第二章国际商务谈判理论
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【精品】2商务谈判的有关理论
二、公平理论与）不公平感的消除方法1．改变变量，以达到公平2．改变参照，以避免不公平3．退出比较，以恢复平衡（三）公平理论对商务谈判的指导作用
三、 控制理论与商务谈判
（一）控制论内容 （二）“黑箱” 问题 （三）“白箱”问题（四）“灰箱”问题
思考题
1．谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？2．谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？3．温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？4．原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？5．谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？6．什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？
（二）谈判的层次划分与方法
1．谈判可以划分为三个层次：个人与个人 (P-P) 之间的谈判；组织与组织 (O-O) 之间的谈判；国家与国家 (G-G) 之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-21
三、 控制理论与商务谈判
（一）控制论内容 （二）“黑箱” 问题 （三）“白箱”问题（四）“灰箱”问题
思考题
1．谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？2．谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？3．温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？4．原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？5．谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？6．什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？
（二）谈判的层次划分与方法
1．谈判可以划分为三个层次：个人与个人 (P-P) 之间的谈判；组织与组织 (O-O) 之间的谈判；国家与国家 (G-G) 之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-21
2国际商务谈判理论
一、马什谈判结构理论
所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度， 所谓从头至尾 让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实 施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中 占据主动的机会就越大。 准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。
一、马什谈判结构理论
1。谈判计划准备阶段 谈判计划准备阶段
古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解 决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 一是“ 一是 知己知彼” 二是“从头至尾” 所谓知己知彼， 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅 仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对 谈判对手的情况进行充分的调查分析。 对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判 对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于 谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济 因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计 划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案 等等。
谈判开始阶段的应对技巧 谈判开始阶段的应对技巧 在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢? 谈判者应当 明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段 而是试探了解对方的真实目的， 而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目 的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透 的准备采取的措施。 、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况 下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。
《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
国际商务谈判理论概述课件
观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
《国际商务谈判》资料第二章
《国际商务谈判》资料第二章
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
37
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
18
第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
第二章国际商务谈判基本理论最新
一、谈判需求理论
• 引入案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 • S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一 方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
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（பைடு நூலகம்）平等互利的原则
• 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力
的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是 商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双 方都是有利的，这是商务谈判的目标。 • ？如何理解平等？
（二）灵活机动的原则
• 含义：根据不同的实际情况随机应变，反
对墨守成规，一成不变的条条框框。
谈判需要的层次
谈判需要理论
美的需求
认识 和理解的需求 自我 实现的需求
自我实现的需求
归属与获得尊重的需求 安全与保障的需求 生理的需求
一、谈判需要理论
对待谈判需求的不同策略
顺从对方 的需求 同时服从 己方和对 方的需求
违背己方 的某些需 求 使对方顺 从己方的 需要
第二章 国际商务谈判理论
心理学理论基础
双赢原则
博弈论和诚信原则
其他理论
第二章 国际商务谈判理论
第一节 商务谈判的经济学原理
比较优势理论：“两利相权取其重，两弊 相衡取其轻” 决定国际贸易的基础是比较利益而不是绝 对利益。 比较优势理论模型主要阐述贸易为什么会 发生
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学原理
谈判心理原则 谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素， 因势利导，促成交易 需求理论 不同需求层次的人有着不同的心理活动 行为学理论 贯彻心理原则措施 谈判中要注意的心理因素
第二章 国际商务谈判理论
马斯洛需求
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
相互需求理论 （theory of reciprocal demand)
约翰.穆勒和马歇尔的理论共同构成了相互需 求论，论述了贸易条件，即国际贸易中两 国产品交换形成的国际交换比率是如何决 定和达到均衡的。
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
成绩博弈
请仔细阅读以下条款：在不被你同桌看到 的情况下，在纸上填写字母α或者字母β ， 大家必须把这看成成绩的赌注。老师会把 你们分成两两一组，你们不知道会和谁分 在一起，按如下方法给出你们的成绩
第二章 国际商务谈判理论
如果你（me）选择α ，对手（pair）选α ，你获 得B-，对手获得B-； 如果你（me）选择α ，对手（pair）选β 你获得A，对手获得C； 如果你（me）选择β ，对手（pair）选α ，你获 得C，对手获得A； 如果你（me）选择β ，对手（pair）选β ，你获 得B+，对手获得B+；
双赢原则
博弈论和诚信原则
其他理论
第二章 国际商务谈判理论
第一节 商务谈判的经济学原理
比较优势理论：“两利相权取其重，两弊 相衡取其轻” 决定国际贸易的基础是比较利益而不是绝 对利益。 比较优势理论模型主要阐述贸易为什么会 发生
