3A原则

我们今天讨论的主题是商务礼仪，我们特别邀请到的专家是，我国著名的商务礼仪专家，中国人民大学教授，中国人民大学国际关系学院礼仪与公共关系研究中心主任，金正昆教授。金教授欢迎您。金正昆：你好，大家好。

主持人：金教授据说在商务礼仪里面有一个非常重要的原则，叫做3A原则，我想请您向我们的观众介绍一下，3A原则的内涵及要求。金正昆：3A原则应该是商务礼仪的立足之本。是基本原则。我讲商务礼仪这门课经常跟学生讲，商务礼仪具体的操作是非常详尽的，有的人精力有限，时间有限，不可能面面俱到，但是我跟他们讲，最重要的是要把3A原则掌握了，掌握了3A原则，学习商务礼仪就能够举重若轻，高屋建瓴，现代人我们在改革开放的形式下，非常亲自一个观念更新的问题，江泽民主席也再三再四的强调要与时俱进，商务礼仪的观念非常重要，这个重要的观念就是3A原则。ABCD的A，123的3，3A原则。3A原则，创立者提出来的这个人到底是谁？全世界有不同的说法。有的人说是相沿承袭，逐渐补充的发展，但是现在比较公认的一个说法是美国教授布吉尼教授提出来的。所以有人也把3A原则叫做布吉尼理论，3A原则实际上是强调在商务交往中，处理人际关系，最重要的注意什么问题。我下面把3A原则给大家做个简单的介绍。

3A原则的一个出发点，就是告诉我们商务人员，在商务交往中，不能只见到物，而忘掉人。很多同志说，做生意，经常，就是挣钱，看到的都是物，3A原则强调人往往更加重要，不能够只见其物，而忽

略其人。要重视人际关系的处理，是3A原则的基本立足点。用3A 原则的话讲，不处理好人际关系，商务交往的效果将大受损害。怎么处理好人际关系呢？专家学者给了一个规定，就是要注意三个点。这三个点用英文来表达，它的第一个字母都是A，所以我们专业讲法叫3A原则，实际上3A原则用我的话来讲，就是在商务交往中，对交往对象表示尊重和友善的三大途径。布吉尼先生曾经说过一句话，他说遵守3A原则，将妥善的处理好你的人际关系。我们可以说，3A 原则是商务人员的立足之本。哪三个A？

第一个A，就手对方，英文的词ACCEPT。我们这里讲的接受对方，是何含义？简而言之，就是要求我们在商务交往中，和外人打交道时，要宽以待人，不要对对方求全责备，不要刁难对方难为对方，麻烦对方，打断对方，让对方在你面前感觉到难看。我说我们有时候确实发现了，有人做人的作大乐趣，就是让交往对象不舒服。有人交谈的对打快感，就是挖苦交谈对象，有人就是要人不舒服，并且以此而见长。商务交往中是不允许的，商务交往中的这个accept，接受对方，用我们现在的时尚的语言讲，就是客人永远是正确的。你在商务交往中，在服务行业中，在为客户提供服务时，客人永远是正确的，只要不触犯法律只要不违背伦理道德，只要不伤害到我们的国格、人格乃至我们的生命健康，交往在你面前，应该是没有错的，有的问题只能是理解不同，表达不同，考虑的着重点和出发点不同，3A原则说白了就是要我们宽以待人，不要让别人在你这儿不舒服。比如我们有经验的人都知道，当你和外人交谈时，有一些基本的错误不能犯，我们一般

比较专业的讲法叫三不准。交谈时有个所谓的三不准。哪三个不准？第一个不准，就是不要打断别人，当你和别人说话时，你打断别人的话是非常失礼的，有话的话，在人家讲完后再去讲，不要打断。

第二个不准，不要轻易的补充对方。道理很简单，每一个人理解问题的程度是不一样的，所以他描述的着重点也不同，我可能想到的这个是重要，你可能想到的那个是重要，我们总见的有的人是好意，你说他不完全，还有这样的，还没说完，他会补充对方，其实如果不是大是大非的问题，他愿意跟你说多少，你认其自然，没有必要去补充对方。

三不准，第三个不准是什么？不要随意更正对方。用我们的话来讲，不是原则问题的话，因为理解的点不一样，出发点不一样，考虑问题不一样，我这样说有我这样说的道理，你那样说有你那样说的道理，答案不止一个，特别是在人际交往中，凭什么你的对，我不对呢，你不够宽厚，所以接受对方我们要简而言之，就是那样一句话，就是不得纠正。在人际关系中，不要随便去打断别人，更新对方和否定对方，这是很重要的。

但是我们也发现了，有很多人不了解这一点，就是我刚才那句话，有人做人的最大乐趣就是让别人不舒服，我举个例子，有一次我到一家公司去讲话，我告诉我们在座的男士，我说穿着西装时，三色原则是最重要的它的含义是全身的颜色不要多于三种，我这句话刚落，对面一个人就狂笑，然后就看着我，我说你笑什么？他说教授，我数了一下，你身上的颜色六种。我就跟他说了，我说你说这句话有什么意思？

你这句话惟一的结果是让我下不了台，我身上的颜色几种，别人也不是没看见，其实你没必要。我当时穿的是便装，我在讲西装，我没穿西装，你干嘛挑我便装的毛病，我便装不三色，我有不三色的的原则，也可能是有我的特点，也可能是我愿意，很多人是这样的，他有意无意之中，让别人尴尬和难堪。他让人不舒服。

比如，公司里面，对面坐一个张小姐，张小姐上班来了，高高兴兴的戴了一串珍珠项链，夏天的话，女同志穿夏装，戴串珍珠项链很时尚，也还是可以，他看到了，小张你戴了串项链，张小姐挺高兴，我戴了串项链，谁戴项链不是要别人注意到，不希望别人注意到，揣兜里行不行，说个不该说的话，首饰就是戴给别人看的。她看到了，张小姐本来挺高兴，又接着问了，自己买的还是老公买的，老公买的，在哪里买的？广西北海买的。我们知道我国国产珍珠，广西北海是比较好的。下面这句话听听，是不是有点不够意思，本来张小姐挺高兴，被人家发现了，下面这句话出来了，是真货吗？你怎么知道是假的呢？很多人不明白，得罪人，伤害人，往往不是大是大非的原则问题，往往就是你让别人尴尬难堪下不了台，有人就是好这口，有人不是一般的好这口，他极其的好这口。

那天一个同志问我，金先生，大白菜多钱一斤，说实话，我工作比较忙，也不天天吃大白菜，偶尔一买，也记不住价格了，好在北京报纸上登这个菜价，我隐隐约约好象三毛钱左右，我说，我也知道他是没话找话，我也是兵来将挡，水来土淹，也是得过且过，来敷衍他，我说大概是三毛钱左右，他说谁说三毛，二毛八，就差两分不让我过