共同目标是把葛藜胶囊在全国的推广工作进行的更好终端的操作也是一个不可忽视的原则，终端是产品销售过程中最后一个环节（这其中也包括电话咨询环节），是整个销售的临门一脚，我们为各位经销商准备了相关的终端问答，由于市场变化瞬息万变，我们的思考有限可能有内容有一定的纰漏，再此希望各位见谅。
1.葛藜胶囊是怎么的产品？葛藜胶囊是由著名高血压、心脑血管疾病专家国家“十五”星火科技专项（８６３项目）负责人王群教授，美国达拉斯高血压研究所，江西丹泽中医药研究院几十位中外专家们，经过长达10余年的反复试验，在国家重大专项（863）藜蒿系列产品专利技术[藜蒿活性物超声波漩流水化技术（专利号：02115863.0）、藜蒿活性物纳米膜分离浓缩技术（专利号：02115862.2）、藜蒿制剂薄膜包衣技术（专利号：02115861.4）、藜蒿大孔吸附树脂层析技术（专利号：20051002468.3）、葛藜素及制备方法（专利号：20051002469.0）、药用藜蒿品种的生物繁殖技术（专利号：02115864.9）、药用藜蒿质量检验方法及标准（专利号：02115860.6）]的支持下，终于在过去“净血除垢，软化血管”治疗高血压、心脑血管疾病基础上，研制出全新的、能够真正做到“打开侧支，分流分压”的全新生物制剂。
产品品名：《葛藜胶囊》,产品批文：国家食品药品监督管理局颁发的保健食品批文：国食健G2*******;功能：辅助降血压；产品规格：250mg/粒 90粒/瓶*6/盒。
按人体生理节律、轻松、平稳、持续地调降血压，使人体在24小时内保持正常血压范围，不产生血压波动过大的弊病，无药物降压的副作用。
拜访培训资料辉瑞制药
❖ 统计资讯 ❖ 回忆概况 ❖ 拟定下次目的
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
辉瑞生意计划培训教材
辉瑞生意计划培训教材第一部分：公司介绍1. 公司背景辉瑞是一家全球性的生命科学公司，致力于研发、生产和销售创新的药物和疫苗，以改善人们的健康和生活质量。
公司成立于1849年，总部位于美国纽约市。
辉瑞在全球各地设有多个研发中心和生产基地，拥有遍布全球的销售和分销网络，是世界领先的医药公司之一。
2. 公司使命辉瑞的使命是通过创新的药物和疫苗，改善全球人们的健康和生活质量。
公司致力于发现和开发新型药物，改善现有药物的疗效，以满足患者和医生的需求，提高医疗保健的水平，为社会健康贡献力量。
第二部分：生意计划培训1. 什么是生意计划生意计划是一个企业或创业者为了实现特定目标而制定的详细计划。
生意计划通常包括企业的目标、市场分析、竞争对手分析、市场营销策略、财务计划、运营计划等内容。
生意计划对于企业的成功至关重要，它能帮助企业充分了解市场环境，明确目标，有效规划资源，降低风险，提高成功的机会。
2. 生意计划的重要性生意计划对于创业者和企业来说是非常重要的。
首先，生意计划可以帮助企业者充分了解市场环境，分析市场趋势，明确目标客户群体，发掘市场机会，制定合理的市场营销策略。
其次，生意计划可以帮助企业者规划资源，包括人力资源、物质资源、财务资源等，合理利用资源，提高效率，降低成本。
再次，生意计划可以帮助企业者降低风险，预测市场变化，制定灵活的应对策略，保证企业的稳健发展。
最后，生意计划可以吸引投资者，银行贷款等外部资金，促进企业的扩张和发展。
3. 如何制定生意计划制定生意计划需要遵循一定的步骤和方法。
首先，需要对市场进行分析，包括行业分析、竞争对手分析、目标客户群体等，了解市场环境和市场需求。
其次，需要明确企业的目标和定位，包括企业的使命和愿景、产品定位、市场战略等，确定企业的发展方向。
再次，需要制定详细的营销策略和销售计划，包括产品推广、渠道建设、价格策略等，确保产品的市场竞争力。
最后，需要制定详细的财务计划和运营计划，包括资金需求、利润预测、成本控制、生产运营等，保证企业的健康发展。
欢迎参加辉瑞销售技巧培训教材
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
专业拜访
缔结
Developing People Accelerating Business
75
缔结时机
• 提供解决方案后
• 医生表示同意或热情时
• 成功的处理反对意见后
• 访谈被打断时
Developing People Accelerating Business