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学原理
谈判心理原则 谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素， 因势利导，促成交易 需求理论 不同需求层次的人有着不同的心理活动 行为学理论 贯彻心理原则措施 谈判中要注意的心理因素
第二章 国际商务谈判理论
马斯洛需求
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
相互需求理论 （theory of reciprocal demand)
约翰.穆勒和马歇尔的理论共同构成了相互需 求论，论述了贸易条件，即国际贸易中两 国产品交换形成的国际交换比率是如何决 定和达到均衡的。
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
成绩博弈
请仔细阅读以下条款：在不被你同桌看到 的情况下，在纸上填写字母α或者字母β ， 大家必须把这看成成绩的赌注。老师会把 你们分成两两一组，你们不知道会和谁分 在一起，按如下方法给出你们的成绩
第二章 国际商务谈判理论
如果你（me）选择α ，对手（pair）选α ，你获 得B-，对手获得B-； 如果你（me）选择α ，对手（pair）选β 你获得A，对手获得C； 如果你（me）选择β ，对手（pair）选α ，你获 得C，对手获得A； 如果你（me）选择β ，对手（pair）选β ，你获 得B+，对手获得B+；
国际商务谈判课件第二章
01 礼仪习俗
包括握手交换名片等
02 时间观念
重视准时与灵活性
03 沟通方式
直接坦率与含蓄
国际商务谈判的风险管理
法律风险
协议合法性 权益保障
市场风险
市场变化影响 风险预警
政治风险
政治因素影响 谨慎处理
总结
国际商务谈判是企业开拓国际市场的重要环节，需要谨慎准 备、灵活变通，充分尊重对方文化差异，在风险管理方面也 要有所考虑，以保障双方的利益和合作关系。感谢您的阅读！
国际商务谈判的基本原则
诚信原则
商业谈判基础
自愿原则
依据自愿参与
平等原则
双方权利平等对待
01 谈判目标明确
确定具体目标
02 谈判策略制定
根据文化背景制定策略
03 谈判团队建设
组建专业团队
国际商务谈判的技巧
言语表达
保持礼貌 通
适时调整策略 寻求双赢方案
国际商务谈判课件第二章
制作人：创作者 时间：2024年X月
第1章 国际商务谈判
目录
● 01
第2章 国际商务谈判
国际商务谈判概 述
国际商务谈判是指不同国家之间的商务合作双方为了 达成某项商务协议或合同而进行的谈判过程。这种谈 判涉及跨国因素、文化差异、法律法规、语言障碍等。 其目的在于达成互利共赢的商务合作协议。
谢谢观看！感谢支持
chap2 国际商务谈判理论
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
12
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步 、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性 的手段。
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
13
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以 各自看重的利益进行交换、进行利益为基础 的讨论。
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
23
案例讨论-2
关于宗教圣地的冲突
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
24
案例讨论-3
你认为如何做能够将这种分配式谈判转变为 整合式谈判？案例中两败俱伤的结果能够避 免吗？
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
25
8
第二节 商务谈判的心理学理论基础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》
生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行 谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感
Dong Lily, BFSU
10
2013-8-27
第二节 商务谈判的心理学理论基础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
2013-8-27
Dong Lily, BFSU
11
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
第2章 国际商务谈判理论
谈判中常见的错误
1.选择性感知 2.对沉没成本的坚持 3.心理帐户效应 4.设计谈判框架 5.信息的易得性
1、选择性感知
1.1首因效应
在心理学中，首因效应是指社会交往与认知过程中，最 初的印象对人的认知具有极其重要的影响。
A组需要评价的对象的性格特征是：爱嫉 妒、顽固、挑剔、易冲动、勤勉和聪明
在炎热的一天，你躺在沙滩上。你能喝的饮料只有冰水。 直到最后一刻，你都在想，如果能够享受一瓶你最喜爱牌子的 冰镇啤酒，那是多么惬意的事呀。一个同伴起身要去打电话， 并提出可以帮你从附近惟一一个卖啤酒的地方----一家破旧的 小食品杂货店----带一瓶啤酒回来。她说，那里的啤酒可能很 贵，并问你打算花多少钱。如果啤酒的价格等于或低于你报的 价格，她就会帮你买，否则就不会帮你买。你信任自己的同 伴，并确信那里卖的啤酒是不能讲价的。你愿意出多少钱呢？ 问题：你是否也因为“这是不可抗拒的好买卖”而买过一些无 用 的东西？“划算的交易”往往包含着比实际购买价值更多的价 值。
（二）工作作风 人们在工作中所表现的风格和态度。敢作敢为，吃苦耐劳，实事求是。 （三）业务水平 精通本专业技术、理论知识；通晓相关专业知识。
同样是一场你梦寐以求的篮球比赛，你打算去观 看，票价是500元。但是这次你没有提前去买票， 而是打算到体育馆再买。当你一切准备就绪，要 从家出发时，你发现你把刚刚买的一付价值500元 的太阳镜弄丢了。在这种情况下，你还会不会花 500元去买这场篮球比赛的入场票呢？请划出的你 选择：“买”还是“不买”。
2、如果采用方案B，全部幸存的概率是1/3，全部 死亡的概率是2/3。
结论： 人们对风险反应不同，人们对风险偏好的变化不同，所 以导致选择的结果不同。根据人们对风险偏好不同可将谈判 者在谈判中的行为划分为风险规避型、风险中立型和风险承 担型。
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
国际商务谈判课件 第二讲 谈判理论
1、尼尔伦伯格的谈判需求理论
• 主要观点：
⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。
⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。
⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。
• 人类需要的基本类型
⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要
某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原 来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比 较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的 一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销 的 特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几 年？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员 一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵 2.1元，平均每日不到7分钱。”
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必
须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就 没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一 方所接受的价格，即风险值加上合作剩余的平均或分配 值，即王二是3000元加上500元，李五是4000元加上500元
剩余值。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给
2．拍卖法