76
缔结时机
--语言的信号
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
辉瑞医药代表MICS学习培训
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约
辉瑞医药代表知识必备
24. 你的导师或者朋友对你的职业有什么建议？
1. 根据自己的履历，请你先介绍一下自己！
2. 有没有和同学、同事或者其他人发生过矛盾或不愉快的事情，你如何解决？
3. 有没有比较郁闷或者低落的时候，这一般是在什么情况下？
4. 有没有碰到特别困难的事情，你如何解决？
5. 有没有被你们老师或者老板责备过，你如何反应？
因此我既可以做一名合格的领导者，同时也可以做一名称职的队员
(1)membet
作为newcomer，对团队中各成员的情况不了解。如果观察到团队中有人比自己更优秀，则会退出领导者的竞争，因为团队利益高于个人利益，在他的带领下可以让团队作的更好。正因为自己丰富的领导者经验，使自己深刻了解到作为领导者所承担的责任和压力，因此可以更加设身处地的辅助他的工作。在困难的时候积极寻找解决方案；当遇到团队矛盾时候，会协助领导者解决团队矛盾；在项目失败时候，公正的评价领导者在团队中做出的贡献及不足；对于正确的决策，认真执行。
分析——根据事实提出假设，把数据破解，然后形成一套分析框架，最后得出结论和建议。面试官看重的不是你能否很快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来分析问题
4P’s是营销学中一个很经典的模型，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。
(2)学会调节心态。
心态决定成败，在高强度压力下，应该学会工作时间的调解，比如一杯咖啡，一首简单但明快的歌曲，到窗
户边几分钟的眺望，写博客哪怕是很简单的几句话，也或者给家人朋友打电话或者抱怨几句。如果有时间，
可以打打球，跑步，或者健身房，看场电影，或者购物疯狂一下。我觉得一个人总要有几项个人爱好来在自
【禁忌】（1）对阿托伐他汀过敏的患者禁用。对其他HMG-CoA还原酶抑制剂过敏者慎用。（2）有活动性肝病或不明原因血氨基转移酶持续升高的患者禁用。
1. 根据自己的履历，请你先介绍一下自己！
2. 有没有和同学、同事或者其他人发生过矛盾或不愉快的事情，你如何解决？
3. 有没有比较郁闷或者低落的时候，这一般是在什么情况下？
4. 有没有碰到特别困难的事情，你如何解决？
5. 有没有被你们老师或者老板责备过，你如何反应？
因此我既可以做一名合格的领导者，同时也可以做一名称职的队员
(1)membet
作为newcomer，对团队中各成员的情况不了解。如果观察到团队中有人比自己更优秀，则会退出领导者的竞争，因为团队利益高于个人利益，在他的带领下可以让团队作的更好。正因为自己丰富的领导者经验，使自己深刻了解到作为领导者所承担的责任和压力，因此可以更加设身处地的辅助他的工作。在困难的时候积极寻找解决方案；当遇到团队矛盾时候，会协助领导者解决团队矛盾；在项目失败时候，公正的评价领导者在团队中做出的贡献及不足；对于正确的决策，认真执行。
分析——根据事实提出假设，把数据破解，然后形成一套分析框架，最后得出结论和建议。面试官看重的不是你能否很快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来分析问题
4P’s是营销学中一个很经典的模型，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。
(2)学会调节心态。
心态决定成败，在高强度压力下，应该学会工作时间的调解，比如一杯咖啡，一首简单但明快的歌曲，到窗
户边几分钟的眺望，写博客哪怕是很简单的几句话，也或者给家人朋友打电话或者抱怨几句。如果有时间，
可以打打球，跑步，或者健身房，看场电影，或者购物疯狂一下。我觉得一个人总要有几项个人爱好来在自
【禁忌】（1）对阿托伐他汀过敏的患者禁用。对其他HMG-CoA还原酶抑制剂过敏者慎用。（2）有活动性肝病或不明原因血氨基转移酶持续升高的患者禁用。
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临床需求
就诊患者 诊断
• 患者教育„
• 诊断工具/诊断指南„
• 适应症/整体疗效 • 生产厂家/药效/作用快慢/副作用 • 方便调整„
治疗方案选择
品牌选择
剂量
依从性
• 性价比高/使用安全/顺应性高„
探询需求
有效倾听 适时提问
练习
• 两人一组
• 讲述者/倾听者
有效倾听的步骤
• 聚精会神的听 • 确定并分析主要观点 • 根据医生的需求给予适当的回应
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
练习
…对您(客户)而言，(利益)是…
“因为……您和 患者都将获益” “……这对您意 味着…”
“您将会信赖这个 产品，因为…”
“这能帮助你的 患者…”
“这对您的患者 很重要，因为 …”
“能为您带来…”
© Pfizer, Inc. 2009
71
TIPs
• 利益在拜访全程均对销售有作用 • 客户需求达成共识前，陈述特征或利益易 招致反对意见 • 特征利益是相关联的
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标 • 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标 • 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
拜求 拜访目标 开场及介入话题方向 探询问题的设计 拜访流程 准备的针对性信息（解决方案） 可能的反对意见及处理 拜访工具 承诺待办事项 预约和行程安排 其它
……
所有资源需要整合以获得独特性和增值
64
提供解决方案
• 辉瑞资源不是天然的解决方案。只有当你 了解了客户的需求，使之与客户的需求相 关联并证实其价值，才成为解决方案。
你会记住哪条广告语？
“头屑去无踪秀发更出众” 洗发水中含有27种蛋白质酶和多肽基因链 “农夫山泉有点甜” 泉水采自千岛湖无污染景区，历经18道工艺和27层净化，生 产车间空气净度100级 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 每100克脑白金中不饱和脂肪酸含量13%，其中β羟基核氨酸 对中老年人中枢神经的修补作用在美国的两个研究中有正向结 果 用了万艾可，想爱就爱！
以往拜访记录
你拜访过他五次，都曾希望他能够在冠心病/PCI术后病人长期使用20mg 立普妥。
●
他的理由多是：
1.现在我们冠心病/PCI术后患者都已经使用他汀（辛伐、或阿托 伐）强化降脂，效果都不错
2.立普妥价格太贵，疗效强，门诊又限方，PCI术后血脂达标10mg 就够用了
●
最近你申请了次立普妥的PIM会，打算邀请他
诊断
治疗方案选择
品牌选择
剂量
依从性
• 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
怎样能更好保证信息质量？
• 及时更新
• 分享信息
如何分析你了解信息 做好访前准备？
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标
• 制定拜访流程及演练
• 预约，安排拜访行程
设定目标
• 长期目标
--医学信息沟通专员为客户所制定的推广目标
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
确立拜访目标的原则
• 实现双赢 • 与月/季目标一致 • 与上次目标保持连续性
与诊疗流程相关的目标设定
就诊患者
诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
从医生诊疗流程的描述得到此次拜访目标
就诊患者
诊断
A
期望医生具有的行为目标
治疗方案选择 GAP
每个环节都有可能存在GAP， 现阶段需要优先解决GAP,对 销售有帮助的，可以设为此 次的拜访目标。
品牌选择
剂量
B 医生目前的行为
依从性
举例:
就诊患者
诊断
• 就诊患者
• 诊断
治疗方案选择
• 治疗方案选择
• 品牌选择 • PCI术后的患者服用LIP由20毫克（B)增长到40毫克(A） • 备注
品牌选择
剂量
依从性
拜访目标 —举例
A医生： 通过给客户提供 （针对性的产品信息或学术支
持），针对_____病人（适应症），使客户考虑在_____（ 多
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