• 是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平 分全部拍卖所得。 • 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽 得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各 自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元 的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付 l005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍 卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支 状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去他得到的3840 元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛 丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公 正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素 法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元 的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比 朴素法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得 到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。
第2章国际商务谈判的内容概要
19 2018/9/14
案例分析
我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每 箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听 共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来 证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
案例分析
我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每 箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听 共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来 证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
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– 自我实现
– 被人理解
2020–/4/1追0 求美感
Dong Lily, BFSU
9
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 二、贯彻心理原则的措施
• （一）从对方的需要入手，为对方需要着想
• （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易， 满足自己的需要
• （三）兼顾自己和对方双方的需要
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
15
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第四节 博弈论与诚信原则
• 一、 商务谈判中的诚信原则 • “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 • “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
2020/4/10
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （一）囚徒困境
嫌疑人甲抵赖
嫌疑人乙抵赖
2，2
嫌疑人乙坦白
10，1
嫌疑人甲坦白
1，10
5，5
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
17
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
3
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
表2-1 比较优势
X
Y
A
10
15
B
10
20
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
4
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
• 交换方式 • A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； • B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。
2
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本章提纲
• 谈判的经济学理论基础(Economic theory) • 谈判的心理学理论基础(psychological theory) • 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative
approach) • 博弈论与诚信原则(Game theory) • 身份理论（Identity theory） • 社会作用理论（Social interaction theory） • 场理论（Field theory） • 理性选择理论（Rational choice theory） • 转换理论（Transformation theory）
公司甲诚信 公司甲欺诈
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
18
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
– 1．双方的合作是一次性的 – 2．双方有有限次的商务往来 – 3．双方有长期无限次的商务往来
自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
14
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 双赢中“赢”的概念 • 寻求兼顾双方利益的做法和策略
– （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 – （二）为对方着想，最终达到自己的目的 – （三）消除对立 – （四）求同存异，缩小不同点 – （五）分中求合
• （四）抛弃自己需要，满足别人的需要
• （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要
• （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
事情，从而达到某种目的
2020/4/10
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10
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 三、谈判中需要注意的一些心理因素
2020/4/10
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
• 交换比例 • A国 10X：15Y。 • B国 10X：20Y。
2020/4/10
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
2020/4/10
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 分配性谈判（Distributive Approach） • 整合性谈判（Integrative Approach）。
2020/4/10
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12
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第二章 国际商务谈判理论
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
1
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谈判需要理论吗？
• There is nothing so practical as a good theg Lily, BFSU
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 分配性谈判的典型行为： • 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、
不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 整合性谈判的典型行为： • 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
谈判技巧的运用
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 案例 • 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显
得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
2020/4/10
Dong Lily, BFSU
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
• Maslow《动机与个性》
– 生理需要：吃穿住行
– 安全保障：人身安全、地位安全
– 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系
– 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判； 对学识能力的尊重