• 制定拜访流程及演练
• 预约及安排拜访行程
需要回顾的信息
• 与医生诊疗流程相关的信息，如：维持治疗时间等 • 与上次拜访相关的内容，如：是否有未解决的医学问题 • 竞争产品的活动 • 可利用的推广活动
• 医生的人际风格
……
如何可以获得这些信息？
就诊患者
• 患者为何就诊；患者的主诉和特点 • 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 • 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 • 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些 品牌 • 用法用量
长时间内）使用_______（行为结果）。
练习 设定此次拜访目标
客户背景（备注）
• 心内科门诊李主任，50岁左右，常门诊。
• 每天门诊病人数80号左右。其中冠心病的病人占一半以上， ACS/PCI术后病人大约有1/3左右。
• 对于血脂高的病人经常处方立普妥20mg，舒降之40mg。 PCI随访病人会考虑他汀减半使用并长期服用，如果病人提 出停药，他会建议病人继续用原处方 • 由于医保门诊限制处方金额，他比较关注药物的价格 • 李主任对于病人的口碑十分在意，也十分关注药物的安全性 • 对学术新进展感兴趣
• B-Benefit阐述解决方法
• S-Statement推出产品
专业拜访
探询需求
为什么要探询？
发现并判断客户的需求
引导并创造客户的需求
医生需求的种类
个人的需求
临床的需求
个人需求
讨论：客户都有哪些有人需求 自我实现 尊重 社会 安全 生理
理想医学解决方案
临床需求
就诊患者 诊断 治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标
什么叫有效拜访？
• 有明确具体的目标 • 为医生提供有针对性的产品信息或服务
• 获得医生的认可或反馈
有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程
就诊患者
诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程
就诊患者 诊断 治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
准确地描述客户在不同环节
所表现的实际行为，从患者
举例：心科门诊赵医生的诊疗过程
患者
冠心病的患者
诊断
对于根据病人症状看，一般会复查下心电图等，并常规会测量血脂 根据指南，LDL-C>100mg/dl以上给与干预 会询问病人是否有糖尿病等危险因素
治疗选择
根据病人危险分层的血脂水平决定治疗方式： 稳定冠心病人，生活方式改变+他汀类药物 对冠心病合并糖尿病患者，生活方式改变+他汀类药物 病房出院PCI术后随访患者，基本上延续病房处方 对于LDL-C>130mg/dl者，给与立普妥20mg或舒降之40mg，LDL-C降到 100mg/dl左右，立普妥换成10mg 或阿乐10mg或舒降之20mg LDL-C稍>100mg/dl者， 给与阿乐10mg或来适可20-40mg等 年龄偏大患者，给与美百乐镇20-40mg 服用舒降之的老患者， 一般没有不良反应，不改方
欢迎参加辉瑞销售技巧培训
课程目标
目的：
提升日常拜访有效性
程序：
讲解、互动、演练
收获：
了解医生需求 传递针对性的信息并作特征利益转化 能够处理常见反对意见 提升日常拜访的效率
专业拜访技巧
仅供内部使用
讨论：大家眼中有效的拜访？
医生眼中有效的拜访
• 在最短的时间内传达了最有价值的信息：简短，清晰，重 点突出 信息关注： 病人群 常见疾病 医生的兴趣和问题 传递的信息与上次拜访医生提出的问题相关 • 有供医生参考的学术资料：临床研究，辅助资料等 • 专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈 • 有融洽的个人关系
有效倾听的技巧
• 简洁的语言表示同意并鼓励 • 运用肢体语言并鼓励 • 释义，改述，简述 • 运用提问来澄清或确认 • 处理干扰 • 镜影效应
探询需求
有效倾听 适时提问
小游戏
51
郭美美
郭晶晶
两种提问的类型
开放式问题 封闭式问题
开放式问题